CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ
1.2. Phát triển dịch vụ Bancassurance của ngân hàng thương mại
1.2.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển dịch vụ Bancassurance của ngân hàng thương mại
1.2.4.1. Các yếu tố chủ quan
- Định hướng phát triển của ngân hàng: Định hướng của ngân hàng cũng là một yếu tố quan trọng trong phát triển dịch vụ Bancassurance. Với những hoạt động cơ bản giống nhau nhưng mỗi ngân hàng có một hướng phát triển khác nhau dựa trên những thế mạnh riêng vốn có của mình. Mỗi ngân hàng trong những thời kỳ khác nhau sẽ có những mục tiêu khác nhau. Hoạt động Bancassurance sẽ được mở rộng khi ngân hàng chú trọng đến dịch vụ Bancassurance. Ngân hàng phải xây dựng cho mình một chương trình mang tính chiến lược triển khai trong một thời gian dài
dựa trên cơ sở điều tra, khảo sát các đối tượng khách hàng mục tiêu, môi trường cạnh tranh… và dựa vào nội lực của chính mình.
- Thương hiệu của ngân hàng: Hình ảnh và thương hiệu của ngân hàng có tác động trực tiếp đến nhận thức của khách hàng về sản phẩm dịch vụ ngân hàng nói chung và về dịch vụ Bancassurance. Theo đó, nếu ngân hàng có hình ảnh thương hiệu tốt, tạo được sự tin tưởng cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ bảo hiểm sẽ làm thu hút được khách hàng sử dụng dịch vụ và ngược lại. Đặc biệt đối với các sản phẩm bảo hiểm thì lòng tin càng trở lên quan trọng hơn bao giờ hết. Do đó, đây là yếu tố rất quan trọng thúc đẩy sự phát triển của dịch vụ Bancassurance tại NHTM.
- Năng lực tài chính và trình độ kỹ thuật công nghệ của ngân hàng: Dịch vụ Bancassurance là một dịch vụ ngân hàng hiện đại, nó gắn liền với sự phát triển của kỹ thuật công nghệ. Để có được những công nghệ hiện đại, ngân hàng thực sự cần có một nguồn tài chính lớn. Mặt khác, việc trang bị và đổi mới công nghệ nhằm phục vụ cho công tác theo dõi, thực hiện và đảm bảo an toàn hệ thống máy móc, các chương trình quản lý dịch vụ Bancassurance theo tiêu chuẩn cũng cần có sự đầu tư thường xuyên của ngân hàng.
- Chất lượng nguồn nhân lực: Sự thành công của bất cứ tổ chức nào cũng đều mang dấu ấn của con người. Đặc biệt, trong lĩnh vực tài chính, cụ thể hơn là bancassurance, sản phẩm có đến tay người tiêu dùng hay không có sự đóng góp rất lớn của đội ngũ nhân viên kinh doanh. Thực tế dịch vụ bancassurance mang tính vô hình nên để thuyết phục khách hàng mua cần có sự tư vấn tốt. Nhiều ngân hàng hiện nay đang ở trong tình trạng “đem con bỏ chợ”, họ đưa ra các sản phẩm liên kết với DNBH rồi công bố thông tin trên website, trên báo, thậm chí cả phát tờ rơi giới thiệu... nhưng sau đó không có bất cứ một chiến lược dài hơi nào để phát triển sản phẩm. Nhân viên ngân hàng chưa được đào tạo bài bản về các sản phẩm bancassurance nên đương nhiên việc giới thiệu và tuyên truyền rộng rãi cho khách hàng biết đến là vô cùng khó khăn. Chính vì vậy, công tác đào tạo phải được xem là nhiệm vụ trọng tâm và là trách nhiệm của cả ngân hàng lẫn DNBH. Hai bên cần cung cấp cho nhân viên kinh doanh đủ kiến thức và kỹ năng bán hàng cũng như đưa
ra các chính sách khích lệ để tạo thêm động lực bán các sản phẩm Bancassurance vẫn còn khá mới mẻ.
Ngược lại về phía ngân hàng, hoạt động liên kết ngân hàng bảo hiểm cũng giúp cho các ngân hàng giảm các chi phí hoạt động hay tăng nguồn thu phí dịch vụ thông qua việc tăng năng suất lao động của nhân viên ngân hàng. Với cùng một quỹ thời gian giao dịch nhất định ngoài việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng, nhân viên ngân hàng có thể cung cấp thêm các dịch vụ ngân hàng bảo hiểm.
- Mức độ cam kết và hỗ trợ từ phía ngân hàng: Bancassurance thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ cam kết và hỗ trợ từ phía ngân hàng.
Những cam kết tuyệt đối phải được bắt đầu ngay ở cấp lãnh đạo cao cấp nơi sẽ gây ảnh hưởng lớn đến các cấp khác trong ngân hàng. Để đáp lại những cam kết nhận được từ phía ngân hàng, các nhà bảo hiểm cũng phải hỗ trợ ngược lại cho ngân hàng. Các hỗ trợ này bao gồm hỗ trợ nhu cầu ngay tại nơi bán hàng, quy trình công nghệ nào có thể nhanh chóng và hiệu quả tiếp nhận những ứng dụng mói và tạo ra dịch vụ khách hàng hữu ích.
- Hoạt động marketing ngân hàng đối với dịch vụ Bancassurance của NHTM. Với bất cứ sản phẩm, dịch vụ nào thì việc tăng cường các hoạt động marketing là rất quan trọng để giúp cho khách hàng đến gần hơn với dịch vụ mà NHTM cung cấp. Việc tiếp thị, quảng cáo các sản phẩm dịch vụ Bancassurance giúp cho khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm, lợi ích sản phẩm mang lại. Từ đó thúc đẩy khách hàng sử dụng dịch vụ Bancassurance tại NHTM.
1.2.4.2. Các yếu tố khách quan
a. Các yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài
- Điều kiện kinh tế - xã hội: Tại bất kỳ quốc gia nào, đời sống kinh tế - xã hội ổn định được cải thiện đồng nghĩa với việc thị trường tài chính sẽ phát triển, mức sống và thu nhập của người dân được nâng cao, kéo theo đó là sự phát triển của các dịch vụ tài chính như ngân hàng, bảo hiểm và sự cạnh tranh gay gắt của các ngân hàng và công ty bảo hiểm. Trong bối cảnh đó, phát triển dịch vụ qua kênh phân phối Ngân hàng Bảo hiểm chính là một trong những giải pháp nhằm làm tăng ưu thế
cạnh tranh của ngân hàng và DNBH. Mặt khác, một nước có nền kinh tế - xã hội phát triển thì người dân cũng sẽ có sự hiểu biết cao hơn đối với lĩnh vực tài chính – ngân hàng đồng thời cũng là những khách hàng có thu nhập cao, đòi hỏi những dịch vụ tài chính hoàn hảo do đó sẽ thúc đẩy sự ra đời và phát triển của kênh phân phối Ngân hàng Bảo hiểm.
- Môi truờng pháp lý: Kinh nghiệm từ các nước đã triển khai thành công Bancassurance trên thế giới cho thấy các quy định về pháp lý đóng vai trò quan trọng và có tác động trực tiếp đến hoạt động Bancassurance. Các nước càng có ít rào cản gia nhập đối với các doanh nghiệp thì nghiệp vụ Bancassurance càng phát triển. Một số Chính phủ các nước cho phép bảo hiểm nước ngoài tham gia đầu tư khiến cho thị trường bảo hiểm các nước này thêm tính cạnh tranh và ngày một phát triển. Có thể nói, mở cửa thương mại, đa phương hoá các mối quan hệ hợp tác với tất cả các nước trên thế giới nhằm hút vốn và công nghệ từ các nước phát triển, có ý nghĩa rất quan trọng đến việc phát triển ngành bảo hiểm nói chung và hoạt động bancassurance nói riêng.
- Sự phát triển của công nghệ: Đây là một nhân tố đặc biệt quan trọng, không ai có thể chối bỏ vai trò của công nghệ đối với chất lượng các sản phẩm, dịch vụ cũng như các mô hình Bancassurane ngày nay. Mức độ đáp ứng của công nghệ thông tin hỗ trợ tích cực cho việc lưu trữ, khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng, quá trình cung cấp dịch vụ ngân hàng bảo hiểm được nhanh chóng, thuận tiện và có hiệu quả cao
- Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh cũng là một trong những nhân tố thúc đấy nghiệp vụ Bancassurance phát triển. Bởi trong một thị trường tài chính, khi mà nghiệp vụ Bancassurance đã trở nên phổ biến thì ngân hàng nào không muốn tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh cũng đều phải mở rộng và phát triển dịch vụ này theo xu thế chung. Đặc biệt, nếu các đối thủ cạnh tranh đã phát triển thành công thì càng tạo động lực cho các ngân hàng chú trọng phát triển hơn nữa dịch vụ này một mặt vì những lợi ích mà nó đem lại, mặt khác để gia tăng ưu thế cạnh tranh đối với các đối thủ khác trên thị trường.
b. Các yếu tố thuộc về công ty bảo hiểm liên kết
- Chiến lược phát triển của doanh nghiệp: Chiến lược phát triển của DNBH và chiến lược phát triển của ngân hàng có những ưu tiên hay định hướng cho hoạt động Bancassurance hay không là điều rất quan trọng, nó ảnh hưởng tới việc ưu tiên ngân sách đầu tư cho các hoạt động liên quan, tuyển dụng nhân sự cũng như việc nghiên cứu phát triển cho các SPBH phù hợp với việc bán qua kênh Bancassurance.
- Sản phẩm và công nghệ của doanh nghiệp bảo hiểm: Để hoạt động bancassurance thành công cần phải có chiến lược sản phẩm phù hợp với mô hình kinh doanh hợp lý. Đặc biệt, khi mới triển khai nên bắt đầu với các sản phẩm đơn giản, sau khi đã có kết quả nhất định mới nên mở rộng ra các sản phẩm mang nhiều đặc tính phức tạp hơn và đem lại doanh thu cao hơn. Việc áp dụng chiến lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn nhằm thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít, rủi ro thấp.
Các sản phẩm ra đời, cần phải có sự lựa chọn đánh giá thật kỹ càng, tập trung hướng tới việc phục vụ khách hàng trọn gói và phải có sự đồng thuận của hai bên cùng tham gia là ngân hàng và doanh nghiệp. Việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng giống như việc Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình qua kênh khác nên cũng đòi hỏi việc đào tạo, marketing với các biện pháp khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro... phải phù hợp. Bên cạnh đó, đế phát triển bancassurance thành công cũng đòi hòi hệ thống công nghệ phát triển đồng bộ.
Điều này đòi hỏi hệ thống công nghệ thông tin của ngân hàng phải đảm bảo cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng tạo diều kiện thuận lợi cho việc marketing đồng thòi cũng phải là công cụ có thể quản lý được doanh thu bán sản phẩm và đánh giá được nhân viên kinh doanh.
- Chiến lược phát triển của doanh nghiệp: Chiến lược phát triển của DNBH và chiến lược phát triển của ngân hàng có những ưu tiên hay định hướng cho hoạt động Bancassurance hay không là điều rất quan trọng, nó ảnh hưởng tới việc ưu tiên ngân sách đầu tư cho các hoạt động liên quan, tuyển dụng nhân sự cũng như việc
nghiên cứu phát triển cho các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với việc bán qua kênh Bancassurance.
c. Các yếu tố thuộc về khách hàng
Thu nhập của người dân: Việc tự do hóa dịch vụ tài chính cùng với việc đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ của mỗi bên cũng cho phép sự thâm nhập lẫn nhau giữa hoạt động ngân hàng và bảo hiểm. Bên cạnh đó, dân chúng có thu nhập ngày càng cao và hiểu sâu sắc hơn về dịch vụ tài chính cũng là nhân tố thúc đẩy nghiệp vụ Bancassurance trong quá trình hình thành và phát triển. Ở các nước phát triển, người dân có thu nhập cao hiểu rõ về các sản phẩm dịch vụ tài chính và rất ưa chuộng tham gia các sản phẩm bảo hiểm. Chính điều này đã góp phần không nhỏ đến sự phát triển của ngành bảo hiểm cũng như hoạt động kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm của những nước này.
Nhận thức và thị hiếu của khách hàng: Có thể nói nhận thức của người tiêu dùng có tác động lớn đến mức cầu của thị trường và ảnh hưởng trực tiếp đến việc phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm cũng như doanh thu phí từ hoạt động này. Đây là yếu tố khách quan do sự phát triển nền kinh tế xã hội của một quốc gia sẽ làm thay đổi nhận thức của người dân ở quốc gia đó.
Nhu cầu tài chính “một cửa”: Thông qua ngân hàng khách hàng được sử dụng nhiều dịch vụ tài chính. Bancassurance có thể đáp ứng những khách hàng có nhu cầu về nhiều loại dịch vụ tài chính. Ta có thể thấy rõ trong trường hợp khi khách hàng đến ngân hàng vay tiền để đầu tư vào các dự án thì ngoài việc tư vấn vay vốn đầu tư dự án khách hàng có thể được ngân hàng cung cấp đồng thời sản phẩm bảo hiểm công trình ngay tại ngân hàng … Khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, việc nộp phí cũng thuận tiện hơn vì khách hàng có thể nộp phí bằng nhiều hình thức khác nhau như qua chuyển khoản, Internet Banking, thẻ ATM, thẻ tín dụng,… Bên cạnh đó, khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản vả tính mạng, sức khỏe của mình. Trong xu hướng phát triển chung khách hàng ngày càng có nhu
cầu tiết kiệm thời gian giao dịch do vậy Bancassurance có thể hỗ trợ khách hàng có được nhiều dịch vụ tài chính trong thời gian ngắn nhất.