CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ
1.3. Kinh nghiệm phát triển dịch vụ Bancassurance của một số chi nhánh ngân hàng thương mại và bài học kinh nghiệm rút ra cho ngân hàng TMCP Công Thương Việt
1.3.1. Kinh nghiệm phát triển dịch vụ Bancassurance của một số chi nhánh ngân hàng thương mại
1.3.1.1. Kinh nghiệm của ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam chi nhánh Tuyên Quang
Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam chi nhánh Tuyên Quang (Vietcombank Tuyên Quang) là ngân hàng mới được thành lập trên địa bàn tỉnh Tuyên Quang năm 2018. Mặc dù mới đi vào hoạt động được 3 năm nhưng Vietcombank Tuyên Quang đã mở rộng nhanh chóng hoạt động kinh doanh của mình với số lượng khách hàng rất lớn. Vietcombank Tuyên Quang đã tích cực phát triển mở rộng đối với dịch vụ Bancassurance. Tính đến cuối năm 2020, số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm Bancassurance tại Vietcombank đã lên tới trên 2.000 khách hàng với tổng doanh số bảo hiểm đạt trên 18,2 tỷ đồng. Doanh thu hoa hồng từ dịch vụ phí bảo hiểm đã đạt được 4,28 tỷ đồng. Con số này là khá lớn đối với một chi nhánh NHTM mới được thành lập như Vietcombank Tuyên Quang. Để đạt được những thành quả trên là sự nỗ lực cố gắng rất lớn của Vietcombank trong việc phát triển dịch vụ Bancassurance, cụ thể như sau:
Thứ nhất, đội ngũ cán bộ lãnh đạo của Vietcombank chi nhánh Tuyên Quang rất coi trọng vai trò của dịch vụ Bancassurance trong phát triển dịch vụ ngân hàng của chi nhánh. Lãnh đạo chi nhánh đánh giá đây là một dịch vụ ngân hàng hiện đại, cần được chú trọng phát triển để đáp ứng kịp với xu thế và đa dạng hóa dịch vụ của ngân hàng.
Thứ hai, Vietcombank chi nhánh Tuyên Quang đã chú trọng và tăng cường hoạt động đào tạo về sản phẩm bảo hiểm, kỹ năng tư vấn khách hàng cho đội ngũ cán bộ nhân viên tại chi nhánh.
Thứ ba, chi nhánh cũng tăng cường các hoạt động marketing, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng. Đặc biệt hình tiếp thị trực tiếp đến với khách hàng thông qua tư vấn của các cán bộ nhân viên ngân hàng đang là hình thức được Vietcombank Tuyên Quang sử dụng. Bên cạnh đó, chi nhánh còn kết hợp với các buổi hội nghị, buổi tư vấn miễn phí cho khách hàng để giúp khách hàng hiểu hơn về sản phẩm và quyền lợi của mình khi tham gia bảo hiểm.
Thứ tư, Vietcombank chi nhánh Tuyên Quang luôn cam kết hỗ trợ khách hàng trong việc giải quyết quyền lợi bảo hiểm. Với sự cam kết, chắc chắn từ phía ngân hàng sẽ tạo ra sự tin tưởng, yên tâm của khách hàng khi mua và sử dụng các sản phẩm Bancassurance tại Vietcombank.
1.3.1.2. Kinh nghiệm của ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Tuyên Quang
Theo định hướng phát triển Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam trở thành một Tập đoàn tài chính ngân hàng đa năng, trong đó bảo hiểm được xác định là một trong những hoạt động chính của tập đoàn. Năm 2006, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam đã mua lại phần vốn góp của Tập đoàn bảo hiểm quốc tế (QBE) trong công ty liên doanh Bảo hiểm Việt Úc để thành lập Công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (nay là Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV - BIC) với 100% vốn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam chuyên hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ.
Với định hướng phát triển chung của BIDV, BIDV chi nhánh Tuyên Quang đã nỗ lực trong việc phát triển dịch vụ Bancassurance tại chi nhánh và đã đạt được những kết quả nhất định. Số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ Bancassurance liên tục gia tăng qua các năm từ 2.325 khách hàng (năm 2018) tăng lên 3.672 khách hàng (năm 2020) với tốc độ tăng trưởng bình quân đạt trên 20%/năm. Doanh số bảo hiểm đạt trên 30 tỷ đồng, doanh thu từ hoa hồng bảo hiểm đat trên 7 tỷ đồng. Để đạt được những thành quả đó là do:
Thứ nhất, định hướng phát triển đúng đắn của BIDV Tuyên Quang đối với dịch vụ Bancassurance. Lãnh đạo chi nhánh xây dựng chiến lược phát triển cụ thể
đối với dịch Bancassurance trong ngắn hạn và dài hạn. Trên cơ sở đó, BIDV Tuyên Quang đã xây dựng kế hoạch phát triển cùng với mục tiêu phát triển dịch vụ Bancassurance cho từng năm, từng Quý.
Thứ hai, chi nhánh rất coi trọng công tác đào tạo đối với đội ngũ bán bảo hiểm tại NHTM. Theo đó, các cán bộ nhân viên thường xuyên được cử đi học, tập huấn về sản phẩm nghiệp vụ, tham gia các lớp đào tạo kỹ năng bán bảo hiểm…
Thứ ba, BIDV Tuyên Quang đã tích cực đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị, quảng cáo, khuyến mại như tiếp thị trực tiếp, tiếp thị trực tuyến…
1.3.2. Bài học kinh nghiệm rút ra cho ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Tuyên Quang
Từ những bài học kinh nghiệm của Vietcombank Tuyên Quang và BIDV Tuyên Quang trong việc phát triển dịch vụ Bancassurance trên địa bàn tỉnh Tuyên Quang, một số bài học kinh nghiệm rút ra cho VietinBank Tuyên Quang như sau:
Thứ nhất, đội ngũ cán bộ lãnh đạo của chi nhánh phải có đường lối, chiến lược phát triển đối với dịch vụ Bancassurance rõ ràng trong cả ngắn hạn và dài hạn.
Cần phải xây dựng được kế hoạch, mục tiêu phát triển chi tiết theo Quý, năm. Cần phải xây dựng các giải pháp để hoàn thành được kế hoạch và đạt được mục tiêu đó.
Thứ hai, đào tạo, khuyến khích nhân viên: Vấn đề đào tạo và khuyến khích nhân viên cũng ảnh hưởng lớn đến sự thành công của Bancassurance vì phần lớn các hoạt động của kênh phân phối này đều được thực hiện thông qua các nhân viên ngân hàng. Vấn đề đào tạo nhân viên cần xem xét trách nhiệm của cả hai bên ngân hàng và DNBH. Nhân viên ngân hàng không phải là người bán hàng chủ động do vậy họ sẽ cảm thấy không thoải mái khi bán các sản phẩm bảo hiểm. Ngân hàng và DNBH cần đảm bảo là đã cung cấp cho nhân viên của mình đầy đủ kiến thức và kỹ năng bán hàng.
Thứ ba, tăng cường các hoạt động marketing, quảng bá, khuyến mãi đối với dịch vụ Bancassurance. Theo đó, VietinBank Tuyên Quang sử dụng cả tiếp thị trực tuyến và tiếp thị trực tiếp. Đồng thời tăng cường các hội nghị khách hàng để giới thiệu sâu hơn về sản phẩm đến với khách hàng.
Thứ tư, tăng cường hoạt động đào tạo đối với đội ngũ cán bộ nhân viên bán hàng. Trong đó, nội dung đào tạo bao gồm cả về sản phẩm bảo hiểm, kỹ năng bán hàng cũng như kỹ năng giải quyết các tình huống phát sinh.
Thứ năm, VietinBank cần phải cam kết hỗ trợ tối đa khách hàng trong quá trình giải quyết quyền lợi của khách hàng trong hợp đồng bảo hiểm.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Nội dung chương 1 đã hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về phát triển dịch vụ Bancassurance của các NHTM. Theo đó, phát triển dịch vụ Bancassurance của ngân hàng thương mại là quá trình gia tăng các dịch vụ cung cấp cho khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ, gia tăng về quy mô cung cấp dịch vụ Bancassurance ra thị trường, đa dạng hóa các loại hình dịch vụ nhằm hoàn thiện và triển khai dịch vụ Bancassurance để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Tác giả xây dựng được 2 nhóm chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của dịch vụ Bancassurance của NHTM bao gồm: (1) Nhóm chỉ tiêu đánh giá sự phát triển theo chiều rộng; (2) Nhóm chỉ tiêu đánh giá sự phát triển theo chiều sâu. Đồng thời, luận văn cũng đã xác định được các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển dịch vụ Bancassurance của NHTM. Từ bài học kinh nghiệm phát triển dịch vụ Bancassurance của VCB chi nhánh Tuyên Quang và BIDV chi nhánh Tuyên Quang, tác giả đã rút ra một số bài học kinh nghiệm cho VietinBank chi nhánh Tuyên Quang.