CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG VÀ TÂY NGUYÊN
3.1. PHÂN TÍCH CÁC CĂN CỨ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty đến năm 2020
Công ty CP nước khoáng Quy Nhơn xác định trong những năm tới sự cạnh tranh trong kinh doanh sản phẩm nước giải khát sẽ diễn ra gay gắt hơn.
Công ty cũng đưa ra giải pháp chung để đạt được mục tiêu chiến lược như sau:
- Trong thời gian tới, Công ty sẽ đầu tư thêm nhà máy mới tại khu công
nghiệp Phú Tài với quy mô sản xuất lớn hơn, nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng nước khoáng thiên nhiên The Life không chỉ trong tỉnh mà còn ở các khu vực lân cận như: Gia Lai, Phú Yên, Quảng Ngãi...”.
- Đầu tư sản xuất bằng thiết bị, công nghệ hiện đại, đảm bảo vệ sinh thực phẩm và bảo vệ môi trường.
- Đầu tư cho công tác dự báo thị trường. Khi thị trường càng cạnh tranh thì việc đầu tư để tăng cường công tác tìm hiểu và nghiên cứu nhu cầu thị trường để làm cơ sở hoạch định các phương án chiến lược là rất quan trọng.
- Mở rộng đối tượng, phạm vi cung cấp sản phẩm qua việc phát triển các đại lý tại các vùng thị trường mới
- Nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo sức cạnh tranh trên thị trường.
- Đào tạo và phát triển đội ngũ cán bộ vì con người là nhân tố quyết định cho sự phát triển của doanh nghiệp và công tác đào tạo, nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên cần được chú trọng. Các chương trình đào tạo được tổ chức theo tính chất công việc của từng bộ phận: Kỹ năng tổ chức bán hàng, xây dựng kế hoạch Marketing, đào tạo kỹ thuật…
b. Những mục tiêu marketing của Công ty
- Chiến lược sản phẩm: công ty chú trọng vào việc đa dạng hoá sản phẩm, phát triển được những sản phẩm mới: nước giải khát Recover, nước Yến ngân nhĩ. Tiếp tục chú trọng nâng cao chất lượng và tăng sản lượng tiêu thụ.
- Chiến lược giá : phù hợp với từng khu vực và theo giá cả cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
- Chiến lược phân phối: củng cố và chiếm lĩnh thị trường về nội tỉnh, mở rộng thị trường ngoài tỉnh cho các sản phẩm của Công ty. Tăng số lượng nhà phân phối để gia tăng mức độ bao phủ thị trường.
- Chiến lược truyền thông, quảng cáo, khuyến mãi: sử dụng nhiều hình thức bao gồm cả truyền thông nội bộ và bên ngoài một cách có hiệu quả.
- Kế hoạch của Công ty trong năm 2013 cụ thể là:
+ Doanh thu đạt khoảng hơn 124 tỷ đồng.
+ Lợi nhuận khoảng 10% vốn kinh doanh.
+ Tăng sản lượng tiêu thụ các sản phẩm đặc biệt là The Life lên 30%.
c. Những mục tiêu cụ thể về kênh phân phối sản phẩm của Công ty - Cùng với chiến lược mở rộng thị trường và cung cấp các sản phẩm có chất lượng tới mọi đối tượng khách hàng trên phạm vi cả nước. Trong giai đoạn từ 2013-2016, Công ty nỗ lực mở rộng kênh phân phối sản phẩm tới tất cả các huyện, xã vùng sâu, vùng xa của khu vực Miền Trung và Tây Nguyên.
Trong đó, ưu tiên mở rộng thị trường từ Huế đến Thanh Hóa, Tây Nguyên thì chú trọng phát triển các vùng thị trấn của An Khê và Đắc Lắc. Đây là mục tiêu cơ bản và lâu dài cần thực hiện liên tục trong quá trình cung cấp sản phẩm.
- Tổ chức và mở rộng mạng lưới bán lẻ tại thị trường Miền Trung và Tây Nguyên. Bên cạnh đó nâng cao chất lượng sản phẩm, nghiệp vụ giao nhận, vận chuyển, phương thức thanh toán linh hoạt và các dịch vụ chăm sóc khách hàng để gia tăng thị phần từ 5,2% năm 2012 lên 7% năm 2015.
- Hoàn thiện cơ chế, chính sách phân phối để cả hệ thống phân phối hoạt động, vận hành với hiệu quả cao, bền vững, phù hợp với mục tiêu kinh doanh của Công ty. Các vấn đề được đặt ra là công tác hoạch định, thiết kế - tổ chức kênh phân phối với cấu trúc hợp lý, lựa chọn thành viên kênh, thiết lập quy chế phân phối dựa trên định hướng tối ưu hóa lợi ích của các thành viên trong kênh.
- Duy trì ổn định thị phần bán hàng của những đại lý hiện có và cam kết doanh số bán hàng hằng năm đều tăng lên. Trong đó, Công ty cần hoàn thành kế hoạch kinh doanh năm 2013 là đạt doanh số bán trên 20% so với năm 2012.