1.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.3.2. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Là yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà DN không thể kiểm soát được. Đó là tham số vận động không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của DN, các tham số đó là: Môi trường văn hoá – xã hội, môi trường kinh tế công nghệ. môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị, pháp luật.
- Môi trường văn hoá - xã hội thể hiện qua các tham số sau: Dân số ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của DN vì dân số có tác động đến dung lượng thị trường. Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội đều ảnh hưởng đến nhu cầu đa dạng khác nhau của khách hàng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của DN. Điều đó đòi hỏi DN khi xác định thị trường phải xem xét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh số bán không. Và do đó sự dịch chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
- Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức và thị hiếu của người tiêu dùng. Khi có trình độ học vấn cao thì người tiêu dùng có nhu cầu về các sản phẩm có giá trị văn hoá, giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến.
- Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: Thường thì mỗi dân tộc có quan điểm, sở thích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua.
- Môi trường kinh tế và công nghệ: Đó là tham số về sự tăng trưởng của nền kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát và tốc độ lạm phát, khả năng sử dụng công nhân (thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuật chung của nền kinh tế cũng như của các ngành, cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên
cứu phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng sử dụng công nghệ mới, kỹ thuật mới trong nền kinh tế...
- Tốc độ tăng trưởng nền kinh tế: Xu hướng phát triển chung của từng ngành hoặc nền kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả năng tăng trưởng hay giảm thiểu, thu hẹp hay mở rộng quy mô của từng DN nói chung và khả năng tạo nguồn, mua hàng nói riêng của DN thương mại.
- Lạm phát: Ảnh hưởng đến hiệu quả thực, thu nhập, tích luỹ của hoạt động bán hàng của DN. Lạm phát ảnh hưởng tới xu hướng tiêu dùng, xu hướng đầu tư nên ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của DN.
- Tiềm năng của nền kinh tế phản ánh nguồn lực có thể huy động và chất lượng của nó: Tài nguyên, con người, vị trí địa lý, dữ trữ quốc gia,...ảnh hưởng đến khả năng cung ứng của nền kinh tế (khả năng sản xuất của nền kinh tế).
- Trình độ trang thiết bị kỹ thuật của nền kinh tế: Liên quan đến mức độ tiên tiến, trung bình, lạc hậu của công nghệ và trang thiết bị đang được sử dụng trong nền kinh tế, ngành kinh tế, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng sản xuất sản phẩm với các cấp chất lượng.
- Hoạt động ngoại thương, xu hướng mở (đóng) của nền kinh tế: Tác động mạnh đến cơ hội phát triển của DN, ảnh hưởng tới việc xuất, nhập khẩu của DN (xuất khẩu: Cầu hướng vào DN tăng, nhập khẩu: Khả năng cung ứng của DN cho nền kinh tế).
- Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi: Hệ thống thuế ảnh hưởng tới sự công bằng trong cạnh tranh. Cụ thể là thuế đối với hàng sản xuất trong nước và thuế đối với hàng nhập khẩu. Thuế cao ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả hàng hoá, ảnh hưởng đến lượng cầu của xã hội, ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của DN.
- Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế hay ngành kinh tế: Phản ánh tiềm năng phát triển, đổi mới công nghệ sản xuất, công nghệ quản lý,... liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống sản phẩm, khả năng cạnh tranh có tính tiên phong của DN.
- Môi trường cạnh tranh: Hoạt động trong cơ chế thị trường đỏi hỏi các DN phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh tranh có ảnh hưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh. Điều quan trọng là DN phải xác định được trạng thái cạnh tranh của thị trường, thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền, hay thị trường độc quyền có cách ứng xử thích hợp.
Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế. Mỗi DN cần xác định cho mình một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo để cạnh tranh thắng lợi trên thương trường, tồn tại và phát triển.
Ưu điểm, nhược điểm của đối thủ cạnh tranh liên quan đến sức mạnh cụ thể của từng đối thủ: Quy mô, thị phần kiểm soát, tiềm lực tài chính, công nghệ, tổ chức quản lý, lợi thế, uy tín,... xác định vị thế của đối thủ trên thương trường và xem xét ảnh hưởng đến DT, khả năng bán hàng của DN.Nếu chiến lược cạnh tranh thành công sẽ góp phần giữ vững và duy trì và phát triển DN, thắng lợi trong cạnh tranh tạo uy tín và vị thế mới, làm tăng khả năng bán hàng của DN.
- Môi trường chính trị, luật pháp: Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ DN nào. Sự ổn định của môi trường chính trị đã được xác định là một trong những tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của DN. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hưởng có lợi cho DN này, kìm hãm sự phát triển của nhóm DN khác hoặc ngược lại.
- Môi trường địa lý: Các yếu tố địa lý từ lâu đã được nghiên cứu và xem xét để có kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh, xác định cơ hội và khả năng khai thác cơ hội kinh doanh. Địa điểm có ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh trong hoạt động của DN:
+ Khoảng cách (không gian) khi liên hệ với các nhóm khách hàng mà DN có khả năng chinh phục: Liên quan đến sự thuận lợi trong vận chuyển và chi phí vận chuyển, khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức chi phí vận chuyển thấp.
+ Khoảng cách (không gian) với các nguồn cung cấp hàng hoá, lao động, nguyên liệu cho DN liên quan đến chi phí đầu vào.
+ Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch, mua bán của khách hàng: nơi tập trung dân cư, trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp, nông nghiệp liên quan đến sự chú ý của khách hàng đặc biệt là trong bán lẻ...