CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ VIỆC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VCTEL VIỆT NAM
2.2. Phân tích môi trường kinh doanh
2.2.2. Phân tích môi trường cạnh tranh
2.2.2.1. Phân tích 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter
Nhà cung ứng:
Vật tư chính phục vụ cho hoạt động kinh doanh của công ty là thiết bị thoại, tổng đài, thiết bị hội nghị, thiết bị an ninh giám sát và một số vật tư khác trong lĩnh vực thông tin, truyền thông. Do đặc thù ngành thông tin và truyền thông là cung cấp các thiết bị và giải pháp tích hợp hệ thống nên chi phí trong thiết bị vật tư chiếm khoảng 55% - 60% giá thành sản phẩm.
Hiện nay toàn bộ các trang thiết bị vật tư chính cấu thành nên sản phẩm của doanh nghiệp đều chưa có đơn vị sản xuất trong nước. Chính vì vậy các đầu vào như thiết bị hệ thống thoại, hệ thống camera, hệ thống hội nghị… đều phải nhập thông qua các nhà phân phối trong nước hay nhập khẩu trực tiếp từ nước ngoài.
Do đặc điểm của ngành Thông tin - Viễn thông phần lớn các trang thiết bị đầu vào là phụ thuộc vào nguồn cung của nước ngoài. Chính vì vậy chính sách dự trữ đầu vào hợp lý vừa đảm bảo sản xuất vừa đảm bảo lợi nhuận là yếu tố quan trọng đem lại lợi nhuận của công ty.
Việc nhập khẩu trực tiếp các máy móc thiết bị, nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua luôn bị tác động của tỷ giá hối
Nguyễn Đình Anh 47 Viện Kinh tế & Quản lý đoái và thị trường ngoại hối. Sự tăng giảm bất thường của tỷ giá hối đoái có ảnh hưởng tới việc tính toán chi phí sản xuất của công ty vì giá bán sản phẩm thường cố định trong một khoảng thời gian nhất định (ít nhất là 1 tháng). Trong khi vật tư thiết bị nhập hàng tuần lại bị chi phối của tỷ giá hối đoái. Đây là một hạn chế mà công ty không thể lường được hết. Nhiều thời điểm công ty đã phải chịu thiệt hại đến lợi nhuận.
Dưới đây là danh sách một số nhà cung cấp vật tư, thiết bị đầu vào chính cho công ty:
Bảng 2.5: Nguồn vật tư thiết bị công ty cổ phần Vctel
Stt Thiết bị - Vật tư Nhà cung cấp Địa điểm
I. Nhà cung ứng trong nước:
1 Thiết bị hệ thống thoại Panasonic
Công ty TNHH thương mại đầu tư
và phát triển (TID) TP. Hà Nội Thiết bị hệ thống thoại
LG Công ty TNHH VKX TP. Hà Nội
Thiết bị hệ thống thoại
SIEMENS Công ty TNHH AGC TP. Hà Nội
Thiết bị hệ thống thoại
NEC Công ty TNHH Itlighthouse TP.Sài Gòn
Xí nghiệp Dịch vụ kỹ thuật và
Thương mại (Tecapro) TP. Hà Nội 2 Thiết bị an ninh giám
sát Công ty cổ phần Biển bạc TP. Hà Nội
3 Thiết bị hội nghị trực tuyến
Công ty cổ phần công nghệ và giải pháp truyền thông hợp nhất
Cypresscom
TP. Hà Nội
4 Vật tư khác Công ty TNHH thiết bị điện - điện
tử viễn thông Khánh Linh TP. Hà Nội Công ty TNHH viễn thông SH TP. HCM II. Nhà cung ứng nước ngoài:
1 Thiết bị thoại IP Grandstream Networks, Inc Trung Quốc (Nguồn: Công ty CP Vctel Việt Nam)
Nguyễn Đình Anh 48 Viện Kinh tế & Quản lý Căn cứ vào thị trường cung ứng và qua tình hình giao dịch thực tế của Vctel với các nhà cung cấp, hiện tại công ty có những thuận lợi và khó khăn trong mối quan hệ với các đối tác của mình như sau:
- Thuận lợi:
+ Có được uy tín cao với nhà cung cấp vì có lịch sử giao dịch lâu dài, thanh toán đúng hạn.
+ Được hưởng ưu đãi về số lượng, giá cả, thời gian giao hàng, dịch vụ sau bán hàng… vì số lượng mua nhiều, được sự tín nhiệm.
- Khó khăn:
+ Không chủ động được nguồn vật tư, thiết bị đầu vào về số lượng, chất lượng, thời gian bởi các nhà phân phối cũng ở thế bị động do phải nhập khẩu toàn bộ.
+ Khó xác định được biến động của tỷ giá hối đoái, giá nhà phân phối ban hành.
+ Việc mua nguyên vật liệu với số lượng hay việc thanh toán ngay để có giá tốt khiến công ty gặp rủi ro trong quản lý NVL và vốn kinh doanh.
+ Việc xử lý các sự cố phức tạp với các vật tư, thiết bị nhập về hoàn toàn phụ thuộc vào nhà phân phối.
Qua những phân tích trên ta thấy quyền lực của nhà cung cấp là mạnh.
Sản phẩm thay thế:
Ngày nay khoa học kỹ thuật, công nghệ phát triển với tốc độ nhanh chóng, với sự ra đời của máy tính, mạng internet đã làm thay đổi cách thức liên lạc trên toàn thế giới. Bên cạnh đó những thiết bị điện tử tân tiến, các công nghệ truyền dẫn không dây phát triển mạnh đã làm nên cuộc cạnh mạng trong lĩnh vực thông tin và truyền thông.
Các nhà cung cấp dịch vụ thoại như các tập đoàn viễn thông lớn trong nước, cách công ty công nghệ lớn có thể triển khai dịch vụ thông tin nội bộ trên nền tảng Analog hay IP bằng cơ sở hạ tầng sẵn có của họ là việc làm khả thi. Điều này sẽ tạo nên những sản phẩm dịch vụ thay thế cho hệ thống thoại nội bộ của công ty đang kinh doanh với chi phí cạnh tranh.
Nguyễn Đình Anh 49 Viện Kinh tế & Quản lý Với xu thế phát triển của các thiết bị cầm tay thông minh, các thiết bị điện tử tích hợp đa công nghệ… đang tạo nên những làn sóng mới về việc sử dụng nhữg sản phẩm công nghệ cao này thay thế cho các sản phẩm truyền thống.
Qua các phân tích trên, qua tình hình thực tế kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ của công ty từ khi thành lập cho tới nay thì công ty sẽ phải đối mặt với những khó khăn và thuận lợi như sau:
- Thuận lợi:
+ Những giải pháp, thiết bị công ty đang cung cấp trong lĩnh vực thông tin, an ninh giám sát, hội nghị trực tuyến, dịch vụ kỹ thuật… đều mang tích chất truyền thống nên giá thành thấp. Điều này phù hợp với tình hình kinh tế hiện tại của nước ta.
- Khó khăn:
+ Việc ra đời những công nghệ mới trên nền tảng IP được tích hợp trong các thiết bị nhỏ gọn, nhiều tính năng như Smartphone, Tablet, Smart TV… và nhiều các sản phẩm thông minh, tiện dụng khác sắp ra đời trong tương lai gần với giá cả cạnh tranh đang là một thách thức đối với những sản phẩm truyền thống công ty đang kinh doanh.
Căn cứ vào tình hình thực tế ta nhận thấy quyền lực của sản phẩm thay thế là trung bình.
Khách hàng
Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, mỗi sự biến đổi trong nhu cầu, quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải có những động thái tích cực để có thể thích ứng được. Họ có thể tạo ra áp lực buộc nhà sản xuất phải giảm giá bán hoặc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn.
Hình 2.4: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm công ty CP Vctel Việt Nam Công ty
CP Vctel
Người tiêu dùng cuối cùng Trung gian thương mại
Nguyễn Đình Anh 50 Viện Kinh tế & Quản lý Khi nghiên cứu về mô hình kênh phân phối sản phẩm của Vctel, các khách hàng của công ty được chia làm hai nhóm theo mục đích sử dụng đối với sản phẩm như sau:
- Nhóm 1: Các khách hàng là cá nhân, tổ chức mua sản phẩm và dịch vụ để sử dụng trực tiếp mà không dùng để bán lại (người tiêu dùng cuối cùng).
- Nhóm 2: Các khách hàng là cá nhân, tổ chức mua sản phẩm với mục đích thương mại hóa nhằm thu lợi (trung gian thương mại).
Bảng 2.6: Tỷ lệ % của mỗi nhóm khách hàng theo doanh thu
Đơn vị tính: Triệu đồng
Năm
Nhóm 2011 2012 2013
Doanh thu Tỉ lệ % Doanh thu Tỉ lệ % Doanh thu Tỉ lệ %
Nhóm 1 6.921,72 87% 7.206,8 76,4% 6367,5 58,3%
Nhóm 2 1.034,28 13% 2.226,2 23,6% 4.554,5 41,7%
(Nguồn: Công ty CP Vctel Việt Nam)
Bảng 2.7: Tỷ lệ % của mỗi nhóm khách hàng theo số lượng
Đơn vị tính: Người
Năm
Nhóm 2011 2012 2013
Số lượng Tỉ lệ % Số lượng Tỉ lệ % Số lượng Tỉ lệ %
Nhóm 1 1210 96,8% 1294 95,15% 1308 94,3%
Nhóm 2 40 3,2% 66 4,85% 79 5,7%
(Nguồn: Công ty CP Vctel Việt Nam) Qua hai bảng số liệu trên ta nhận thấy kênh bán hàng trực tiếp đã mang lại doanh thu chiếm tỷ trọng lớn hơn hẳn việc phân phối qua trung gian thương mại. Tuy vậy dòng doanh thu này có chiều hướng giảm đi theo thời gian: năm 2011 doanh thu
Nguyễn Đình Anh 51 Viện Kinh tế & Quản lý bán hàng nhóm 1 chiếm tỷ trọng 87%; sang năm 2012 bị sụt giảm mất 10,6% so với năm 2011; năm 2013 sụt giảm so với năm 2012 là 18,1%. Bên cạnh đó ta thấy doanh thu từ nhóm khách hàng 2 tăng trưởng rất nhanh: năm 2011 doanh thu nhóm 2 chiếm tỷ trọng 13%; năm 2012 doanh thu nhóm này tăng khoảng 2,15 lần so với năm trước đồng thời chiếm tỷ trọng 23,6%; năm 2013 doanh thu nhóm 2 tăng xấp xỉ 2 lần, chiếm tỷ trọng 41,7%.
Bằng việc phân tích đồng thời bảng 2.3 và bảng 2.4 ta nhận thấy tốc độ tăng doanh thu hàng năm lớn hơn nhiều so với tốc độ tăng số lượng khách hàng ở nhóm 2. Điều này có ý nghĩa giá trị hàng hóa trung bình bán ra cho mỗi một khách hàng ở nhóm 2 ngày càng cao. Bên cạnh đó ta có giá trị trung bình hàng bán cho một khách hàng nhóm 1 qua các năm 2011, năm 2012, năm 2013 lần lượt là: 5,52 triệu đồng;
5,57 triệu đông; 4,87 triệu đồng. Cũng như vậy giá trị trung bình hàng bán cho một khách hàng nhóm 2 qua các năm 2011, năm 2012, năm 2013 lần lượt là: 25,85 triệu đồng; 33,73 triệu đồng; 57,65 triệu đồng.
Qua những phân tích này ta thấy nhóm 1 là nhóm khách hàng nhỏ thường xuyên mua lẻ, nhóm 2 là nhóm khách hàng lớn và ít thường xuyên mua bán. Thực tế đã chức minh là qua lịch sử giao dịch thì số liệu có ghi lại nhóm khách hàng 1 thường là cá nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp nhỏ mua sản phẩm dịch vụ của Vctel với tư cách là người dùng cuối cùng, nhóm 2 là các đơn vị thi công, nhà thầu chính sử dụng các sản phẩm của Vctel cho các công trình dự án mà họ triển khai.
- Thuận lợi:
+ Các khách hàng trực tiếp (khách lẻ) chiếm tỷ lệ doanh thu cao và tương đối ổn định qua các năm, tạo ra nguồn tài chính dồi dào nuôi sống doanh nghiệp.
+ Sự tăng trưởng mạnh mẽ nhóm khách hàng trung gian thương mại là cơ sở cho việc tăng trưởng doanh thu.
- Khó khăn:
+ Ngày càng có nhiều thông tin và sự am hiểu của khách hàng về sản phẩm nên doanh nghiệp gặp phải áp lực mặc cả lớn từ phía người mua.
Nguyễn Đình Anh 52 Viện Kinh tế & Quản lý + Kinh tế khó khăn nên độ nhạy cảm về giá là khá cao: khách hàng muốn mua với giá cả phải chăng đồng thời tối đa hóa lợi ích sử dụng.
Các đối thủ tiềm ẩn
Cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế, ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung ứng những giải pháp, sản phẩm trong lĩnh vực thoại nội bộ, an ninh giám sát, truyền hình trực tuyến... Bao gồm các doanh nghiệp tư nhân, cổ phần, nhà nước, liên doanh và cả các doanh nghiệp nước ngoài. Tuy nhiên để được người tiêu dùng chấp nhận, đồng tình, ủng hộ… là cả một thách thức mà không phải doanh nghiệp nào cũng dám mạo hiểm thực hiện.
- Thuận lợi: Công ty đã hoạt động trong ngành thông tin, viễn thông đã được nhiều năm, được nhiều người tiêu dùng biết đến.
- Khó khăn: Các yêu cầu về kỹ thuật, vốn, nguồn nhân lực, nguồn vật tư đầu vào… để gia nhập ngành là thấp nên có nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm tàng, đặc biệt là các doanh nghiêp kinh doanh sản phẩm, dịch vụ tương đồng.
Như vậy quyền lực của đối thủ cạnh tranh tiềm tàng là trung bình.
Đối thủ cạnh tranh hiện tại
Trong ngành cung cấp các giải pháp thông tin, viễn thông tổng thể tại miền Bắc hiện nay có một số đối thủ cạnh tranh chính là:
- Công ty TNHH giải pháp truyền thông Thiên An - Công ty TNHH VNC (Vnctel)
- Công ty cổ phần viễn thông tin học Staphone - Công ty cổ phần viễn thông Lạc Hồng
- Công ty TNHH điện tử viễn thông Tân Việt - Công ty TNHH viễn thông Lê Hoàng
- Công ty TNHH thương mại tin học viễn thông Danh Việt
Ngoài ra còn một số đơn vị kinh doanh nhỏ lẻ khác chiểm tỷ trọng thấp khoảng 10% thị trường.
Nguyễn Đình Anh 53 Viện Kinh tế & Quản lý Qua số liệu tổng hợp từ hàng trăm hợp đồng, báo giá và những phản hồi của khách hàng tới bộ phận kinh doanh, kỹ thuật của công ty đồng thời sử dụng số liệu từ 50 phiếu điều tra tôi đã có các số liệu cụ thể như sau:
Bảng 2.8 Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Tiêu chí Vctel Thiên
An Vnctel Staphone Lạc
Hồng Tân Việt Lê Hoàng
Danh Việt
Sự nhận biết của KH
40 42 30 35 30 26 23 17
80% 84% 60% 70% 60% 52% 46% 34%
Khả năng bán hàng
28 32 22 26 20 15 13 10
56% 64% 44% 52% 40% 30% 26% 20%
Đánh giá năng lực tài
chính
Khá Tốt Khá Tốt Khá TB TB TB
Chất lượng
sản phẩm Khá Cao Khá Khá TB Khá TB TB
Giá cả TB Thấp TB Thấp Cao TB TB Cao
Chủng loại
sản phẩm TB Cao Cao Cao TB TB Thấp TB
Giao hàng Nhanh Nhanh TB Nhanh TB Chậm TB TB
Quảng cáo ít Nhiều TB Nhiều ít ít ít TB
Chính sách bán hàng (Tỷ
lệ CK %)
TB Cao Cao TB Cao Cao TB Cao
Nguyễn Đình Anh 54 Viện Kinh tế & Quản lý
Đội ngũ quản
lý Khá Tốt Khá Tốt Khá Khá TB TB
Đội ngũ nhân
viên Khá Khá Khá Tốt Khá Khá TB Khá
Từ bảng tổng kết và kết quả phân tích các tài liệu nội bộ, chúng ta có thể rút ra một số nhận xét là ngành đang có sự canh tranh gay gắt. So với các đối thủ cạnh tranh thì công ty có điểm mạnh, điểm yếu như:
- Điểm mạnh:
+ Sự nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ của công ty là phổ biến.
+ Chất lượng sản phẩm, dịch vụ bán hàng của công ty là tương đối tốt.
- Điểm yếu:
+ Chủng loại sản phẩm chưa nhiều, chưa đáp ứng được thị hiếu của thị trường.
+ Giá bán còn chưa thực sự hấp dẫn.
+ Các đối thủ áp dụng tỷ lệ % chiết khấu cao hơn công ty để thu hút KH.
Qua phân tích ở trên, có thể nhận thấy quyền lực của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp là khá cao.
Bảng 2.9: Phân tích 5 lực lượng cạnh tranh Yếu tố Thuận lợi, điểm mạnh đối
với Công ty
Khó khăn, điểm yếu đối với Công ty
Quyền lực
Nhà cung ứng
- Được ưu đãi về số lượng, giá, dịch vụ sau bán hàng.
- Phụ thuộc hoàn toàn nguồn vật tư đầu vào.
- Khó xác định được sự biến động của giá nguyên vật liệu nhập khẩu, tỷ giá hối đoái.
Trung Bình
Khách hàng
- Khách hàng thuộc kênh bán lẻ vẫn chiếm tỷ lệ cao.
- Chưa có hệ thống phân phối ổn định.
- Áp lực mặc cả do sự gia tăng hiểu biết của khách hàng về sản phẩm.
Rất Cao
Nguyễn Đình Anh 55 Viện Kinh tế & Quản lý Đối thủ
cạnh tranh hiện
tại
- Thương hiệu đã được nhận diện.
- Dịch vụ sau bán hàng tốt.
- Chất lượng SP tốt.
- Chủng loại hàng hóa chưa nhiều nên chưa đáp ứng được hết nhu cầu của khách hàng.
- Giá bán còn chưa hấp dẫn.
Cao
Đối thủ tiềm
tàng
- Công ty đã gây dựng được thương hiệu, được nhiều khách hàng tin dùng.
- Rào cản gia nhập thị trường thấp, có nhiều đối thủ tiềm tàng.
Trung bình Sản phẩm
thay thế
- Sản phẩm với công nghệ truyền thống nên có giá thành hợp lý.
- Sự ra đời các công nghệ mới, chi phí rẻ là nguy cơ thay thế sản phẩm truyền thống.
Trung Bình 2.2.2.2. Chu kỳ sống của ngành
Trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế trong nước nói riêng thì mấy năm trở lại đây ngành thông tin viễn thông vẫn ổn định được tốc độ tăng trưởng của mình, bảng sau sẽ chứng minh sự phát triển ổn định về doanh thu của một số công ty trong ngành qua các năm như sau:
Bảng 2.10: Doanh thu của các công ty trong ngành thông tin viễn thông
TT Doanh thu ĐVT Năm
2010
Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013
1 Vctel Tỷ đồng 6,850 7,956 9,433 10,922
2 Thiên An Tỷ đồng 12,550 13,60 13,989 14,750
3 Vnctel Tỷ đồng 8,980 9,225 9,856 10,865
4 Staphone Tỷ đồng 10,325 9,890 10,402 11,280
5 Lạc Hồng Tỷ đồng 8,64 9,464 9,806 9,650
6 Tân Việt Tỷ đồng 6,560 7,825 8,290 8,665
7 Lê Hoàng Tỷ đồng 4,742 5,548 6,664 6,468
8 Danh Việt Tỷ đồng 4,163 3,675 4,380 4,854
Tổng cộng 62,81 68,883 72,82 77,454
Tỷ lệ % tăng trưởng so với 2010 10% 16% 23,31%
(Nguồn: Công ty CP Vctel Việt Nam)
Nguyễn Đình Anh 56 Viện Kinh tế & Quản lý Qua bảng số liệu ta nhận thấy doanh thu ngành này trong những năm vừa qua đang trên đà tăng trưởng mặc dù bị chi phối bởi suy thoái kinh tế. Tốc độ tăng trưởng được giữ vững và có dấu hiệu phục hồi nhanh chóng có thể khẳng định rằng thông tin, viễn thông là ngành đang ở giai đoạn tăng trưởng trong chu kỳ sống của ngành.
Các doanh nghiệp trong ngành hiện nay có tốc độ tăng trưởng cao, tuy vậy nhiều công ty đang mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình bằng việc đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Đây cũng là xu thế tất yếu khi ngành từng bước đi vào giai đoạn tái cấu trúc và bão hòa. Ta có thể kể tới các doanh nghiệp trong ngành với các sản phẩm mới như:
- Công ty TNHH giải pháp truyền thông Thiên An với việc mở kinh doanh các sản phẩm:
+ Thiết bị liên lạc cầm tay: Bộ đàm dùng cho công trường, bộ đàm dùng cho bảo vệ, bộ đàm dùng cho tổ chức các sự kiện, bộ đàm dùng cho nhà hàng khách sạn.
+ Các giải pháp trong ghi âm: Ghi âm cho hệ thống thoại, ghi âm điện thoại, hệ thống Voicemail.
- Công ty Cổ phần viễn thông tin học Staphone đẩy mạnh kinh doanh mảng dây cáp CNTT – Viễn thông như: Cáp mạng Cat5, Cat6; cáp thoại Cat3; Cáp quang Singlemode và Multimode.
- Công ty TNHH VNC (Vnctel) mở rộng sang việc cung cấp các thiết bị truyền dẫn quang như: Thiết bị ghép kênh, thiết bị chuyển mạch, thiết bị chuyển đổi quang…
Trước tình hình đó Vctel cũng đang tiến hành nghiên cứu, phát triển các sản phẩm thoại, an ninh giám sát trên nền tảng IP: Hệ thống tổng đài IP; hệ thống tổng đài mềm; hệ thống Camera Wifi, 3G kết nối trên đường truyền Internet… Như vậy Vctel đã lựa chọn hướng đi hiện đại hóa công nghệ của sản phẩm nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác trong ngành.