CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
3.4. Giải pháp thực hiện chiến lược
3.4.1. Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm
Thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm nhằm mang lại cho Công
ty du lịch lữ hành Kỳ Nghỉ Việt danh mục sản phẩm đa dạng mang tính
cạnh tranh cao. Và để thực hiện chiến lược này, Công ty cần thực hiện đồng bộ các giải pháp về Marketing, giải pháp về tài chính - kế tốn, giải pháp về nhân sự và tăng cường mối quan hệ với các nhà cung cấp dịch vụ. Cụ thể như sau :
Giải pháp về Marketing
Hoạt động Marketing hiện tại của Công ty Kỳ Nghỉ Việt đạt được những thành tựu sau :
Dựa trên những đánh giá về hoạt động marketing tại Công ty Kỳ Nghỉ
Việt trong chương 2, cho thấy: hoạt động marketing tại công ty gồm 4P
(Product - Price - Promotion - Place). Thông qua 4P này, công ty đã đưa
thông tin về sản phẩm đến khách hàng (như thông tin về sản phẩm mới, chất
lượng - giá cả - lịch trình - tour, tuyến). Đồng thời qua quá trình thực hiện
marketing, cơng ty thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng về sản phẩm,
chất lượng dịch vụ của sản phẩm, để từ đó đánh giá, nghiên cứu kỹ về sản
phẩm của công ty, giúp công ty đưa ra những quyết định chiến lược như duy trì, phát triển, cải tiến hay hủy bỏ sản phẩm.
Sản phẩm của công ty khá đa dạng có sức cạnh tranh và thu hút được khách (gồm các tour du lịch sinh thái (eco tour), các tour du lịch mạo hiểm, các tour MICE…). Luôn cải tiến chương trình du lịch trên cơ sở các chương trình đã có khai thác tối đa các dịch vụ bổ sung, phát triển các dịch vụ cao cấp.
Cơng ty đưa ra chính sách giá hợp lý, áp dụng chính sách miễn phí FOC cho những đoàn khách lớn.
SVTH: Nguyễn Thị Hằng Nga Trang | 63 Nắm bắt lòng tin của khách hàng vào các nhân viên trong khách sạn khi họ chưa biết một chút nào về công ty du lịch. Nên Công ty tiến hành bán sản phẩm thông qua các khách sạn mà công ty liên kết(Melia, Nikko hay Sofitel,… tại Hà Nội.)
Tận dụng việc phát các ấn phẩm cho khách du lịch đặt mua chương trình du lịch hay đến giao dịch với Cơng ty để quảng bá hình ảnh cơng ty. Đồng thời Cơng ty
thường xuyên thực hiện khuyến mãi, đặc biệt khi có chương trình du lịch mới hoặc trước mùa du lịch như : giá ưu đãi cho khách mua Tour trong một thời gian nhất định, có quà tặng và giải thưởng theo các nhân dịp…
Hoạt động Marketing hiện tại của Công ty Kỳ Nghỉ Việt còn một số
hạn chế :
Hiện tại, Công ty chưa tham gia các hội trợ về du lịch nhiều (nếu biết khai thác lợi ích từ các hội chợ du lịch, cơng ty sẽ có cơ hội giới thiệu cho các khách du lịch hệ thống chương trình của cũng như các sản phẩm mới của Cơng ty).
Hoạt động quảng cáo, tuyên truyền chưa được Công ty quan tâm. (Hiện
Công ty chỉ áp dụng việc giới thiệu sản phẩm thông qua website).
Giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing tại Cơng ty:
Giải pháp về sản phẩm:
Tiếp tục duy trì và phát huy khả năng của bộ phận thiết kế tour về nghiên cứu và xây dựng danh mục sản phẩm tại Cơng ty.
Đa dạng hố sản phẩm dựa trên cơ sở xây dựng các chương trình du lịch mới, cải
tiến chương trình du lịch trên cơ sở các chương trình đã có khai thác tối đa các dịch vụ bổ sung, phát triển các dịch vụ cao cấp.
Ngày càng đa dạng hoá các chủng loại dịch vụ một mặt tránh tâm lí nhàm chán cho du khách tạo sức hấp dẫn, mặt khác kéo dài thời gian đi du lịch mang lại doanh thu lớn cho công ty. Cụ thể thông qua các giải pháp sau:
- Khai thác các loại hình du lịch mạo hiểm: Leo núi, lặn biển, đ i xuồng cao su vào
đầu nguồn các con sông, những chuyến đi bộ mạo hiểm vào các vùng xa...
- Đẩy mạnh phát triển du lịch MICE (du lịch kết hợp hội thảo, hội nghị, dạ ngoại) - Đa dạng hố các loại hình vui chơi giải trí, đặc biệt khai thác loại hình giàu bản
sắc dân tộc.
- Khai thác mạnh nghệ thuật ẩm thực Việt Nam, cho du khách thưởng thức sự đa dạng trong các món ăn truyền thống của người Việt Nam: bằng cách trong quá trình thực hiện chuyến đi phục vụ khách ăn uống tại các nhà hàng dân tộc truyền thống.
SVTH: Nguyễn Thị Hằng Nga Trang | 64
Bên cạnh đó việc sáng tạo món ăn mới khơng mâu thuẫn với việc giữ gìn món ăn
dân tộc, cũng mang lại sự đa dạng của chủng loại dịch vụ trong tour du lịch.
- Đặc biệt quan tâm chú trọng đa dạng các hình thức phục vụ trước, trong và sau
chuyến đi du lịch: dịch vụ tư vấn, dịch vụ liên quan đến nhu cầu cần thiết hay nhu cầu tự phát sinh hàng ngày...tạo ra cho du khách cảm thấy bản thân mình được quan tâm, được tơn trọng...
Tóm lại việc nâng cao chất lượng sản phẩm, chủng loại dịch vụ là yếu tố vơ cùng quan trọng trong q trình hoạt động kinh doanh của cơng ty. Đây có thể
được xem như lời quảng cáo có hiệu lực nhất trong chiến lược ngày càng duy trì và
mở rộng thị trường khách du lịch tại Việt Nam. Giải pháp về giá:
Để có thể cạnh tranh trên thị trường nội địa và quốc tế, Cơng ty cần có biện pháp để làm giảm giá thành các chương trình du lịch. Hiện tại, mức giá công ty đưa ra
tương đối so với các cơng ty trong ngành. Do đó, Cơng ty nên tiếp tục phát huy để
thu hút và giữ chân khách hàng.
Cơng ty cần duy trì mối quan hệ đối với nhà cung cấp sản phẩm du lịch, lựa chọn cơ sở cung cấp có mức giá hợp lý nhất. Và có những chiến lược giá linh hoạt trong việc thay đổi giá chương trình du lịch ở đầu vụ, trong vụ và cuối vụ.
Hạ thấp chi phí để giảm giá thành, cụ thể như sau:
- Quan hệ tốt với các cơ sở cung ứng đầu vào để được hưởng mức giá ưu tiên.
- Cần tạo ra sự phối hợp đồng bộ, nhịp nhàng giữa các bộ phận, các khâu trong
chương trình để rút ngắn thời gian trong thực hiện và do đó giảm được chi phí. - Tuỳ thuộc vào từng thời kỳ mà có thể hạ thấp tỷ lệ lợi nhuận giảm chi phí từ đó giảm giá của chương trình du lịch để thu hút thêm khách hàng.
- Duy trì chính sách miễn phí FOC ( Free Of Charge ) cho những đồn khách lớn. Cơng ty cần phải thường xuyên tham khảo giá của các công ty du lịch khác để nghiên cứu giá của họ, tìm ra điểm mạnh điểm yếu là một cách tốt để định giá sản phẩm của Công ty. Thông thường các chưng trình của các cơng ty thường có nhiều chi phí giống nhau như : chi phí về xe, về khách sạn, về hướng dẫn viên, về vé thăm quan… Vì mối quan hệ giữa các cơng ty và các nhà cung cấp là khác nhau từ đó
Cơng ty có thể định hướng được mức giá của chương trình là có khả năng cạnh
tranh đối với đối thủ hay không. Giải pháp về phân phối:
Trong hiện tại và tương lai công ty vẫn phải đẩy mạnh chiến lược liên minh hợp tác trong phân phối đối với các hãng du lịch càng ngày càng tốt.
SVTH: Nguyễn Thị Hằng Nga Trang | 65
Trong việc đa dạng hóa sản phẩm, nên lựa chọn những nhà phân phối như là
những khách hàng thử nhiệm. Mặc dù bán chương trình thơng qua kênh trực tiếp của Công ty , song cũng vẫn phải tiến hành trích tỷ lệ hoa hồng khuyến khích cho các nhân viên Marketing bán được sản phẩm.
Mở thêm một số chi nhánh ở những vị trí chiến lược(khu du lịch núi Sam – Châu
Đốc, thành phố Cần Thơ, TP HCM,…) để bán chương trình được một cách trực
tiếp, chi nhánh phải có một đội ngũ nhân viên Marketing nắm rõ các ưu điểm của
sản phẩm và có khả năng chào bán của sản phẩm cho khách hàng.
Công ty cần có thể thơng qua một kênh bán rất quan trọng là các công ty du lịch gửi khách từ nước ngồi để giới thiệu sản phẩm mới của Cơng ty . Cung cấp cho các công ty những thông tin mới nhất về sản phẩm quảng cáo giúp họ chao bán chương trình dễ dàng hơn cho khách hàng. Ngồi ra có thể hợp tác bán thơng qua
cơng ty Hương Giang Huế và các văn phòng đại diện của công ty tại Đà Nẵng hay
thành phố Hồ Chí Minh và các đại diện ở nước ngồi.
Thường xuyên tham gia các cuộc hội chợ triển lãm trong và ngồi nước để tìm kiếm thêm nhiều khách hàng và nhà phân phối có nhiều uy tín.
Xúc tiến bán hàng:
Việc cơng ty đa dạng hóa sản phẩm tạo ra những sản phẩm mới. Để kiểm định
được sản phẩm mới này có đáp ứng được nhu cầu của thị trường không, công ty cần
sự trải nghiệm trực tiếp của khách hàng. Nhưng để khách hàng biết đến thì Cơng ty cần đẩy mạnh chính sách quảng cáo, khuyếch trương:
- Tăng ngân sách cho quảng cáo.
- Tăng cường hình thức quảng cáo truyển thống như: tờ rơi, tập gấp, tập sách nhỏ và các phương tiện thông tin đại chúng thường xuyên gửi chào bán các chương trình du lịch đến các đối tác, bạn hàng công ty.
- Thường xuyên phân phát các ấn phẩm cho khách du lịch đặt mua chương trình du lịch hay đến giao dịch với Công ty .
- Cơng ty có thể giới thiệu cho khách hàng lịch trình, mức giá và địa điểm một cách khá chi tiết và đầy đủ.
- Công ty nên thường xuyên thực hiện khuyến mại, đặc biệt khi có chương trình du lịch mới hoặc trước mùa du lịch như : giá ưu đãi cho khách mua Tour trong một thời gian nhấy định, có quả tặng và giải thưởng theo các nhân dịp…
- Công ty tiến hành quảng cáo gây tiếng vang tạo ra các chiến dịch quảng cáo mạnh mẽ đưa những hình ảnh của sản phẩm lên trên các phương tiện thông tin đại chúng nhằm thu hút sự chú ý của khách du lịch.
SVTH: Nguyễn Thị Hằng Nga Trang | 66 Công ty cần tham gia các hội trợ về du lịch nhằm giới thiệu được cho các khách du lịch hệ thống chương trình của cũng như các sản phẩm mới của Công ty.
- Liên tục giới thiệu cho các khách hàng biết thêm những thông tin, những thay đổi trong các sản phẩm của Công ty . Trong trường hợp này, Công ty cần phải thông tin rất nhanh cho các đại lý bán về chương trình mới của Cơng ty giúp họ cập nhật thêm các thơng tin về chương trình du lịch của Công ty .
- Thường xuyên đưa thơng tin mới của các chương trình thăm quan lên trên các Website của Công ty và của công ty làm cho mọi người biết thêm về sản phẩm và tăng cường các cuộc tiếp xúc với khách hàng.
Giải pháp về tài chính - kế tốn
Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm địi hỏi cơng ty cần có dư giả nguồn tài
chính nhằm đầu tư cho lĩnh vực mới. Qua phân tích chương hai, cho thấy
chiến lược tài chính - kế tốn hiện tại của Công ty Kỳ Nghỉ Việt khá tốt và
ổn định. Cơng ty Kỳ Nghỉ Việt có nguồn tài chính mạnh và chưa khai thác
hết sức mạnh tài chính để sinh lời. Do đó vấn đề đặt ra ở đây là lập ngân
sách như thế nào là hợp lý cho mục đa dạng hóa sản phẩm. Chi phí phù hợp sẽ giúp cho việc thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm thành cơng hơn trong việc định giá thành.
Cách thực hiện giải pháp về tài chính kế tốn :
Bộ phận tài chính có thể tham gia bằng cách lập kế hoạch tài chính tổng hợp. Ngồi ra bộ phận này cịn chịu trách nhiệm phân tích nhu cầu vốn đầu
tư và bảo đảm số vốn cần thiết (đảm bảo nguồn vốn – tìm nguồn tài trợ,
kiểm sốt tài chính, phân tích và sử dụng nguồn tài chính hợp lý).
Xây dựng kế hoạch sử dụng vốn định kỳ hàng quý, hàng tháng, hàng tuần
nhằm quản lý và sử dụng hiệu quả các dòng vốn.
Thực hiện chính sách kiểm sốt và quản lý chi phí hiệu quả, nâng cao khả năng cạnh tranh. Lập kế hoạch tài chính cụ thể cho chiến lược , tổng chi là bao nhiêu( trong đó chi cho các khoản mục nào…). Đồng thời có ngân sách dự phịng cho danh mục đa dạng hóa sản phẩm.
Linh hoạt trong việc huy động các nguồn vốn để thực hiện các mục tiêu đa
dạng hóa danh mục sản phẩm. Nếu như trước đây Công ty du lịch lữ hành Kỳ
Nghỉ Việt chỉ sử dụng vốn chủ sở hữu và nguồn vốn vay ngân hàng để thực hiện
dự án thì trong thời gian tới cần nghiên cứu áp dụng thêm các kênh huy động vốn
SVTH: Nguyễn Thị Hằng Nga Trang | 67
Giải pháp về nhân sự
Hoạt động nhân sự hiện tại của Công ty Kỳ Nghỉ Việt đạt được những thành tựu sau :
Đội ngũ cán bộ, nhân viên công ty cịn rất trẻ, năng động, nhiệt tình, sáng tạo…
phù hợp và đáp ứng được nhu cầu của công việc, nghề nghiệp. Bên cạnh đó cơng ty cịn có đội ngũ cộng tác viên (50 người) là các hướng dẫn viên quốc tế, nội địa năng
động nhiệt tình.
Cơng ty xây dựng chính sách lương thưởng hấp dẫn đáp ứng được mức sống
trung bình kèm theo những hoa hồng nhằm giữ chân nhân viên. Với mức lương thường tăng qua các năm, đảm bảo được đời sống của nhân viên trong thời kỳ kinh tế khó khăn.
Tại Công ty, cán bộ công nhân viên của công ty được trang bị đầy đủ trang
thiết bị làm việc, được hưởng các chế độ an toàn, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế
đầy đủ theo quy định của pháp luật và theo quy chế nội bộ của công ty. Hàng
năm cơng ty đều có chương trình vui chơi nghỉ mát vào dịp hè để cán bộ công
nhân viên có dịp thư giãn giao lưu với nhau, với gia đình đồng nghiệp sau
những ngày làm việc căng thẳng mệt mỏi.
Hoạt động nhân sự hiện tại còn một số hạn chế :
Cơng ty khơng có chính sách tuyển dụng lao động phổ thông, mà thông qua
một công ty khác hoặc nhà thầu phụ chuyên lo cơng tác này. Khơng có chính sách
đào tạo, phát triển trình độ nguồn nhân lực, thay thế các chuyên gia nước ngồi.
Cơng ty chưa có kế hoạch, chính sách xây dựng phát triển nguồn nhân lực dài hạn. Cụ thể chính sách tuyển dụng của công ty hiện nay thiếu vị trí nào thì
tuyển nhân viên có trình độ chun mơn phù hợp với vị trí đó, hồn tồn khơng
có chính sách đào tạo nâng cao trình độ để nhân viên có thể đảm nhiệm các cơng
việc cao hơn. Cũng như khơng có chính sách đào tạo hay gởi đi nước ngoài đào
tạo để thay thế các chuyên viên người nước ngoài hiện đang làm việc tại cơng ty.
Giải pháp hồn thiện hoạt động nhân sự tại Công ty:
Hướng dẫn nhân viên biết cách thu thập thông tin , ý kiến khách hàng để bổ sung cho việc tìm ý tưởng tạo dòng sản phẩm mới. Nhân viên thiết kế cần kết hợp với hướng dẫn viên du lịch của công ty, yêu cầu các hướng dẫn viên du lịch quan sát và lấy thông tin trực tiếp từ khách du lịch về sản phẩm công ty.
Phải tuyển chọn được một đội ngũ nhân viên thực hiên có trình độ chun môn
SVTH: Nguyễn Thị Hằng Nga Trang | 68 Trong q trình tuyển chọn ngồi việc phải thực hiện tốt các quy trình tuyển chọn để chọn những người có trình độ nghiệp vụ về du lịch, có sức khoẻ, trình độ ngoại ngữ tốt. Ta cần phải đặc biệt chú ý đến: khả năng giao tiếp, “sự truyền cảm” trong lời nói. Những nhân viên được tuyển chọn phải là những người có tính kiên nhẫn, tận tuỵ, trung thực, có lịng u nghề và đầy nhiệt huyết. Có như vậy họ mới
đáp ứng được yêu cầu trong công việc.
Liên tục tiến hành việc đào tạo và đạo tạo lại cho nhân viên. Hoạt động kinh