3.2.2.1. Căn cứ của giải pháp
Thị trường xi măng được dự báo sẽ trong tình trạng cung vượt cầu trong thời gian dài nên sự cạnh tranh giữa các nhãn hiệu xi măng ngày càng quyết liệt. Nhà máy nào có hệ thống phân phối mạnh, gắn kết, độ phủ lớn sẽ quyết định khả năng tiêu thụ trên thị trường.
Xi măng là mặt hàng có chi phí vận chuyển rất lớn, đặc biệt trong điều kiện nhà nước kiểm soát tải trọng xe như hiện nay, do đó những thị trường có chi phí vận chuyển thấp sẽ có lợi thế cạnh tranh lớn hơn. Vì vậy cần tập trung khai thác những thị trường gần Nhà máy, thị trường thuận lợi về đường thủy, đường sắt, hoàn thiện chuỗi cung ứng để giảm thiểu thời gian cung cấp hàng hóa.
Tình trạng xung đột kênh phân phối hiện nay đang làm giảm lợi nhuận của hệ thống phân phối dẫn đến giảm động lực bán hàng. Công ty cần tập trung sắp xếp lại hệ thống, dồn dịch, phân vùng bán hàng độc quyền.
3.2.2.2. Nội dung của giải pháp
Nhà máy thành địa bàn cốt lõi nhƣ Hà Nam, Hà Nội, Nam Định, Hƣng Yên, Hòa Bình; địa bàn mục tiêu nhƣ Thái Bình, Vĩnh Phúc, Lào Cai, Lai Châu, Sơn La, Điện Biên… . Lựa chọn, sắp xếp, dồn dịch các NPP để tạo thành vùng bán hàng độc quyền, chống cạnh tranh nội bộ giúp các NPP yên tâm kinh doanh. Tuyển chọn nhà phân phối có tiềm lực, tâm huyết cho những địa bàn trống, giao độc quyền vùng, hỗ trợ phát triển khách hàng mới, cụ thể:
Đối với địa bàn Hà Nội: lựa chọn 14/17 nhà phân phối hiện tại có đủ năng lực đáp ứng yêu cầu của Công ty, dồn dịch, sắp xếp, phân vùng bán hàng, hạn chế cạnh tranh nội bộ.
Đối với địa bàn Hà Nam: duy trì 02 nhà phân phối hiện tại hỗ trợ quản lý địa bàn hỗ trợ quản lý địa bàn để nâng cao thị phần.
Đối với địa bàn Nam Định: lựa chọn 2/3 nhà phân phối hiện tại đồng thời tìm kiếm mở thêm 01 nhà phân phối mới tại huyện Giao Thủy, Hải Hậu, Xuân Trường và 01 nhà phân phối tạiTrực Ninh, Nam Trực, Nghĩa Hưng để mở rộng thị trường.
Đối với địa bàn Hƣng Yên: lựa chọn 1/2 nhà phân phối hiện tại đồng thời tìm kiếm mở thêm 01 nhà phân phối mới cho huyện Khoái Châu, Văn Giang, Văn Lâm và 01 nhà phân phối tại Phù Cừ, Tiên Lữ.
Đối với địa bàn Hòa Bình: lựa chọn 1/2 nhà phân phối hiện tại đồng thời tìm 01 nhà phân phối mới tại thành phố Hòa Bình và các huyện lân cận.
Đối với địa bàn Thái Bình: duy trì 02 nhà phân phối hiện tại đồng thời tìm thêm 01 nhà phân phối mới tại huyện Đông Hƣng, Hƣng Hà.
Đối với địa bàn Vĩnh Phúc, Phú Thọ: Lựa chọn 4/9 nhà phân phối hiện tại, dồn dịch sắp xếp phân vùng bán hàng.
Đối với địa bàn Lào Cai, Lai Châu, Sơn La, Điện Biên và các địa bàn còn lại: hỗ trợ cho những nhà phân phối hiện tại tìm kiếm khách hàng mới, tăng thị phần, tăng độ phủ.
- Xây dựng phần mềm bán hàng, quản lý kho bãi, cảng. Hoàn thiện công tác xuất hàng, rút ngắn thời gian giao nhận hàng, giúp khách hàng quay vòng phương tiện nhanh, tăng hiệu quả kinh doanh.
- Đầu tƣ xây dựng tuyến băng tải xuất xi măng ra cảng Bút Sơn và nhập
bốc xếp, nâng cao năng lực xếp dỡ hàng hóa lên 2,5 lần so với hiện nay. Đẩy mạnh tiêu thụ xi măng tại những địa bàn thuận lợi vận chuyển đường thủy.
3.2.2.3. Ƣớc tính chi phí và hiệu quả của giải pháp
Bảng 3.4 Cơ sở ƣớc tính chi phí giải pháp về phân phối
Nội dung công việc Chi tiết Chi phí
(triệu đồng) Tổ chức lại hệ thống
phân phối tại Hà nội, Hà nam, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Sơn La, Điện Biên, Lai Châu, Lào Cai
Họp với các NPP, Hà nội 6 cuộc họp, địa bàn còn lại mỗi địa bàn 2 cuộc họp : 20 cuộc x 6 triệu đồng/cuộc
120
Hỗ trợ, quảng cáo, tiếp thị, tìm kiếm khách hàng mới. Công tác phí tăng thêm cho 10 Thương vụ x8 triệu đồng/năm
80
Xắp xếp, lựa chọn bổ sung NPP mới tại Nam Định, Hƣng Yên, Hòa Bình, Thái Bình
Điều tra, nghiên cứu thị trường của 4 tỉnh
x 10 triệu/tỉnh 40
Họp với các NPP 4 tỉnh, 12 cuộc x 6 triệu
đồng/cuộc 72
Làm biển hiệu, mua quà tặng, in tờ rơi,
catalo quảng cáo dự kiến 25 triệu/tháng 300 Hỗ trợ, quảng cáo, tiếp thị, tìm kiếm
khách hàng mới. Công tác phí tăng thêm cho 8 Thương vụ x 12 triệu đồng/năm
96
Xây dựng phần mềm bán
hàng Thuê tƣ vấn viết phần mềm 500
Đầu tƣ xây dựng tuyến băng tải xuất xi măng ra cảng Bút Sơn. Nâng cấp và mở rộng cảng Bút Sơn: 70 tỷ (khấu hao trong 3 năm)
Chi phí giải phóng mặt bằng 7.000 m2 dự
kiến: 7 tỷ 2 333
Chi phí thuê tƣ vấn thiết kế dự kiến: 3 tỷ 1000
Chi phí thiết bị, xây dựng dự kiến: 60 tỷ 20 000 Tổng cộng chi phí phát
sinh 24 541
Để ƣớc tính hiệu quả của giải pháp, tác giả đã tiến hành thăm dò ý kiến của các nhà phân phối đồng thời phối hợp với các thƣợng vụ đánh giá khả năng phát triển của từng thị trường. Các ý kiến đều cho rằng nếu Công ty tiến hành dồn dịch, sắp xếp lại hệ thống, hạn chế cạnh tranh nội bộ, các NPP sẽ yên tâm phát triển thị trường và cam kết sẽ tiêu thụ tăng 10% ÷15% so với năm 2014. Nếu trừ đi sản lƣợng tiêu thụ do nhu cầu tăng tự nhiên theo sự phát triển của nền kinh tế trung bình khoảng 5% thì chắc chắn sản lƣợng tiêu thụ tại địa bàn cốt lõi sẽ tăng đƣợc 3%
tương đương 53.400 tấn.
Sau khi ứng dụng phần mềm bán hàng, hoàn thiện công tác xuất hàng sẽ giảm được thời gian xuất hàng cho phương tiện vận tải đường bộ, đường sắt; xây dựng tuyến băng tải xuất xi măng ra cảng cùng với việc cải tạo mở rộng cảng sẽ làm tăng năng lực giao nhận hàng hóa, rút ngắn thời gian nhận hàng của phương tiện đường thủy xuống còn từ 12-24 giờ (bằng 1/2 thời gian nhận hàng hiện nay) sẽ làm giảm chi phí, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm tại các địa bàn. Khi đó sản lƣợng tiêu thụ ƣớc tăng 0,5% so với năm 2014, khoảng 11.850 tấn.
Đối với các nhà phân phối mới sau khi ký hợp đồng chính thức sẽ đạt sản lƣợng tiêu thụ trung bình mỗi NPP dự kiến đạt 10.000 tấn/năm.
Lợi nhuận của sản phẩm xi măng trung bình đạt 70.000 đồng/tấn, ƣớc tính hiệu quả của giải pháp đƣợc trình bày trong bảng 3.5.
Bảng 3.5 Ƣớc tính hiệu quả của giải pháp về phân phối
STT Chỉ tiêu Đơn vị
Giá trị (triệu đồng)
1
Sản lƣợng tiêu thụ dự kiến tăng 3% so với năm 2014 khi tổ chức, sắp xếp lại hệ thống phân phối:
1.780.000T * 0,03 = 53.400T
Tấn 53 400
2
Sản lƣợng tiêu thụ tăng khi lựa chọn 6 NPP mới:
dự kiến sản lƣợng 1 NPP đạt trung bình 10.000 tấn/năm
Tấn 60 000
3
Sản lƣợng tiêu thụ tăng khi hoàn thiện công tác
xuất hàng đường bộ, đường thủy: : Tấn 11 850
4 Lợi nhuận tăng thêm khi tổ chức, sắp xếp lại hệ thống phân phối
triệu
đồng 3 738 5 Lợi nhuận tăng thêm do lựa chọn thêm 6 NPP triệu
đồng 4 200 6 Lợi nhuận tăng khi hoàn thiện công tác xuất hàng
đường bộ, đường thủy
triệu
đồng 830
7
Lợi nhuận trung chuyển 300.000T xi măng sau khi đầu tƣ xây dựng tuyến băng tải xuất xi măngvà nâng cấp và mở rộng cảng Bút Sơn
triệu
đồng 9 000
8 Lợi nhuận khi vận chuyển 350.000T than từ Cảng về kho nhờ tuyến băng tải
triệu
đồng 10 500
9 Chi phí của giải pháp triệu
đồng 24 541
10 Tổng lợi nhuận tăng thêm triệu
đồng 3 727