CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ
1.1. Khái quát về dịch vụ Bancassurance của ngân hàng thương mại
1.1.3. Các mô hình Bancassurance
Đây là mô hình ngân hàng ký kết hợp đồng phân phối với một hoặc nhiều DNBH, ngân hàng sẽ hoạt động như một trung gian phân phối cung cấp các sản phẩm cho DNBH. Qua đó, ngân hàng sẽ thu được hoa hồng từ việc bán các sản phẩm bảo hiểm, DNBH sẽ mở rộng thị trường, tăng trưởng doanh thu phí và những sản phẩm của DNBH tạo được thương hiệu khi chào bán qua ngân hàng.
Hình 1.1. Mô hình thỏa thuận phân phối
Nguồn: Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014
Ưu điểm của mô hình này là cả ngân hàng và DNBH chỉ cần đầu tư rất ít, tiết kiệm chi phí quản lý, chi phí giao dịch, chi phí văn phòng,… do tận dụng mạng lưới và nguồn khách hàng của nhau. Hình thức này được các ngân hàng áp dụng nhiều với các DNBH do ngân hàng thường không muốn tập trung quá nhiều các nguồn lực với chi phí cơ hội cao.
Nhược điểm của mô hình này là ngân hàng và DNBH sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh nếu liên kết thỏa thuận phân phối sản phẩm giữa đôi bên không đạt hiệu quả. Đồng thời, sản phẩm của các DNBH với ngân hàng thường trùng lặp với nhau.
1.1.3.2. Mô hình đồng minh chiến lược
Ngân hàng chỉ bán các sản phẩm của một DNBH. Ngân hàng đầu tư vào DNBH, nắm giữ cổ phần tại DNBH. Mức độ liên kết này cao hơn mức độ liên kết thỏa thuận phân phối trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh, có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.
Hình 1.2. Mô hình đồng minh chiến lƣợc
Nguồn: Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014 Ưu điểm là DNBH tận dụng mạng lưới chi nhánh rộng khắp của ngân hàng để bán sản phẩm bảo hiểm, khai thác được nguồn khách hàng dồi dào và có năng lực tài chính lớn mạnh, thu phí bảo hiểm và thanh toán tiền bồi thường nhanh chóng, thuận tiện. Các sản phẩm được triển khai theo mô hình này thường gắn liền với hình thức tín dụng của ngân hàng nên rất phù hợp và dễ được khách hàng chấp nhận.
Nhược điểm của mô hình là đòi hỏi đầu tư phát triển công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng. Hoạt động theo mô hình liên kết, nếu phía ngân hàng có vấn đề về thương hiệu, uy tín, quản lý,… sẽ ảnh hưởng đến dịch vụ, sản phẩm của DNBH;
ngược lại, nếu DNBH làm ăn kém hiệu quả, gian dối sẽ ảnh hưởng tới thương hiệu của ngân hàng.
1.1.3.3. Mô hình liên doanh
Ngân hàng và DNBH góp vốn liên doanh cùng thành lập một DNBH mới để phối hợp cung cấp các sản phẩm bảo hiểm. Pháp nhân này chính là một DNBH, được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. Theo mô hình này, việc thiết kế và phân phối sản phẩm hoàn toàn là do DNBH mới thực hiện. Ngân hàng và DNBH góp vốn sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh từ DNBH mới.
Hình 1.3. Mô hình liên doanh
Nguồn: Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014 Ưu điểm của mô hình này là cơ sở khách hàng được chia sẻ qua lại giữa ngân hàng và DNBH gốc và DNBH mới.
Nhược điểm là mô hình này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, cơ sở vật chất và nguồn nhân lực.
1.1.3.4. Mô hình Tập đoàn dịch vụ tài chính
Đây là mô hình hợp tác cao nhất giữa ngân hàng và bảo hiểm. Với mô hình này khách hàng sẽ được sử dụng dịch vụ tài chính một cửa trọn gói và tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm. Theo mô hình này, ngân hàng và DNBH cùng nằm trong một tập đoàn tài chính hoặc sở hữu lẫn nhau.
Ưu điểm của mô hình này: ngân hàng và DNBH có thể chia sẻ toàn bộ những thông tin của nhau. Đồng thời, việc ký kết chặt chẽ theo mô hình này đã loại bỏ rủi ro cho các bên. Khi ngân hàng mẹ có hợp đồng tín dụng đầy rủi ro, ngân hàng có thể buộc khách hàng phải mua bảo hiểm cho khoản tín dụng đó, hoặc cho
tài sản được hình thành từ vốn vay đó; DNBH con cũng không phải quá lo lắng về tình trạng phá sản nếu tình trạng huy động vốn khó khăn kéo dài do nhận được hỗ trợ từ ngân hàng mẹ.
Nhược điểm của mô hình này chính là hiện tượng độc quyền nhóm. Khi khách hàng sử dụng dịch vụ của ngân hàng bị buộc phải sử dụng sản phẩm từ DNBH con mà không có quyền thỏa thuận về phí, và nếu được thì lại phải chịu mức lãi suất cao hơn từ phía ngân hàng. Đây có thể là một cơ hội để tạo lợi nhuận cho ngân hàng và DNBH nhưng lại không tốt cho khách hàng.
Hình 1.4. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính