2.2 .1Môi trường vĩ mô
2.4. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng
2.4.1. Những thành công của hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga-gối- đệm trên địa bàn Nam Định của Công ty gối- đệm trên địa bàn Nam Định của Công ty
Hiện nay công ty CP may Sông Hồng đã thiết lập được một mạng lưới lớn các đại lý và một số cửa hàng,... Tạo nên một hệ thống tiêu thụ khá tốt và vững chách tại thị trường miền Bắc nói chung và tại thị trường Nam Định nói riêng. Tại thị truờng Nam Định công ty đã thiết lập được 5 đại lý phân phối các sản phẩm của công ty trải rộng và bao phủ toàn bộ thị trường Nam Định. Sản phẩm của cơng ty có mặt hầu hết tại các của hàng làm cho sự tiếp cận của người tiêu dùng ngày cáng sát hơn nâng cao lợi nhuận cho cơng ty. Ngồi ra tại hai thi trường miền Trung và Nam sản phẩm của công ty cũng đang được xâm nhập rất hiệu quả theo chiến lược phân phối mà công ty đã áp dụng thành công tại thị trường miền Bắc và điển hình tại thị trường Nam Định.
- Công ty rất thành công trong việc thiết lập và quản lý hệ thống kênh, kênh phân phối ngày được hoàn thiện và phù hợp hơn.
- Việc sử dụng hỗn hợp các cấu trúc kênh giúp cơng ty có thể đảm bảo được sự hài lòng trước những nhu cầu của thị trường.
- Hiện tượng xung đột giữa các trung gian đã được giảm bớt về cả số lượng cũng như mức độ.
2.4.2. Những tồn tại của hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối-đệm trên địa bàn Nam Định của Công ty đệm trên địa bàn Nam Định của Công ty
Bên cạnh những mặt đạt được, công tác quản trị kênh phân phối của công ty cịn một số khó khăn cần được giải quyết trong thời gian tới như:
● Đối với hoạt động tuyển chọn thành viên kênh
- Đối với việc tuyển chọn lực lượng bán của cơng ty thì cịn hạn chế. Cơng ty chưa xây dựng được một hệ thống các tiêu chuẩn tuyển chọn cụ thể mà chủ yếu tuyển chọn theo mối quan hệ quen biết. Các nhân viên tại cửa hàng, họ là người trực tiếp tiếp xúc với
các nhân viên này có ảnh hưởng lớn tới uy tín, hình ảnh thương hiệu của sản phẩm cũng như là của công ty. Do vây, việc tuyển chọn các nhân viên này cần được tiến hành cụ thể và hợp lý hơn.
- Đối với việc tuyển chọn các đại lý: Cơng ty cịn tập trung q nhiều vào tiêu chuẩn về mặt tiềm lực tài chính của các đại lý. Chỉ tập trung vào một tiêu chuẩn này thì cơng ty chưa đánh giá được đầy đủ tiềm năng của các đại lý.
● Đối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh
Việc khuyến khích thành viên kênh của cơng ty vẫn cịn một số hạn chế nhất định. Đối với lực lượng bán hang thì cơng ty chỉ có mức lương cứng và thưởng vào những dịp lễ tết giống như các nhân viên trong cơng ty thì chưa tạo động lực thúc đẩy họ bán được nhiều hàng hơn. Còn đối với các đại lý mức thưởng mới chỉ ở mặt vật chất (chiết khấu) mà chưa có các hình thức thưởng về mặt tinh thần .
● Đối với hoạt động đánh giá các thành viên kênh
Việc đánh giá thành viên kênh cịn chưa xây dựng được quy trình và phương pháp, tần số đánh giá phù hợp. Do thiếu nhân viên nên một số đại lý gần khu vực trung tâm có khi một, hai quý mới đi kiểm tra đánh giá một lần. Việc kiểm tra tần suất ít như vậy sẽ làm cho cơng ty khơng nắm bắt được tình hình hoạt động bán hàng của các địa lý để có những điều chỉnh thích hợp dẫn đến việc các đại lý khơng hồn thành được doanh số, hoạt động kinh doah không hiệu quả.
2.4.3. Những nguyên nhân tồn tại của hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩmchăn- ga- gối- đệm trên địa bàn Nam Định của Công ty chăn- ga- gối- đệm trên địa bàn Nam Định của Công ty
2.4.3.1. Nguyên nhân chủ quan
- Mạng lưới tiêu thụ của công ty trên thị trường Nam Định khá lớn nhưng chỉ tập trung ở các khu vực trung tâm thành phố, mạng lưới phân phối ở khu vục lân cận còn yếu.
- Ở những nơi mà công ty mới xâm nhập, số lượng các đại lý bán hàng không nhiều nên khả năng tiêu thụ của sản phẩm cịn bị hạn chế, sự sẵn có của sản phẩm khơng cao.
- Các hình thức khuyến khích của cơng ty cịn chưa nhiều, cơng ty mới chỉ có hình thức hỗ trợ bằng chiết khấu và các dịp lễ, tết. Hơn nữa, công việc khuyến khích mới chỉ dừng lại ở mặt vật chất, chưa chú ý tới tinh thần.
- Đối với cán bộ quản lý kênh và lực lượng bán hàng của công ty cịn hạn chế về số lượng và trình độ nên việc quản lý kênh cịn thiếu chính xác, chuyên nghiệp.
2.4.3.2 Nguyên nhân khách quan
Sự xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh trong nước cũng như nước ngồi khiến cơng ty gặp nhiều khó khăn.Tại một số nơi ở thị trường Nam Định, nơi mà cơng ty có thị phần lớn, các sản phẩm chăn ga gối đệm từ nước ngoài, đặc biệt là Hàn Quốc ồ ạt tràn vào thị trường. Mẫu mã đẹp, giá cả cạnh tranh, thêm tâm lý sinh ngoại của người Việt làm là những yếu tố làm cho doanh số bán các sản phẩm của Sông Hồng bị sút giảm mạnh.
CHƯƠNG 3. ĐỀ XUẤT QUẢN TRỊ CÁC KÊNH PHÂN PHỐI CHO NHÓM SẢN PHẨM CHĂN- GA- GỐI- ĐỆM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY SÔNG HỒNG
TRONG THỜI GIAN TỚI TẠI ĐỊA BÀN NAM ĐỊNH
3.1. Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới trên địa bàn Nam Định