Chương II PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG
2.3. N HÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KẾT QUẢ TIÊU THỤ
2.3.2. Các nguyên nhân bên ngoài ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ
2.3.2.2. Đối thủ cạnh tranh
Trong quá trình tồn tại và phát triển, từ hoạt động sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm, bất kỳ một công ty nào cũng phải chịu tác động tương hỗ của rất nhiều yếu tố. Một trong những tác động lớn đó là đối thủ cạnh tranh vì vậy doanh nghiệp cần phải phân tích nhìn nhận đối thủ cạnh tranh để có nhận thức thấu đáo về thị trường,
sản phẩm hoặc để có lợi thế cạnh tranh lâu dài.
Tại mỗi địa bàn thường có rất nhiều nhãn hiệu xi măng có lợi thế và mức độ cạnh tranh khác nhau. Vì vậy, ta cần tập trung phân tích những đối thủ cạnh tranh trực tiếp ở mỗi địa bàn.
Tại địa bàn Hà Nội: đối thủ canh tranh trực tiếp là xi măng Vissai và xi măng Vĩnh Sơn
Tập đoàn Hoàng Phát Vissai có 4 dây chuyền: Vissai 1,2 ,3 và Visai Hà Nam. - Công nghệ sản xuất: Lò quay, phương pháp khô.
- Công suất 4,6 triệu tấn /năm.
- Sản phẩm chủ yếu: xi măng PCB30, PCB 40 và các sản phẩm theo đơn đặt hàng.
Tại Hà Nội xi măng Vissai chiếm 7% thị phần, độ phủ 30%, đƣợc bán chủ yếu ở các quận huyện phía Nam Hà Nội. Xi măng Vissai có những điểm mạnh điểm yếu sau:
Bảng 2.18: Điểm mạnh điểm yếu của Xi măng Vissai
Tiêu chí Điểm mạnh Điểm yếu
Sản phẩm - Chất lƣợng ổn định;
Chƣa đa dạng.
- Bao bì tốt, ít rách vỡ.
Giá Giá bán thấp
Chính sách
- Chính sách thưởng sản lượng hấp dẫn các đối tƣợng khách
hàng. Rủi ro đối với công nợ tín chấp
- Có thể áp dụng trả chậm tín chấp.
Kênh phân phối
Chủ động cao trong thiết lập HTPP.
- Quy mô NPP nhỏ.
- Phối hợp hệ thống kém.
- HTPP chồng chéo,c/tranh N/bộ.
- Quản lý xi măng về địa bàn kém.
Dịch vụ Xuất hàng đường thủy Tập trung chăm sóc NPP
(nguồn: Marketing Plan năm 2015- Công ty CP xi măng Bút Sơn) Xi măng Vĩnh Sơn:
- Thiết bị Trung Quốc, dây chuyền không đồng bộ hay sửa chữa, hỏng hóc (đóng bao)
- Công suất: 550.000 tấn cliker, tương đương 800.000 tấn xi măng/năm - Sản phẩm chủ yếu: xi măng PCB 30, PCB.
Tại Hà Nội xi măng Vính Sơn chiếm 4% thị phần, độ phủ 27% đƣợc bán chủ yếu tại các huyện phía Tây Hà Nội. Xi măng Vĩnh Sơn có những điểm mạnh điểm yếu sau:
Bảng 2.19: Điểm mạnh điểm yếu của Xi măng Vĩnh Sơn
Tiêu chí Điểm mạnh Điểm yếu
Sản phẩm
- Chất lƣợng chƣa ổn định.
- Qúa nhiều loại vỏ bao cho cùng 1 chủng loại sản phẩm trên 1 thị trường (vỏ KPK 2, 3 lớp, vỏ PP).
Giá Giá bán thấp
Chính sách
- Chính sách linh hoạt.
Nguồn lực hạn chế nên ít chú trọng hỗ trợ tài chính cho NPP
- Điều tiết chính sách đến các khu vực thị trường nhỏ, cửa hàng.NPP.
Kênh phân phối
- Ít trung gian. - Thị trường tiêu thụ hẹp (một số KV gần NM chƣa tiêu thụ đƣợc).
- Chi phí vận chuyển
thấp. - Thị phần độ phủ thấp.
- Quản lý địa bàn kém.
- Các NPP chính XM Vĩnh Sơn kinh
doanh nhiều loại XM khác nhau.
Dịch vụ - Xuất hàng chậm
- DVKT chƣa chuyên nghiệp
(nguồn: Marketing Plan năm 2015- Công ty CP xi măng Bút Sơn)
Nhằm đối phó với các đối thủ tại địa bàn, công ty cần tập trung thực hiện các giải pháp sau:
- Ổn định và nâng cao chất lƣợng sản phẩm.
- Duy trì giá cạnh tranh của MC 25 để tăng thị phần phân khúc xây trát..
- Thực hiện triệt để việc phân vùng thị trường cho NPP.
- Phối hợp với NPP tổ chức quản lý và phát triển thị trường được phân vùng.
- Chăm sóc khách hàng tới đối tƣợng các cửa hàng.
- Thực hiện các hoạt động truyền thông trực tiếp tới các cửa hàng để nâng cao thương hiệu XM Bút Sơn.
Địa bàn Hà Nam: Đối thủ canh tranh trực tiếp là xi măng Vissai và xi măng Xuân Thành.
Xi măng Xuân Thành:
- -
xi măng (đang xây dựng dây chuyền 2 công suất 3,6 triệu tấn Clinke).
- Sản phẩm chủ yếu: xi măng PCB 30, PCB 40.
Xi măng Xuân Thành chiếm 12% thị phần, độ phủ 37% và có những điểm mạnh, điểm yếu sau:
Bảng 2.20: Điểm mạnh điểm yếu của xi măng Xuân Thành (nguồn: Marketing Plan năm 2015- Công ty CP xi măng Bút Sơn) Để cạnh tranh với xi măng Xuân Thành, công ty cần thực hiện các hoạt động:
- Duy trì tính ổn định và nâng cao chất lƣợng xi măng để tạo sự khác biệt vƣợt trội.
- Duy trì giá bán cạnh tranh của MC 25 để tăng thị phần trong phân khúc xây trát - Thực hiện các chương trình GTGT trực tiếp đến các cửa hàng tăng sự gắn bó.
- Giảm bớt các đầu mối trung gian trong hệ thống phân phối, Kiểm soát chặt hệ thống và tăng cường chăm sóc các cửa hàng.
Địa bàn Vĩnh Phúc, Hƣng Yên: Đối thủ trực tiếp là xi măng Chinfon.
-
- Sản phẩm: xi măng PCB30, PCB40.
Tại địa bàn, xi măng Chinfon chiếm 18% thị phần và độ phủ 52%. Xi măng
Bảng 2.21: Điểm mạnh điểm yếu của xi măng Chinfon
Tiêu chí Điểm mạnh Điểm yếu
Sản phẩm
Chất lượng ổn định, được người tiêu dùng đánh giá cao.
Sản phẩm PCB30 chƣa đáp ứng tối đa nhu cầu về chủng loại của NTD
Giá bán Gía bán thấp hơn các sản phẩm tương
đương thuộc Vicem.
Chính sách
- Ban hành giá cuối nguồn tạo ra sức
cạnh tranh tốt trên từng địa bàn. Nhiều thời điểm cứng nhắc, thiếu linh hoạt về kế hoạch sản lƣợng nhất là khi nhu cầu thị trường tăng đột biến
- Kế hoạch giao cho NPP có khả năng thực hiện cao.
- Thưởng thực hiện kế hoạch cao tạo lợi nhuận thực tế cho NPP chính cao.
Hệ thống
phân phối
- Khống chế đƣợc các đầu mối kinh doanh và vận chuyển đường thủy tại địa bàn.
- Không quản lý đƣợc hệ thống phân phối cấp 2, đầu mối, cửa hàng.
- Mức độ ràng buộc giữa NPP chính và Công ty rất cao.
- Cạnh tranh nội bộ làm giảm lợi nhuận của các đầu mối và cửa hàng.
Dịch vụ
Nhiều thời điểm khả năng xuất hàng đường thủy chưa đáp ứng đƣợc nhu cầu của KH.
(nguồn: Marketing Plan năm 2015- Công ty CP xi măng Bút Sơn) Để hạn chế sự canh tranh của xi măng Chinfon, công ty cần phải:
- Hỗ trợ NPP thiết lập và duy trì ổn định tuyến vận chuyển đường thủy về các huyện ven sông.
- Điều chỉnh lợi nhuận trong HTPP hợp lý để tạo động lực cho các đầu mối cửa hàng tiêu thụ xi măng Bút Sơn.
Địa bàn Nam Định, Hòa Bình: Đối thủ là xi măng Duyên Hà, Vissai.
- Công xuất thiết kế 2,5 triệu tấn/năm - Chủng loại sản phẩm: PCB30, PCB40
Xi măng Duyên Hà chiếm thị phần 7,3% với độ phủ 35% tại Nam Định và 13% thị phần với độ phủ 47% tại Hƣng Yên. Xi măng Duyên Hà có những điểm mạnh, điểm yếu sau
Bảng 2.22: Điểm mạnh điểm yếu của xi măng Duyên Hà
Tiêu chí Điểm mạnh Điểm yếu
Sản phẩm Màu sắc xi măng đẹp (xanh xám). Chất lượng chưa được người tiêu dùng đánh giá cao.
Giá bán Giá bán thấp.
Chính sách
- Chiết khấu cao cho sản lƣợng NPP cam kết theo tháng, năm.
- Rủi ro trong công nợ tín chấp.
- Hỗ trợ trả chậm, đa dạng và công nợ cao. Bao gồm bảo lãnh ngân hàng, tín chấp, đối trừ.
Hệ thống phân phối
Linh hoạt trong việc sử dụng kênh phân phối để phát triển thị trường còn trống (Công ty có thể bán trực tiếp)
Nhiều NPP cạnh tranh trực tiếp với cửa hàng trong hệ thống của mình.
Dịch vụ
Chƣa quan tâm đến công tác chăm sóc KH cấp dưới (đầu mối, cửa hàng).
(nguồn: Marketing Plan năm 2015- Công ty CP xi măng Bút Sơn) Để hạn chế sự cạnh tranh của xi măng Duyên Hà, công ty cần tập trung:
- Nâng cao năng lực và tính chuyên nghiệp của NPP tại địa bàn.
- Khai thác tối đa khả năng vận chuyển xi măng bằng đường thủy về địa bàn.