CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE CỦA NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH TUYÊN
3.3.4. Kiến nghị đối với các đối tác doanh nghiệp bảo hiểm
Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp hoặc sản phẩm phát triển cho kênh phân phối bancassurance cần được thiết kế phù hợp với đối tượng khách hàng của VietinBank. Các nhu cầu của khách hàng cần được nhận dạng, phân loại theo các tiêu chí cụ thể, như: thị trường số đông, thị trường có thu nhập cao, hoạt động ngân hàng tư nhân, dịch vụ quản lý tài sản…
VBI cần giải thích VietinBank hiểu sự khác nhau về cơ cấu giá thành và chi phí giữa sản phẩm ngân hàng truyền thống và sản phẩm bảo hiểm. Ngân hàng
thường có xu hướng định giá bình quân, ngược lại giá của sản phẩm bảo hiểm lại thường gồm các chi phí thanh toán trước, chi phí quản lý theo dõi và chi phí hành chính. Sản phẩm ngân hàng thường bao gồm nặng yếu tố đảm bảo, trong khi sản phẩm bảo hiểm lại có xu thế chuyển giao rủi ro cho bên kia. Việc hiểu các nhân tố này cũng giúp cho việc khai thác thuận lợi và an toàn, tránh các sự so sánh không cần thiết.
VBI và các tổng đại lý, đại lý trong hệ thống VietinBank cần phải hiểu “sự khác biệt” về sản phẩm của nhau để tạo nên sự tiếp cận không cách biệt với khách hàng mua.
Các sản phẩm được thiết kế cần phải đảm bảo dễ hiểu đối với những người trực tiếp phân phối là các đại lý lẫn các khách hàng của ngân hàng.
Sản phẩm phải “rõ ràng” - chi phí, hoa hồng, lệ phí và bất kỳ rủi ro nào trong sản phẩm đều phải được chỉ ra cho khách hàng. Khách hàng cần phải được hiểu một cách rõ ràng về các rủi ro có trong một số sản phẩm bảo hiểm nếu không có thể gây ra rắc rối khi kết quả hoạt động của thị trường hay của VBI đạt được thấp hơn dự kiến, tạo ra sự phàn nàn hoặc không hài lòng của khách hàng. Điều này sẽ làm tổn thương bất kỳ mối quan hệ tin tưởng nào giữa VietinBank và khách hàng.
Thứ hai, đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo.
Trước tiên là công tác tuyên truyền quảng cáo chung về bảo hiểm nhằm phổ biến kiến thức cho nhân dân. Đa số người dân hiện nay có nhận thức không đầy đủ, thậm chí còn sai lệch về bảo hiểm. Không ít người còn nhầm lẫn về bảo hiểm thương mại với bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, nhầm lẫn về việc chi trả. Nhiều người cho rằng, khi đã tham gia bảo hiểm cứ tổn thất là được bồi thường 100% nên khi không được thoả mãn như suy nghĩ thì họ không tin vào bảo hiểm nữa thậm chí còn chê bai, không muốn tham gia bảo hiểm. Do đó, việc đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo sâu rộng trong nhân dân là yêu cầu bức thiết, VBI cần làm điều này.
Trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp bảo hiểm nên có chiến lược để phát triển thương hiệu bằng các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, phát thanh, truyền hình, phim ảnh, áp phích… VBI cần
thường xuyên tổ chức những hội nghị khách hàng, hướng dẫn nghiệp vụ, qua đó vừa quảng bá được hình ảnh về doanh nghiệp vừa nhận được những ý kiến phản hồi của khách hàng để từ đó nghiên cứu tìm ra hướng đi đúng cho doanh nghiệp trong tương lai. Đồng thời, VBI cũng nên có những khuyến khích vật chất đối với những khách hàng lớn cũng như những khách hàng thường xuyên mua bảo hiểm, thường xuyên tổ chức những chiến dịch bảo hiểm. Điều này sẽ làm cho mối quan hệ giữa khách hàng với VBI ngày một tốt đẹp.
DNBH và Ngân hàng cần phối hợp để có kế hoạch marketing cụ thể trong đó xác định rõ mục tiêu để tăng nhận biết thương hiệu hay tăng doanh thu bán hàng.
Kế hoạch triển khai, ngân sách và thời gian thực hiện đều cần được phê duyệt và có sự đồng thuận của hai bên.
Các công cụ marketing trực tiếp như bưu phẩm trực tiếp, SMS, thư điện tử là những cách để hút khách hàng nội bộ tại các ngân hàng đối tác. Các điểm bán hàng, chi nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng cần có thông tin và hình ảnh tạo sự nhận biết thương hiệu của cả hai bên và thông tin về việc phân phối bảo hiểm tại ngân hàng.
DNBH cần có những khuyến khích về vật chất đối với những khách hàng lớn hoặc những khách hàng thường xuyên mua bảo hiểm để làm tăng mối quan hệ giữa DNBH và khách hàng.
Thứ ba, đầu tư ứng dụng công nghệ
VBI cần đầu tư thích đáng vào công nghệ thông tin để phục vụ xây dựng, lưu trữ, khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng và có hệ thống giao dịch trao đổi trực tiếp giữa bảo hiểm và ngân hàng nhằm đảm bảo thống nhất và phục vụ quản lý nhanh nhất. Một hệ thống cần được phát triển để theo dõi các cơ hội bán hàng vì các cơ hội sẽ được tạo ra càng nhiều nếu như có khả năng theo dõi được luồng vào và luồng ra của các cơ hội. Trong quá trình tiếp cận bán hàng cho khách hàng, nếu có thể nắm bắt được chính xác nhu cầu của khách hàng, hiểu được tình trạng của các khách hàng khác nhau rất quan trọng trong việc nắm được lòng tin khách hàng. Làm thế nào để nắm bắt được nhu cầu đích thực của khách hàng? Thu thập đầy đủ thông
tin, dữ liệu về khách hàng, lưu trữ, khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng, hiểu rõ khách hàng là phương pháp hiệu quả nhất.
Để tăng tính hiệu quả của việc bán hàng trực tiếp tại các ngân hàng, một hệ thống điểm bán hàng theo nhu cầu cần được phát triển. Một hệ thống như vậy cần được cung cấp để thu thập chính xác những thông tin về khách hàng, phân tích dữ liệu, lượng hoá nhu cầu và đề xuất giải pháp. Nếu hệ thống này cũng được phát triển để tiến hành đánh giá rủi ro tại điểm bán hàng, tính phí bảo hiểm và miêu tả sản phẩm thì có thể giúp giảm thiểu được thời gian bán hàng và tăng tính hiệu quả của toàn bộ quy trình hoạt động kinh doanh.
Như vậy, VBI cần xây dựng cho mình một hệ thống thông tin đồng bộ, hợp lý để có thể thu thập thông tin một cách kịp thời và đầy đủ, cung cấp thông tin một cách nhanh chóng, chính xác, đảm bảo bí mật và an toàn về thông tin cho VBI và VietinBank. Ngoài ra, hệ thống thông tin cũng là một trong những yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng tới việc tổ chức tốt mối quan hệ của doanh nghiệp bảo hiểm với các đối tác có liên quan như khách hàng, ngân hàng, các nhà môi giới, các nhà bảo hiểm và tái bảo hiểm.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Từ những hạn chế và nguyên nhân hạn chế được phân tích trong chương 2, tác giả đã đề xuất các giải pháp để phát triển dịch vụ Bancassurance của ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Tuyên Quang đến năm 2025. Các giải pháp cụ thể như sau: (1) Xây dựng định hướng phát triển dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Tuyên Quang; (2) Tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin trong cung ứng dịch vụ Bancassurance; (3) Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực; (4) Xây dựng cơ chế thù lao cho nhân viên ngân hàng trực tiếp tham gia bán sản phẩm bảo hiểm hợp lý; (5) Gia tăng mức độ cam kết hỗ trợ từ phía ngân hàng trong việc đảm bảo quyền lợi của khách hàng khi tham gia bảo hiểm; (6) Tăng cường các hoạt động marketing; (7) Tăng cường củng cố mối liên kết giữa Ngân hàng và các công ty bảo hiểm về dịch vụ Bancassurance và (8) Một số giải pháp khác. Bên cạnh đó, tác giả cũng đề xuất một số kiến nghị đến Chính phủ; NHNN; VietinBank Hội sở chính và các doanh nghiệp bảo hiểm. Tác giả mong muốn những giải pháp này sẽ giúp cho VietinBank chi nhánh Tuyên Quang phát triển, mở rộng dịch vụ Bancassurance góp phần gia tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh.
KẾT LUẬN
Dịch vụ Bancassurance giúp ngân hàng có thêm dịch vụ cung cấp mới, qua tăng khả năng cạnh tranh của mình, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới sử dụng dịch vụ ngân hàng. Ngân hàng có thể tăng doanh thu hoạt động ngân hàng thông qua việc cung cấp cho khách hàng mua bảo hiểm. Tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng, cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán bảo hiểm, … Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời…
nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định. Từ những lợi ích đó, việc phát triển dịch vụ Bancassurance là rất cần thiết và là dịch vụ ngân hàng hiện đại, xu hướng phát triển các dịch vụ ngân hàng trong tương lai.
Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về dịch vụ Bancassurance và phát triển dịch vụ Bancassurance. Luận văn đã xây dựng được 2 nhóm chỉ tiêu để đánh giá phát triển dịch vụ Bancassurance bao gồm: Các nhóm chỉ tiêu phát triển theo chiều rộng và các nhóm chỉ tiêu phát triển theo chiều sâu. Từ bài học kinh nghiệm về phát triển dịch vụ Bancassurance của Vietcombank Tuyên Quang và BIDV Tuyên Quang, tác giả đã rút ra bài học kinh nghiệm quý báu về phát triển dịch vụ Bancassurance cho VietinBank Tuyên Quang.
Trên cơ sở lý thuyết được hệ thống hóa, tác giả tiến hành phân tích thực trạng phát triển dịch vụ Bancassurance tại VietinBank Tuyên Quang giai đoạn 2018 – 2020. Kết quả phân tích cho thấy, phát triển dịch vụ Bancassurance tại VietinBank Tuyên Quang còn nhiều hạn chế như: các sản phẩm bảo hiểm qua chi nhánh triển khai còn chậm, Số lượng hợp đồng bảo hiểm riêng biệt và hợp đồng bảo hiểm nhân thọ vẫn còn rất hạn chế; Số lượng hợp đồng bảo hiểm riêng biệt và hợp đồng bảo hiểm nhân thọ vẫn còn rất hạn chế. Tỷ trọng doanh thu từ hoa hồng phí bảo hiểm vẫn còn chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu của chi nhánh (Dưới 1%). Một số tiêu chí chưa mang lại sự hài lòng cho khách hàng. Các hạn chế này
xuất phát từ một số nguyên nhân như: Chi nhánh chưa có định hướng phát triển dịch vụ Bancassurance rõ ràng, cụ thể. Chất lượng nguồn nhân lực còn nhiều hạn chế. Hoạt động marekting chưa được đẩy mạnh…
Từ những hạn chế và nguyên nhân hạn chế, tác giả đã đề xuất một số giải pháp và các kiến nghị để phát triển dịch vụ Bancassurance tại chi nhánh đến năm 2025. Tác giả mong muốn những giải pháp này sẽ giúp cho VietinBank chi nhánh Tuyên Quang phát triển, mở rộng dịch vụ Bancassurance góp phần gia tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tài liệu tiếng Việt.
1. Lê Thị Thu Dung (2015), Hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam. Luận văn Thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân.
2. Phan Thị Thu Hà (203), Ngân hàng thương mại, NXB Đai học Kinh tế Quốc dân
3. Nguyễn Hữu Khánh (2020), Phát triển bảo hiểm qua ngân hàng ở Việt Nam, Tạp chí Tài chính kỳ 1 Tháng 5/2020.
4. Nguyễn Thị Hồng Ngọc (2018), Phát triển dịch vụ Bancassurance của Công ty bảo hiểm nhân thọ Aviva Việt Nam, Luận văn Thạc sỹ, Trường Đại học Thương mại.
5. Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Tuyên Quang (2018), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2018.
6. Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Tuyên Quang (2019), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2019.
7. Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Tuyên Quang (2020), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2020.
8. Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Tuyên Quang (2018), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh dịch vụ bảo hiểm năm 2018.
9. Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Tuyên Quang (2019), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh dịch vụ bảo hiểm năm 2019.
10. Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Tuyên Quang (2020), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh dịch vụ bảo hiểm năm 2020.
11. Đoàn Thị Thanh Tâm (2014), Phát triển hoạt động Bancassurance của các công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam. Luận án tiến sĩ trường Đại học Kinh tế Quốc dân.
Tài liệu tiếng anh
12. Clarence Wong, Lilian Cheung (2002), Bancassurance Development in Asia Shifting into a Higher Gear, Swiss Reinsurance Compan
13. Karunagaran, A. (2006). Bancassurance; A feasible Study for Banks in India. Journal of Economics and Sustainable Development, 4(2), 24-34.
14. Kesa, D. D. (2018). Bancassurance and the consumers’ perspective on bank service quality. KnE Social Sciences, 1142-1155.
15. Re, S. (2002). Bancassurance developments in Asia–shifting into a higher gear. Sigma, 7, 2002.
16. Singh, R., & Choudhury, M. (2017). Measuring Customers’ Perception in Bancassurance Channel Using Psychometric Scale. DLSU Business & Economics Review, 26(2), 1-1.
17. Steven I Davis (2007), Bancassurance: The Lessons of Global Experience in Banking and Insurance Collaboration
18. Wong C., Cheung L., Bancassurance developments in Asia - shifting into a higher gear, in „Sigma” no. 7/2002, Swiss Re, p. 3-38
19. Wong, C., Barnshow, M. & Bevere, L. (2007). Bancassurance:
Emerging trends and opportunities and challenges. Sigma, 5, 1 – 37 20. Yiannis - Munich Re Group (2001), Bancassurance in Practice.