Công tác Marketing là một công tác quan trọng, xây dựng mối quan hệ giữa công ty và khách hàng, cũng như nhận phản hồi từ khách về sản phẩm của mình. Tại C CTCP Đông Á đã xây dựng được bộ phận bán hàng, đội ngũ này nằm trong biến chế của Phòng Kinh doanh của công ty. Công tác Marketing của đơn vị gắn với cách thức sản xuất kinh doanh của công ty. Với đặc thù là sản xuất dựa trên đơn đặt hàng của khách hàng, vì thế
công tác Marketing cũng gắn với từng khách hàng. Đặc điểm của CTCP Đông Á là không có kênh phân phối đặc thù. Nghĩa là không mở các đại lý hay cửa hàng riêng của mình. Công ty thực hiện các đơn đặt hàng của khách hàng, sau đó theo qui định của hợp đồng thì khách hàng có thể đến ngay công ty nhận hàng hay công ty chuyển sản phẩm tới tận tay khách hàng. Với cách thức hoạt động như vậy kênh phân phối của công ty cơ bản là còn hạn chế.
Tuy nhiên với cổ đông lớn nhất là TCT Khánh Việt, công ty có thể dựa vào đây để tận dụng các kênh phân phối của TCT Khánh Việt để triển khai mạng lưới bán hàng của mình. Tuy nhiên điều này tạo ra kênh sản phẩm không độc lập và làm cho kênh phân phối của công ty không còn linh hoạt.
Công ty chưa có các chính sách khuyến khích khách hàng mua như: chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán. Nhưng các chính sách khác của công ty cũng luôn gắn bó với khách hàng như cho khách hàng được kéo dài thời gian nợ khi gặp khó khăn, giảm giá cho khách hàng…
Bộ phận Marketing đã tạo lập được các mối quan hệ với các khách hàng lớn, thường xuyên tìm hiểu nhu cầu của các khách hàng lớn, cũng như cùng với Phòng Kế hoạch xây dựng các mức giá bán cạnh tranh, điều này rất quan trọng khi công ty tham gia các gói thầu lớn.
Bảng 2.9: Bảng tổng hợp doanh thu theo khu vực
Khu vực (Tỉnh, TP)
Giá trị tiêu thụ(Triệu đồng)
2007 2008 2009 Giá trị Tỉ trọng (%) Giá trị Tỉ trọng (%) Giá trị Tỉ trọng (%) Đà Nẵng 12,752 12.9 16,934 13.4 18,564 15.8 Đồng Nai 5,674 5.7 8,164 6.5 6,838 5.8 Bình Định 3,614 3.7 2,563 2.0 2,598 2.2 Bình Dương 11 15 79 0.1 Bình Thuận 4,212 4.3 5,329 4.2 1,910 1.6 Bà Rịa 34 18 Bắc Ninh 886 0.8 Bạc Liêu 546 0.5 Cần Thơ 4 ĐắkLắk 698 0.7 907 0.7 787 0.7 Gia Lai 818 0.8 993 0.8 90 0.1 Hà nội 43 H¶i Phßng 40 8 TP Hồ Chí Minh 2,099 2.1 725 0.6 286 0.2 Huế 47 Khánh Hòa 61,131 61.8 74,687 59.0 68,906 58.7 Kiên Giang 53 0.1 150 0.1 281 0.2 Lâm Đồng 1,759 1.8 2,618 2.1 2,446 2.1
Long An 16 1,152 0.9 377 0.3 Ninh Thuận 322 0.3 527 0.4 1,616 1.4 Phú Yên 4,534 4.6 6,024 4.8 6,629 5.7 Quảng Bình 133 0.1 1 Quảng Nam 844 0.9 1,326 1.0 1,053 0.9 Quảng Ngãi 321 0.3 3,468 2.7 3,254 2.8 Quảng Ninh 711 0.6 150 0.1 Tổng 98,978 100 126,482 100 117,319 100 (Nguồn: Phòng Kế toán)
Qua bảng tổng hợp doanh thu trên cho thấy, các khu vực kinh doanh chính của công ty ở các tỉnh, thành phố: Khánh Hòa, Đà Nẵng, Tây Ninh mà chiếm nhiều nhất là địa bản tình Khánh Hòa. Thị trường Khánh Hòa chủ yếu là các sản phẩm tại TCT Khánh Việt và các pháp nhân khác. Ngoài dòng sản phẩm thùng carton và thùng thuốc lá chiếm đa số, còn lại chủ yếu là dòng bao bì carton cho các sản phẩm dòng thủy sản.
Mặt khác thị trường Khánh Hòa không phải là thị trường lớn, chỉ có thể là nơi đơn vị tạo nền tảng để vươn tới các thị trường lớn hơn, điều này cho thấy bộ phận marketing vẫn bó hẹp hoạt động tại địa bàn tỉnh Khánh Hòa (nhưđã phân tích ở phần đặc điểm phân phối). Bên cạnh đó các thị trường lớn như thị trường TP Hồ Chí Minh chỉ chiếm tỉ trọng khiêm tốn và giảm qua từng năm, TP Hà Nội chỉ được năm 2007 các năm sau đều không còn. Các thị trường này đều là các thị trường lớn với mật độ dân số đông gấp nhiều lần địa bàn tỉnh Khánh Hòa, là các khu kinh tế lớn của đất nước, công ty có hoạt động được ở đây thì mới có khả năng phát triển lớn hơn.
Hiện nay công tác marketing đang được xúc tiến một cách mau chóng như: xây dựng website của công ty; mở rộng các kênh tiêu thụ như: thông qua các khách hàng ở các thành phố lớn, tăng cường đội ngũ bán hàng trên các địa bàn mới.
Công tác nghiên cứu và phát triển của công ty chỉ hoạt động ở mức cầm chừng, chưa có các chương trình nghiên cứu thị trường sâu rộng, tìm hiểu các thị trường mới, đề xuất các dòng sản phẩm mới nhằm nâng cao vị thế của công ty.