CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ NHÂN KINH DOANH BẢO ĐẢM KHÔNG BẰNG TÀI SẢN
1.2 HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ NHÂN KINH DOANH BẢO ĐẢM KHÔNG BẰNG TÀI SẢN CỦA NHTM
1.2.2 Các hoạt động NHTM thường vận dụng để triển khai cho vay
a. Nghiên cứu thị trường, khai thác nhu cầu, thu hút khách hàng, gia tăng số lƣợng, mở rộng thị phần.
Để khai thác khách hàng, phát triển thị trường, NHTM đã tiến hành các biện pháp nhƣ sau:
- Muốn cung cấp sản phẩm dịch vụ đến khách hàng thì điều cần thiết đầu tiên là phải hiểu rõ đƣợc nhu cầu của khách hàng, những điều khách hàng thiếu, khách hàng cần. Vì vậy ngân hàng cần chủ động phân công các cán bộ phụ trách từng địa bàn, thu thập các thông tin cần thiết, nắm bắt, cập nhật thường xuyên sự thay đổi nhu cầu của khách hàng, kể cả khách hàng truyền
thống và khách hàng tiềm năng, để cung cấp kịp thời các sản phẩm phù hợp, tận dụng triệt để cơ hội kinh doanh, thu hút khách hàng, mở rộng thị phần.
- Việc khách hàng có quyết định sử dụng sản phẩm hay không phụ thuộc vào việc những đặc điểm, sự tiện lợi của sản phẩm có gây ấn tƣợng với khách hàng hay không và đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhƣ thế nào. Từ việc nghiên cứu khách hàng, phân tích thị trường, ngân hàng có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp với từng loại hình khách hàng, những sản phẩm có thể thay đổi linh hoạt, đáp ứng với các nhu cầu của từng nhóm khách hàng, từ đó gia tăng mức độ hài lòng, tạo uy tín, niềm tin, xây dựng sự gắn kết với ngân hàng.
- Đối với khách hàng, một trong những yếu tố ảnh hưởng nhiều nhất đến quyết định sử dụng sản phẩm chính là giá cả hàng hóa. Trong hoạt động tín dụng, lãi suất và các chi phí liên quan chính là giá cả hàng hóa. Khách hàng có quyền so sánh giá cả giữa các ngân hàng với nhau và lựa chọn nơi có chính sách giá thấp hơn nhưng vẫn cung cấp sản phẩm dịch vụ tương tự. Vì thế khi quyết định lãi suất và biểu phí sản phẩm, ngân hàng cần xem xét đến chi phí mà ngân hàng phải bỏ ra cho sản phẩm này, đặc biệt là những chi phí ẩn, đồng thời tìm hiểu giá cả những sản phẩm tương tự trên thị trường, để đưa ra một cái giá hợp lý, có sức cạnh tranh cao.
- Bên cạnh đó, NHTM cũng thường ban hành các gói ưu đãi đối với các đối tƣợng khác nhau nhƣ khách hàng lần đầu tiên giao dịch với ngân hàng hay việc sử dụng vốn vào những ngành nghề đƣợc khuyến khích, có tiềm năng phát triển cao…Những gói sản phẩm ƣu đãi luôn là một trong những biện pháp kích cầu sản phẩm, nhất là đối với các sản phẩm mới, khi đó khách hàng đƣợc thỏa mãn nhu cầu với một mức giá tốt, sẽ tăng mức độ hài lòng, sự gắn kết của khách hàng với ngân hàng.
- Hình ảnh ngân hàng cùng các sản phẩm, dịch vụ đƣợc nhớ đến và sử dụng hay không khi khách hàng phát sinh nhu cầu cần thiết? Điều này sẽ ảnh
hưởng rất lớn đến doanh số, kết quả tài chính của ngân hàng. Vì thế ngân hàng luôn quan tâm đến hoạt động quảng cáo. Hiện nay ngân hàng thường kết hợp giữa hai kênh quảng bá chính là: truyền thống và hiện đại. Kênh quảng cáo truyền thống nhƣ là phát tờ rơi, quảng bá qua banner hay thông qua các cơ sở, địa điểm của ngân hàng…nên rất hạn chế trong việc quảng bá rộng rãi đến khách hàng. Các ngân hàng hiện đang ƣa chuộng và quan tâm phát triển hơn cho kênh quảng cáo hiện đại, thông qua các phương tiện điện tử, truyền thông, mạng xã hội…Trong thời đại công nghệ phát triển, phương thức này giúp khách hàng tiếp cận đơn giản, nhanh chóng, chính xác các thông tin mà không phải di chuyển, tiết kiệm thời gian và thực hiện đƣợc mọi lúc, mọi nơi.
- Một trong những nhân tố chủ chốt ảnh hưởng đến quyết định sử dụng sản phẩm của khách hàng đó chính là đội ngũ cán bộ nhân viên, người trực tiếp làm việc với khách hàng. Vì thế, chi nhánh luôn chú trọng thường xuyên tổ chức các buổi tập huấn nâng cao chất lƣợng nhân sự, trình độ chuyên môn nghiệp vụ, các kỹ năng trong công việc, khi tiếp cận với khách hàng luôn vui vẻ, hòa nhã, nắm bắt nhanh chóng tâm lý khách hàng, tạo ra, tăng sự tin tưởng, gắn bó với Ngân hàng .
b. Nâng cao chất lƣợng dịch vụ cung ứng trong cho vay CNKD bảo đảm không bằng tài sản.
- Dù các sản phẩm có đƣợc quảng bá rầm rộ, rộng rãi trên các kênh truyền thông, nhƣng đến khi cung cấp sản phẩm lại không đảm bảo chất lƣợng, không thỏa mãn đƣợc nhu cầu của khách hàng thì sẽ không thể nào tồn tại lâu dài. Môi trường cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng khốc liệt, các sản phẩm gần như tương tự nhau, vì thế nâng cao chất lượng sản phẩm, chăm sóc khách hàng là một trong những yếu tố đầu tiên đƣợc chú trọng quan tâm để gia tăng sự gắn bó, trung thành của khách hàng. Trong cho vay CNKD bảo
+ Xây dựng sự tin cậy: Bằng việc nâng cao độ chính xác trong các thao tác nghiệp vụ, đơn giản hóa thủ tục vay vốn, xử lý hồ sơ nhanh chóng, đầy đủ, không để xảy ra lỗi trong quá trình làm việc.
+ Khảo sát sự hài lòng của khách hàng: Có thể thực hiện qua việc phỏng vấn trực tiếp hoặc sử dụng bảng khảo sát. Qua đó, đánh giá đƣợc mức độ hài lòng của khách hàng theo từng cấp bậc, phát hiện ra những thiếu sót trong quá trình cho vay để đƣa ra biện pháp khắc phục nhanh nhất.
+ Đầu tƣ hạ tầng, cơ sở vật chất, cải tiến khoa học, kỹ thuật, công nghệ thông tin, nâng cao chất lƣợng sản phẩm, tạo sự thuận tiện cho khách hàng, tăng mức độ an toàn, chính xác trong giao dịch.
+ Xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp: Tăng cường mở các lớp đào tạo, tập huấn, bổ sung kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, tác phong giao dịch, luôn vui vẻ, thân thiện, xử lý tình huống nhanh chóng, hợp lý mà vẫn thỏa mãn khách hàng…
c. Kiểm soát rủi ro tín dụng trong cho vay CNKD bảo đảm không bằng tài sản.
Hoạt động cho vay CNKD bảo đảm không bằng tài sản là hoạt động tín dụng có rủi ro rất cao nên các NHTM cần thực hiện các biện pháp kiểm soát chặt chẽ cả trước, trong và sau khi cho vay. NHTM thường triển khai các biện pháp kiểm soát RRTD nhƣ sau:
- Thực hiện các quy trình cho vay một cách chặt chẽ, từ bước thẩm định, kiểm soát đến phê duyệt cho vay. Siết chặt các qui định, tăng tính ràng buộc trong hợp đồng tín dụng nhƣ các điều kiện về vay vốn, các mức phạt, giảm hạn mức, thu hồi nợ trước hạn…nâng cao trách nhiệm của khách hàng trong nghĩa vụ trả nợ. Ngân hàng luôn có chủ trương đơn giản hóa thủ tục, hồ sơ nhƣng vẫn phải đảm bảo tính chính xác và đầy đủ.
- Thường xuyên theo dõi tình trạng nợ, các hoạt động sản xuất kinh
doanh của khách hàng, nghiêm túc chấm điểm khách hàng, xếp hạng tín dụng để đánh giá mức độ rủi ro của khách hàng, nhằm đƣa ra các biện pháp kịp thời, đảm bảo khả năng thu hồi nợ.
- Tăng cường cập nhật thông tin, xử lý nhanh chóng việc giảm mức vay, thu hồi nợ trước hạn khi phát hiện các trường hợp vi phạm hợp đồng, rủi ro tín dụng tăng cao. Thực hiện các biện pháp xử lý nợ quá hạn, nợ xấu, trích lập dự phòng…đảm bảo chủ động khi có rủi ro xảy ra.
- Cho vay CNKD bảm đảm không bằng tài sản là hoạt động cho vay không có tài sản bảo đảm, vì thế khi rủi ro xảy ra, vấn đề thu hồi nợ là vô cùng khó khăn. Để hạn chế rủi ro trong hoạt động cho vay này, các ngân hàng hiện nay thường áp dụng “Bảo hiểm tiền vay” đối với các khoản vay. Với biện pháp này, khi khách hàng gặp rủi ro ngoài ý muốn, ngân hàng vẫn có thể thu hồi nợ từ số tiền bảo hiểm của khách hàng. Tuy nhiên, công ty bảo hiểm chỉ chi trả tiền bảo hiểm với một số trường hợp rủi ro nhất định trong điều kiện bảo hiểm, vì thế, ngân hàng không thể chủ quan, dựa vào “Bảo hiểm tiền vay” mà có thể cho vay bừa bãi, không kiểm soát rủi ro.