CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.3. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN
2.3.2. Thực trạng khuyến khích các thành viên kênh
Đối với kênh phân phối trực tiếp, người bán hàng giữ vai trò quan trọng, quyết định đến hiệu quả hoạt động của kênh. Để phân phối trực tiếp hoạt động có hiệu quả, tăng sản lượng, hạn chế rủi ro tài chính, Công ty luôn khuyến khích nhân viên đẩy mạnh việc bán hàng bằng cách các nhân viên tiếp thị, cửa hàng trưởng ngoài tiền lương cơ bản theo nguyên tắc chung như các bộ phận khác, các nhân viên này được hưởng thêm 3 - 4% trên tổng doanh số bán hàng.
Cơ chế động viên, khuyến khích đối với kênh phân phối trực tiếp của Công ty CP nước kháng Quy Nhơn có ưu điểm sau: do gắn thu nhập hàng tháng của nhân viên tiếp thị và cửa hàng trưởng với doanh thu bán hàng nên
buộc các nhân viên và cửa hàng trưởng phải chủ động tìm kiếm khách hàng mới, giữ khách hàng hiện có.
b. Đối với kênh phân phối qua trung gian
Đối với kênh phân phối qua trung gian, Công ty CP nước khoáng Quy Nhơn có chính sách hỗ trợ các đại lý, chi nhánh như sau:
Tìm ra nhu cầu và khó khăn của đại lý
Việc tìm ra nhu cầu và khó khăn của đại lý do nhân viên thị trường của Công ty tìm hiểu trực tiếp thông qua trao đổi với đại lý hoặc từ sự phản ánh của các đại lý về Công ty. Các khó khăn chủ yếu mà các đại lý của Công ty thường gặp phải đó là sản phẩm của đối thủ có giá cạnh tranh hơn, các chương trình marketing của đối thủ mạnh hơn hoặc tiêu thụ sản phẩm chậm...Từ đó, Công ty sẽ có biện pháp để giúp đỡ các đại lý giải quyết khó khăn.
Giúp đỡ và khuyến khích
- Đại lý được sử dụng thương hiệu của Công ty, được treo biển hiệu chính thức của Công ty. Được hỗ trợ tiền bảng biển 05 triệu đồng ( đối với đại lý cấp một).
- Trong lần đặt hàng đầu tiên thì đại lý được hưởng chính sách gối đầu khoảng 20% và trong lần đặt hàng lần sau phải thanh toán đủ.
- Công ty có đội xe chuyên chở sản phẩm đến trực tiếp các đại lý cấp 1 nên đại lý không tốn chi phí chuyên chở, chỉ tốn chi phí bốc dỡ, do đó tiết kiệm được chi phí.
- Các nhà phân phối lớn thì hằng năm Công ty sẽ tổ chức tour du lịch để khuyến khích đại lý trong việc bán hàng cũng như tạo được mối quan hệ tốt và hiểu nhau hơn giữa đại lý và Công ty.
- Ngoài việc nhận được giá bán thấp từ phía Công ty, các đại lý có thể định giá cao hơn cho sản phẩm, mỗi thùng sản phẩm thì đại lý có thể tăng giá thêm từ 5 – 7 nghìn đồng/ thùng để kiếm lời, họ còn được nhận chiết khấu
nếu đạt được chỉ tiêu doanh số (áp dụng với đại lý cấp một):
+ Doanh thu đạt từ 100 triệu 250 triệu, đại lý được nhận thêm chiết khấu 2% trên tổng doanh thu.
+ Doanh thu đạt từ 250 triệu 350 triệu, đại lý được nhận thêm chiết khấu 3% trên tổng doanh thu.
+ Doanh thu đạt từ 350 triệu trở lên, đại lý được nhận thêm chiết khấu 4% trên tổng doanh thu.
+ Bên cạnh đó, nếu các đại lý mua sản phẩm với số lượng nhiều thì Công ty sẽ có chính sách khuyến mãi thêm.
Bảng 2.12: Giá bán và khuyến mãi các sản phẩm dành cho NPP Xuân Loan – Tỉnh Kon Tum
(Giá bán đã bao gồm thuế VAT)
ĐVT: đồng
Giá bán
STT Sản phẩm Chai,
lon Thùng
Khuyến mãi 1 Nước ngọt có gaz 330ml (Cam, Cola)
Thùng 24 lon x 330ml 5.333 128.000 20 tặng
1 2 Nước ngọt có gaz 330ml Xá Xị
Thùng 4 lốc x 6 lon x 330ml 5.042 121.000 20 tặng 1 3 Nước ngọt có gaz 330ml (Cam, Cola)
Thùng 12 lon x 330ml 5.667 68.000 10 tặng
1 4 Nước ngọt có gaz 330ml Xá Xị
Thùng 12 lon x 330ml 5.417 65.000 10 tặng
1 5
Nước ngọt có gaz Pét nhựa 1,25 lít (Cam, Cola, Xá Xị, Me, Polymin, Táo & Redlion) -12 chai/thùng
8.542 102.500 10 tặng 1 6 Nước ngọt có gaz Pét nhựa 460ml (Cam,
Cola, Chanh) - 24 chai/thùng 5.125 123.000 15 tặng 1
Giá bán
STT Sản phẩm Chai,
lon Thùng
Khuyến mãi
7
Nước giải khát Recover (Revival) chai pét 460ml
Thùng 24 chai x 460ml
Thùng 4 lốc x lốc 6 chai x 460ml
6.375 6.500
153.000 156.000
15 tặng 1
8 Nước Me 330ml (thùng 4 lốc thường x 6
lon) 5.167 124.000 15 tặng
1 9 Bí đao lon 330ml (thùng 4 lốc thường x 6
lon) 4.958 119.000 12 tặng
1 10 Nước Ép Chanh dây 330ml
Thùng 4 lốc thường x 6 lon 5.167 124.000 15 tặng 1 11 Trà xanh thiên nhiên H2 chai 360ml -
Thùng 24 chai 4.250 102.000 8 tặng 1
12 Chánh Thắng gaz Pét nhựa 460ml – Thùng
24 chai 4.125 99.000 12 tặng
1 13 Nước khoáng thiên nhiên 1500ml – Thùng
12 chai 6.083 73.000 6 tặng 1
14 Nước khoáng thiên nhiên 500ml – Thùng
24 chai 3.083 74.000 6 tặng 1
15 Nước khoáng thiên nhiên 330ml – Thùng
30 chai 3.100 93.000 4 tặng 1
(Nguồn: Phòng Kế hoạch-Kinh doanh)