CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG
3.4. Các giải pháp để thực hiện chiến lược
3.4.1. Giải pháp về Marketing
Công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Thành lập một nhóm trong phòng kinh doanh chuyên nghiên cứu về thị trường.
Nhóm này sẽ tập trung nghiên cứu từng mảng thị trường: chủ yếu là thị trường Hà Nội, thị trường Miền Trung. Các nhân viên nghiên cứu thị trường phải thông thạo các nghiệp vụ để có điều kiện chuyên sâu nắm vững đặc điểm, yêu cầu của thị trường. Sau đó sẽ liên kết với các bộ phận khác như bộ phận kỹ thuật, sản xuất, tài chính... và với bộ phận hoạch định chiến lược để đề ra các kế hoạch kinh doanh cho
Nguyễn Đình Anh 89 Viện Kinh tế & Quản lý từng thời điểm. Một vài hình thức nghiên cứu thị trường công ty có thể áp dụng như:
- Hình thức 1: Nghiên cứu qua tài liệu, mạng internet - Hình thức 2: Nghiên cứu trực tiếp tại thị trường
- Hình thức 3: Nghiên cứu qua các tổ chức nghiên cứu thị trường
Dưới đây là bảng chi phí cho công tác nghiên cứu thị trường mà công ty có thể sử dụng:
Bảng 3.6: Chi phí cho một số hình thức nghiên cứu thị trường
Đơn vị: Triệu đồng STT Các nguồn lực Hình thức 1 Hình thức 2 Hình thức 3 1 Chi phí nhân sự 144.000.000 144.000.000 144.000.000 2 Chi phí trang thiết bị, máy
móc 24.000.000 24.000.000 24.000.000
3 Chi phí tài liệu, Internet 18.000.000 6.000.000 6.000.000 4 Chi phí nghiên cứu trực tiếp
tại thị trường 6.000.000 36.000.000 6.000.000
5 Thuê ngoài 0 0 108.000.000
6 Chi phí khác 27.000.000 42.000.000 24.000.000
Tổng 219.000.000 252.000.000 312.000.000 - Hình thức 1: Nghiên cứu qua tài liệu, mạng internet. Việc tìm hiểu tại văn phòng được thực hiện thông qua các tài liệu, nó có ưu điểm là chi phí không quá cao, có thể thu thập được số liệu một cách tổng hợp về các thị trường, từ đó có thể phân tích so sánh giữa các thị trường để có thể lựa chọn được những thị trường được coi là có triển vọng đối với công ty. Tuy nhiên việc nghiên cứu bằng tài liệu cũng có những nhược điểm là số liệu có thể không còn đúng với thực tế, đã lạc hậu.
Do đó khi nghiên cứu thông qua tài liệu và chọn được thị trường phù hợp thì bộ phận kinh doanh của công ty phải xác minh qua thực tế hoặc so sánh với các tài liệu khác xem nó có trùng khớp với nhau không.
Ngoài ra, khi nghiên cứu môi trường kinh doanh, phòng kinh doanh công ty có thể sử dụng hệ thống mạng internet để tìm kiếm những thông tin hữu ích về thị trường các khu vực, đặc biệt hình thức này giúp công ty có thể tiết kiệm được chi
Nguyễn Đình Anh 90 Viện Kinh tế & Quản lý phí mà độ chính xác cũng khá cao. Tuy nhiên cũng có nhược điểm là những thông tin này cũng được các đối thủ biết bởi nó được công khai một cách rộng rãi.
- Hình thức 2: Nghiên cứu trực tiếp tại thị trường. Phương thức này giúp ban lãnh đạo công ty biết được người tiêu dùng ở thị trường mà mình định kinh doanh có những sở thích và nhu cầu gì để từ đó mở ra các lĩnh vực kinh doanh, ví dụ như điều tra lấy mẫu. Đây là cách nghiên cứu có tính hiệu quả cao, công ty cần chú trọng phát triển.
- Hình thức 3: Nghiên cứu qua các tổ chức nghiên cứu thị trường. Hiện nay có rất nhiều tổ chức, các văn phòng làm công tác tư vấn, môi giới về mọi lĩnh vực mà công ty cần. Nếu chúng ta tìm hiểu thị trường thông qua các cơ quan tư vấn thì sẽ thu được thông tin hữu ích về thị trường mà công ty quan tâm. Bởi đây là những tổ chức chuyên nghiệp, chuyên thực hiện nghiên cứu về mọi vấn đề, họ có phương pháp xử lý thông tin để đưa ra những thông tin cần thiết cho người sử dụng.
Bảng 3.7: Tỷ lệ nắm giữ thị phần và doanh thu kỳ vọng của Vctel
TT Chỉ tiêu
Không thực hiện công tác
Marketing
Thực hiện hình thức
1
Thực hiện hình thức
2
Thực hiện hình thức
3 1 Doanh thu Vctel
(ĐVT: triệu đồng) 10,922 12,51 12,75 13,2
2 Thị phần Vctel trong toàn ngành (%)
14,10% 15% 15,2% 15,9%
Như bảng số liệu trên thì Vctel sẽ lựa chọn hình thức 3, đó là việc thuê đơn vị khác làm công tác nghiên cứu thị trường. Bởi vì việc nghiên cứu qua tài liệu hay trực tiếp tại thị trường thì công ty chưa có đội ngũ nhân sự đủ trình độ cũng như kinh nghiệm để triển khai công việc này một cách hiệu quả. Điều đó có thể dẫn đến lãng phí về tài chính mà đem lại kết quả không như mong muốn.
Bằng việc lựa chọn hình thức nghiên cứu thị trường như trên, Vctel từ đó có những chính sách về sản phẩm, phân phối phù hợp thì công ty có thể đạt được mức tăng trưởng với kỳ vọng trở thành doanh nghiệp từ vị trí thứ 3 vươn lên vị trí thứ 2 về doanh thu và thị phần trong ngành.
Nguyễn Đình Anh 91 Viện Kinh tế & Quản lý
Phát triển sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu khách hàng và xu thế công nghệ
Để đáp ứng những nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, công ty đã đưa ra những sản phẩm mới nhanh hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Cụ thể là có rất nhiều hệ thống thông tin đã được công ty nghiên cứu và triển khai trong thời gian vừa qua như: KX-TDE824, TDA100, TDA100D, TDA200, TDA600… Tuy vậy theo nhu cầu của thị trường và sự phát triển công nghệ của các nhà sản xuất, công ty có thể triển khai những hệ thống với nhiều tính năng vượt trội sau:
+ Hệ thống tổng đài nội bộ dành cho trường học, bệnh viện, nhà xưởng, các cơ quan tập đoàn lớn với quy mô hàng nghìn thuê bao, khả năng kết nối đa điểm, tích hợp IP, tương thích với các hệ thống CRM, ERP: NEC-SV8100, NEC-SV8300, NEC-SV8500; LG-Ipec MG; Panasonic TDE600; Hipath 4000…
+ Hệ thống Camera IP thay thế cho công nghệ Analog có khả năng tích hợp chung với hệ thống thông tin của tổ chức: camera IP Panasonic; camera IP Grandstream; camera IP Samsung…
Bằng với việc áp dụng hình thức này Vctel có thể tạo ra cho mình lợi thế cạnh tranh bởi những sản phẩm mà đối thủ chưa tiếp cận được, thông tin sản phẩm được cho bởi bảng số liệu sau:
Bảng 3.8: Danh mục các sản phẩm mới có lợi thế cạnh tranh
TT Danh mục sản phẩm Vctel Thiên An Vnctel Staphone
1 Panasonic TX-TES824 x x x x
2 Panasonic TDA100 x x x x
3 Panasonic TDA200 x x x x
4 Panasonic TDA600 x x x x
5 Panasonic TDE100 x
6 Panasonic TDE600 x
7 Nec SL1000 x x x x
8 Nec SV8100 x
9 Nec SV8300 x
10 Nec SV8400 x
11 LG-Aria Shoho x x x x
12 LG-Ipec MG x
13 Siemen Hipath1120 x x x x
Nguyễn Đình Anh 92 Viện Kinh tế & Quản lý
14 Siemen Hipath1190 x x x x
15 Siemen Hipath4000 x
16 Thiết bị thoại IP Grandstream x x
17 Thiết bị hội nghị trực tuyến x x x x
18 Camera Analog x x x x
19 Camera IP x
20 Thiết bị liên lạc cầm tay x
21 Giải pháp ghi âm x
22 Cáp mạng - viễn thông nhỏ x x x x
23 Cáp mạng - viễn thông to x
24 Cáp quang x
25 Thiết bị truyền dẫn x
Nhận xét: Nếu công ty phát triển theo hướng này sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh về các thiết bị mới chuyên sâu trong lĩnh vực mà mình đang kinh doanh, trong khi đó lợi thế của đối thủ chỉ là ở những sản phẩm phụ trợ cho hệ thống Thông tin – Viễn thông chính.
Phát triển kênh phân phối theo chiều sâu
Hiện nay khách hàng chủ yếu của Vctel chủ yếu thuộc nhóm 1 (các khách hàng là cá nhân, tổ chức mua sản phẩm và dịch vụ để sử dụng trực tiếp mà không dùng để bán lại). Vì vậy để có thể tạo ra doanh thu cao hơn cũng như ổn định và lâu dài thì công ty cần phát triển mạng lưới khác hàng thuộc nhóm 2 (các khách hàng là cá nhân, tổ chức mua sản phẩm với mục đích thương mại hóa nhằm thu lợi). Vì công ty đang hoạt động trong lĩnh vực CNTT – Viễn thông nội bộ, đây là những hệ thống chủ yếu được sử dụng trong các văn phòng, tòa nhà, khu xưởng… đó là những công trình mà các đơn vị tư vấn thiết kế, nhà thầu xây dựng, nhà thầu cơ điện tham gia thi công. Như vậy đây là những đối tác tiềm năng của Vctel, để làm được điều này doanh nghiệp cần tiến hành các hoạt động bao gồm:
- Tìm kiếm, xây dựng mối quan hệ truyền thống với các doanh nghiệp tư vấn thiết kê, nhà thầu xây dựng, nhà thầu cơ điện. Có thể kể tới như công ty Astronet;
công ty TKD Việt Nam; công ty Fujifurukawa E & C… (xem thêm tại bảng 3.9).
Nguyễn Đình Anh 93 Viện Kinh tế & Quản lý - Xây dựng chính sách giá, chính sách hỗ trợ về tư vấn, thiết kế, thi công phù hợp với các đối tác này.
- Đầu tư nhân sự, tiền bạc cho hoạt động quan hệ khách hàng với nhóm khách hàng này một cách thường xuyên.
Qua dữ liệu thực tế về giao dịch của công ty, dưới đây là nhóm khách hàng truyền thống đã phát sinh những giao dịch chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của Vctel. Tôi đề xuất nên tập trung hơn nữa với những khách hàng này.
Bảng 3.9: Danh sách khách hàng nhóm 2 của công ty CP Vctel
STT Tên khách hàng Lĩnh vực hoạt động
1 Công ty cổ phần công nghệ Bằng
Hữu Nhà thầu thi công điện nhẹ
2 Công ty cổ phần Viễn Tin Nhà thầu thi công công trình dân dụng và công nghiệp
3 Công ty cổ phần công nghệ Quốc
gia Nhà thầu thi công điện nhẹ
4 Công ty cổ phần tổng hợp giải pháp
cơ điện GME Nhà thầu cơ điện
5 Công ty TNHH kỹ nghệ
Fujifurukawa E & C Nhà thầu cơ điện và điện lạnh 6 Công ty CP đầu tư và xây dựng
ASECO Việt Nam Nhà thầu xây dựng
7 Công ty TNHH ASTRONET Nhà thầu thi công điện nhẹ 8 Coma 15 - Chi Nhánh Tổng Công
Ty Cơ Khí Xây Dựng
Nhà thầu thi công công trình dân dụng và công nghiệp
9 Công ty CP Xây dựng - Thương mại
Sao Bắc Nhà thầu xây dựng
10 Công ty CP kỹ thuật SIGMA Nhà thầu xây dựng 11 Công ty TNHH HAWEE cơ điện Nhà thầu xây lắp cơ điện
Nguyễn Đình Anh 94 Viện Kinh tế & Quản lý 12 Công ty TNHH xây lắp cơ điện
Thăng Long Nhà thầu xây lắp cơ điện
13 Công ty CP xây dựng và thương mại
Đại Hoa Nhà thầu xây dựng
14 Cty CP công nghệ cao DKD Đơn vị thi công hệ thống điện nhẹ 15 Công ty cổ phần kỹ thương CSC Cung cấp các loại sản phẩm công
nghệ cao trong lĩnh vực bưu chính viễn thông
16 Công ty CP đầu tư và phát triển
công nghệ TKD Việt Nam Đơn vị tư vấn thiết kế cơ điện 17 Công ty TNHH kiến trúc và nội thất
Nam Anh
Đơn vị tư vấn thiết kế kiến trúc và xây dựng
Xây dựng các dịch vụ hỗ trợ một cách linh hoạt cho khách hàng
Để có thể hỗ trợ tốt hơn cho khách hàng khi mua và sử dụng sản phẩm của Vctel, công ty cần cải tiến và linh hoạt hơn trong các dịch vụ mà mình đã cũng cấp cho khách hàng như sau:
Bảng 3.10: Danh sách các dịch vụ hỗ trợ của công ty CP Vctel STT Tên dịch vụ Dịch vụ hiện tại Định hướng
1 Tư vấn kỹ thuật Miễn phí Miến phí
2 Tư vấn thiết kế Không có Có
3 Giao hàng Có phí Miễn phí trong Hà Nội,
thu phí ngoại tỉnh
4 Lắp đặt Có phí Miễn phí với sản phẩm
đơn giản 5 Bảo trì, sửa chữa Miễn phí trong thời gian
bảo hành nhưng khách hàng phải đưa tới Vctel
Miễn phí trong thời gian bảo hành nhưng nhân viên kỹ thuật cần tới tận nơi KH để phục vụ
6 Thanh toán Thanh toán trước 50%
khi đặt hàng
Cần linh hoạt theo từng đối tượng KH và theo từng đơn hàng cụ thể
Nguyễn Đình Anh 95 Viện Kinh tế & Quản lý 7 Đào tạo, hướng
dẫn sử dụng
Còn sơ sài, chưa có tài liệu
Bài bản và có tài liệu hướng dẫn
8 Khắc phục sự cố Chưa nhanh
Nhanh hơn và hỗ trợ cho KH mượn sản phẩm dùng thay thế tạm
Những dịch vụ mà Vctel triển khai như trên đã đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng trong thời gian vừa qua, tuy vậy để có thể cạnh tranh tốt hơn với các đối thủ khác cùng ngành thì Vctel cần không ngừng cải tiến những dịch vụ đó.
Có như vậy sản phẩm, hình ảnh của công ty sẽ được khách hàng đánh giá cao và tin dùng.