Mỗi khách hàng mang lại lợi ích khác nhau cho doanh nghiệp. Theo qui tắc 80/20 – 20% khách hàng mang lại 80% lợi ích cho doanh nghiệp. Vì vậy, Agribank, Khánh Hòa cần phải xác định được khách hàng mục tiêu, những khách hàng đã, đang và sẽ mang lại lợi ích cao cho Agribank, Khánh Hòa để có chính sách phù hợp với từng nhóm khách hàng. Tác giả đề tài nghiên cứu đề xuất cách thức để phân biệt khách hàng. Tùy theo mỗi thời kỳ khác nhau, mục tiêu kinh doanh, các yếu tố môi trường tác động khác nhau, trong giai đoạn như hiện nay tác giả đề xuất chỉ tiêu đánh giá lựa chọn khách hàng:
Với cách phân biệt khách hàng doanh nghiệp theo các tiêu chí xây dựng, khách hàng doanh nghiệp sử dụng các sản phẩm tín dụng, được phân theo tổng số điểm đạt được dựa theo kết quả XHTD theo 5 bước tại Mục 3.3.2.4; khách hàng doanh nghiệp sử dụng các SPDV khác (phi tín dụng), được phân biệt dựa theo kết quả tính toán CLTV. Agribank, Khánh Hòa thực hiện chính sách quản trị khách hàng (mục tiêu, chủ lực, tiềm năng, không khuyến khích, loại bỏ) tại Bảng 3.6:
Bảng 3.5: Chỉ tiêu lựa chọn khách hàng sử dụng SPDV Tiêu chí phân biệt khách hàng doanh nghiệp
Tín dụng Phi tín dụng
Tiêu chí 1: Kết quả xếp hạng tín dụng - RMS 100%
Giá trị đánh giá khách hàng tín dụng theo 5 loại, được tác giả xây dựng dựa trên
Bảng 2.2, Agribank, Khánh Hòa đang áp dụng xếp loại khách hàng doanh nghiệp. Đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp phi tín dụng, dựa trên Bảng 3.11, tác giả đã tính toán biểu thị mối quan hệ của DC, MC với CLTV, từ đó xây dựng bảng điểm theo tỷ lệ, làm cơ sở đánh giá khách hàng mục tiêu theo 5 mức phân loại tại Bảng 3.6.