CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG VÀ TÂY NGUYÊN
3.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỖ TRỢ ĐỂ HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG VÀ TÂY NGUYÊN
3.3.3. Lập hệ thống thu thập thông tin của khách hàng thông qua kênh phân phối
Làm thế nào ban lãnh đạo có thể nắm được những mong muốn thay đổi của khách hàng, những sáng kiến đổi mới của đối thủ cạnh tranh, những thay đổi trong cam kết kênh…? Chỉ có việc phát triển và quản trị thông tin mới có thể giúp ban lãnh đạo thực hiện những việc này. Xác định được vấn đề và mục tiêu trong nghiên cứu thị trường là quan trọng, lên kế hoạch những thông
tin cần thu thập là công việc cần thiết tuy nhiên làm thế nào để có được những thông tin thích hợp với vấn đề và mục tiêu đề ra là một câu hỏi lớn. Việc lập hệ thống thu thập thông tin là công việc cần có đối với mỗi doanh nghiệp.
Việc lập hệ thống thu thập thông tin qua kênh phân phối là công việc không đơn giản nhưng nó cũng không quá khó khăn. Kênh phân phối là mối liên kết giữa Công ty với khách hàng hay người tiêu dùng, quá trình truyền thông tin giữa người sản xuất với người tiêu dùng qua kênh phân phối có hiệu quả rất lớn ở Việt Nam, vì vấn đề truyền miệng là rất quan trọng và có tác dụng rất lớn, điều này chỉ có thể thực hiện được qua kênh phân phối.
Công ty CP nước khoáng Quy Nhơn tuy đã có phòng thị trường nhưng công tác thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường chưa được làm tốt, đây cũng là một khâu quan trọng trong việc thiết kế kênh phân phối mà Công ty chưa thực hiện. Ngoài ra, Công ty có hệ thống kênh phân phối chưa đủ lớn nên việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và mở rộng nó là một công việc cần thiết và bắt buộc. Do đó, song song với hoạt động hoàn thiện kênh phân phối thì Công ty cần tiến hành việc lập một hệ thống thu thập thông tin của thị trường, điều này là quan trọng đối với công tác nghiên cứu thị trường của Công ty. Những thông tin có được từ các cửa hàng, chi nhánh, đại lý của người tiêu dùng có độ chính xác và tin cậy cao hơn. Nó có giá trị thực tế vì những thông tin này phản ánh mức độ hài lòng, những nhược điểm của sản phẩm và những vấn đề cần cải tiến đối với sản phẩm của Công ty. Khi thiết lập hệ thống thu thập thông tin qua kênh phân phối cần lấy hiệu quả của nó đặt lên hàng đầu. Ngoài ra, hệ thống này cũng phải thực hiện được những thông tin xuôi chiều từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng như vậy có thể kết nối người sản xuất với người tiêu dùng trao đổi những ưu và nhược điểm về sản phẩm, dịch vụ và mức độ phục vụ của Công ty qua hệ thống phân phối.
Việc thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh cũng rất cần thiết đối với hoạt động nghiên cứu thị trường. Với những địa điểm phân phối mang tính chuyên môn hóa tức là chỉ bán sản phẩm của Công ty thì việc thu thập những thông tin này phụ thuộc rất lớn vào khả năng thăm dò người tiêu dùng của nhân viên bán hàng. Còn đối với những quầy hàng có mặt cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thì việc thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh thường dễ dàng hơn. Đó có thể là những kết luận rút ra từ người bán hàng hoặc là nhân viên của Công ty đóng giả khách hàng đi mua hàng.
Để tiến hành thực hiện việc thiết lập một hệ thống thu thập thông tin thị trường từ kênh phân phối, ban lãnh đạo của Công ty cần có những dự kiến hợp lý về nhân sự và chi phí cho hoạt động này. Tuy nhiên, hoạt động này chi phí của nó không quá lớn. Với hệ thống kênh phân phối đã có sẵn, Công ty có thể thiết lập hệ thống này bằng cách thuyết phục đội ngũ nhân viên bán hàng và chủ các chi nhánh, đại lý hợp tác thực hiện bởi vì điều này không những mang lại nhiều lợi ích đối với Công ty mà còn cho các thành viên kênh phân phối. Ngược lại, về phía Công ty cần có những hoạt động mở các khóa đào tạo nhân viên bán hàng và đây có thể xem như là điều kiện ưu đãi đối với các thành viên kênh. Các khóa bán hàng cần phải đề cao việc thu thập thông tin của khách hàng, đối thủ cạnh tranh và những thủ thuật để thu thập thông tin cần thiết. Ngoài các khóa đào tạo, Công ty có thể hướng dẫn sử dụng các bảng câu hỏi hay dịch vụ thêm về hoạt động liên lạc của người tiêu dùng đến Công ty như đường dây nóng. Việc thiết lập hệ thống thu thập thông tin qua kênh phân phối sẽ tạo nhiều điều kiện thuận lợi không những cho hoạt động nghiên cứu thị trường mà còn giúp cho Công ty có chiến lược marketing hợp lý nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
KẾT LUẬN
Tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Đây là công việc hết sức khó khăn, phức tạp, đòi hỏi vận dụng những lý luận khoa học về quản lý vào những điều kiện thực tế cụ thể. Do đó, nghiên cứu
"Quản trị kênh phân phối của Công ty CP nước khoáng Quy Nhơn tại thị trường Miền Trung và Tây Nguyên" là một đề tài mang tính thực tiễn cao và có ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công trong quản lý kênh phân phối tại Công ty.
Trong phạm vi nghiên cứu, luận văn vận dụng những lý thuyết chung về hoạt động đánh giá kênh phân phối vào phân tích đánh giá hoạt động đánh giá kênh phân phối tại Công ty với tư cách nghiên cứu độc lập.
Luận văn cũng đạt được một số kết quả như:
- Khái quát hóa lý luận chung về hoạt động đánh giá kênh phân phối - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động của kênh phân tại Công ty CP nước khoáng Quy Nhơn trên thị trường Miền Trung và Tây Nguyên.
- Đề ra một số giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá kênh phân phối tại Công ty trong thời gian tới.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của Cô giáo, TS Đường Thị Liên Hà, Giảng viên Khoa Quản trị kinh doanh, trường Đại học Đà Nẵng đã giúp đỡ và hướng dẫn tận tình cho tôi hoàn thành nghiên cứu này.
Do hạn chế về thời gian cũng như trình độ nghiên cứu, luận văn có thể không tránh được những thiếu sót. Tôi rất mong nhận được nhiều ý kiến chỉ bảo của các thầy cô giáo và các Học viên.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tiếng Việt
[1] PGS.TS Trương Đình Chiến (2011), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản (NXB) Đại học Kinh tế quốc dân
[2] PGS.TS. Lê Thế Giới, TS. Nguyễn Xuân Lãn, ThS.Võ Quang Trí, ThS.
Đinh Thị Lệ Trâm, ThS Phạm Ngọc Ái (2011); Quản trị Marketing – Định hướng giá trị; NXB Tài Chính
[3] PGS.TS Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn (2010), Quản trị Marketing;
NXB Giáo dục Việt Nam
[4] Philip Kotler - Dịch giả: PTS Vũ Trọng Hùng (2009), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Lao động xã hội.
[5] TS. Trần Thị Ngọc Trang, ThS. Trần Văn Thi (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê.
[6] Các tài liệu của Công ty - Bảng báo giá.
- Các báo cáo tổng hợp doanh số của phòng thị trường năm 2010, 2011, 2012.
* Tham khảo một số tài liệu trên Internet:
[7] Trang web: http://www.chanhthang.com [8] Trang web: http://www.tuhaoviet.vn
[9] Trang web: http://www.baobinhdinh.com.vn [10] Trang web: http://doanhnhantrebinhdinh.vn [11] Trang web: http://www.saovangdatviet.com.vn