CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HO ÀN THI ỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING
3.2.2. Các gi ải pháp cho hệ thống Marketing
Chất lượng sản phẩm l ời khẳng định cho thương hiệu công ty. Marketing có à l hấp dẫn bao nhiêu mà sản phẩm lại không đáp ứng khách hàng mục tiêu thì công ty cũng thất bại trên thị trường. Do đó, chất lượng sản phẩm phải đảm bảo tốt nhất.
Sản phẩm phải được kiểm tra chất lượng kỹ lưỡng từng khâu sản xuất. Những sản phẩm tốt nhất mới cho phép ra thị trường. Nếu có bất kỳ một khủng hoảng nào về chất lượng sản phẩm trong công chúng m ỗi à l thuộc về phía Hữu Nghị, Công ty nên tiến hành thu hồi ngay. Các sản phẩm tồn kho nên được kiểm tra chất lượng thường xuyên. Đồng thời, các giám sát viên bán hàng phải hướng dẫn đại lý, cửa hàng cách bảo quản sản phẩm và kiểm tra thường xuyên chất lượng sản phẩm tại điểm bán, nhà phân phối.
Công ty cần đẩy mạnh nghiên cứu sản phẩm mới. Trong đó công việc quan trọng đầu tiên là phải bám sát thị trường để hiểu rõ nhu cầu, thị hiếu khách hàng. Ví dụ: hiện nay tại Việt Nam, tỷ lệ người bị bệnh béo phì và tiểu đường đang tăng nhanh. Công ty có thể nghiên cứu sản phẩm phục vụ cho những phân khúc thị trường này. Công ty nên hợp tác chiến lược với các tổ chức dinh dưỡng trong nước hoặc nước ngoài có uy tín để sản xuất ra các sản phẩm chất lượng về dinh dưỡng, hợp khẩu vị với người tiêu dùng.
Với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái, công ty có thể loại bỏ sản phẩm hoặc tiến hành làm mới sản phẩm thông qua cải tiến mẫu mã bao bì, hoặc thêm các giá trị mới. Để phục vụ nhu cầu sử dụng khác nhau, công ty nên đa dạng hóa các phương án đóng gói và khối lượng đóng gói. Các sản phẩm đóng gói bé tạo cảm giác thuận tiện, phù hợp cho việc đi lễ, đi chùa, hoặc mang đi picnic. Các sản phẩm với khối lượng lớn vừa phục vụ cho nhu cầu sử dụng và dự trữ của các gia đình.
Bên cạnh đó, công tác đóng gói cần phải kiểm tra, củng cố lại công đoạn gây lỗi. Chất lượng bao gói có thể ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm bên trong. Bao gói sản phẩm cần thiết kế hấp dẫn hơn. Các thông tin trên bao b ản phẩm nên đầy ì s
Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội
Vũ Ngọc Dũng Khóa 2011-2013
87
đủ thành phần và giá trị dinh dưỡng cụ thể mà sản phẩm bên trong cung cấp khi sử dụng.
3.2.2.2 Giá
Theo k t qu ế ả điều tra ngiên c u cho th y, phứ ấ ần đông khách hàng cho rằng giá c h p lý. Nhả ợ ư vậy giá c a sủ ản ph m Hẩ ữu Ngh trong tâm trí khách hàng m i ch là ị ớ ỉ bình dân. Nh m h tr cho qu ng cáo v hình nh sằ ỗ ợ ả ề ả ản phẩm c a công ty, chính sách ủ giá đặt ra nên phù h p v i hình nh s n phợ ớ ả ả ẩm đó được xây d ng trong các m u ự ẫ quảng cáo nói riêng và chương trình truyền thông nói chung. Các s n ph m c a ả ẩ ủ phân khúc khác nhau cần có chiến lược giá riêng. Dòng s n ph m ph c v cho phân ả ẩ ụ ụ khúc cao c p cấ ần định giá cao để th hiể ện tính đẳng c p. Dòng s n ph m ph c v ấ ả ẩ ụ ụ phân khúc bình dân giá thấp hơn.
Để ữ gi vững hình ảnh thương hiệu đã khuếch trương qua hoạt động qu ng cáo: ả thân thi n, trung th c, Công ty nên công khai m c giá ệ ự ứ bán đến tay người tiêu dùng cu i cùng ố ở vùng nông thôn cho đại lý, c a hàng, nhử ằm đảm b o quyả ền l i cho ợ người tiêu dùng nơi đây. Bởi vì, chi phí phân ph i t i vùng nông thôn khá t n kém ố ớ ố và các vùng nông thôn không có thông tin đầy đủ ề v giá c th ả ị trường d n t i các ẫ ớ cửa hàng, đại lý có th l m dể ạ ụng để tăng giá.
Với các trung gian thương mại, đại lý, c a hàng cần có nh ng chính sách giá ử ữ khuyến khích nhằm tăng cường m i quan h giố ệ ữa Công ty và kênh. Qua đó phầ ửn t trong kênh có thể qu ng cáo truyả ền mi ng cho các s n ph m Công ty, ho c h s d ệ ả ẩ ặ ọ ẽ ễ dàng đàm phán hợp tác trong chi n d ch Marketing. ế ị
3.2.2.3 Phân ph ối
Công ty nên tiến hành hợp tác xúc tiến thương mại với các nhà phân phối. Các hợp đồng thương mại nên có điều khoản ràng buộc về sự hỗ trợ của nhà phân phối cho các chiến dịch quảng cáo của công ty. Như vậy, các bảng quảng cáo, băng rôn của Công ty tại điểm bán sẽ có vị trí đẹp hơn.
Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội
Vũ Ngọc Dũng Khóa 2011-2013
88
Công ty nên có các chính sách hấp dẫn mang lại nhiều lợi ích cho nhà phân phối. Chẳng hạn: tổ chức cho các tour du lịch hàng năm cho các nhà phân phối;
tặng quà, vật phẩm nhân dịp lễ, tế; hoặc hỗ trợ khó khăn trong kênh như: tình hình tiêu thụ không tốt, vận chuyển hàng hóa chậm…
Xu hướng sử dụng kênh hiện đại: siêu thị, trung tâm mua sắm ngày một phát triển. Với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, Công ty rất khó kiếm được một vị trí đẹp quảng cáo nếu không có mối quan hệ tốt. Công ty cần quan hệ sâu, chất lượng với các đại diện ở kênh này. Một điều quan trọng, chiến dịch quảng cáo của công ty nên phù hợp với chiến lược marketing của các nhà bán lẻ. Chương trình quảng cáo thường niên hay vào dịp lễ tết cần xây dựng trên kế hoạch marketing của nhà bán lẻ mà khách hàng là trung tâm của các chương trình, chiến dịch đó. Cách làm này giúp đạt được mục đích tăng hiệu quả của chương trình quảng cáo từ phía Công ty, còn nhà bán lẻ lại thỏa mãn với doanh số bán lẻ tăng lên.
3.2.2.4 Xúc ti ến hỗn hợp
Sự phối hợp marketing với các công cụ khác trong xúc tiến hỗn hợp tốt sẽ nâng cao hiệu quả truyền thông cho sản phẩm và thương hiệu của Hữu Nghị. Trong tình hình Việt Nam chịu sự ảnh hưởng không nhỏ từ cuộc suy thoái và khủng hoảng kinh tế thế giới, các doanh nghiệp có xu hướng cắt giảm các hoạt động truyền thông là một điều dễ hiểu. Tuy nhiên, cơn bão kinh tế gây ra bởi những cảm nhận tiêu cực của người tiêu dùng, và những cảm nhận tích cực của họ sẽ giúp nền kinh tế thoát khỏi khủng hoảng. Do đó, hoạt động truyền thông trong thời kỳ suy thoái cần có nhiệm vụ riêng, đó là vực dậy niềm tin của người tiêu dùng. Các ý tưởng truyền thông cần sáng tạo hơn bao g ờ hết, nhằm tạo được ấn tượng mạnh mẽ cho công i chúng nhận tin.
Xúc tiến bán:
Với các sản phẩm ở giai đoạn bão hòa, Công ty nên thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán. Các sản phẩm ở giai đoạn khác kết hợp một cách hợp lý nhằm tiết kiệm chi phí mà vẫn hiệu quả. Công ty nên triển khai các chương trình khuyến mãi đa dạng
Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội
Vũ Ngọc Dũng Khóa 2011-2013
89
phong phú cho đối tượng người tiêu dùng như: cuộc thi bốc thăm trúng thưởng, thêm khối lượng khi mua nhiều, copoun khuyến mãi đính kèm trong hộp bánh…
Kết hợp quảng cáo và khuyến mãi thường tạo ra ững hiệu ứng rất hiệu quả trong nh truyền thông, và tăng nhanh doanh thu bán hàng cho công ty.
Hữu Nghị cần duy tr ốt mối quan hệ với các nhì t à phân phối, khách hàng lớn để họ kết hợp tốt với Công ty thực hiện các chương trình truyền thông một cách đồng b . Công ty có thộ ể tăng số lần tổ chức hội nghị khách hàng thành hai lần trong năm, nhằm cập nhập tình hình thị trường bánh kẹo, những phản hồi và các thực trạng của các nhà phân phối khi tiêu thụ sản phẩm. Sự quan tâm của Hữu Nghị đến đối tác là cơ sở để mối quan hệ phát triển trong tương lai.
Công tác trưng bày tại điểm bán cần chú trọng hơn nữa. Trưng bày sản phẩm phải được nhìn thấy dễ dàng, do đó phải chọn được đúng vị trí. Vị trí lý tưởng là ngang tầm mắt của khách hàng, tầm 15-30 độ theo hướng nhìn xuống. Thẩm mĩ nơi trưng bày tốt góp phần gia tăng hiệu quả hoạt động quảng cáo tại điểm bán.
Quan hệ công chúng (PR):
Để cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường, và đứng vững trong các khủng hoảng ảnh hưởng tới chất lượng nguyên vật liệu đầu vào c công ty, Hủa ữu Nghị cần một bên thứ ba để bảo chứng thương hiệu và chất lượng sản phẩm cho chính mình. Công ty nên hợp tác với các chuyên gia, tổ chức, viện nghiên cứu dinh dưỡng uy tín trong và ngoài nước. Hoặc Hữu Nghị có thể thuê người nổi tiếng để bảo c ứng vh à làm hình ảnh đại diện cho chất lượng sản phẩm của công ty. Với sự chứng thực sẽ góp phần gia tăng hiệu quả hoạt động quan hệ công chúng.
Ngoài ra, công ty đã dành được nhiều giải thưởng trong nước trong đó có giải thưởng “Hàng Việt Nam chất lượng cao”, do đó, công ty nên khai thác lợi thế này bằng cách truyền thông tới đối tượng nhận tin mục tiêu thật khéo léo qua các hoạt động quan hệ công chúng nhằm tạo sự nhận thức về các thành tích mà công ty đạt được. Giải thưởng “Hàng Việt Nam chất lượng cao” ựa v d ào sự bảo chứng của Hội Người tiêu dùng đang tạo được niềm tin ở người tiêu dùng Việt Nam ở các sản
Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội
Vũ Ngọc Dũng Khóa 2011-2013
90
phẩm của các doanh nghiệp đạt giải. Giải thưởng đóng góp vào phong trào “Người Việt dùng hàng Việt”. Hữu Nghị có thể nhấn mạnh giải thưởng này trong các bài PR trên phương tiện thông tin đại chúng.
Công ty nên chú trọng đến đối tượng truyền tin là các em thiếu nhi. Công ty nên xây dựng một chương trình PR với nội dung và slogan phù hợp với lứa tuổi các em.
Hữu Nghị có thể tạo ra các cuộc thi văn nghệ, cuộc thi viết bài làm sân chơi tương tác giữa công ty và các em. Công ty nên tổ chức tài trợ cho các trẻ em ở vùng xa, miền núi bằng các sản phẩm Hữu Nghị, hoặc các dụng cụ học tập khác. Công ty có thể phát động các sự kiện quyên góp ở các trường học của các học sinh ở các thành phố lớn ủng hộ các bạn học sinh ở vùng xa, vùng sâu, các đối tượng hoàn cảnh đặc biệt trong cả nước. Trong đó, Công ty sẽ hỗ trợ các bạn học sinh quyên góp qua những món quà nh à nhỏ l ững sản phẩm của Hữu Nghị. Tổ chức hoạt động cộng đồng cho trẻ em, vừa giáo dục tinh thần tương ái cho các em, và cho các đối tượng nhận tin khác của công ty thấy hình ảnh công ty quan tâm đến thế hệ tương lai của đất nước.
Marketing trực tiếp:
Để phát huy hiệu quả hoạt động marketing trực tiếp, Công ty cần tuân thủ các quy tắc riêng của mỗi phương tiện: thư trực tiếp, điện thoại, catalog. Khi thiết kế quảng cáo trên catalog, Công ty nên sử dụng các tiêu đề gây sự chú ý để làm lời chào và mở đầu. Catalog in trên giấy chất lượng tốt và công nghệ in hiện đại mang lại hình ảnh và màu sắc đẹp mắt hơn. Cuối catalog có thể kèm theo đoạn tái bút ngắn chẳng hạn lời khẳng định về chất lượng sản phẩm của Công ty để kích thích sự đáp lại của công chúng nhận tin. Trong catalog nên kèm theo số điện thoại miễn phí. Marketing trực tiếp trên điện thoại sử dụng giọng nói phụ nữ hiệu quả hơn.
Đồng thời, điện thoại viên cần thể hiện một thái độ nhiệt tình với mọi đối tượng khách hàng. Các trang quảng cáo về sản phẩm Hữu Nghị trên báo, tạp chí cần in to, rõ đường dây nóng tạo sự thuận tiện cho người nhận tin để đặt hàng miễn phí khi có nhu cầu sử dụng sản phẩm của Công ty.
Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội
Vũ Ngọc Dũng Khóa 2011-2013