2.3.1 Thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh:
Việt Nam là một đất nƣớc có dân số trẻ. Đa số các sự kiện hằng ngày đều diễn ra xung quanh nhóm đối tƣợng trẻ tuổi (dƣới 25 tuổi). Học hành, sự nghiệp, các mối quan hệ, thói quen giải trí là toàn bộ cuộc sống hiện nay của giới trẻ. Đối với lứa tuổi này thì thời gian hầu hết hàng ngày là dành cho việc học, chính vì thế có thể nói thị trƣờng dụng cụ học sinh là một thì trƣờng đầy “béo bở” và đầy tiềm năng, đặc biệt là thị trƣờng tập vở học sinh – sinh viên. Hiện nay trên thị trƣờng có khoảng 40 doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm vở tập với các nhãn hiệu khác nhau nhƣ Vĩnh Tiến, Fahasa, Hồng Hà, Hồng Phong, Tân Thuận Tiến, Thanh Bình, Hòa Bình, Thuận Tiến, Hùng Quyên, Thành Công, Lƣơng Lệ Minh, Lệ Hoa, Tuệ Mỹ, Vĩnh Thuận, Tiến Phát, Nghệ Xƣơng và Campus.
Campus, một cái tên không mấy gì xa lạ đối với ngƣời dân Nhật Bản. Tuy nhiên đối với thị trƣờng Việt Nam nói chung và thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh nói riêng thì thƣơng hiệu Campus còn khá là mới mẻ. Chính vì thế thị phần của tập Campus chiếm không đáng kể trong thị trƣờng khá hấp dẫn này (khoảng 2% thị phần).
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 39
Đồ thị 2.1: Loại vở đƣợc mua nhiều nhất tại Thành phố Hồ Chí Minh
(Theo kết quả khảo sát)
Theo một cuộc khảo sát thị trƣờng tại Thành phố Hồ Chí Minh năm 2011, Vĩnh Tiến chiếm tới 57% là sản phẩm vở hiện đang đƣợc mua nhiều nhất tại thị trƣờng này, đây cũng chính là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Campus. Tập của Vĩnh Tiến đƣợc thiết kế và định vị nhằm vào phân khúc thị trƣờng trung bình trở lên. Hình bìa tập đƣợc thiết kế đa dạng và phong phú, mỗi phân khúc là một loại hình bìa tập khác nhau để thu hút ngƣời mua cũng nhƣ là phân loại hàng hoá. Đối với giấy Vĩnh Tiến thì loại hình bìa tập đƣợc ƣa chuộng nhất “Vibook Tinh Hoa – định lƣợng giấy vừa phải dành cho học sinh cấp 2-3 (định lƣợng giấy 65 gam). Có thể nói, phân khúc này cũng có nhiều hình bìa khác nhƣ “Thế giới hoa”, “Kiến trúc” nhƣng hình bìa tập “Conan” vẫn là hình chủ lực đƣợc ƣa chuộng nhất so với các đối thủ cạnh tranh.
Đối với các doanh nghiệp khác nhƣ Thuận Tiến thị phần chiếm 13%, mức giá trung bình từ 2.300 – 2.700 đồng/quyển phục vụ cho phân khúc thị trƣờng từ trung bình khá trở lên. Các sản phẩm của Thuận Tiến có chất lƣợng gần nhƣ ngang bằng Vĩnh Tiến nhƣng có giá thấp hơn một chút.
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 40 Hoà Bình chiếm tỷ lệ 16%, vƣợt qua cả Thuận Tiến. Về mặt chất lƣợng thì tập của Hòa Bình cũng khá tốt nhƣng lại định giá rất thấp để ngƣời bán đƣợc lời nhiều hơn so với các nhãn hiệu khác. Chẳng hạn nhƣ tập Hoà Bình chỉ có 3.100 đ/1 quyển 100 trang - bán ra 4.000đ/1 quyển 100 trang, còn tập cao cấp của Vĩnh Tiến cùng loại giá 3.990 đ/1 quyển 100 trang bán ra 5.000 đ/1 quyển 100 trang. Trong khi đó tập của Campus thì bỏ vào là 3.900đ – bán ra là 4900đ/1 quyển và chỉ có 60 trang/1quyển, do đó những sản phẩm của Campus sẽ rất khó bán. Tuy nhiên, ở tập Campus có một ƣu điểm khá đặc biệt đó là tập Campus có niêm yết giá sẵn phía sau gáy tập, nên sẽ tạo ra cảm giác “Mua đúng giá” cho ngƣời ngƣời tiêu dùng. Sắp tới đây hai dòng mới Repete và Smart sẽ không niêm yết giá trên bìa sản phẩm để ngƣời bán có thể tự do định giá bán hơn.
Chỉ riêng dòng tập Làng Hƣơng đã chiếm tỷ lệ 5% trong tổng số sản phẩm tập đƣợc mua nhiều nhất tại Thành phố Hồ Chí Minh. Các dòng tập còn lại của Công ty Tiến Phát chiếm tỷ lệ 9% đánh chủ yếu vào phân khúc thị trƣờng có thu nhập trung bình, bìa tập đƣợc yêu thích “Thế hệ mới – Làng Hƣơng – Bigben” giá bán 2200 đồng/quyển; chất lƣợng vừa phải. Tiến Phát ít khuyến mãi, không có nhân viên bán hàng và chủ yếu bán qua hệ thống phân phối từ chợ, đại lý bán sỉ. Các sản phẩm Tiến Phát nhắm từ phân khúc thị trƣờng khá trở xuống, giá thấp, chất lƣợng ổn định do đó chiếm đƣợc đa số cảm tình của các khách hàng bán sỉ và lẻ.
Ngoài ra các doanh nghiệp còn lại ở vị thế nép góc thị trƣờng cũng có những cách đánh đầy sáng tạo nhắm vào các phân khúc thị trƣờng khác nhƣ :
Phƣơng Nam (PNC), trong các nhà sách của Phƣơng Nam chỉ bán độc quyền một sản phẩm của mình hoặc chỉ bán thêm nhãn hiệu mà thu đƣợc sự quan tâm của nhiều khách hàng nhƣ Vĩnh Tiến. Phân khúc thị trƣờng từ khá trở lên, giá bán thƣờng 2.700 đồng/ quyển.
Yến Phát thì có cách nhắm vào khúc thị trƣờng hẹp hơn nhƣng cũng không kém phần hiệu quả. Yến Phát liên kết với các trƣờng trung học rồi in hình
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 41 của các trƣờng này lên bìa của các quyển tập. Để thêm phần hiệu qua, họ còn bán tập gián tiếp cho các học sinh thông qua nhà trƣờng và khuyến khích các em chỉ sử dụng duy nhất loại tập của Công ty trong suốt năm học.
Cogi thì có cách giành thị trƣờng nhẹ nhàng hơn bằng cách cho các nhà sách nhỏ, cửa hàng nợ gối đầu bán hết bao nhiêu thì thanh toán bấy nhiêu, do đó đối với những ngƣời mới bắt đầu bán hoặc có ít vốn để xoay vòng thì Cogi là một đối tác lý tƣởng .
2.3.2 Vị thế cạnh tranh của Campus:
Trên thị trƣờng tập vở hiện nay đã có không dƣới 20 nhãn hiệu khác nhau từ cao cấp nhƣ: Vĩnh Tiến, Thuận Tiến, Tiến Phát, Hoà Bình… đến các nhãn hiệu trung bình nhƣ: Nguyệt Xƣơng, Quyết Tâm, Kim Nguyên… sự xuất hiện hàng loạt các nhãn hiệu tập nhƣ vậy làm cho sự xâm nhập của Campus càng trở nên khó khăn. Tuy nhiên không vì thế mà Campus không thể xâm nhập đƣợc thị trƣờng Việt Nam, đặc biệt là Thành phố Hồ Chí Minh. Với lợi thế về mặt công nghệ cộng với thƣơng hiệu Nhật Bản thì Campus có thể nói hơn hẳn về mặt chất lƣợng sản phẩm cũng nhƣ khả năng tài chính vững chắc của mình.
Hiện nay các đối thủ chính của Campus có thể kể đến đó là: Vĩnh Tiến (57%), Thuận Tiến (13%), Hoà Bình (16%). Nếu so sánh về chất lƣợng thì 3 đối thủ mạnh này có thể nói là có chất lƣợng tập thuộc loại tốt nhất trong các dòng sản phẩm tập vở do các doanh nghiệp Việt Nam sản xuất, tuy nhiên chất lƣợng của tập Campus cũng có phần vƣợt trội. Những sản phẩm tập Campus đƣợc sản xuất theo công nghệ và tiêu chuẩn của Nhật Bản, do đó từ chất lƣợng cho đến hình thức đều có những điểm ƣu việt hơn so với những dòng sản phẩm cùng loại đƣợc sản xuất tại Việt Nam. Ví dụ nhƣ: tập do các doanh nghiệp Việt Nam sản xuất thì thƣờng gáy tập đƣợc bấm kim trong khi đó gáy tập Campus thì sử công nghệ ép dính hai lớp của Nhật Bản, điều này sẽ làm cho quyển tập trở nên chắc chắn hơn và đẹp hơn.
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 42 Mặc khác giấy tập của Việt Nam thƣờng không xử lý độ sáng của tập (tiết kiệm chi phí) do đó tập Việt Nam có độ sáng rất chói, điều này rất hại cho mắt. Đối với tập Campus thì Công ty Kokuyo đã nghiên cứu rất kĩ về vấn đề này và mọi quyển tập Campus đều đƣợc thông qua các quy định chặt chẽ của Nhật Bản, chính vì vậy những vấn đề này hoàn toàn không có ở Campus.
2.3.3 Thị trƣờng mục tiêu:
Thị trƣờng mục tiêu của tập Campus tại thị trƣờng Việt Nam là ƣu tiên cho khu vực Thành phố Hồ Chí Minh. Sản phẩm chủ lực phục vụ thị trƣờng là tập dùng cho học sinh và sinh viên.
Mặc dù nhà máy của Công ty đặt tại thành phố Hải Phòng nơi đƣợc xem là cảng biển lớn nhất nƣớc hiện nay, rất thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hóa sang Công ty mẹ tại Nhật Bản. Tuy nhiên, ngay trong những ngày đầu thành lập, Công ty Kokuyo đã định hƣớng là sẽ chọn Thành phố Hồ Chí Minh làm thị trƣờng mục tiêu của mình.
Thành phố Hồ Chí Minh là một trung tâm mua sắm sầm uất, tƣợng trƣng cho sự phát triển nền kinh tế nƣớc nhà. Ngƣời dân ở đây tƣơng đối dễ tính hơn các thị trƣờng khác, thích mua sắm, họ sẵn sàng bỏ tiền để mua nếu nhƣ họ cảm thấy có nhu cầu cho dù sản phẩm đó có giá bán cao hơn so với thu nhập. Đặc biệt hơn là khí hậu ở đây chỉ có 2 mùa là: mƣa và nắng nên các doanh nghiệp cũng dễ dàng tiên đoán trƣớc đƣợc nhu cầu mua sắm. Thu nhập tƣơng đối cao so với các vùng khác cho nên việc chi tiêu cho các sản phẩm tiêu dùng hằng ngày cũng dễ dàng hơn.
2.3.4 Hệ thống phân phối:
Để tập Campus có thể đến tay ngƣời tiêu dùng, Công ty đã phải sử dụng các kênh phân phối trung gian của mình, từ đó các sản phẩm của Công ty có thể phân phối đi khắp mọi nơi trong vùng thị trƣờng mục tiêu một cách hữu hiệu nhất nhƣ
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 43 các tiệm tạp hóa, nhà sách, cửa hàng văn phòng phẩm, siêu thị…
Hiện tại Công ty có hai nhà phân phối chính đó là nhà phân phối Batos tại thị trƣờng miền Bắc (91 Cù Chính Lan, Thanh Xuân, Hà Nội) và Vĩnh Thịnh ở thị trƣờng miền Nam (Tầng trệt, Cao ốc Vạn Đô, 348 Bến Vân Đồn, Quận 4, Thành phố Hồ Chí Minh). Hai nhà phân phối này có nhiệm vụ thực hiện công việc bán hàng và vận chuyển hàng đến cho các đại lý, siêu thị, nhà sách, cửa hàng và các Công ty văn phòng phẩm trên các địa bàn hoạt động của mình. Bên cạnh đó, hai nhà phân phối này cũng sẽ nhận đƣợc sự hỗ trợ từ phía Công ty Kokuyo trong việc phát triển và nghiên cứu thị trƣờng mục tiêu của Công ty.
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 44
TÓM TẮT CHƢƠNG 2
Kokuyo là một tập đoàn Văn phòng phẩm còn non trẻ tại Việt Nam, nhƣng với chất lƣợng sản phẩm ƣu việt, đặc biệt là Kokuyo đang tung ra hàng loạt sản phẩm mới, tiêu biểu là sản phẩm của dòng tập Campus, khách hàng ngày càng biết đến Kokuyo nhiều hơn. Nhƣng để có thể “Xây dựng và phát triển Kokuyo thành Công ty số một tại Việt Nam trong ngành Sản xuất- Kinh doanh tập vở học sinh và văn phòng phẩm” nhƣ ban đầu Công ty đã đề ra là cả một quá trình phấn đấu dài lâu, trải qua không ít khó khăn, gian khổ của cả Tập đoàn Kokuyo, đòi hỏi cả sức ngƣời sức của.
Hiện nay, tại thị trƣờng Việt Nam, Kokuyo cũng đã gặt hái đƣợc những thành công nhất định, khi những khách hàng cao trung cấp cũng ít nhiều biết đến Kokuyo và có một cái nhìn thiện cảm. Trong tƣơng lai, liệu Kokuyo có thể phấn đấu đƣợc nhiều hơn thế nữa không? Đó là một câu hỏi mà chỉ có các nhà Quản trị của Công ty mới có thể tìm ra câu trả lời thỏa đáng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 45
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO DOANH THU CỦA SẢN PHẨM VỞ CAMPUS:
3.1 Các chƣơng trình mà Công ty đã thực hiện: 3.1.1 Các chƣơng trình đã thực hiện: 3.1.1 Các chƣơng trình đã thực hiện:
Hiện tại các chƣơng trình và hoạt động khuyến mãi của vở Campus chủ yếu thực hiện tại hai thành phố lớn của cả nƣớc là Hà Nội và Hồ Chí Minh. Cụ thể nhƣ mở gian hàng tại ngày hội “Tự Tin Vào Đời”, Hội chợ sách Thành phố, Triển lãm Jetro lần 3, Tặng mẫu thử tại 80 trƣờng trung học... Tính đến nay thì thƣơng hiệu Campus chỉ mới xuất hiện tại thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh hơn một năm, so với các đối thủ cạnh tranh Campus còn quá non trẻ, chính vì thế các chƣơng trình phải phong phú, đa dạng để có thể thu hút khách hàng triệt để.
3.1.1.1 Tham gia các hội chợ triển lãm:
Nhằm mục đích giới thiệu đến khách hàng những sản phẩm của Công ty, kích thích khách hàng mua nhiều, tăng doanh thu, Công ty Kokuyo đã tham dự khá nhiều các sự kiện và hội chợ đƣợc tổ chức trong thời gian qua.
Triển lãm Jetro lần 3:
Ngày 12-13/11/2009 tại Cung văn hóa thể thao Quần Ngựa Hà Nội đã diễn ra “Triển lãm công nghiệp hỗ trợ Việt Nam - Nhật Bản lần thứ 3” do Tổ chức Xúc tiến Thƣơng mại Nhật Bản (JETRO), phối hợp với Cục Xúc tiến Thƣơng mại Việt Nam (Vietrade) thực hiện.
Tham gia triển lãm lần này, Kokuyo đã đem tới nhiều sự lựa chọn thông minh cho giới văn phòng. Khách hàng có thể cảm nhận đƣợc phong cách lịch sự và tinh tế của các sản phẩm Kokuyo từ sản phẩm truyền thống nhƣ file, nhãn dính, gia cố lỗ… đến các sản phẩm mới xuất hiện trên thị trƣờng Việt Nam nhƣ file box và
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 46 đặc biệt đây là cơ hội để Kokuyo giới thiệu sản phẩm vở Campus tới các khách hàng của mình.
Trong suốt hai ngày diễn ra triển lãm, gian hàng của Công ty đã là điểm thu hút lớn đối với các khách hàng đến tham quan. Với sự thành công của triển lãm Jetro lần 3 này, Kokuyo hy vọng sẽ đem đến nhiều nét mới cho những lần triển lãm sau.
Tham dự “Hội chợ Sách”
Hội chợ sách diễn tại công viên Lê Văn Tám vào ngày 15 đến ngày 22 tháng 03 năm 2010 vừa qua là một hội chợ sách thƣờng niên của Thành phố và đây là một trong những hội chợ thu hút khá đông đảo đại bộ phận ngƣời dân trí thức của Thành phố, đây là một cơ hội để Công ty có thể giới thiệu đến khách hàng những sản phẩm của Công ty. Tại hội chợ, vị trí của gian hàng Công ty đƣợc bố trí khá thuận lợi. Gian hàng đƣợc thiết kế với gam màu chủ đạo là màu cam mạnh mẽ và trong gian hàng có lối đi thông thoáng, điều này tạo sự tiện lợi cho khách hàng trong việc tham quan và có thể cảm nhận sự chuyên nghiệp của Công ty trong cung cách làm việc.
Thông qua hội chợ này Công ty đã nhận đƣợc khá nhiều thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Trong đó là hầu hết là những lời khen của khách hàng dành cho tập Campus, bên cạnh đó cũng có những ý kiến đóng góp nhằm giúp cho Campus có thể thích ứng với thị trƣờng Việt Nam, đặc biệt là thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh.
SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 47
3.1.1.2 Phát sản phẩm mẫu (Sampling):
Tập Campus chỉ mới đƣợc tung ra thị trƣờng vì thế ngƣời tiêu dùng chƣa biết đến tập Campus nhiều và cũng chƣa biết đƣợc chất lƣợng của nó ra sao. Để cảm nhận đƣợc chất lƣợng của tập Campus, khách hàng phải đƣợc sử dụng thử, chính vì thế Công ty đã thực hiện việc phát tập mẫu cho khách hàng thông qua các hình thức tài trợ.
Mục đích của Sampling là mang sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng nhằm mang lại cho họ cơ hội dùng thử sản phẩm của chúng ta. Khi khách hàng hiểu các tính năng của sản phẩm, thấy nó đáp ứng đƣợc các nhu cầu mà họ đề ra, ý định mua sẽ nảy sinh, họ sẽ mua hàng về dùng, và sau khi nhận ra đây là sản phẩm tốt và phù hợp với họ sau một thời gian dùng, khi họ có nhu cầu, họ sẽ tiếp tục có hành vi mua hàng.
Tặng tập cho 80 trƣờng trung học:
Chƣơng trình bắt đầu ngày 3/5 đến hết ngày 15/5/2010. 80 trƣờng bao gồm 40 trƣờng cấp hai với số lƣợng 500 cuốn vở tại một trƣờng và 40 trƣờng cấp ba với số lƣợng 700 cuốn vở tại một trƣờng, đặc biệt ở các trƣờng lớn, đông học sinh số lƣợng tập lên đến 1000 cuốn. Trong kế hoạch Công ty sẽ phát tập cho các em học sinh tại 80 trƣờng trong khu vực nội thành Thành phố Hồ Chí Minh. Bên cạnh việc phát tập cho các bạn, Công ty còn có phát phiếu mua quà tặng khi các bạn mua tập