CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY
3.1. Định hướng, mục tiêu phát triển cho vay tiêu dùng của VietinBank Chi
3.1.1. Dự báo nhu cầu tín dụng tiêu dùng:
Kết quả một số khảo sát thực tế về Mục đích sử dụng vốn vay; Ảnh hưởng của các yếu tố khách quan ảnh hưởng đến quyết định vay tiêu dùng của khách hàng;
Ảnh hưởng của các yếu tố chủ quan ảnh hưởng đến quyết định vay tiêu dùng của khách hàng như sau:
3.1.1.1. Mục đích sử dụng vốn vay
Nhóm các yếu tố mục đích sử dụng vốn vay tiêu dùng của khách hàng tại ngân hàng VietinBank Chi nhỏnh KCN Quế Vừ là 8 biến: Q7.1, Q7.2, Q7.3, Q7.4,Q7.5,Q7.6, Q7.7, Q7.8.
Bảng 2.15: Mục đích sử dụng vốn vay
N Minimum Maximum Mean Ý nghĩa
Q7.1 41 1.00 5.00 4.7073 Rất quan trọng
Q7. 2 41 1.00 5.00 4.4390 Rất quan trọng
Q7. 3 41 1.00 5.00 3.4390 Quan trọng
Q7. 4 41 1.00 5.00 3.4951 Quan trọng
Q7. 5 41 1.00 5.00 2.1220 Không quan trọng
Q7. 6 41 1.00 4.00 3.1268 Trung bình
Q7. 7 41 1.00 3.00 1.5122 Rất không quan trọng Q7. 8 41 1.00 3.00 1.6829 Rất không quan trọng Valid N
(listwise) 41
(Nguồn: Xử lý phần mềm SPSS)
Trong số khách hàng có nhu cầu vay tiêu dùng thì chủ yếu muốn dùng vốn vay vào mục đích mua nhà, mua xe với giá trị trung bình lần lƣợt là 4.7073, 4.4390 nghĩa là đƣợc đánh giá ở mức độ rất quan trọng. Tiếp theo các khoản vay tiêu dùng vào mục đích du học nước ngoài, chứng minh tài chính cũng được khách hàng đánh giá là quan trọng với giá trị trung bình là 3.4951, 3.4390.
3.1.1.2. Ảnh hưởng của các yếu tố khách quan ảnh hưởng đến quyết định vay tiêu dùng của khách hàng
Nhóm các yếu tố khách quan ảnh hưởng đến quyết định vay tiêu dùng của khỏch hàng tại VietinBank Chi nhỏnh KCN Quế Vừ là 3 biến: Q15.1, Q15.2, Q15.3.
Bảng 2.24: Ảnh hưởng của các nhân tố khách quan Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Ý nghĩa
Q15.1 100 1.00 5.00 3.560 Ảnh hưởng
Q15.2 100 2.00 5.00 3.220 Bình thường
Q15.3 100 1.00 5.00 3.120 Bình thường
Valid N (listwise) 100
(Nguồn xử lý phần mềm SPSS) Theo thống kê, biến tình trạng nền kinh tế có giá trị trung bình 3.56, có nghĩa là biến này có ảnh hưởng đến quyết định vay tiêu dùng của khách hàng. Sự biến động của nền kinh tế ảnh hưởng đến quyết định vay tiêu dùng của khách hàng. Khi nền kinh tế tăng trưởng, ổn định thì thu nhập của người dân cũng theo đó tăng lên, ổn định hơn nên họ chi tiêu và hưởng thụ nhiều hơn. Do đó khách hàng sẽ nghĩ đến việc vay tiêu dùng nhiều hơn do kỳ vọng vào thu nhập trong tương lai sẽ đáp ứng đƣợc việc trả nợ những khoản chi tiêu hiện tại. Ngƣợc lại, khi nền kinh tế rơi vào thời kỳ khủng hoảng, suy thoải sẽ ảnh hưởng trầm trọng đến thu nhập cá nhân, cuộc sống của người dân khó khăn nên người ta chi tiêu dè sẻ, tiết kiệm hơn do đó không còn nghĩ đến việc vay để tiêu dùng. Các biến “phong tục tập quán” có giá trị trung bình là 3,22 và biến chính sách của Nhà nước có giá trị trung bình là 3,21. Điều này có nghĩa là khách hàng trung dung trong việc đƣa ra quyết định vay tiêu dùng khi 2
biến này xảy ra.
3.1.1.3. Ảnh hưởng của các yếu tố chủ quan ảnh hưởng đến quyết định vay tiêu dùng của khách hàng
Nhóm các yếu tố chủ quan ảnh hưởng đến quyết định vay tiêu dùng của khách hàng tại VietinBank Chi nhỏnh KCN Quế Vừ là 13 biến từ Q16.1 đến Q16.13.
Bảng 2.25: Ảnh hưởng của các nhân tố chủ quan.
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Ý nghĩa
Q16.1 100 2.00 5.00 3.940 Ảnh hưởng
Q16.2 100 2.00 5.00 3.250 Bình thường
Q16.3 100 2.00 5.00 2.820 Bình thường
Q16.4 100 2.00 5.00 3.590 Ảnh hưởng
Q16.5 100 1.00 5.00 3.280 Bình thường
Q16.6 100 2.00 5.00 3.666 Ảnh hưởng
Q16.7 100 1.00 5.00 3.350 Bình thường
Q16.8 100 1.00 5.00 3.320 Bình thường
Q16.9 100 1.00 5.00 3.140 Bình thường
Q16.10 100 1.00 5.00 3.660 Ảnh hưởng
Q16.11 100 1.00 5.00 3.110 Bình thường
Q16.12 100 1.00 5.00 3.150 Bình thường
Q16.13 100 2.00 5.00 3.430 Ảnh hưởng
Valid N (listwise) 100
(Nguồn: Xử lý phần mềm SPSS) Các nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến quyết định vay tiêu dùng của khách hàng chủ yếu là các biến quy định về lãi suất tiền vay với giá trị trung bình là 3.94, hạn mức cho vay giá trị trung bình là 3.59, phí và chi phí liên quan với giá trị trung bình là 3.666, uy tín của ngân hàng với giá trị trung bình là 3.66, năng lực tài chính của bản thân với giá trị trung bình là 3.34. Điều này có thể giải thích khi ngân hàng có
nhiều chính sách lãi suất hấp dẫn, phí và các chi phí liên quan hợp lý, hạn mức cho vay đáp ứng đƣợc nhu cầu vay theo từng điều kiện cụ thể thì khách hàng sẽ ƣu tiên lựa chọn ngân hàng đó để ra quyết định vay tiêu dùng. Bên cạnh đó việc đi đến quyết định vay tại ngân hàng nào, các cá nhân còn xem xét đến yếu tố uy tín, thế mạnh của ngân hàng với mục đích đảm bảo khoản vay đƣợc suôn sẻ không gặp vấn đề trong quá trình vay. Yếu tố năng lực tài chính của bản thân cũng đƣợc khách hàng lưu ý để xây dựng kế hoạch trả nợ trong tương lai. Khi thấy kế hoạch đó là khả thi có thể thực hiện họ mới quyết định vay, nhằm tránh hậu quả liên quan đến pháp luật khi không có khả năng trả nợ.
3.1.2. Định hướng, mục tiêu phát triển cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh Tại VietinBank, CVTD là mảng hoạt động đang được chú trọng, tăng cường.
Với việc mở rộng không ngừng về mạng lưới và sự nhạy bén trong công tác quản trị của Ban lãnh đạo cũng nhƣ sự phát triển sâu rộng thị phần CVTD của VietinBank.
Tuy nhiên, trong quá trình phát triển kinh tế theo hướng công nghiệp hóa hiện đại hóa, hội nhập với thế giới, các tổ chức tín dụng nói chung và Chi nhánh VietinBank KCN Quế Vừ núi riờng cũn gặp phải nhiều thỏch thức, khú khăn đũi hỏi cần phải tập trung trí lực kiên định đi theo con đường đổi mới khai thác tiềm năng, tận dụng mọi cơ hội để đi lên. Với mục tiêu “đoàn kết - trách nhiệm - đổi mới” VietinBank Chi nhỏnh KCN Quế Vừ đó đề ra định hướng phỏt triển CVTD như sau:
3.1.2.1. Đối tượng khách hàng
VietinBank KCN Quế Vừ khụng ngừng mở rộng mối quan hệ khỏch hàng, ngoài những khỏch hàng cũ, VietinBank KCN Quế Vừ cũng chủ động tỡm kiếm và đặt mối quan hệ với các khách hàng mới, khách hàng có tiềm năng. Thực hiện nghiên cứu ngành hàng, phân đoạn thị trường và khách hàng để tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng, nắm bắt nhu cầu vay vốn cũng như các yếu tố khách hàng quan tâm, tạo dữ liệu thông tin ngành hàng nhằm đƣa ra các sản phẩm CVTD mới phù hợp với thị hiếu và yêu cầu của khách hàng, đề ra các chính sách cũng nhƣ các vấn đề cần lưu ý khi cho vay, đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
Qua đó có thể giữ chân khách hàng truyền thống và thu hút khách hàng mới. Đồng
thời tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị các sản phẩm CVTD tới đông đảo người dân, khách hàng mới, các cơ quan, doanh nghiệp…
Trong thời gian tới, hàng loạt các khu đô thị, chung cƣ mới sẽ đƣợc xây dựng trên địa bàn nên Chi nhánh sẽ tiếp tục phát triển nhóm khách hàng dân cƣ tại đây, đặc biệt là nhóm khách hàng có thu nhập từ trung bình khá trở lên, trẻ tuổi và thành đạt. Ngoài ra,sẽ phát triển hơn nữa các sản phẩm CVTD hiện có, trong đó chú trọng đặc biệt vào hoạt động tài trợ mua nhà chung cƣ, sửa chữa nhà và mua ô tô trả góp.
Bên cạnh đó, những công ty lớn có số lƣợng nhân viên nhiều cũng sẽ là nguồn khách hàng tiềm năng lớn CVTD.
3.1.2.2. Đa dạng hoá sản phẩm
Do nhu cầu phát triển và hội nhập của đất nước và sự đa dạng hoá trong nhu cầu của người dân. Do vậy trong lĩnh vực vay tiêu dùng nói riêng và vay cá nhân nói chung sẽ phát triển nhiều các sản phẩm mới phục vụ hầu hết các nhu cầu của người dân dẫn đến việc cạnh tranh trong khối Ngân hàng TMCP ngày càng mạnh mẽ. Do vậy ngay từ bây giờ việc đa dạng hoá các sản phẩm cho vay là yếu tố mà cỏc ngõn hàng TMCP chỳ trọng. Nhận thấy điều đú VietinBank KCN Quế Vừ định hướng nghiên cứu để hoàn thiện các sản phẩm CVTD và dần triển khai những sản phẩm mới nhiều tiện ích và phù hợp với nhu cầu khách hàng. Đa dạng hóa các sản phẩm CVTD và phát triển dịch vụ trọn gói, nâng cao tiện ích ngân hàng nhằm thu hút khách hàng.
3.1.2.3. Nâng cao chất lượng
Với phương châm kinh doanh "An toàn - hiệu quả - hiện đại - tăng trưởng bền vững" là kim chỉ nam của VietinBank Chi nhỏnh KCN Quế Vừ trong quỏ trỡnh phỏt triển. Chi nhánh luôn đặt chất lƣợng sản phẩm lên hàng đầu, đặc biệt là chất lƣợng cỏc sản phẩm CVTD vỡ đõy là sản phẩm chiến lƣợc của VietinBank KCN Quế Vừ trong thời gian tới.
Nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng trên các khía cạnh: hoàn thiện chuẩn hóa thủ tục, quy trình cấp tín dụng theo hướng nhanh gọn, thuận tiện, tuân thủ cam kết khách hàng theo đúng tiêu chuẩn (thời gian, thủ tục giấy tờ…) mặt khác vẫn
đảm bảo kiểm soát đƣợc rủi ro.
3.1.2.4. Tập trung phát triển cho vay tiêu dùng phấn đấu đạt chỉ tiêu kế hoạch Tăng lƣợng khách hàng đến giao dịch tại Chi nhánh từ 3.000 - 4.000 khách hàng mỗi năm.
Đẩy mạnh và tăng trưởng dư nợ CVTD với tốc độ bình quân 20% mỗi năm.
Duy trì tỷ lệ nợ xấu CVTD dưới 3%, đảm bảo tỷ lệ nợ xấu ở mức an toàn theo quy định của NHNN.
Tỷ trọng lợi nhuận từ hoạt động CVTD chiếm khoảng 15% - 20% lợi nhuận cả Chi nhánh.
3.2. Giải pháp phát triển cho vay tiêu dùng tại VietinBank Chi nhánh