CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HO ÀN THI ỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING
3.2.1. Nh ận diện lại thị trường mục ti êu
M c tiêu chính cụ ủa chiến lược là tăng thị phần hi n có dệ ựa trên ba con đường.
Th nh t là t i th cứ ấ ừ đố ủ ạnh tranh. Dựa trên các điểm yếu của đối th c nh tranh, ủ ạ công ty t n d ng l i th ậ ụ ợ ế hơn có của mình lôi kéo khách hàng. Công ty c ph n để ổ ầ bánh k o Hẹ ữu Ngh có thuị ận l i lợ ớn đó là đã có tên tu i t ổ ừ lâu người tiêu dùng t i ạ th ị trường miền Bắc đã quen với thương hiệu H u Ngh và hài lòng vữ ị ới độ ng t v a ọ ừ ph i phù hả ợp v i th hi u cớ ị ế ủa người dân. Các thương hiệu khác không có được ưu th ế này. Kinh Đô thì ch ph c vỉ ụ ụ th ị trường bi u t ng, v ngế ặ ị ọt quá đậm, người tiêu dùng ít khi s dử ụng để ăn.
C i ti n s n ph m m i t s n ph m c à m t trong nhả ế ả ẩ ớ ừ ả ẩ ũ l ộ ững cách để tăng thị phần. Trước khi c i tiả ến s n ph m công ty c n ph i xem xét kả ẩ ầ ả ỹ th ị trường hiện đang ưa chuộng lo i sảạ n ph m nào, th hi u c a h ẩ ị ế ủ ọ ra sao. Đồng thời đánh giá sản ph m ẩ hiện t i cạ ủa công ty xem có được ưa chuộng không, những điểm nào còn yếu. T ừ đó tìm ra các biện pháp để ả c i ti n s n ph m. Vi c c i ti n s n phế ả ẩ ệ ả ế ả ẩm có th ể đi từ ch t ấ lượng s n phả ẩm như tăng hoặc giảm độ ng t và các thành ph n khác trong bánh. ọ ầ Thay đổi độ ng t trong bánh k o s ọ ẹ ẽ thu hút được nhu c u c a s ầ ủ ố người m c b nh ắ ệ béo phì, ho c các khách hàng có s thích riêng. C i ti n s n ph m có th ch c i ặ ở ả ế ả ẩ ể ỉ ả tiến, thay đổi bao gói m u mã. Việc thay đổi này phù h p v i th trẫ ợ ớ ị ường mua bánh k o làm sẹ ản ph m bi u tẩ ế ặng. Người mi n Bề ắc đặc biệt quan tâm đến bao gói và m u ẫ mã s n ph m so vả ẩ ới người mi n Nam. Vì về ậy để tham gia vào th ị trường này c n ầ thi t công ty phế ải thay đổi m u mã s n phẩm. ẫ ả
Để tăng thị ph n t s n ph m m i hoàn toàn công ty ph i ti n hành nghiên c u ầ ừ ả ẩ ớ ả ế ứ nhu c u th ầ ị trường m t cách c n thộ ẩ ận và chính xác. Xác định rõ đoạn th ị trường c n ầ hướng đến để nghiên c u và phát tri n s n phứ ể ả ẩm có định hướng. th c t danh m c ự ế ụ
Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội
Vũ Ngọc Dũng Khóa 2011-2013
84
s n phả ẩm của công ty còn quá h p. Vì vẹ ậy nên s n xu t các sả ấ ản ph m m i, các s n ẩ ớ ả ph m giẩ ống của đối th c nh tranh nhủ ạ ằm mục địch lôi kéo khách hàng của đối th ủ canh tranh
3.2.1.1. Phát triển thị trường về mặt địa lý
Hi n t i s n ph m cệ ạ ả ẩ ủa công ty được bán ch yủ ế ởu các t nh phía B c. Th ỉ ắ ị trường chính là mi n b c xét theo yế ố địề ắ u t a lý. Dựa trên bi n phân khúc th ế ị trường là địa lý công ty có th m r ng th ph n bể ở ộ ị ầ ằng cách thâm nh p vào các khu vậ ực địa lý m i ho c b ng cách thâm nh p sâu trên thớ ặ ằ ậ ị trường hi n có.ệ
Để thâm nh p vào các khu v c th ậ ự ị trường m i công ty c n phớ ầ ải đánh giá quy mô cầu và kh ả năng thanh toán để xem xét điều ki n có th thâm nhệ ể ập vào đoạn th ị trường đó hay không. Phân tích và đánh giá các đối th ã và ủ đ đang hoạt động trên đoạn th ị trường cùng v i viớ ệc đánh giá các cơ hội và những khó khăn khác trước khi quyết định tung s n phả ẩm. Sau khi xác định được khu v c th ự ị trường c n m ầ ở r ng. Công ty nên cân nh c viộ ắ ệc đưa sản ph m hiẩ ện có của công ty vào th ị trường mới này hay đưa sản ph m m i hoàn toàn. ẩ ớ
3.2.1.2. Phát triển thị trường về mặt nhân khẩu học
Biến nhân khẩu học là một trong những biến số quan trọng để xác định thị truờng mục tiêu cho sản phẩm bánh kẹo. Thị trường mục tiêu hiện tại của công ty được xác định theo hai tiêu thức đó là địa lý và thu nhập. Khu vực được chọn là các tỉnh phía Bắc và mức thu nhập khá.
Để mở rộng thị trường với công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị cần thiết phải sử dụng thêm biến tuổi để xác định thị trường. Một trong những đoạn thị truờng tiềm năng có cấu theo độ tuổi đó là đoạn thị trường từ 15 đến 30 tuổi. Đây là đoạn thị trường có quy mô đông nhất và mức tiêu dùng cũng khá cao. Ở lứa tuổi này chịu ảnh hưởng lớn của đám đông, bạn bè và những người nổi tiếng như các ca sĩ, ngối sao điện ảnh, thể thao… Mức tiêu dùng của lớp trẻ này ở Việt Nam đang được đánh giá là nổi bật nhất. Với độ tuổi này công ty cần đưa ra các sản phẩm mới phù hợp
Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội
Vũ Ngọc Dũng Khóa 2011-2013
85
với phong cách sở thích như: các loại kẹo que trái cây tiện dụng trong các buổi picnick hoặc các loại kẹo cao su, kẹo chew…Đoạn thị trường thứ hai cần khai thác đó là đoạn thị trường trẻ em, độ tuổi dưới 14. Đây là đoạn thị trường tiêu dùng khá lớn. Độ tuổi này thích các loại kẹo nhiều màu sắc, thích hình các con thú ngộ nghĩnh, thích độ ngọt…Như vậy công ty Hữu nghị có thể xem xét hai loại thị trường tiềm năng để mở rộng đó là đoạn thị trường độ tuổi 15 đến 30 và đoạn thị trường trẻ em dưới 14 tuổi.
3.2.1.3. Phát triển thị trường về mục đích sử dụng
Việc xây dựng chiến lược mở rộng thị trường không thể bỏ qua chỉ tiêu mục đích sử dụng. Khi mua sản phẩm bánh kẹo, người tiêu dùng có nhiều mục đích. Tuy nhiên có thể tóm gọn trong hai mục đích chính là để ăn và để biếu tặng. Hiện tại công ty đang phục vụ nhu cầu mua sản phẩm để ăn hàng ngày và dùng trong các dịp lễ tết. Để mở rộng thị trường công ty có thể xem xét đoạn thị trường mua sản phẩm với mục đích biếu tặng. Trong đ ạn thị trường no ày cần phải phân biệt thành hai nhóm nhỏ. Đó là nhóm khách hàng là người tiêu dùng đơn lẻ, mua sản phẩm để biếu tặng người thân, bạn bè, đồng nghiệp… Nhóm khách hàng đơn lẻ này có thể mua bất kỳ khi nào, không riêng dịp lế tết. Nhóm khách hàng thứ hai là nhóm khách hàng các cơ quan, đơn vị, các doanh nghiệp gọi chung là nhóm khách hàng tổ chức.
Đối với nhóm khách hàng này mục đích mua là để thể hiện sự quan tâm tới người lao động trong tổ chức. Vì thế nhu cầu chỉ diễn ra vào các dịp lễ tết như tết Trung thu, tết Nguyên Đán. Một trong những đặc điểm quan trọng của nhóm khách hàng này là lượng mua lớn và có kế hoạch rõ ràng. Đây là điểm thuận lợi cho doanh nghiệp nhưng cũng là một thách thức lớn trong quá trình thuyết phục và đàm phán với người quyết định mua sản phẩm.
Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội
Vũ Ngọc Dũng Khóa 2011-2013