CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE CỦA NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH TUYÊN QUANG
2.2. Thực trạng phát triển dịch vụ Bancassurance của ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Tuyên Quang
2.2.2. Thực trạng phát triển dịch vụ Bancassurance về quy mô
- Số lƣợng sản phẩm và sự gia tăng về số lƣợng sản phẩm bảo hiểm đƣợc VietinBank Tuyên Quang cung cấp
Điểm mạnh về đặc điểm các sản phẩm Bancassurance của VietinBank nói
chung và VietinBank Tuyên Quang nói riêng là không chỉ cung cấp sản phẩm có sự gắn kết với các sản phẩm của ngân hàng mà còn cung cấp sản phẩm độc lập với các sản phẩm của ngân hàng với đối tượng khách hàng chính là khách hàng của ngân hàng và các nhân viên ngân hàng. Cụ thể, sản phẩm Bancassurance được cung cấp tại VietinBank nói chung và VietinBank Tuyên Quang nói riêng có 2 hình thức:
Thứ nhất, bán chéo sản phẩm là việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng nhưng nó tương đối độc lập với các sản phẩm của ngân hàng. Do vậy, một số đặc tính của loại sản phẩm này vẫn chưa thực sự phù hợp với đại đa số khách hàng Việt Nam như: thời hạn của sản phẩm tương đối dài, mức phí của sản phẩm khá cao, đặc điểm sản phẩm phức tạp, cán bộ ngân hàng cần nhiều thời gian để nhận biết và hiểu rõ về sản phẩm và học cách tiếp thị sản phẩm tới khách hàng.
Thứ hai, tích hợp sản phẩm là việc kết hợp các đặc tính giữa các sản phẩm của ngân hàng với các sản phẩm bảo hiểm để đưa ra sản phẩm riêng của Bancassurance. Sản phẩm tích hợp thực sự là sản phẩm của hoạt động liên kết ngân hàng – bảo hiểm. Chính sản phẩm này đã tạo nên đặc trưng của Bancassurance và làm cho Bancassurance trở nên khác biệt và hấp dẫn hơn.
Với sự gia tăng về nhu cầu của người tiêu dùng cùng với sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường Bancassurance, VietinBank đã tăng cường hợp tác với các đối tác bảo hiểm cùng xây dựng các sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua kênh ngân hàng. Theo đó, số lượng sản phẩm được phân phối qua kênh ngân hàng có xu hướng gia tăng trong giai đoạn 2018 – 2020. Cụ thể, năm 2018, số lượng sản phẩm bảo hiểm cung cấp qua VietinBank Tuyên Quang là 9 sản phẩm. Đến năm 2020, số lượng sản phẩm bảo hiểm cung cấp qua VietinBank Tuyên Quang đã tăng lên 12 sản phẩm, tỷ lệ sản phẩm tăng thêm là 33,3% so với năm 2018. So sánh với một số chi nhánh NHTM khác trên địa bàn thì có thể thấy, xét về số lượng thì VietinBank Tuyên Quang cung cấp số lượng các sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng là rất phong phú.
Đơn vị: Sản phẩm
Hình 2.6. Số lƣợng sản phẩm bảo hiểm tại VietinBank Tuyên Quang và một số chi nhánh NHTM
Nguồn: VietinBank Tuyên Quang, 2018 - 2020 Như vậy, xét về số lượng sản phẩm bảo hiểm được cung cấp qua VietinBank Tuyên Quang cho thấy số lượng là khá cao so với các chi nhánh NHTM khác và có sự gia tăng qua các năm.
- Số lƣợng khách hàng và sự gia tăng số lƣợng khách hàng
Trong giai đoạn 2018 – 2020, số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua VietinBank Tuyên Quang ngày càng gia tăng.
Đơn vị: Khách hàng, %
Hình 2.7. Số lượng khách hàng và tốc độ tăng trưởng khách hàng sử dụng dịch vụ Bancassurance tại VietinBank Tuyên Quang
Nguồn: VietinBank Tuyên Quang, 2018 - 2020
0 2 4 6 8 10 12
2018 2019 2020
10 11 11
9 10 10
5 6
8
6 6 7
Vietinbank Tuyên Quang Agirbank Tuyên Quang BIDV Tuyên Quang Vietcombank Tuyên Quang
Số liệu Hình 2.7 cho thấy, năm 2018, tổng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm bảo hiểm là 1.825 khách hàng. Đến năm 2019, tổng số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ Bancassurance tăng lên là 2.241 khách hàng, tốc độ tăng trưởng đạt được là 22,79%. Năm 2020, số lượng KH tiếp tục gia tăng và đạt 2.812 khách hàng, tốc độ tăng trưởng đạt 25,48%.
Bên cạnh đó mặc dù số lượng khách hàng tăng song đây đa số là các khách hàng tham gia bảo hiểm phi nhân thọ của chi nhánh ngân hàng do họ có quan hệ vay vốn của ngân hàng hoặc sử dụng tài khoản thấu chi được chi nhánh ngân hàng yêu cầu mua bảo hiểm người vay vốn hoặc bảo hiểm ô tô vietincar. Số lượng khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ của ngân hàng vẫn còn thấp.
Đơn vị: Khách hàng, %
Hình 2.8. Tốc độ tăng trưởng KHCN và khách hàng tổ chức doanh nghiệp sử dụng dịch vụ Bancassurance tại VietinBank Tuyên Quang
Nguồn: VietinBank Tuyên Quang, 2018 - 2020 Xét về cơ cấu cho thấy, số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ Bancassurance chủ yếu là khách hàng cá nhân, chiếm tỷ trọng trên 93% và có xu hướng gia tăng về mặt tỷ trọng. Tốc độ tăng trưởng của khách hàng cá nhân cao hơn so với tốc độ tăng trưởng của khách hàng tổ chức, doanh nghiệp. Số liệu thống kê cho thấy, số lượng KHCN trong năm 2018 đạt 1.713 khách hàng. Đến năm 2020, con số này đã tăng
lên 2.670 khách hàng, tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 24,85%/năm. Trong khi đó, khách hàng tổ chức doanh nghiệp gia tăng từ 112 khách hàng (năm 2018) tăng lên 142 khách hàng (năm 2020), tốc độ tăng trưởng trung bình chỉ đạt 12,6%/năm.
- Số lƣợng hợp đồng bảo hiểm và tốc độ gia tăng số lƣợng hợp đồng bảo hiểm qua kênh Bancassurance
Trong giai đoạn 2018 – 2020, tổng số lượng hợp đồng bảo hiểm gia tăng liên tục qua các năm. Có một số khách hàng có thể có từ 2 hợp đồng bảo hiểm trở lên.
Theo đó, số lượng hợp đồng bảo hiểm năm 2018 là 1.825 hợp đồng. Đến năm 2020, số lượng hợp đồng bảo hiểm đã tăng lên và đạt 3.074 hợp đồng. Tốc độ tăng trưởng bình quân ở mức cao và đạt 29,83%.
Số lượng hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ vẫn chiếm tỷ lệ đa số. Đây là các hợp đồng thường đi kèm và khai thác sẵn đối với các sản phẩm của ngân hàng. Số liệu thống kê cho thấy, năm 2018, số lượng hợp đồng phi nhân thọ là 1.500 hợp đồng, chiếm tỷ trọng 82,2%. Đến năm 2020, số lượng hợp đồng phi nhân thọ là 2.518 hợp đồng, chiếm tỷ lệ 81,9%. Tốc độ tăng trưởng trung bình đạt 29,6%. Số lượng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cũng gia tăng từ 325 hợp đồng vào năm 2018 (chiếm tỷ lệ 17,8%). Đến năm 2020, số lượng hợp đồng nhân thọ đạt 556 hợp đồng (chiếm tỷ lệ 18,1%). Tốc độ tăng trưởng trung bình đạt 30,81%.
Tương tự như vậy, số lượng hợp đồng bảo hiểm tích hợp vẫn chiếm tỷ trọng chủ yếu và có xu hướng gia tăng nhanh trong giai đoạn 2018 – 2020. Cụ thể, năm 2018 số lượng hợp đồng tích hợp đạt 1.350 hợp đồng, chiếm tỷ lệ 74%. Đến năm 2020, số lượng hợp đồng tích hợp đạt 2.372 hợp đồng, chiếm tỷ lệ 77,2%. Tốc độ tăng trưởng trung bình đạt 32,57%.
Số liệu Bảng 2.3 cho thấy, các hợp đồng bảo hiểm tích hợp và bảo hiểm phi nhân thọ đang phát triển mạnh mẽ và thể hiện ưu thế của mình. Trong khi đó, số lượng các hợp đồng bảo hiểm riêng biệt và bảo hiểm nhân thọ lại chiếm tỷ trọng không đáng kể và cần được khai thác. Đây là những thị trường đầy tiềm năng, VietinBank Tuyên Quang cần đẩy mạnh phát triển.
Bảng 2.3. Số lượng hợp đồng và tốc độ tăng trưởng hợp đồng bảo hiểm cung cấp qua VietinBank Tuyên Quang
Tiêu chí
Số lƣợng hợp đồng So sánh (%) 2018 2019 2020 2019/
2018
2020/
2019 Tổng số lƣợng hợp đồng bảo
hiểm 1.825 2.308 3.074 26,47 33,19
Phân loại theo kỹ thuật bảo hiểm
Số lượng hợp đồng bảo hiểm
nhân thọ 325 418 556 28,62 33,01
Số lượng hợp đồng BH phi
nhân thọ 1.500 1.890 2.518 26,00 33,23
Phân loại theo tính chất bảo hiểm
Số lượng hợp đồng sản phẩm
bảo hiểm riêng biệt 475 549 702 15,58 27,87
Số lượng hợp đồng bảo hiểm
tích hợp 1.350 1.759 2.372 30,30 34,85
Nguồn: VietinBank Tuyên Quang, 2018 - 2020 - Doanh số bảo hiểm và sự gia tăng doanh số bảo hiểm qua kênh Bancassurance
Xét về doanh số bảo hiểm và sự gia tăng về doanh số bảo hiểm cho thấy, trong giai đoạn 2018 – 2020, doanh số bảo hiểm liên tục gia tăng qua các năm từ 18.120 triệu đồng (năm 2018) tăng lên 26.787 triệu đồng (năm 2020), tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 21,6%.
Xét về số lượng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ chiếm tỷ lệ rất ít trong tổng số lượng hợp đồng bảo hiểm. Tuy nhiên, do giá trị của mỗi hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là lớn hơn nhiều so với hợp đồng phi nhân thọ. Điều này đã giúp cho tỷ trọng
của hợp đồng nhân thọ là tương đối lớn. Cụ thể, năm 2018 doanh số bảo hiểm nhân thọ của VietinBank Tuyên Quang là 7.125 triệu đồng (chiếm tỷ trọng 39,3%). Năm 2020, doanh số bảo hiểm nhân thọ của VietinBank Tuyên Quang đạt 11.224 triệu đồng (chiếm tỷ lệ 41,9%). Tốc độ tăng trưởng doanh số bảo hiểm nhân thọ của VietinBank Tuyên Quang đạt trung bình 25,52%/năm. Có thể nhận thấy rằng, xu hướng của khách hàng ngày càng gia tăng các giá trị hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và quan tâm nhiều hơn đối với sản phẩm này. Do đó, VietinBank Tuyên Quang cần đẩy mạnh hơn nữa để khai thác thị trường này.
Bảng 2.4. Doanh số bảo hiểm và tốc độ tăng trưởng doanh số bảo hiểm tại VietinBank Tuyên Quang
Tiêu chí
Doanh số bảo hiểm (triệu
đồng) Tăng trưởng (%) 2018 2019 2020 2019/
2018
2020/
2019 Tổng doanh số bảo hiểm 18.120 22.107 26.787 22,00 21,17 Phân loại theo kỹ thuật bảo
hiểm
Doanh số bảo hiểm hợp đồng
bảo hiểm nhân thọ 7.125 9.028 11.224 26,71 24,32 Doanh số bảo hiểm phi nhân
thọ 10.995 13.079 15.563 18,95 18,99
Phân loại theo tính chất bảo hiểm
Doanh số bảo hiểm riêng biệt 8.252 9.564 11.722 15,90 22,56 Doanh số bảo hiểm tích hợp 9.868 12.543 15.065 27,11 20,11
Nguồn: VietinBank Tuyên Quang, 2018 - 2020 Tương tự như vậy, doanh số bảo hiểm đối với những sản phẩm tích hợp có xu hướng gia mạnh từ 9.868 triệu đồng (năm 2018) lên 15.065 tỷ đồng (năm 2020), tốc độ tăng trưởng bình quân 23,61%. Điều này là do VietinBank Tuyên Quang đã tận dụng rất tốt nền tảng khách hàng để bán các bảo hiểm tích hợp. Một phần là do một số sản phẩm vay VietinBank Tuyên Quang bắt buộc đối với khách hàng phải mua bảo hiểm. Điều này cho thấy được lợi thế khi cung cấp các sản phẩm bảo hiểm
qua kênh NHTM.
- Hoa hồng phí dịch vụ và tốc độ tăng trưởng hoa hồng phí dịch vụ
Với sự gia tăng mạnh mẽ về doanh số bảo hiểm là sự gia tăng về phí hoa hồng từ dịch vụ Bancassurance. Số liệu thống kê cho thấy, phí dịch vụ hoa hồng của Bancassurance tại VietinBank tuyên Quang năm 2018 là 2.718 triệu đồng. Đến năm 2020, hoa hồng từ phí dịch vụ Bancassurance tại chi nhánh tăng lên và đạt 3.918 tỷ.
Tốc độ tăng trưởng trung bình đạt 17,9%/năm.
Đơn vị: Triệu đồng, %
Hình 2.9. Hoa hồng phí dịch vụ và tốc độ tăng trưởng hoa hồng phí dịch vụ Bancassurance tại VietinBank Tuyên Quang
Nguồn: VietinBank Tuyên Quang, 2018 - 2020 - Tỷ trọng doanh thu từ hoa hồng phí dịch vụ BH trong tổng doanh thu của ngân hàng
Qua bảng 2.5 cho thấy doanh thu phí dịch vụ Bancassurance so với tổng doanh thu của ngân hàng tăng đều qua các năm song chiếm tỷ lệ không đáng kể (dưới 5%) điều này được giải thích do dịch vụ Bancassurance không phải chính của ngân hàng, đây chỉ là dịch vụ ngân hàng phối hợp với các công ty bảo hiểm triển khai thêm cho khách hàng vì vậy chưa được ngân hàng chú trọng quan tâm triển
khai. Hơn nữa, dịch vụ Bancassurance không phải là thế mạnh của ngân hàng, đồng thời ngân hàng chưa có bộ phận chuyên trách phụ trách dịch vụ Bancassurance mà chủ yếu do CB QHKH hoặc Giao dịch viên trong quá trình thực hiện nghiệp vụ của ngân hàng giới thiệu cho khách hàng vì vậy chưa được đào tạo bài bản, chuyên sâu do đó chưa thuyết phục được khách hàng tham gia dịch vụ. Bên cạnh đó, dịch vụ bảo hiểm tại tỉnh Tuyên Quang đang là một trong những dịch vụ có tính cạnh tranh gay gắt trên thị trường, vì vậy hoạt động phát triển dịch vụ Bancassurance cảu VietinBank Tuyên Quang lại càng trở nên khó khăn hơn.
Bảng 2.5. Tỷ lệ doanh thu từ hoa hồng phí dịch vụ Bancassurance trong tổng doanh thu của VietinBank Tuyên Quang
Tiêu chí ĐVT
Năm So sánh (%)
2018 2019 2020 2019/
2018
2020/
2019 Tổng doanh thu Tỷ đồng 418 556 702 33,01 26,26 Hoa hồng từ phí dịch vụ
Bancassurance Tỷ đồng 2,72 3,25 3,91 19,57 20,37 Tỷ trọng (%) Tỷ đồng 0,65 0,58 0,56 -10,11 -4,66