CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ NHÂN KINH DOANH BẢO ĐẢM KHÔNG BẰNG TÀI SẢN
3.2 KHUYẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ NHÂN KINH DOANH BẢO ĐẢM KHÔNG BẰNG TÀI SẢN TẠI
3.2.1 Khuyến nghị đối với Agribank CN Quế Sơn, Quảng Nam
Dựa trên định hướng hoạt động kinh doanh nói chung và mục tiêu hoàn thiện hoạt động cho vay CNKD bảo đảm không bằng tài sản nói riêng của Agribank chi nhánh Quế Sơn, cùng với những phân tích tình hình thực trạng hoạt động này tại chi nhánh, tác giả đề xuất một số khuyến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động cho vay CNKD bảo đảm không bằng tài sản tại chi nhánh nhƣ sau:
a. Tăng cường tiếp cận khách hàng, duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống đi đôi với mở rộng khai thác khách hàng tiềm năng.
Khách hàng CNKD là nhóm khách hàng lớn của chi nhánh, chiếm tỷ trọng rất cao trong cơ cấu dƣ nợ, vì thế việc xây dựng một chiếc lƣợc dài hạn đối với nhóm khách hàng này là rất cần thiết. Đặc biệt, với các chính sách hỗ trợ tín dụng nông nghiệp nông thôn hiện nay, chi nhánh cần có những hoạt động tăng cường tiếp cận hỗ trợ cho vay CNKD bảo đảm không bằng tài sản để khai thác tối đa nhu cầu của khách hàng.
Thường xuyên cập nhật, nắm bắt kịp thời định hướng phát triển kinh tế tại địa phương để xác định khách hàng tiềm năng, có phương án tiếp cận hợp lý. Việc phát triển hoạt động ngân hàng luôn đi đôi, phù hợp với tình hình
phát triển kinh tế - xã hội tại địa phương, vì thế chi nhánh cần bám sát các chương trình, mục tiêu, định hướng phát triển kinh tế, để nắm bắt kịp thời những chính sách, đề án chuẩn bị triển khai, có phương án tiếp cận, phân loại khách hàng đúng đắn, khai thác tối đa khách hàng tiềm năng.
Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin khách hàng, thường theo dõi, cập nhật, đánh giá để tạo nên một nguồn cung cấp thông tin dồi dào, phục vụ hoạt động kinh doanh của chi nhánh. Nguồn cơ sở dữ liệu này nên được cập nhật thường xuyên bởi tất cả các cán bộ, nhân viên của chi nhánh và không hạn chế đối tƣợng khách hàng, từ những khách hàng đang có nhu cầu tín dụng cho đến những khách hàng chƣa có nhu cầu tín dụng. Những khách hàng hiện chƣa có nhu cầu tín dụng là những khách hàng tiềm năng trong tương lai của chi nhánh, vì vậy việc cập nhật thông tin sẽ là cơ sở để phát triển nguồn khách hàng sau này. Đồng thời, việc xây dựng, quản lý tốt cơ sở dữ liệu sẽ giúp chi nhánh phân loại các khách hàng theo từng tiêu chí, thuận tiện trong việc đƣa ra các giải pháp tiếp cận từng đối tƣợng khách hàng.
Đối với những khách hàng truyền thống, có quan hệ tín dụng lâu dài, hoạt động kinh doanh phát triển ổn định, chi nhánh cần đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng, duy trì mối quan hệ bền vững, tạo sự gắn bó, gần gũi với khách hàng. Thường xuyên thăm hỏi, tặng quà tạo sự thân thiện, gần gũi với khách hàng, có những chính sách ƣu đãi, đáp ứng kịp thời, hỗ trợ tích cực những nhu cầu phát sinh của khách hàng, thực hiện tƣ vấn, thuyết phục, hướng dẫn các khách hàng cá nhân sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng nhƣ bảo hiểm tiền vay hay Mobile banking, Internet banking… tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng.
Để duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng, yếu tố quan trọng không những ở chất lƣợng sản phẩm dịch vụ tốt mà còn phụ thuộc vào cách thức giải
hàng trong quá trình sử dụng dịch vụ. Từ đó tƣ vấn, giải quyết thắc mắc, lắng nghe những ý kiến góp ý cũng nhƣ xác định đƣợc lý do, nguyên nhân dẫn đến sự không hài lòng của khách hàng, để có biệp pháp xử lý, chấn chỉnh kịp thời, không ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ của những khách hàng sau.
Mặc dù là ngân hàng có lịch sử phát triển lâu dài tại địa phương, nhưng sự xuất hiện của các ngân hàng khác, các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn huyện đã ảnh hưởng không nhỏ đến số lượng khách hàng và thị phần của ngân hàng, do đó, chi nhánh càng cần đề ra những phương án phát triển khách hàng, chủ động tìm kiếm, mở rộng công tác tiếp thị, khai thác khách hàng tiềm năng, tăng cường công tác giao dịch lưu động trên địa bàn, gia tăng khả năng tiếp xúc, tạo dựng mối quan hệ với các CNKD trên địa bàn, đặc biệt, nắm bắt các CNKD có tình hình hoạt động sản xuất ổn định, tài chính lành mạnh.
Để gia tăng khách hàng mới, chi nhánh cần hết sức quan tâm, chủ động trong việc tìm kiếm, phát hiện và tạo dựng các mối quan hệ đối với khách hàng CNKD trên địa bàn, tìm hiểu hoạt động kinh doanh, tình hình tài chính, nắm bắt những nhu cầu phát sinh, từ đó đƣa ra những giải pháp kịp thời thu hút khách hàng, tháo dỡ những vướng mắc, khó khăn trong quá trình tiếp cận nguồn vốn tín dụng.
b. Xây dựng chính sách cho vay phù hợp, chú trọng cho vay HMTD đối với khách hàng CNKD
Hiện nay, trong quy chế cho vay đối với khách hàng trong hệ thống NHNN&PTNT Việt Nam số 225/QĐ-HĐTV-TD mới đƣợc ban hành vào ngày 09/04/2019, Agribank đã có quy định cụ thể về cho vay theo hạn mức quy mô nhỏ đối với khách hàng cá nhân. Theo đó, đối với các khách hàng cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu vay vốn để thanh toán các chi phí hoạt động kinh doanh, phục vụ nhu cầu đời sống đƣợc ngân hàng xem xét quyết định
hạn mức cho vay tối đa không vƣợt quá 300 triệu đồng/khách hàng. Kết hợp với Nghị định 55 cùng các văn bản khác có liên quan về chính sách tín dụng phát triển nông nghiệp nông thôn của Chính phủ, Chi nhánh có thể xây dựng chính sách tín dụng linh hoạt trong cho vay CNKD bảo đảm không bằng tài sản. Ƣu điểm của sản phẩm cho vay này là các thủ tục hồ sơ gọn nhẹ, tiết kiệm thời gian, chi phí, chủ động về nguồn vốn cho khách hàng, trong thời gian vay vốn, khách hàng có thể nhận nợ bất kỳ lúc nào để thực hiện phương án kinh doanh của mình. Chi nhánh nên xây dựng chính sách tín dụng phù hợp để tận dụng triệt để những ƣu điểm này, tăng sức cạnh tranh trên thị trường, hướng đến mục tiêu mở rộng tăng trưởng cho vay.
Bên cạnh đó, chi nhánh có thể xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt để tăng sức cạnh tranh. Với sự xuất hiện của ngân hàng Liên Việt và Sacombank đã tạo nên một vị thế cạnh tranh giữa các ngân hàng. Khách hàng sẽ có sự so sánh giữa sản phẩm của các ngân hàng, đặc biệt mối quan tâm lớn nhất khi đi vay của khách hàng là lãi suất, vì thế ngân hàng nào có chính sách lãi suất ƣu đãi hơn sẽ có lợi thế hơn trong lựa chọn của khách hàng. Dựa trên nhu cầu vốn của khách hàng, mức lãi suất cạnh tranh của đối thủ, chi nhánh cần xây dựng một chính sách lãi suất ở mức thích hợp, phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng cụ thể. Mức lãi suất này cần phải đảm bảo cân nhắc kỹ lƣỡng, đảm bảo hài hòa lợi ích giữa khách hàng và ngân hàng. Ngân hàng cần xác định một mức lãi suất không quá cao khiến cho các CNKD khó có khả năng tiếp cận nguồn vốn tín dụng, cũng nhƣ việc lãi suất vay cao sẽ làm tăng chi phí hoạt động kinh doanh, ảnh hưởng đến hiệu quả phương án, khả năng trả nợ của khách hàng. Tuy nhiên, thu nhập từ tín dụng là nguồn thu chính của chi nhánh, vì thế với mức lãi suất quá ưu đãi sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến lợi nhuận, kết quả tài chính của chi nhánh. Do đó, Ban lãnh đạo chi nhánh cần
đƣa ra những mức lãi suất khác nhau phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng, đảm bảo lợi ích các bên.
c. Triển khai đồng bộ hoạt động cho vay qua tổ vay vốn
Với đặc điểm của khách hàng CNKD là số lƣợng khách hàng lớn, phân bố rộng khắp trên địa bàn huyện, vì thế việc tiếp xúc, nắm bắt nhu cầu vốn, tình hình hoạt động kinh doanh của khách hàng tại một số khu vực còn hạn chế, chƣa kịp thời, dẫn đến chi nhánh đã bỏ qua một số lƣợng khách hàng tiềm năng cũng nhƣ không cập nhật kịp thời những rủi ro tín dụng tiềm ẩn.
Việc thực hiện cho vay qua Tổ vay vốn/ Tổ liên kết là một trong những phương pháp khắc phục hạn chế này, cần được chi nhánh đẩy mạnh triển khai.
Với sự chỉ đạo thực hiện “ Đề án củng cố và phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân thông qua Tổ vay vốn tại Agribank Quảng Nam giai đoạn 2019 -2023”, Agribank chi nhánh Quế Sơn đã và đang đẩy mạnh công tác cho vay qua Tổ vay vốn/Tổ liên kết. Chi nhánh đã làm việc và ký quyết định với Hội Nông dân huyện, phối hợp triển khai thực hiện đề án. Tổ vay vốn sẽ do UBND cấp xã thành lập, họp bàn và chọn một người đại diện, có tư cách,phẩm chất đạo đức, tinh thần trách nhiệm, nhiệt tình trong công việc giữ chức danh Tổ trưởng, dưới sự quản lý của Hội Nông dân xã.
Đặc biệt đối với hoạt động cho vay CNKD bảo đảm không bằng tài sản, đề án cho vay thông qua Tổ vay vốn sẽ là một phương án hợp lý mang lại hiệu quả. Ngân hàng mở rộng khách hàng tiềm năng, là đối với các khách hàng ở vùng nông thôn, vùng sâu vùng xa, khách hàng sẽ đƣợc tiếp cận vốn vay nhanh chóng hơn, thuận tiện hơn thông qua tổ trưởng, từ đó ngân hàng sẽ tổng hợp, thống nhất lịch giải ngân, thu nợ, giúp việc quản lý khoản vay chặt chẽ hơn, tiết kiệm thời gian, giảm thiểu áp lực công việc đối với cán bộ tín dụng. Hơn thế nữa, tổ trưởng là người địa phương, được chọn làm người đại
diện tổ vay vốn, sẽ là một trong những nguồn cơ sở thông tin chính xác, đáng tin cậy, được cập nhật thường xuyên, liên tục, giúp cán bộ tín dụng kiểm soát rủi ro hiệu quả hơn, có phương án xử lý kịp thời, hạn chế nợ xấu.
Để Tổ vay vốn/ tổ liên kết đƣợc triển khai đồng bộ, có hiệu quả, chi nhánh cần có những giải pháp xây dựng nền tảng cơ sở tại địa phương như:
Tổ chức tập huấn, đào tạo, cung cấp những kiến thức cơ bản về tổ vay vốn đến với các cán bộ xã, cán bộ thôn, đảm bảo triển khai đúng quy trình, quy định của pháp luật và của Agribank; Thực hiện ký kết các văn bản liên tịch giữa ngân hàng và tổ chức chính trị, xã hội, quy định trách nhiệm, nghĩa vụ, quyền hạn cụ thể của các bên; Tổ chức thực hiện thí điểm hoạt động của tổ vay vốn nhằm đánh giá, phát hiện, đề ra những giải pháp giải quyết các vướng mắc trong quá trình thực hiện; Xử lý nghiêm các trường hợp phát hiện tổ trưởng có hành vi xâm tiêu, chiếm dụng vốn của ngân hàng…
d. Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát rủi ro tín dụng
Trong thời gian qua chi nhánh đã thực hiện rất tốt công tác kiểm tra, kiểm soát rủi ro tín dụng. Nhƣng hoạt động cho vay CNKD bảo đảm không bằng tài sản là hoạt động tiềm ẩn rủi ro cao, vì thế việc tăng trưởng dư nợ đối với đối tượng khách hàng này phải đi kèm với phương án kiểm soát tốt rủi ro tín dụng, đảm bảo hiệu quả sử dụng vốn.
Tăng cường hoạt động cho vay CNKD bảo đảm không bằng tài sản là điều cần thiết trong quá trình hoàn thiện nghiệp vụ tín dụng đối với Agribank, nhất là đối tƣợng khách hàng thuộc khu vực nông thôn, miền núi đang trong quá trình phát triển nông thôn mới. Với các điều kiện cho vay CNKD bảo đảm không bằng tài sản ngày càng được mở rộng, tình hình tăng trưởng tín dụng càng cao, yêu cầu quản trị rủi ro tín dụng càng quan trọng. Để triển khai rộng rãi, có hiệu quả phương thức cho vay này đòi hỏi sự hoàn thiện hệ thống
cần đầy đủ, chuẩn xác, đƣợc cập nhật liên tục, phân loại đối tƣợng khách hàng theo mức độ rủi ro, năng lực và triển vọng tài chính, tăng cường đánh giá rủi ro tín dụng đối với khách hàng cũng như tính khả thi của phương án sản xuất kinh doanh để đƣa ra quyết định cho vay một cách đúng đắn.
Ngoài ra, CBTD còn cần xây dựng cho mình một kênh khai thác thông tin hiệu quả, đáng tin cậy nhƣ là xây dựng mối quan hệ tốt với các cán bộ xã, đoàn, hội, trưởng thôn…nâng cao chất lượng thông tin thu thập được, hạn chế tối đa tình trạng thông tin bất cân xứng.
Tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát sau khi cho vay, hạn chế tình trạng khách hàng sử dụng vốn không đúng mục đích. CBTD có thể tiến hành kiểm tra định kỳ hoặc đột xuất đối với các cơ sở kinh doanh. Đây cũng là giai đoạn đánh giá hiệu quả phương án của khách hàng, CBTD cần phải theo dõi tình hình hoạt động kinh doanh, kiểm soát thường xuyên dòng tiền vào, ra của khách hàng, nhằm phát hiện kịp thời những biểu hiện bất thường, tìm ra nguyên nhân để đề ra các biện pháp giải quyết kịp thời, tránh tình trạng khách hàng mất khả năng thanh toán.
CBTD cần duy trì công tác theo dõi nợ đến hạn, báo trước cho khách hàng để khách hàng có thời gian chuẩn bị, hạn chế tình trạnh chuyển nợ quá hạn.Trường hợp khách hàng để nợ quá hạn cần phải lập tức tiếp cận, tìm hiểu nguyên nhân, cập nhật thông tin, giải quyết nhanh chóng. Nâng cao chất lƣợng công tác cảnh báo nợ xấu, các khoản nợ tiềm ẩn có khả năng xảy ra rủi ro theo định kỳ, để báo cáo lãnh đạo có biện pháp xử lý kịp thời, hạn chế phát sinh nợ xấu.
Rà soát, phân tích, đánh giá lại toàn bộ các khoản nợ xấu, làm rõ thực trạng, nguyên nhân của từng khoản nợ, xây dựng phương án, áp dụng đồng bộ các biện pháp xử lý nợ nhƣ: Đôn đốc thu hồi nợ, miễn giảm lãi, khởi kiện khách hàng….Kiên quyết chuyển cơ quan pháp luật đề nghị hỗ trợ thu hồi nợ
đối với các khách hàng cố tình chây ỳ, gây khó khăn, không hợp tác trong quá trình xử lý, thu hồi nợ.
e. Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt trên thị trường hiện nay, việc xây dựng những sản phẩm dịch vụ có tính khác biệt là rất khó khăn, vì thế con người chính là yếu tố tiên quyết tạo nên sự khác biệt giữa các ngân hàng.
Trong hoạt động cho vay CNKD bảo đảm không bằng tài sản, CBTD càng là nhân tố quan trọng trong việc thẩm định, đánh giá chất lƣợng khoản vay.
Chính vì vậy, ngân hàng cần chú trọng đến việc đào tạo nâng cao trình độ, kiến thức chuyên môn, đạo đức nghề nghiệp của CBTD.
Khi một nhân viên có kiến thức, trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, đồng thời am hiểu về tình hình kinh tế, chính trị, xã hội tại địa phương, đặc biệt là những thói quen, tập tính của khách hàng ở những khu vực khác nhau…sẽ có mức độ tiếp cận khách hàng nhanh hơn và dễ dàng hơn. Nắm bắt đƣợc tâm lý khách hàng sẽ tạo ra sự vui vẻ, thoải mái trong giao dịch, tăng sự tin tưởng, gắn bó với Ngân hàng. Vì thế, ngay bước đầu tiên trong khâu tuyển dụng, ngân hàng cần đặt ra các điều kiện, yêu cầu tối thiểu về trình độ và kỹ năng cần thiết, tạo một nền tảng cơ sở nhất định trong việc xây dựng độ ngũ nhân sự có đủ trình độ, kỹ năng, phẩm chất đạo đức phù hợp.
Thường xuyên tổ chức các buổi tập huấn, đào tạo, nâng cao kiến thức chuyên môn, kỹ năng nghiệp vụ, cập nhật, triển khai các cơ chế chính sách mới, nhằm rà soát, đánh giá, thay đổi kịp thời quy trình, hồ sơ, đảm bảo hoạt động cho vay đƣợc thực hiện đúng với quy định của pháp luật.
Thực hiện trẻ hóa đội ngũ cán bộ sẽ giúp ngân hàng có đƣợc một môi trường làm việc cạnh tranh, năng động, nhiệt huyết, nhưng lại thiếu đi kinh nghiệm nghề nghiệp, khả năng xử lý tình huống, nên các buổi nói chuyện,
trao đổi, chia sẻ kinh nghiệm của các cán bộ đi trước sẽ là cơ hội để nâng cao hơn nữa năng lực nguồn nhân sự tại chi nhánh.
Thực hiện công tác tín dụng, không những yêu cầu CBTD có kiến thức về chuyên môn nghiệp vụ mà còn cần phải có kiến thức về kinh tế, xã hội, kỹ thuật, nông, lâm, ngƣ nghiệp…Điều này đòi hỏi các CBTD phải liên tục học tập, bổ sung vốn kiến thức và cập nhật thường xuyên sự biến động của thị trường, áp dụng linh hoạt vào thực tiễn giúp CBTD có thể nhìn nhận, đánh giá toàn diện hơn, nâng cao chất lƣợng thẩm định, hiệu quả cho vay.
Ngân hàng cần kiên quyết xử lý ngay, có những biện pháp nghiêm khắc đối với những nhân viên lợi dụng chức vụ, quyền hạn để nhũng nhiễu, gây khó khăn, vòi vĩnh khách hàng; xây dựng một môi trường làm việc văn minh, đề cao đạo đức nghề nghiệp, văn hóa Agribank. Thường xuyên tổ chức giáo dục đối với cán bộ nhân viên về đạo đức trong kinh doanh, tinh thần trách nhiệm, phong cách phục vụ…
Thường xuyên tổ chức đánh giá chất lượng hoàn thành công việc của từng nhân viên để có những chính sách khen thưởng, xử phạt kịp thời. Sử dụng quỹ khen thưởng làm đòn bẩy, tạo động lực khuyến khích cán bộ nhân viên phấn đấu hoàn thành vƣợt mức chỉ tiêu kế hoạch đƣợc giao.
f. Cải thiện cơ sở vật chất, hệ thống máy móc, trang thiết bị hiện đại Thời đại công nghệ số ngày càng phát triển, kinh tế đời sống người dân đƣợc nâng cao, nhu cầu đƣợc phục vụ, xử lý công việc nhanh gọn lẹ cũng tăng cao, vì thế việc chú trọng hoàn thiện cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện đại là chính sách đúng đắn, tạo nên lợi thế cạnh tranh cho chi nhánh, nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng.
Đầu tƣ cơ sở vật chất, trang thiết bị mới, hiện đại, cải thiện hệ thống công nghệ thông tin, hạn chế tình trạng bảo trì, mạng chậm hoặc lỗi mạng hệ thống, giúp đẩy nhanh tốc độ xử lý công việc của nhân viên, hồ sơ vay vốn,