CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH
3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của VPB Chương Dương
3.2.1 Hoàn thiện chính sách marketing dịch vụ
- Căn cứ vào định hướng và mục tiêu phát triển của Chi nhánh VPB Chi Nhánh Chương Dương đến 2015.
- Căn cứ vào thực trạng hoạt động kinh doanh của chi nhánh VPB Chi Nhánh Chương Dương từ năm 2009-2012.
- Căn cứ vào hiệu quả kinh doanh và sự ảnh hưởng bởi các nhân tố của chính sách marketing đến các chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh trong những năm qua.
3.2.1.2 Mục đích của giải pháp
Hoạt động kinh doanh không thể không có thị trường đặc biệt là trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay. Trong đó, marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ, bao gồm quá trình thu thập, tìm hiểu đánh giá và thỏa mãn nhu cầu của thị trường bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn bộ quá trình kinh doanh. Vì vậy chính sách marketing có vai trò trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng mới. Với thực trạng còn tồn tại sự yếu kém trong chính sách marketing của chi nhánh VPB Chương Dương, mục đích của giải pháp là nhằm hoàn thiện và thực hiện tốt chính sách marketing từ đó chính sách sẽ tác động ảnh hưởng tích cực đến các chỉ tiêu:
- Chỉ tiêu hiệu quả của hoạt động cho vay - Chỉ tiêu hiệu quả hoạt động dịch vụ
- Chỉ tiêu hiệu quả tổng quát như ROE; ROA, Lợi nhuận/lao động...
3.2.1.3 Nội dung thực hiện giải pháp
Để phát triển thị trường một cách có hiệu quả thì chi nhánh VPB Chi Nhánh Chương Dươngcần thực hiện đồng bộ các giải pháp như sau:
* Giải pháp thứ nhất: Đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ cho vay
Từ thực trạng cho thấy hoạt động cho vay của Chi nhánh VPB Chi Nhánh Chương Dươngbị hạn chế bởi các sản phẩm dịch vụ cho vay, như cho vay tiêu dùng trả gốc một lần, cho vay mua nhà thế chấp bằng chính nhà mua, cho vay thế chấp bằng hàng hóa, cho vay trả góp dài hạn...ngoài ra chi nhánh còn hạn chế nhiều về lĩnh vực ngành nghề, như ngành sản xuất nông nghiệp, ngành chế biến nông sản, ngành dịch vụ cầm đồ, ngành dịch vụ giải trí, cho vay cán bộ công nhân viên... trong khi đó nhu cầu vay vốn của khách hàng về các sản phẩm cũng như các lĩnh vực ngành nghề này là rất cao. Nguyên nhân của sự hạn chế các sản phẩm và ngành nghề các lĩnh vực này của chi nhánh là nhằm hạn chế sự rủi ro vì ngành nghề này tiềm ẩn nhiều rủi ro cao. Trong hoạt động cho vay thì ngành nghề nào cũng có rủi ro nhưng hạn chế rủi ro bằng giải pháp
thu hẹp sản phẩm cũng như đa dạng ngành nghề sẽ trở nên thụ động không thu hút được khách hàng. Bên cạnh đó sự gia tăng cạnh tranh giữa các ngân hàng trên địa bàn ngày càng cao thì đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ nói chung là điều kiện sống còn của mỗi ngân hàng, vì vậy Ngân hàng cần phải đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ của mình nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh.
Cách thức cần phải thực hiện:
+ Thẩm định đúng mục đích và nhu cầu vay vốn của khách hàng nhằm đảm bảo khách hàng sử dụng vốn đúng vào mục đích sản xuất kinh doanh, như vậy khách hàng sẽ có nguồn thu trả nợ theo đúng kế hoạch kinh doanh.
+ Thẩm định về lịch sử và kinh nghiệm sản xuất kinh doanh của khách hàng những năm trước để hạn chế rủi ro có thể xảy ra trong tương lai, thông thường khách hàng đã kinh doanh thành công trong quá khứ thì họ sẽ có nhiều kinh nghiệm và mang lại thành công hơn so với những người mới làm.
+ Thẩm định tốt về năng lực tài chính của khách hàng, nếu nguồn tài chính mạnh khi ngân hàng cấp vốn với mức vừa phải thì khi gặp rủi ro kinh doanh khách hàng vẫn có khả năng trả nợ cho ngân hàng.
+ Giảm tỷ lệ cho vay trên tài sản đảm bảo xuống thấp hơn so với những sản phẩm ngành nghề an toàn hơn để giảm thiểu rủi ro khi khách hàng không đủ khả năng trả nợ thì khách hàng cũng không thể từ bỏ được tài sản thế chấp của mình tại ngân hàng vì số tiền vay nhỏ hơn rất nhiều so với giá trị tài sản của họ.
Nguồn lực thực hiện: Không tốn kém chi phí, nguồn nhân lực sẵn có tại đơn vị
* Giải pháp thứ hai: Xây dựng lại quy trình và thủ tục cho vay - Sự cần thiết phải xây dựng lại quy trình thủ tục:
Quy trình thủ tục trong cơ chế quản lý hành chính của Nhà nước đã gây lãng phí không nhỏ cho xã hội trong hàng thập kỷ qua và làm cho người dân cảm thấy ngán ngẩm mỗi khi đi làm các thủ tục hành chính. Quy trình thủ tục cho vay của chi nhánh Chi Nhánh Chương Dươngcũng đang gặp phải những khó khăn tương tự nhưng chỉ khác một chổ là của chi nhánh VPB Chi Nhánh Chương Dươnglà do áp dụng chuyên
môn hóa vào trong hoạt động cho vay nhưng không phù hợp với thực tế đã gấy ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động cho vay trong những năm qua. Vì vậy xây dựng lại quy trình và thủ tục cho vay là biện pháp cần thiết phải được thực hiện.
- Cách thức để thực hiện giải pháp này là:
+ Tổ chức lại cơ cấu bộ máy nhân sự một cách hợp lý, nhằm giảm đi tính cồng kềnh thiếu linh hoạt trong công việc.
+ Xem xét lại trình tự quy trình làm việc của mỗi khâu, phân tích tính hợp lý và tính khoa học của mỗi công đoạn, đánh giá tính hiệu quả của công đoạn.
+ Xác định thời gian cần thiết ngắn nhất có và ít công đoạn nhất để thể thực hiện được một quy trình bằng việc cắt bỏ những công đoạn trung gian không cần thiết.
+ Thực hiện công việc kiêm nhiệm sẽ giảm thiểu các công đoạn và sự cồng kềnh của bộ máy vì quy mô hoạt động còn nhỏ nếu không kiêm nhiệm sẽ lãng phí nguồn nhân lực, phải thực hiện qua nhiều khâu.
+ Về thủ tục: Giảm bớt các hồ sơ giấy tờ không cần thiết cho khách hàng, giảm thiểu thời gian cung cấp cho khách hàng, như sổ sách ghi chép, hóa đơn chứng từ...bỏ bớt một số thủ tục rườm rà như làm giấy đề nghị vay vốn, phương án kinh doanh, đi đăng ký thế chấp...
- Nguồn lực thực hiện: không tốn kém chi phí, nguồn nhân lực sẵn có tại đơn vị
* Giải pháp thứ ba: Thiết lập hệ thống kênh phân phối (mở ra các điểm giao dịch):
- Sự cần thiết phải thiết lập kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối có vai trò quan trọng trong việc cung cấp sản phẩm dịch vụ kịp thời tới khách hàng, tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng, xâm nhập thị trường dể dàng... trong khi đó địa bàn thị trường hoạt động của chi nhánh VPB Chi Nhánh Chương Dươnglại rộng, manh mún do những khách hàng xa họ không thể tiếp cận để giao dịch. Vì vậy chi nhánh VPB Chi Nhánh Chương Dươngcần phải mở ra các điểm giao dịch nhằm thực hiện tốt khâu thị trường.
- Cách thức để thực hiện giải pháp:
+ Rà soát lại toàn bộ thị trường và khách hàng hiện có của đơn vị để xác định nhu cầu theo ngành nghề và địa bàn sinh sống, từ đó phân nhóm đối tượng khách hàng theo từng khu vực và nhóm ngành ngành nghề.
+ Xác định thị trường trọng điểm và thị trường mục tiêu trên cơ sở xem xét đặc điểm đời sống, kinh tế của người dân ở mỗi khu vực, xem khu vực nào có tầm ảnh hưởng mạnh nhất có khả năng thu hút tăng trưởng kinh tế.
+ So sánh khoảng cách về địa lý giữa chi nhánh hiện tại với các khu vực có thị trường mục tiêu, từ đó lựa chọn nơi đặt các điểm giao dịch hợp lý nhất cả về khoảng cách địa lý và tầm ảnh ảnh hưởng đến các khu vực lân cận trong khoảng thời gian dài có thể là 10năm hoặc 20năm.
- Nguồn lực thực hiện: Để mở thêm 1 điểm giao dịch thì chi phí thực hiện là 80triệu đồng theo giá hiện tại(với mặt bằng thuê). Vì vậy nếu mở thêm ít nhất 2 điểm giao dịch sẽ hết khoảng 160 triệu đồng, nguồn nhân lực có thể tuyển dụng thêm và một phần nguồn lực tại đơn vị.
* Giải pháp thứ tư: Áp dụng các hình thức xúc tiến bán hàng
- Sự cần thiết phải thực hiện giải pháp: Hoạt động bán hàng ngày nay không chỉ đơn thuần là chỉ bán hàng tại quầy mà việc bán hàng phải được thực hiện chủ động, linh hoạtlinh hoạt thông qua các hoạt động xúc tiến bán hàng. Xúc tiến bán hàng giúp cho sản phẩm dịch vụ tới được khách hàng nhanh hơn, kịp thời hơn và khách hàng sử dụng nhiều hơn thông qua các hình thức xúc tiến bán hàng. Vì vậy, các hình thức xúc tiến bán hàng có vai trò quan trọng và cần thiết đối với chi nhánh VPB Chi Nhánh Chương Dươngtrong hoạt động bán hàng của mình.
- Cách thức thực hiện giải pháp:
+ Tăng cường các hoạt động quảng cáo: đẩy mạnh hình ảnh quảng bá thương hiệu của chi nhánh VPB Chi Nhánh Chương Dươngmột cách hiệu quả hơn cần phải thực hiện tăng cường và đổi mới quảng cáo. Điều này hiện tại chi nhánh VPB Chi Nhánh
Chương Dươngchưa thực hiện tốt so với các ngân hàng khác trên địa bàn. Để tăng cường quảng cáo chi nhánh Chi Nhánh Chương Dươngcần phải xây dựng nội dung quảng cáo, thuê các công ty làm quảng cáo, tổ chức và quản lý tốt chương trình quảng cáo. Hình thức quảng cáo có thể là thông qua báo, đài, ti vi, phát tờ rơi, băng rôn, bảng hiệu ở các trung tâm dân cư, khu công nghiệp nhằm khuếch trương cho các khách hàng biết về sản phẩm dịch vụ của chi nhánh Chương Dương. Thông qua tờ rơi, thư ngỏ chi nhánh có thể giới thiệu các loại sản phẩm dịch vụ với những ưu điểm vượt trội mà ngân hàng khách không có. Bên cạnh đó tham gia các chương trình ủng hộ người nghèo, chương trình thể dục thể thao, ũng hộ tài năng trẻ...nhằm đẩy mạnh quảng bá về chi nhánh VPB Chương Dương.
+ Phát triển hệ thống phân phối bằng việc cải thiện phương thức bán hàng, chủ động tư vấn, tiếp thị tại nhà, qua điện thoại, qua internet, nhằm khuếch trương các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng
+ Thực hiện các chương trình khuyến mãi như: tặng quà, quay sổ số, bốc thăm trúng thưởng...và phải được áp dụng rộng rãi khắp trên toàn bộ địa bàn nhằm tạo nên một hình ảnh tốt đẹp của ngân hàng, khách hàng cảm thấy hài lòng hơn và từ đó tạo ra tính lan truyền cho tất cả các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng được khách hàng tin dùng.
- Nguồn lực thực hiện: Chi phí cho hoạt động này là 0,5%doanh thu. Hiện tại chi nhánh VPB Chi Nhánh Chương Dươngthực hiện là 0,2% doanh thu trong khi đó mức trung bình ngành là 0,45%.[nguồn: www.vneconomy.vn].
* Giải pháp thứ năm: Đào tạo, nâng cao nghiệp vụ và kỹ năng cho đội ngũ nhân viên.
- Sự cần tiết phải thực hiện giải pháp
Muốn cho ngân hàng hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì lao động trong ngân hàng phải là lao động có chất lượng, có nghiệp vụ và trình độ chuyên môn, có kỹ năng và kinh nghiệm trong công việc và luôn phải cập nhật nắm bắt những kiến thức mới.
Bên cạnh việc nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ và kỹ năng cho đội ngũ nhân
phát huy kinh nghiệm của những người đi trước. Nâng cao trình độ chuyên môn và kỹ năng làm việc là nâng cao chất lượng dịch vụ cũng như xây dựng thương hiệu, uy tín của ngân hàng trên thị trường. Là một ngân hàng mới hoạt động với đội ngũ nhân viên phần lớn còn non trẻ, yếu nghiệp vụ và thiếu kỹ năng làm việc thì việc thực hiện giải pháp này là rất cần thiết đối với chi nhánh VPB Chi Nhánh Chương Dươngtrong thời gian tới.
- Cách thức thực hiện giải pháp:
+ Xây dựng kế hoạch đào tạo nghiệp vụ cho người lao động bằng các hình thức tự đào tạo và đào tạo bồi dưỡng thêm bằng các khóa đào tạo ngắn hạn phù hợp.
+ Thường xuyên mở các cuộc hội thảo nhằm trao đổi nghiệp vụ, kinh nghiệm cho người lao động.
+ Xây dựng và hoàn thiện chế độ hỗ trợ học tập cho người lao động trên nguyên tắc ngân hàng và người lao động cùng đóng góp.
+ Tổ chức các cuộc thi nghiệp vụ tay nghề giỏi cho cán bộ công nhân viên trong đơn vị theo định kỳ nhằm cũng cố kiến thức và kỹ năng cho nhân viên.
+ Ngân hàng phải có những chính sách khuyến khích thoả đáng với cán bộ công nhân viên: Người lao động làm việc vì lợi ích tập thể, nhưng lại chịu trách nhiệm cá nhân lớn nhất khi có rủi ro xảy ra, chính vì vậy Ngân hàng phải có chính sách động viên, khen thưởng, đồng thời cũng có hình thức kỷ luật đối với người lao động thiếu trách nhiệm (phạt, trừ lương...). Chính sách thưởng phạt phân minh, quyền lợi gắn liền với trách nhiệm, sẽ là động lực thúc đẩy người lao động hoàn thành tốt công việc của mình và không ngừng nỗ lực nâng cao nghiệp vụ, cống hiến hết mình vì sự phát triển của chi nhánh.
- Nguồn lực để thực hiện: Chi phí cho hoạt động này là 1%doanh thu. Hiện tại chi nhánh VPB Chi Nhánh Chương Dươngthực hiện là 0,5%doanh thu, trong khi đó mức bình quân ngành là 1% doanh thu[nguồn: www.vneconomy.vn]
3.2.1.4 Kết quả mong đợi của giải pháp
Giải pháp được thực hiện sẽ tác động làm thay đổi thực trạng còn hạn chế của chi nhánh VPB Chi Nhánh Chương Dươngthông qua bảng so sánh thực trạng trước và sau khi thực hiện giải pháp như sau:
Nội dung Thực trạng Kết quả của giải pháp
Sản phẩm dịch vụ cho vay
Còn hạn chế, không thu hút được khách hàng mới
Đa dạng nhiều sản phẩm đáp ứng đa dạng nhu cầu, thu hút thêm nhiều khách hàng mới
Quy trình, thủ tục cho vay
Rườm rà chưa hợp lý và thiếu khoa học
Gọn nhẹ, hợp lý và khoa học
Trình độ chuyên môn, kỹ năng nghiệp vụ
Chưa có kinh nghiệm, thiếu tính chuyên nghiệp
Nâng cao trình độ nghiệp vụ, kỹ năng làm việc, tạo tính chuyên nghiệp trong công việc
Kênh phân phối Chưa có kênh phân phối, mất cơ hội khai thác thị trường
Tao kênh phân phối, mở rộng thị trường, tiếp cận thị trường và cung cấp dịch vụ tốt hơn
Xúc tiến bán hàng Còn yếu, chưa có sự tác động đến hình ảnh, thương hiệu
Tác động tích cực đến hình ảnh và thương hiệu của đơn vị
Từ kết quả của giải pháp sẽ làm thay đổi các chỉ tiêu sau:
- Tăng chỉ tiêu hiệu quả hoạt động cho vay, cụ thể:
Thực hiện tốt giải pháp sẽ đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, việc tiếp cận khách hàng tốt hơn, cung cấp sản phẩm kịp thời, nâng cao khả năng cạnh tranh, từ đó thu hút được nhiều khách hàng vay vốn, tăng quy mô dư nợ cho vay, tăng doanh thu lãi từ hoạt động cho vay. Các yếu tố này tăng lên sẽ tác động làm tăng hiệu quả của hoạt động cho vay của chi nhánh.
- Tăng chỉ tiêu hiệu quả hoạt động huy động vốn, cụ thể:
Thiết lập kênh phân phối và xúc tiến bán hàng sẽ giúp chi nhánh dể dàng tiếp cận với nhiều nguồn vốn huy động với lãi suất thấp, đồng thời quảng bá hình ảnh, giới thiệu sản phẩm tới được khách hàng từ đó sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn. Với kết quả đó sẽ làm tăng quy mô huy động vốn, giảm chi phí lãi huy động, từ đó góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động huy động vốn.
- Tăng chỉ tiêu hiệu quả hoạt động dịch vụ, cụ thể:
Đa dạng hóa sản phẩm cho vay không chỉ làm tăng dư nợ cho vay mà còn thu được thêm rất nhiều các loại phí dịch vụ do khách hàng sử dụng thêm các dịch vụ khác kèm theo, thêm vào đó việc mở thêm các điểm giao dịch sẽ tạo điều kiện cho nhiều khách hàng ở khu vực xa hơn có thể tiếp cận được các sản phẩm dịch vụ của chi nhánh, như vậy thực hiện tốt giải pháp sẽ làm tăng doanh thu dịch vụ từ đó nâng cao hiệu quả cho các chỉ tiêu hoạt động dịch vụ.
- Tăng chỉ tiêu hiệu quả sinh lợi
Khi chỉ tiêu hiệu quả của hoạt động cho vay, hoạt động huy động vốn và hoạt động dịch vụ tăng lên sẽ làm tăng doanh thu và giảm chi phí, lợi nhuận tăng lên, từ đó làm cho hiệu quả của các chỉ tiêu ROE, ROA tăng lên.
Kết luận: Thực hiện tốt giải pháp sẽ góp phần đem lại lợi ích cho ngân hàng, cho khách hàng và cho cả xã hội, cụ thể:
- Đối với ngân hàng:
+ Xây dựng được thương hiệu, uy tín trên thị trường
+ Nâng cao năng lực cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường
+ Giúp cho ngân hàng kinh doanh có hiệu quả là nền tảng cho sự phát triển bền vững lâu dài.
- Đối với khách hàng:
+ Thỏa mãn nhu cầu khi sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng