6. Kết cấu luận văn
3.1.2. Định hướng, mục tiêu phát triển cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh
Tại VietinBank, CVTD là mảng hoạt động đang đƣợc chú trọng, tăng cƣờng. Với việc mở rộng không ngừng về mạng lƣới và sự nhạy bén trong công tác quản trị của Ban lãnh đạo cũng nhƣ sự phát triển sâu rộng thị phần CVTD của VietinBank. Tuy nhiên, trong quá trình phát triển kinh tế theo hƣớng công nghiệp hóa hiện đại hóa, hội nhập với thế giới, các tổ chức tín dụng nói chung và Chi nhánh VietinBank KCN Quế Võ nói riêng còn gặp phải nhiều thách thức, khó khăn đòi hỏi cần phải tập trung trí lực kiên định đi theo con đƣờng đổi mới khai thác tiềm năng, tận dụng mọi cơ hội để đi lên. Với mục tiêu “đoàn kết - trách nhiệm - đổi mới” VietinBank Chi nhánh KCN Quế Võ đã đề ra định hƣớng phát triển CVTD nhƣ sau:
3.1.2.1. Đối tượng khách hàng
VietinBank KCN Quế Võ không ngừng mở rộng mối quan hệ khách hàng, ngoài những khách hàng cũ, VietinBank KCN Quế Võ cũng chủ động tìm kiếm và đặt mối quan hệ với các khách hàng mới, khách hàng có tiềm năng. Thực hiện nghiên cứu ngành hàng, phân đoạn thị trƣờng và khách hàng để tìm hiểu nhu cầu của ngƣời tiêu dùng, nắm bắt nhu cầu vay vốn cũng nhƣ các yếu tố khách hàng quan tâm, tạo dữ liệu thông tin ngành hàng nhằm đƣa ra các sản phẩm CVTD mới phù hợp với thị hiếu và yêu cầu của khách hàng, đề ra các chính sách cũng nhƣ các vấn đề cần lƣu ý khi cho vay, đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của ngƣời tiêu dùng. Qua đó có thể giữ chân khách hàng truyền thống và thu hút khách hàng mới. Đồng
thời tăng cƣờng công tác quảng cáo, tiếp thị các sản phẩm CVTD tới đông đảo ngƣời dân, khách hàng mới, các cơ quan, doanh nghiệp…
Trong thời gian tới, hàng loạt các khu đô thị, chung cƣ mới sẽ đƣợc xây dựng trên địa bàn nên Chi nhánh sẽ tiếp tục phát triển nhóm khách hàng dân cƣ tại đây, đặc biệt là nhóm khách hàng có thu nhập từ trung bình khá trở lên, trẻ tuổi và thành đạt. Ngoài ra,sẽ phát triển hơn nữa các sản phẩm CVTD hiện có, trong đó chú trọng đặc biệt vào hoạt động tài trợ mua nhà chung cƣ, sửa chữa nhà và mua ô tô trả góp. Bên cạnh đó, những công ty lớn có số lƣợng nhân viên nhiều cũng sẽ là nguồn khách hàng tiềm năng lớn CVTD.
3.1.2.2. Đa dạng hoá sản phẩm
Do nhu cầu phát triển và hội nhập của đất nƣớc và sự đa dạng hoá trong nhu cầu của ngƣời dân. Do vậy trong lĩnh vực vay tiêu dùng nói riêng và vay cá nhân nói chung sẽ phát triển nhiều các sản phẩm mới phục vụ hầu hết các nhu cầu của ngƣời dân dẫn đến việc cạnh tranh trong khối Ngân hàng TMCP ngày càng mạnh mẽ. Do vậy ngay từ bây giờ việc đa dạng hoá các sản phẩm cho vay là yếu tố mà các ngân hàng TMCP chú trọng. Nhận thấy điều đó VietinBank KCN Quế Võ định hƣớng nghiên cứu để hoàn thiện các sản phẩm CVTD và dần triển khai những sản phẩm mới nhiều tiện ích và phù hợp với nhu cầu khách hàng. Đa dạng hóa các sản phẩm CVTD và phát triển dịch vụ trọn gói, nâng cao tiện ích ngân hàng nhằm thu hút khách hàng.
3.1.2.3. Nâng cao chất lượng
Với phƣơng châm kinh doanh "An toàn - hiệu quả - hiện đại - tăng trƣởng bền vững" là kim chỉ nam của VietinBank Chi nhánh KCN Quế Võ trong quá trình phát triển. Chi nhánh luôn đặt chất lƣợng sản phẩm lên hàng đầu, đặc biệt là chất lƣợng các sản phẩm CVTD vì đây là sản phẩm chiến lƣợc của VietinBank KCN Quế Võ trong thời gian tới.
Nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng trên các khía cạnh: hoàn thiện chuẩn hóa thủ tục, quy trình cấp tín dụng theo hƣớng nhanh gọn, thuận tiện, tuân thủ cam kết khách hàng theo đúng tiêu chuẩn (thời gian, thủ tục giấy tờ…) mặt khác vẫn
đảm bảo kiểm soát đƣợc rủi ro.
3.1.2.4. Tập trung phát triển cho vay tiêu dùng phấn đấu đạt chỉ tiêu kế hoạch
Tăng lƣợng khách hàng đến giao dịch tại Chi nhánh từ 3.000 - 4.000 khách hàng mỗi năm.
Đẩy mạnh và tăng trƣởng dƣ nợ CVTD với tốc độ bình quân 20% mỗi năm. Duy trì tỷ lệ nợ xấu CVTD dƣới 3%, đảm bảo tỷ lệ nợ xấu ở mức an toàn theo quy định của NHNN.
Tỷ trọng lợi nhuận từ hoạt động CVTD chiếm khoảng 15% - 20% lợi nhuận cả Chi nhánh.
3.2. Giải pháp phát triển cho vay tiêu dùng tại VietinBank Chi nhánh KCN Quế Võ KCN Quế Võ
Căn cứ vào kết quả nghiên cứu, để đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày một tốt hơn trong hoạt động CVTD, VietinBank Chi nhánh KCN Quế Võ có thể áp dụng các chiến lƣợc sau:
3.2.1. Xác định khách hàng mục tiêu, phân khúc thị trường để có sản phẩm dịch vụ phù hợp dịch vụ phù hợp
Nhóm 1: Cán bộ công nhân viên, đa số những ngƣời trẻ nhận lƣơng qua tài khoản của ngân hàng VietinBank KCN Quế Võ, có thu nhập ổn định trong khoản 6- 10 triệu/tháng, vay nhiều lần, khá quan tâm đến quá trình cung cấp dịch vụ. Dự kiến nhóm khách hàng này mỗi năm tăng từ 300-400 ngƣời, và vay tiêu dùng với mục đích mua nhà ở, đồ dùng sinh hoạt gia đình nhƣ ti vi, tủ lạnh, máy giặt, điều hòa… đáp ứng cho cuộc sống tiện nghi hiện tại.
Nhóm 2: Lãnh đạo, ngƣời có thu nhập cao, giàu có. Nhóm khách hàng này thƣờng có mức thu nhập từ 10 triệu/tháng trở lên, mức vay cao, có tài sản đảm bảo, số lần vay ít nhƣng mức vay cao. Dự kiến nhóm khách hàng này trong những năm tới tăng 200 ngƣời. Và sản phẩm CVTD mà nhóm khách hàng này muốn vay chủ yếu là sản phẩm cho vay mua nhà và cho vay xây dựng, sửa chữa nhà ở, cho vay mua ô tô.
Nhóm 3: Học sinh, sinh viên, nội trợ chƣa có thu nhập, mức vay thấp, số lần vay ít. Dự kiến nhóm khách hàng này tăng 100 ngƣời. Sản phẩm CVTD phù hợp với nhóm đối tƣợng này là cho vay du học, chứng minh tài chính, chi phí học tập, khám chữa bệnh.
Nhóm 4: Nhóm kinh doanh tự do, nhu cầu vay và thu nhập đa dạng, khó xác định. Dự kiến nhóm khách hàng này tăng 200 trăm ngƣời mỗi năm. Sản phẩm cho vay kinh doanh chợ hoàn toàn phù hợp với nhóm tiểu thƣơng kinh doanh tự do để mở mang cửa hàng, phát triển kinh doanh.
VietinBank KCN Quế Võ chọn nhóm 1 và 2 làm thị trƣờng mục tiêu trong giai đoạn 2021-2025 vì đây là thị trƣờng có tiềm năng, có khả năng phát triển nhanh, có thể khai thác thêm nhiều dịch vụ ngân hàng khác kèm theo. Trong những năm qua đây cũng là đối tƣợng khách hàng mang về lợi nhuận lớn cho Chi nhánh.
3.2.2. Nâng cao các yếu tố quan trọng đáp ứng nhu cầu khách hàng
Nâng cao các yếu tố mà khách hàng cho là quan trọng nhƣ: Thế mạnh ngân hàng, lãi suất, chính sánh và thủ tục ảnh hƣởng đến mức độ đáp ứng nhu cầu khách hàng.
3.2.2.1. Nâng cao thế mạnh ngân hàng
Thế mạnh của ngân hàng là yếu tố quan trọng nhất để thu hút khách hàng đến với ngân hàng. Khách hàng sẽ hoàn toàn yên tâm, tin tƣởng khi sử dụng các sản phẩm của ngân hàng lớn, thƣơng hiệu uy tín. VietinBank Chi nhánh KCN Quế Võ cần khẳng định sức mạnh thƣơng hiệu hàng đầu của mình, bền bỉ xây dựng thƣơng hiệu bằng các giá trị mang lại cho khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu cao nhất của khách hàng.
3.2.2.2. Đơn giản hóa quy trình, thủ tục cho vay
Chính sách và thủ tục vay vốn là yếu tố quan trọng thứ hai cần đƣợc hoàn thiện, nâng cao chất lƣợng để làm hài lòng các khách hàng vay tiêu dùng. Vì vậy Chi nhánh KCN Quế Võ cần chú trọng trong việc đánh giá các hồ sơ tín dụng một cách nhanh, gọn giảm bớt các thủ tục hành chính rƣờm rà không cần thiết trên cơ sở chính xác và khoa học. Bố trí cán bộ chuyên trách trong công chứng hồ sơ vay vốn
vừa tránh mất thời gian của khách hàng mà lại có đƣợc các thông tin chính xác. Đối với các khoản vay cần đƣợc bảo lãnh bằng TSBĐ hoặc sự bảo lãnh của bên thứ ba, thì cũng không nên coi đây là điều kiện tiên quyết mà phải xem xét đến tính khả thi về kế hoạch sản xuất kinh doanh, khả năng trả nợ của khách hàng. Bên cạnh đó, cán bộ tín dụng nên thƣờng xuyên kiểm tra định kỳ hoặc đột xuất đối với các khoản vốn để có thể nắm bắt đƣợc thông tin của khách hàng chính xác và có thể hỗ trợ, tƣ vấn thêm cho khách hàng về điều khoản tín dụng, qui định về lãi suất thả nổi mới. Việc cải tiến quy trình nên tiến hành từng bƣớc, tránh mất khả năng kiểm soát rủi ro, không đạt đƣợc mục tiêu bền vững đã đề ra.
Thực tế, khách hàng đến với chi nhánh xin vay vốn đa phần trong tình trạng cần khoản tiền đó ngay lập tức để đáp ứng nhu cầu chi trả hiện tại. Song vấn đề phức tạp ở chỗ, thời gian giải quyết hồ sơ cho vay nhanh hay chậm lại phụ thuộc vào ngân hàng và cũng nhiều khách hàng có nhu cầu vay vốn nhƣng vƣớng mắc trong thủ tục vay vốn nên không thể vay đƣợc tiền ngay.
3.2.2.3. Điều chỉnh lãi suất linh hoạt trong phạm vi quyền hạn của Chi nhánh, tăng khả năng cạnh tranh
Để thu hút khách hàng, Chi nhánh cần áp dụng chính sách lãi suất cho vay linh hoạt. Lãi suất vay vốn là yếu tố quyết định mức chi phí, ảnh hƣởng trực tiếp đến lợi nhuận mang lại từ hoạt động cho vay. Do đó, lãi suất là một trong những yếu tố quan trọng mà khách hàng quyết định đến với một tổ chức tín dụng. Lãi suất cho vay hiện nay ở hầu hết các tổ chức tín dụng không có sự đồng nhất. Do đó, vấn đề cấp bách hiện nay là Chi nhánh VietinBank KCN Quế Võ cần chủ động điều chỉnh mức lãi suất cho vay phù hợp với tình hình hiện tại và các đối thủ cạnh tranh. Đa dạng hóa các hình thức trả lãi để tạo điều kiện, phù hợp với đặc điểm nhu cầu của khách hàng. Dựa vào từng lãi suất, kỳ hạn, khách hàng có cơ hội lựa chọn các khoản vay thích hợp.Với các khách hàng quen thuộc, có uy tín Chi nhánh có thể áp dụng mức lãi suất ƣu đãi tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Việc định giá của Chi nhánh phải tính đúng và đủ mọi chi phí trong kinh doanh vào các khoản yêu cầu khách hàng phải thanh toán. Bên cạnh đó Chi nhánh
cần xem xét áp dụng lãi suất thích hợp với từng đối tƣợng khách hàng. Quy định về các thời hạn, hình thức trả lãi, các khoản tiền gốc và lãi trong mỗi kỳ hạn thích hợp đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên khách hàng và ngân hàng.
Phƣơng thức thu hồi nợ gốc và lãi vay không quá cứng nhắc, tốt nhất là trả góp theo kỳ hạn nợ nhƣ trả nợ theo tháng, quý phù hợp với kỳ thu tiền bình quân của ngƣời vay (Cán bộ công nhân viên lĩnh lƣơng hàng tháng, hộ kinh doanh nông sản thu hồi vốn theo mùa vụ, tiểu thƣơng thu tiền hàng ngày,..) để việc kiểm tra sử dụng vốn vay và khả năng trả nợ đƣợc thƣờng xuyên liên tục.
3.2.3. Các giải pháp đồng bộ khác
3.2.3.1. Đa dạng hóa các loại hình sản phẩm cho vay
Đa dạng hóa sản phẩm tín dụng của Chi nhánh, phát triển các sản phẩm mới (nhƣ cho vay du học, cho vay chữa bệnh, cho vay cƣới hỏi…) cải tiến các sản phẩm cho vay mua, xây sửa nhà, cho vay mua ô tô… có thể trọn gói hoặc theo yêu cầu khách hàng. Bên cạnh đó, Chi nhánh cần đa dạng hóa thời gian vay vốn không chỉ gói gọn trong cho vay ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn, mà nên căn cứ vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của khách hàng để xây dựng thời gian cho vay phù hợp. Tạo điều kiện cho khách hàng trả nợ trƣớc hạn và đƣợc hƣởng các chế độ về lãi vay theo thời gian tất toán hợp đồng. Riêng đối với các khách hàng có nợ quá hạn cần điều tra, xem xét để có quyết định xử lý phù hợp nhất. Nếu họ là khách hàng có chất lƣợng (luôn trả lãi đầy đủ, đúng hạn, có kế hoạch sản xuất kinh doanh tốt) tránh gây áp lực về thời gian trả nợ. Ngoài ra, Chi nhánh cũng cần cải tiến mở rộng hơn nữa các sản phẩm nhƣ cho vay cán bộ công nhân viên, ủy nhiệm trích lƣơng, cho vay chơi chứng khoán,… đối với khách hàng là công nhân viên chức.
- Hoàn thiện CVTD không có TSBĐ đối với cán bộ công nhân viên của các doanh nghiệp trên địa bàn. VietinBank KCN Quế Võ cần hỗ trợ cho cán bộ công nhân viên của các doanh nghiệp, tổ chức có nhu cầu vay vốn để tiêu dùng hay phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt hàng ngày và các nhu cầu hợp lý, hợp pháp khác. Điều này sẽ giúp Chi nhánh tiếp cận đa dạng nhu cầu của khách hàng. Đặc biệt, VietinBank KCN Quế Võ cho các cán bộ nhân viên của doanh nghiệp đã là khách
hàng, đối tác quen thuộc hoặc có kết quả kinh doanh tốt, uy tín trên thị trƣờng. Đồng thời, tăng cƣờng cho vay đối với khách hàng đƣợc trả lƣơng qua ngân hàng. Khi cho vay không có TSBĐ, ngân hàng phải đối mặt với rủi ro cao. Do đó, Chi nhánh cần có quy trình thẩm định chặt chẽ hơn để giảm thiểu đƣợc rủi ro. Ngoài ra, không nên giới hạn mức cho vay mà dựa vào thu nhập thƣờng xuyên của ngƣời lao động, mức tối đa bằng 50% thu nhập ổn định thƣờng xuyên của thời hạn vay. Khách hàng không cần đến trả nợ ngân hàng, cơ quan sẽ thay ngƣời vay trích thu nhập tiền lƣơng hàng tháng để trả nợ. Thời hạn vay vốn tối thiểu là 12 tháng và tối đa là 36 tháng.
- Đƣa phƣơng thức cho vay thấu chi tiêu dùng vào hoạt động. Chi nhánh nên thực hiện chƣơng trình thấu chi tài khoản đối với các khách hàng là cá nhân. Nhóm sản phẩm này bao gồm: sản phẩm thấu chi có TSBĐ và thấu chi không có TSBĐ, với mục tiêu đáp ứng nhu cầu tài chính bất chợt của khách hàng. Theo đó, khi đăng ký sử dụng sản phẩm vay thấu chi tiêu dùng, khách hàng có thể vƣợt quá số tiền hiện có trong tài khoản thanh toán tại ngân hàng, với hạn mức thấu chi cao. Cho vay thấu chi tiêu dùng, khách hàng có thể giải quyết các vấn đề về tài chính khẩn cấp, bất chợt khi không có đủ thời gian làm các thủ tục vay tại ngân hàng. Cho vay thấu chi tiêu dùng đem lại lợi ích tối đa và tiện ích tốt nhất cho khách hàng. Sản phẩm thấu chi tiêu dùng cho phép khách hàng có một nguồn tiền mặt sẵn sàng bất kỳ lúc nào.
3.2.3.2. Đào tạo nguồn nhân lực phục vụ cho vay tiêu dùng
Con ngƣời là nguồn lực quan trọng nhất đối với bất kỳ tổ chức hay doanh nghiệp nào. Sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phụ thuộc vào yếu tố con ngƣời và hiệu suất làm việc của họ. Mọi doanh nghiệp muốn thành công trên lĩnh vực mà mình đang theo đuổi kinh doanh thì phải dựa trên việc sử dụng một cách có hiệu quả nguồn nhân lực của mình và VietinBank KCN Quế Võ cũng không nằm ngoài quy luật đó. Chính vì vậy, công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là một trong những mục tiêu chủ chốt mà chi nhánh phải chú trọng phát triển trong thời gian tới. Đó là nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực, chú trọng đào
tạo chuyên sâu theo từng loại nghiệp vụ, trong đó tăng cƣờng đào tạo tại chỗ. Làm tốt công tác qui hoạch cán bộ, đánh giá sử dụng cán bộ phù hợp với năng lực để phát huy tác dụng tốt. Xây dựng văn hoá kinh doanh công sở nhằm nâng cao uy tín và thƣơng hiệu của VietinBank.
Trên cơ sở xem xét các yếu tố trên, Chi nhánh nên có sự phân công lao động cho hợp lý, tận dụng đƣợc các khả năng và thế mạnh của cán bộ tín dụng, đồng thời