2.2 .1Môi trường vĩ mô
2.2.1.1 Môi trường kinh tế
Chính sách đổi mới nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường định hướng XHCN đã và đang mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp cũng như công ty CP may Sông Hồng. Nền kinh tế thị trường nước ta đang phát triển từng bước, và cùng với sự phát triển đó là sự tăng lên và biến đổi không ngừng trong nhu cầu tiêu dùng của người dân. Khác với thời bao cấp trước kia chỉ phục vụ cho một thị trường với nhu cầu đồng nhất, chủng loại sản phẩm hạn hẹp thì nay cơng ty có cơ hội đáp ứng một thị trường với những nhu cầu rất phong phú, đa dạng. Sự tăng trưởng kinh tế kéo theo nhu cầu với những sản phẩm liên quan đến sức khỏe, gia đình, nâng cao chất lượng cuộc sống và như vậy mở ra cơ hội cho ngành sản xuất chăn- ga- gối đệm cũng như cơ hội cho công ty. 2.2.1.2 Mơi trường văn hóa
Văn hố lịch sử truyền thống, phong tục tập quán, con người ảnh hưởng trực tiếp đến cách sống, cách ăn mặc, phương thức sản xuất của ngành. Dệt May là một ngành truyền thống đã phát triển từ rất lâu đời của Nam Định nói riêng và Việt Nam nói chung. Qua thời gian đúc kết kinh nghiệm và đầu tư phát triển nó đã trở thành một ngành cơng nghiệp độc lập và rất có thế mạnh. Việt Nam có văn hố truyền thống lâu đời về Dệt May, con người cần cù sáng tạo, năng động nhanh nhạy trong việc học hỏi nắm bắt cái mới là những nhân tố thuận lợi cho phát triển ngành Dệt May.
2.2.1.3 Môi trường địa lý tự nhiên
Mọi ngành sản xuất nói chung và ngành Dệt May nói riêng đều chịu sự ảnh hưởng của điều kiện tự nhiên. Khí hậu và đất đai thuận lợi sẽ tạo điều kiện phát triển các cây công nghiệp như Bông, Đay, trồng dâu ni tằm...Nước ta nằm ở vùng nhiệt đới gió mùa rất phù hợp với phát triển cây công nghiệp là một yếu tố đầu vào của ngành Dệt May. Khi sợi, bơng có năng suất, chất lượng cao thì sản phẩm Dệt May sản xuất ra cũng có chất lượng cao hơn cạnh tranh dễ dàng trên thị trường, nó là yếu tố nâng cao chất lượng sản phẩm. Bên cạnh đó Việt Nam nằm trên tuyến giao thông quốc tế, nằm ở khu vực đang phát triển sôi động nên rất thuận lợi cho việc trao đổi thương mại về sản phẩm, nguyên liệu, máy móc, cơng nghệ khoa học kỹ thuật trong khu vực và trên thế giới. Nhân tố này ảnh hưởng trực tiếp tới ngành.
2.2.1.4 Môi trường xã hội
Yếu tố dân cư: dân cư và cơ cấu dân cư ảnh hưởng rất quan trọng trong ngành
dệt may. Với số lượng dân cư dồi dào sẽ góp phần thúc đẩy nguồn nhân lực phát triển. Dân số tăng lên nhu cầu về hàng dệt may cũng tăng lên. Do đó ngành dệt may phải phát triển cả về chiều rộng và chiều sâu để đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng và giải quyêt việc làm.
Yếu tố thị trường: Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh quyết liệt, chiếm lĩnh
thị trường trong và ngoài nước là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của ngành. Trong xã hội ngày nay nhu cầu “ăn ngon mặc đẹp” ngày càng thể hiện rõ đặc biệt là giới trẻ, đây cũng là một thị trường tiêu thụ hàng dệt may rất lớn.
2.2.2 Môi trường ngành
Trong bối cảnh đó ngành dệt may là ngành có ý nghĩa quan trọng, trọng tâm trong giai đoạn chuyển đổi của Việt Nam từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang kinh tế thị trường. Ngành dệt may là một ngành có cấu thành quan trọng trong chính sách định
hướng xuất khẩu của đất nước hay nói một cách chung hơn, ngành may là một trong những nỗ lực của Việt Nam trong việc hoà nhập vào nền kinh tế thế giới.
Đối với Công ty Cổ phần may Sơng Hồng, là Cơng ty có thâm niên hoạt động chưa dài nên có nguồn vốn tích luỹ chưa cao, kinh nghiệm kinh doanh cịn chưa có nhiều song bước đầu Cơng ty đã khẳng định được sức mạnh của mình trong ngành dệt may Việt Nam, sản phẩm của Công ty không chỉ phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng trong nước mà còn đáp ứng nhu cầu nhiều khách hàng trên thế giới. Điều đó đã khẳng định được về chất lượng sản phẩm của Công ty trong sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường mà các đơn vị cùng ngành khác như Công ty may Thăng Long, Công ty may 10, Công ty may Việt Tiến, Công ty may Chiến Thắng…và các sản phẩm nhập khẩu khác như Trung Quốc, Thái Lan, Singapo.
2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh của công tyCác đối thủ cạnh tranh trong nước Các đối thủ cạnh tranh trong nước
Trong nước hiện nay tồn tại rất nhiều những doanh nghiệp sản xuất chăn ga gối đệm với những điều kiện thuận lợi trong cơng nghệ và quy trình sản xuất. Đặc biêt đó là sự tồn tại của các doanh nghiệp liên doanh nước ngoài ưu thế với những nhãn hiệu nổi tiếng. Đối thủ cạnh tranh lớn trong nước của công ty hiện nay là Everpia với thương hiệu Everon và Hanvico với thương hiệu Bluesky. Ngồi ra cịn một số các doanh nghiệp như: Kona, Thanh Bình, Phoongchi, Đại Hàn Việt, Vạn Thiên Sa, Nghi Khang Mỹ, Vinatech, Mirae Fibre.
Các đối thủ cạnh tranh nước ngồi
Đối thủ cạnh tranh của Cơng ty cổ phần may Sông Hồng không chỉ là các công ty trong nước như Việt Tiến, Nhà Bè, May 10… mà có cả các doanh nghiệp trên thế giới như các doanh nghiệp dệt may của Trung Quốc, Ấn Độ… Trong đó, các sản phẩm của Trung Quốc có sức mạnh cạnh tranh lớn về giá cả. Sở dĩ dệt may Trung Quốc chiếm được thị trường thế giới là do: nguyên liệu dồi dào, nhân công lành nghề và đội ngũ nhân viên
Quốc là đối thủ cạnh tranh tương đối lớn. Đặc biệt sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt khi cả Việt Nam và Trung Quốc đều là thành viên của WTO và đều được hưởng ưuvb đãi từ WTO.
2.2.2.3 Nhà cung cấp
Công ty cổ phần may Sông Hồng phụ thuộc rất lớn vào nhà cung ứng vì hầu hết các ngun liệu chính và phụ liệu của Cơng ty đều được nhập từ nước ngoài bằng các hình thức gửi nguyên vật liệu nhận thành phẩm hoặc mua đứt nguyên liệu. Cả nguyên liệu dùng để sản xuất bông tấm, công ty cũng đều phải nhập từ nước ngồi.
Trong việc lựa chọn nhà cung ứng ngun liệu chính và phụ liệu, cơng ty cũng phải tìm hiểu thật kỹ, chọn các nhà cung ứng uy tín để sao có thể có được ngun phụ liệu tốt đảm bảo về chất lượng nhưng giá cả cũng phải hợp lý để phù hợp với tâm lý của khách hàng. Một số nhà cung ứng lớn của công ty như Kai Cherng Enterpriselo LTD, Dino, Tung Ga, Shaoxing Jiandong. Qua phân tích thực tế cho thấy nguồn nguyên liệu này khơng chỉ dồi dào mà cịn có chất lượng cao trong khi giá cả và chi phí vận chuyển đều hợp lý.
2.3 Thực trạng quản trị các kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm của Côngty may Sông Hồng trên thị trường Nam Định ty may Sông Hồng trên thị trường Nam Định
2.3.1 Đặc điểm sản phẩm và thị trường
2.3.1.1 Sản phẩm
Sản phẩm chăn ga gối đệm sản xuất phục vụ thị trường nội địa gồm:
- Chăn ga gối đệm mùa đông: gồm 3 loại (100% cotton, 65% cotton - 35% poly, 35% cotton- 65% poly).
- Chăn ga gối đệm xuân thu: gồm 3 loại (100% cotton, 65% cotton - 35% poly, 35% cotton- 65% poly).
2.3.1.2 Thị trường
Đối với sản phẩm chăn ga gối đệm sản xuất phục vụ thị trương nội địa, thị trường chính của cơng ty là thị trường miền Bắc (do có tính thời vụ sản phẩm chủ yếu tiêu thị vào mùa cưới, đặc biệt khi thời tiết miền Bắc chuyển lạnh).
=> Thương hiệu “ chăn ga gối đệm cao cấp Sông Hồng ” ra đời xuất phát từ sự trăn trở của những người lãnh đạo công ty muốn mang đến cho người tiêu dùng Việt Nam những sản phẩm chăn, ga, gối, đệm có chất lượng cao, mang tính cạnh tranh cao với những sản phẩm ngoại nhập và phù hợp với thu nhập của người Lao động ở khắp mọi miền của đất nước. Sản phẩm Sông HồngTM rất đa dạng, bao gồm chăn đông, chăn xuân thu, ga trải giường, các loại gối đơn, đôi, gối trẻ em, Chăn Gối trẻ sơ sinh, đệm bông ép, tất cả được sản xuất trên dây chuyền cơng nghệ hiện đại, khép kín với nguồn ngun liệu bơng và vải chất lượng cao.
Chính vì thế, tất cả các sản phẩm Chăn, ga, Gối, đệm Sông Hồng đều mang những đặc tính ưu việt là nhẹ, mềm, chống ẩm mốc, tạo cho người sử dụng cảm giác mềm mại, dễ chịu và an toàn cao khi sử dụng. Hiện nay, Sơng HồngTM là nhà cung cấp chính các sản phẩm Chăn, Ga, Gối, đệm cho Bộ Quốc Phịng, Bộ Cơng an và hệ thống đại lý rộng khắp các tỉnh thành trong cả nước.
Nam Định có thể coi là nơi đầu tiên sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm chăn- ga- gối- đệm của Sơng Hồng. Uy tín thương hiệu cũng được xây dựng về phát triển ở Nam Định từ rất nhiều năm. Thị trường Nam Định, với kiểu khí hậu đặc trưng miền Bắc với bốn mùa rõ rệt với mùa hè nóng và mùa đơng lạnh. Cùng với chất lượng sản phẩm thù lợi thế “sản phẩm quê nhà” là yếu tố quan trọng đã tạo nên lòng tin của khách hàng với các dịng sản phẩm của Sơng Hồng.
2.3.2 Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm của công ty CPmay Sông Hồng trên thị trường Nam Định may Sông Hồng trên thị trường Nam Định
Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của công ty CP may Sông Hồng
-Kênh trực tiếp
- Kênh 1 cấp
- Kênh 2 cấp
Kênh chủ lực của công ty là kênh phân phối gián tiếp tới người tiêu dùng thông qua các đại lí bán bn, đại lý bán lẻ và kênh phân phối bán qua của hang thuộc công ty. Tỷ trọng các loại hình phân phối được thể hiện trong bảng sau
Bảng 2.3: Tỷ trọng kênh phân phối của cơng trên địa bàn Nam Định
STT Loại hình phân phối Tỷ trọng 1 Công ty CP may Sông Hồng – Người tiêu dùng cuối cùng 37.5% 2 Công ty CP may Sơng Hồng – Đại lí bán lẻ – Người tiêu
dùng cuối cùng
50%
3 Công ty CP may Sông Hồng – Đại lí bán bn - Đại lý bán lẻ - Người tiêu dùng cuối cùng
12.5% (Nguồn: Phịng thống kế) Khách hàng Sơng Hồng Khách hàng Đại lý bán lẻ Sông Hồng Đại lý bán buôn Sông Hồng Đại lý bán lẻ Khách hàng
Như vậy, kênh phân phối của cơng ty CP may Sơng Hồng thì kênh phân phối các sản phẩm chủ yếu thông qua các showroom và đại lí bán lẻ, hầu hết mọi hoạt động của kênh đều do cơng ty hoặc các đại lí này đảm nhiệm nên tỷ trọng kênh bán gián tiếp qua đại lí bán bn và các và đại lý bán lẻ đến tay người tiêu dùng là lớn hơn.
2.3.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm của công tyCP may Sông Hồng trên thị trường Nam Định CP may Sông Hồng trên thị trường Nam Định
2.3.3.1 Thực trạng về tuyển chọn kênh phân phối của công ty
Việc lựa chọn thành viên kênh phân phối của công ty (bao gồm đại lý bán buôn và bán lẻ) được cơng ty giao nhiệm vụ cho phịng quản trị kênh phân phối (phòng tiếp thị - bán hàng). Các nhân viên trong phòng kết hợp với các nhân viên của phòng tiếp thị - bán hàng tiến hành lên phương án lựa chọn các đại lý đủ tiêu chuẩn. Việc lựa chọn diễn ra theo ba bước như sau:
Bước 1: Tìm kiếm các đại lý có tiềm năng
Cơng ty sẽ đăng tin tìm đại lý trên trang Web của cơng ty. Cơng ty tìm kiếm các đại lý trực tiếp trên địa bàn Nam Định thông qua các tổ chức bán theo khu vực trên địa bàn Nam Định. Đó là các cơng ty thương mại, đại lý mua sản phẩm chăn- ga- gối – đệm phục vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời. Ngồi ra cịn có các nguồn tìm kiếm các thành viên khác như giới thiệu tìm đại lí hay khách hàng trực tiếp tại các hội chợ thương mại hay các hội nghị thương mại. Đại lý mới sẽ được mở tại những vị trí đơng khu dân cư, mặt bằng đủ rộng và không gần những đại lý đã có sẵn trong khu vực đấy.
Bước 2: Dùng các tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả năng phù hợp của các đại lý
Công ty CP may Sông Hồng sẽ đưa ra những tiêu chuẩn tuyển chọn những đại lý phù hợp với yêu cẩu đã định ra. Muốn trở thành đại lý của công ty, các đại lý phải đảm bảo những yêu cầu sau:
- Phải có số vốn ban đầu khoảng 300 triệu đồng - Mặt bằng khoảng 40m2
- Đối với các đại lý chăn- ga- gối- đệm, mức doanh thu tối thiểu một tháng trong liên tục ba tháng trên 100 triệu đồng/tháng mới có quyền ký hợp đồng làm đại lý cho công ty. Điều này nhằm đảm bảo về độ tin cậy của các đại lý và đảm bảo rằng các đại lý có thể thực hiện tốt nhiệm vụ phân phối của mình.
- Phải có giấy phép đăng ký kinh doanh, giấy chứng nhận thuế
Từ những điều kiện mở đại lý cũng như nhập hàng cho thấy đối với các đại lý nào có quy mơ vốn càng lớn, có khả năng nhập nhiều hàng thì sẽ có hàng hóa đa dạng hơn, kiểu dáng cũng liên tục có mới, và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng cao hơn.
Bước 3: Chọn và thuyết phục các đại lý trở thành thành viên kênh của công ty
Sau khi đánh giá so sánh giữa các đại lý với nhau theo những tiêu chuẩn mà công ty đã định sẵn. Tiêu chuẩn ưu tiên hàng đầu vẫn là tiềm lực kinh tế của đại lý.
Theo số liệu điều tra thứ cấp thì có 3/5 đại lý ( 60%) trả lời rằng các điều kiện trên là bình thường và họ có thể thỏa mãn được. 30% các đại lý lại cho rằng một số điều kiện còn hơn cao. Chẳng hạn như số tiền vốn ban đầu là khá lớn, doanh số quy định hàng tháng cũng cao. Các đại lý sẽ gặp khó khăn ban đầu do lúc mới mở họ chưa có một lượng lớn khách hàng trung thành và tiềm năng. Do đó, áp lực về doanh số là một trong những áp lực lớn mà họ phải đối mặt. 10% các đại lý cịn lại cho rằng nhìn chung các điều kiện mà Công ty CP may Sông Hồng đưa ra khá cao đặc biệt là về vốn ban đầu, mặt bằng và doanh số bán hàng tháng.
Để tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các địa lý đang bán sản phẩm của cơng ty ta có bảng điều tra phỏng vấn đại lý của công ty để hiểu về mức độ quan trọng của một số chỉ tiêu khi lựa chon đại lý cho công ty.
Bảng 2.4 : Bảng điều tra các đại lý về yếu tố khiến các địa lý muốn làm đại lý của công ty
Rất quan trọng Quan trọng Bình thường Khơng quan trọng
Uy tín , hình ảnh 30% 50% 10% 1%
Chất lượng sản phẩm 50% 30% 20% 0%
Các chính sách ưu đãi của cơng ty
40% 40% 10% 10%
Khả năng thực hiện
cam kết của công ty 10% 30% 40% 20%
Theo phụ lục 3 cho thấy có 50% và 30% số người được hỏi cho rằng tiêu chí “ chất lượng sản phẩm” là rất quan trọng và quan trọng khi lựa chọn một đại lý. Có tới 80% số người được hỏi cho rằng các chính sách ưu đãi của cơng ty cũng là quan trọng và rất quan trọng đối với họ trong việc lựa chọn đại lý và cũng từng đó số người được hỏi cho rằng tiêu chí “uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp” là quan trọng và rất quan trọng đối với các