CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG DOANH THU TỪ CÁC SẢN PHẨM NGOÀI TÍN DỤNG TẠI CHI NHÁNH NHNo&PTNT THÀNH PHỐ MÓNG CÁI
3.2. Một số giải pháp chủ yếu tăng doanh thu từ sản phẩm ngoài tín dụng tại NHNo&PTNT thành phố Móng Cái
3.2.5. Nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng
Bên cạnh những sản phẩm ngoài tín dụng truyền thống đang phát huy hiệu quả, Chi nhánh NHNo&PTNT thành phố Móng Cái cũng đã triển khai được một số sản phẩm của ngân hàng hiện đại. Tuy nhiên các sản phẩm của Chi nhánh còn đơn điệu, chưa đồng bộ, chưa hấp dẫn, tính tiện ích chưa cao, chưa tạo thuận lợi cho khách hàng. năm 2012 doanh thu từ các các sản phẩm ngoài tín dụng ngân hàng hiện nay vẫn chủ yếu là các sản phẩm truyền thống như dịch vụ thanh toán trong nước chiếm 40.6%, dịch vụ thanh toán quốc tế thanh toán biên mậu chiếm 30.9%, doanh thu từ kinh doanh ngoại hối chiếm 25.3% doanh thu từ các sản phẩm ngoài tín dụng, doanh thu từ các sản phẩm dịch vụ mới như dịch vụ thẻ, kiều hối, bảo lãnh, dịch vụ ngân hàng điện tử... chưa cao, không ổn định. Do đó, áp dụng tiến bộ công nghệ ngân hàng, đặc biệt là CNTT làm cho các sản phẩm hiện có ngày càng hoàn thiện hơn đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, là một trong những chiến lược phát triển của chi nhánh. Việc cải thiện chất lượng sản phẩm ngoài tín dụng không có nghĩa là tạo thêm các sản phẩm mới mà tạo thêm những phiên bản mới từ những sản phẩm hiện tại với những tính năng, tác dụng mới ưu việt hơn theo cả quan điểm của ngân hàng và khách hàng. Chi nhánh Móng Cái cần có các giải pháp với các sản phẩm cụ thể sau:
Thứ nhất, mở rộng và nâng cao chất lượng dịch vụ thanh toán trong nước.
Chi nhánh NHNo&PTNT thành phố Móng Cái là một trong những Chi nhánh của Agribank Việt Nam có lợi thế màng lưới rộng của hệ thống Agribank khắp cả nước và 4 phòng giao dịch trên địa bàn, số lượng khách hàng, uy tín tạo dựng trong quá trình phát triển lâu dài từ năm 1988 trên địa bàn Móng Cái. Đây là một trong những lợi thế triển khai cung cấp các sản phẩm dịch vụ thanh toán cho khách hàng, tuy nhiên để thu hút nhiều khách hàng, tăng doanh thu phí dịch vụ và đảm bảo tính cạnh tranh Chi nhánh cần khắc phục những nhược điểm sau:
- Triển khai dịch vụ chuyển tiền đến địa chỉ hoặc giao nhận tiền mặt đến tận nhà theo yêu cầu người chuyển tiền hay người thụ hưởng, và áp dụng mức phí hợp lý theo thoả thuận. Nếu triển khai tốt loại hình dịch vụ này chắc chắn số lượng khách hàng và doanh số thanh toán sẽ tăng nhanh.
- Triển khai dịch vụ chuyển tiền qua tin nhắn SMS trên mạng Internet với số tiền hợp lý theo nhu cầu giao dịch của khách hàng, hiện nay Agribank chưa triển khai chuyển tiền qua SMS cho khách hàng là tổ chức, mới áp dụng cho khách hàng là cá nhân chuyển tiền qua SMS ngày được chuyển 25trđ, với số tiền trên là quá ít so với nhu cầu thực tế. Hiện đã có một số NHTMCP áp dụng chuyển ngày tối đa 5 tỷ đồng đối với khách hàng là tổ chức và 1 tỷ đồng đối với khách hàng là cá nhân.
- Giao khoán chỉ tiêu doanh thu về dịch vụ chuyển tiền trong nước, khoán bút toán giao dịch đối với từng giao dịch viên tại hội sở giao dịch cũng như tại các phòng giao dịch.
Mở thêm các điểm giao dịch (ATM, POS …) tại các trung tâm thương mại, các siêu thị cùng với việc phát triển dịch vụ ngân hàng tự động như gửi, rút tiền mặt, thanh toán thẻ, thanh toán chuyển khoản, thông tin tài khoản.
- Tuyên truyền vận động quảng cáo thông qua các cơ quan thông tin đại chúng như: đài, báo, truyền hình và các hình thức quảng cáo khác về những tiện lợi của việc sử dụng các công cụ thanh toán không dùng tiền mặt, việc mở tài khoản cá nhân. Tạo điều kiện thuận lợi, đơn giản, nhanh chóng cho việc mở tài khoản tiền gửi cá nhân.
- Áp dụng mức phí dịch vụ thanh toán trong nước hợp lý, mang tính cạnh tranh nhưng bảo đảm hài hòa lợi ích ngân hàng và lợi ích của khách hàng, tránh việc miễn giảm phí không cần thiết, xác định thu phí là mang lại doanh thu cho ngân hàng và bù đắp chi phí.
- Tăng cường giáo dục, ý thức trách nhiệm, phong cách giao tiếp, thái độ phục vụ cho đội ngũ nhân viên trực tiếp giao dịch với khách hàng.
Thứ hai, Cải thiện và mở rộng dịch vụ thanh toán quốc tế, thanh toán biên mậu tại chi nhánh. Với lợi thế là chi nhánh biên giới đầu tiên thực hiện thí điểm thanh toán mậu dịch biên giới (Thanh toán biên mậu-TTBM). Từ năm 1996 đến
nay TTBM đã đi vào hoạt động như một công cụ hữu hiệu trong thanh toán quốc tế nói chung và thanh toán biên giới nói riêng. Đây có thể gọi là sản phẩm nòng cốt khác biệt của Chi nhánh NHNo&PTNT thành phố Móng Cái so với các ngân hàng khác không hoạt động trên địa bàn Móng Cái. Hiện nay doanh số thanh toán của chi nhánh vẫn thực hiện tốt, có thị phần thanh toán lớn nhất trên địa bàn Móng cái và trong hệ thống NHNo&PTNT Việt Nam, Mặc dù vậy nguy cơ mất thị phần thanh toán trong cạnh tranh luôn rình rập, chi nhánh cần phải có các biện pháp tích cực để phát triển và giữ thị phần mảng nghiệp vụ này, cụ thể:
Mở rộng mạng lưới đại lý thanh toán biên mậu nhằm khai thác khách hàng ở các phân khúc thị trường khác nhau. Nhằm khai thác tối đa khách hàng có thực hiện XNK hàng hoá với thị trường Trung quốc.
Tăng cường hợp tác với các NHTM đối tác phía Trung quốc trong việc thực hiện nghiệp vụ, đa dạng hoá các sản phẩm về TTBM, khai thác khách hàng, tư vấn nghiệp vụ, trao đổi thông tin cho khách hàng. Nhằm bảo vệ lợi ích chính đáng cho khách hàng có tham gia thanh toán XNK.
Tư vấn cho khách hàng khi ký kết hợp đồng, lựa chọn phương thức và các điều kiện thanh toán có lợi nhất. Trong quá trình thực hiện hợp đồng yêu cầu khách hàng phải thường xuyên theo dõi việc giao nhận hàng hoá, phù hợp với hợp đồng.
Thường xuyên theo dõi diễn biến tình hình kinh tế, chính trị của quốc gia có quan hệ thương mại với Việt Nam, nghiên cứu nắm vững các tập quán của các nước có quan hệ thương mại với khách hàng của mình.
- Nâng cao trình độ chất lượng của đội ngũ cán bộ thanh toán quốc tế, thanh toán biên mậu ở chi nhánh. Tổ chức các lớp đào tạo và đào tạo lại để có một đội ngũ cán bộ giỏi chuyên môn, ngoại ngữ, am hiểu luật lệ và tập quán quốc tế về ngoại thương, thanh toán quốc tế. Trước mắt cần có một vài cán bộ thanh toán quốc tế có đủ trình độ, ngoài việc hoàn thành nhiệm vụ chuyên môn của mình còn phải có khả năng tư vấn giúp khách hàng ký kết các hợp đồng xuất nhập khẩu, áp dụng phương thức và các điều kiện thanh toán có lợi nhất nhằm tránh những rủi ro trong quá trình thực hiện hợp đồng kinh tế, đồng thời có thể
xử lý được những tình huống phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng và thanh toán, đảm bảo quyền lợi của khách hàng nhưng vẫn giữ được uy tín của ngân hàng, tránh được rủi ro.
Thứ ba, đẩy mạnh hơn nữa công tác kinh doanh ngoại tệ.
Chi nhánh NHNo&PTNT thành phố Móng Cái chủ yếu là mua bán với sở giao dịch NHNo&PTNT Việt Nam. Trong những năm qua chi nhánh chủ yếu điều chuyển ngoại tệ từ nước ngoài (Trung Quốc) về và bán cho TW và khi khách hàng có nhu cầu thanh toán chi nhánh mua lại của TW. Chi nhánh chưa khai thác được tối đa nguồn ngoại tệ tại chỗ để phục vụ khách hàng thanh toán quốc tế bằng USD.
Để đẩy mạnh công tác kinh doanh ngoại tệ cần thực hiện :
Mở rộng màng lưới thu đổi ngoại tệ nhằm thu hút lượng ngoại tệ trôi nổi trên thị trường, trong cộng đồng dân cư thông qua nghiệp vụ huy động vốn, dịch vụ kiều hối, đồng thời thực hiện tốt chủ trương của Chính Phủ về việc quản lý thị trường ngoại tệ.
Tập trung mua nguồn ngoại tệ của khách hàng có quan hệ truyền thống với ngân hàng, đặc biệt là các doanh nghiệp xuất khẩu, các doanh nghiệp có nguồn thu ngoại tệ từ kinh doanh du lịch, thương mại. Mặt khác đáp ứng kịp thời nhu cầu sử dụng ngoại tệ của các doanh nghiệp như thanh toán tiền hàng nhập khẩu, tài trợ thương mại, chuyển tiền du học, chuyển tiền kiều hối.
Cần có sự phối hợp giữa NHNo&PTNT Việt nam trong cơ chế quản lý, điều hoà nguồn vốn ngoại tệ, triển khai các sản phẩm phái sinh như dịch vụ tương lai, giao dịch quyền chọn, hoán đổi lãi suất nhằm tăng nguồn thu dịch vụ, giảm thiểu rủi ro kinh doanh ngoại tệ.
Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo về các sản phẩm kinh doanh ngoại tệ của Chi nhánh và của NHNo&PTNT Việt Nam thông qua các phương tiện thông tin đại chúng.
Thứ tư, mở rộng sản phẩm dịch vụ phát hành thẻ.
Hiện tại doanh thu dịch vụ từ sản phẩm phát hành thẻ tại Chi nhánh Móng Cái còn rất thấp, mới chiếm 1.1% trên tổng doanh thu ngoài tín dụng. Tiện ích thẻ ATM Agribank chưa nhiều, hầu như khách hàng mới quan tâm thực hiện mỗi chức
năng rút tiền mặt, chưa chuyển khoản khác hệ thống, chưa ứng dụng được nhiều tiện ích. Tuy nhiên tốc độ phát hành thẻ cũng như tốc độ tăng trưởng doanh thu từ dịch vụ thẻ những năm qua đã có cải thiện. Xu hướng lâu dài dịch vụ thẻ sẽ là kênh cung cấp dịch vụ thanh toán, tín dụng, ngân quỹ cho phân khúc thị trường khách hàng cá nhân người lao động, người hưởng lương từ ngân sách Nhà nước…Chi nhánh Móng Cái cần có nhiều giải pháp để tăng lượng khách hàng sử dụng thẻ:
- Tiếp tục triển khai phát hành các sản phẩm thẻ bao gồm: Thẻ ghi nợ nội địa Success Agribank, thẻ ghi nợ và tín dụng quốc tế Visa, Master, thẻ liên kết sinh viên, thẻ lập nghiệp, thẻ plus cho các cán bộ công chức hưởng lương được thấu chi..
- Thực hiện chủ trương hạn chế sử dụng tiền mặt trong thanh toán, phối hợp với các cơ quan quản lý ngân sách Nhà nước, các doanh nghiệp, các Tổ chức chính trị xã hội, Bảo hiểm xã hội ký hợp đồng dịch vụ thẻ, trả lương qua tài khoản.
- Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất, máy móc thiết bị ATM, POS, hệ thống đường truyền thông ổn định tại các khu dân cư tập trung, các khu du lịch thương mại, tạo tiền đề thu hút, mở rộng dịch vụ thẻ.
- Phát động thi đua phát hành thẻ, thi đua huy động vốn qua thẻ. Bên cạnh đó tích cực quảng bá dịch vụ thẻ, tổ chức thu tiền lưu động (tại nhà, tại công sở, trung tâm thương mại…) khi khách hàng sử dụng thẻ của chi nhánh.
Mục tiêu dịch vụ phát hành thẻ trong tương lai sẽ là dịch vụ trọng yếu đối với ngân hàng hiện đại, thỏa mãn nhu cầu dịch vụ của nền kinh tế phát triển, cơ hội tạo doanh thu chủ yếu cho hoạt động kinh doanh ngân hàng.
Thứ năm, khai thác lợi thế sản phẩm dịch vụ ngân quỹ
Chi nhánh NHNo&PTNT thành phố Móng Cái cần tận dụng lợi thế là chi nhánh thay mặt NHNN điều hoà tiền mặt trên địa bàn, hệ thống mạng lưới, và đội ngũ cán bộ nhân viên thành thạo nghiệp vụ của mình để cung cấp cho các khách hàng một loạt các dịnh vụ về ngân qũy như: Uỷ quyền thực hiện chuyển tiền theo yêu cầu, dịch vụ đổi tiền, dịch vụ thu chi tiền mặt tại đơn vị, tại nhà, tại doanh nghiệp, tại các khu đô thị, khu dân cư tập trung theo yêu cầu của khách hàng, vừa đảm bảo tính an toàn đối với khách hàng, vừa tăng thu phí dịch vụ, tăng nguồn vốn và thu hút khách hàng về Chi nhánh.
Hiện tại, nguồn doanh thu chính trong dịch vụ ngân quỹ tại Chi nhánh là dịch vụ chi trả tiền mặt tại các điểm giao dịch thông qua nghiệp vụ thanh toán chuyển tiền trong nước. Chi nhánh NHNo&PTNT thành phố Móng Cái cần tiếp tục khai thác lợi thế màng lưới giao dịch trải rộng trên địa bàn, đến tận các khu vực xã phường, khả năng đáp ứng nhu cầu thanh toán chi trả kịp thời, tốc độ thanh toán nhanh, an toàn chính xác, có uy tín thương hiệu bền vững.
Ngoài ra, nghiệp vụ ngân quỹ cần đa dạng hơn như thực hiện dịch vụ cho thuê tủ, két, bảo quản giữ hộ vàng bạc, tài sản có giá trị, giấy tờ có giá, giấy tờ chứng minh quyền sở hữu tài sản khi pháp luật cho phép và thu nhập của người dân ngày càng tăng. Dịch vụ này trong thời gian trước mắt nên triển khai thực hiện ở trụ sở chi nhánh nơi được xây dựng kiên cố, hệ thống kho bảo đảm tiêu chuẩn, có điều kiện bảo đảm an toàn tài sản.
Thứ sáu, Khai thác dịch vụ kiều hối
Kiều hối tại chi nhánh Móng Cái vẫn chưa xứng tầm với tiềm năng về kiều hối trên địa bàn Móng Cái, Doanh số chi trả kiều hối của chi nhánh NHNo&PTNT thành phố Móng Cái chỉ đạt 10% thị phần so với các ngân hàng hoạt động trên địa bàn Móng Cái[3]. Thu về kiều hối của chi nhánh chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng thu về sản phẩm dịch vụ ngoài tín dụng chi nhánh cần tập trung hơn nữa vào mảng nghiệp vụ này, cụ thể:
Thông qua các cán bộ tín dụng xã phường, các tổ nhóm trong quan hệ tín dụng tín chấp, nắm bắt thông tin về các hộ có người thân đang lao động, hay định cư ở nước ngoài nhằm tư vấn, giới thiệu cho họ các hình thức chuyển tiền kiều hối từ nước ngoài về Việt nam mà Agribank đang có cung cấp cho khách hàng.
Có thể chi trả tại nhà theo yêu cầu của khách hàng, chi trả các loại ngoại tệ theo yêu cầu của người gửi và người nhận tiền.
Đào tạo, đào tạo lại cán bộ thao tác về nghiệp vụ về kiều hối ở các thị trường khác nhau theo các sản phẩm liên kết của Agribank.
Thứ bảy, Khai thác, mở rộng nghiệp vụ bảo lãnh ngân hàng
Thu từ nghiệp vụ bảo lãnh tại chi nhánh Móng Cái còn rất hạn chế, chỉ
chiếm 0.2% trên tổng thu từ các sản phẩm dịch vụ ngoài tín dụng. trong thời gian tới Chi nhánh cần nghiên cứu khai thác khách hàng có đủ năng lực tài chính, uy tín để thực hiện bảo lãnh thuế, bảo lãnh thanh toán nhằm cải thiện nguồn thu về nghiệp vụ này.