5. Chiến lược tạo lợi thế cạnh tranh thị trường ( BO R) và phân bổ nguồn lực
5.3 Chiến lược marketing mối quan hệ
5.3.1 Chiến lược dựa trên tài chính, tương tác xã hội
Tại thời điểm hiện tại xu hướng mua hàng trực tuyến đang lan rộng trên thịtrường, các doanh nghiệp, cá nhân trong ngành bán lẻ cũng bắt đầu đi theo xu hướng này. Trên các phương tiện điện tửnhư điện thoại thơng minh có các ứng dụng mua hàng online như Grab mart, Baemin
Mart, Shopee food,..tích hợp các chức năng khác nhau và tăng khảnăng mua hàng thuận tiện
mà Circle K chưa thểlàm được cho khách hàng. Và vì thế Circle K hiện cần mở rộng thịtrường trên các ứng dụng này bằng cách hợp tác với các đối tác như Grab, Baemin, Shopee,.. các hình
thức mua hàng trực tuyến tại các điểm bán lẻ,.. ngoại trừđối tác đã hợp tác với circle K đó là
Gojek.
Tương tác mạnh mẽ nhất của Circle K đối với các đối tác tài chính đó là sự hợp tác với ví điện tử MOMO, hiện xu hướng đến nạp MOMO để miễn phí nạp gửi tiền đã trở nên thịnh
hành và Circle K cũng được hưởng lợi khi hợp tác với ví điện tử này và bổ sung chức năng điểm nạp rút MOMO cho các chi nhánh khác của Circle K, trong tương lai Circle K có tiềm năng trởthành điểm thanh tốn các dịch vụ cộng đồng và tài chính khác biệt, vì thế mà ở hiện tại Circle K cần hợp tác với nhiều đối tác khác như các công ty điện lực, công ty cung cấp nước thành phố và các loại ví điện tửkhác như Zalo Pay, VnPay, hoặc hợp tác chính thống với các ngân hàng chính thức truyền thống như Vietcombank, thương lượng trởthành điểm nạp và rút tiền thay thế ngân hàng, tạo sự thuận lợi và đạt được thuận lợi cả 2 chiều thu lợi nhuận từđối tác hợp tác và cảtăng tương tác với các khách hàng khi họ sử dụng dịch vụ của đối tác tại Circle K.
5.3.2 Tùy biến khách hàng
Hiện nay xu hướng tùy biến đại chúng đang rất được săn đón, cụ thể là chiến lược cá nhân hóa với khách hàng của Starbuck khi họ ghi tên của khách hàng lên ly cà phê, gần đây
nhất là ghi nhầm tên để tạo ấn tượng với khách hàng. Trong tương lai Circle K có thể cân nhắc cá nhân hóa dịch vụ cho các khách hàng thân thiết theo phân tích RFM (4.3 Chiến lược marketing theo RFM ) Các kế hoạch có thểđề xuất là :
Bao đựng sản phẩm in tên của khách hàng : đối với các khách hàng thân thiết đạt hạng cao trong CK Club, Khách hàng sẽđược hưởng dịch vụ in tên của họlên bao đựng do Circle K cung cấp miễn phí sau khi xác nhận khách hàng hạng cao khi quét mã. Chiến lược này u cầu cơng nghệ in bao bì lấy liền.
Mở rộng gian hàng và đa dạng hóa danh mục sản phẩm nhạy cảm, các khách hàng khi tới cửa hàng tiện lợi có thể lựa chọn các sản phẩm mà họ ngại mua trên màn hình lựa chọn và nhân viên sẽ chuẩn bị sẵn những thứ khách hàng cần mà khách hàng không cần phải tự lấy, chỉ
cần thanh toán online, ra quầy lấy bao hàng theo số thứ tự họ nhận và đi về, không lo lắng ánh mắt người xung quanh và nhân viên khi phải đối mặt với họ.
5.3.3 Các mơ hình mối quan hệ
Các mơ hình mối quan hệ chủ yếu thiên hướng B2B2C ( Business to Business to Customer ), Circle K làm trung gian hợp tác Gồm đối tác cung cấp dịch vụ có trong danh mục dịch vụ của Circle K và các đối tác cung ứng hàng hóa cho Circle K
Hình 12 : Mơ hình mối quan hệ B2B2C của circle K
Mơ hình cịn lại là mơ hình B2B khi Circle K cần hợp tác với các đối tác về một số dịch vụ liên
quan đến công tác quản lý hoặc triển khai các chiến dịch, kế hoạch của Circle K.
Hình 13 : Mơ hình B2B 5.4 Phân bổ nguồn lực cho marketing 5.4 Phân bổ nguồn lực cho marketing
lại doanh thu tối ưu nhất cho doanh nghiệp, cần mạnh hơn về mọi mặt trong chiến lược marketing so với đối thủ.
5.4.2 Phân tích SBU
Bảng phân tích SBU : ( phụ lục 17 )
Để chứng minh khảnăng phát triển mạnh mẽ của Circle K, ta phân tích thêm về các SBU trong tập hợp danh mục sản phẩm, với mức độ tăng trưởng và doanh thu thuần để đưa ra thị phần
tương đối.
Phân tích SBU:
Hình 14 : SBU theo ma trận BCG
Từđó có thể thấy các chỉ số SBU của Circle K đa sốđều nằm trong ô ngôi sao với khảnăng tăng trưởng tốt, trừ SBU Hàng Hóa Tổng Hợp(2) đang bắt đầu tiến vào giai đoạn suy thoái và
SBU Hóa mỹ phẩm(3) đang bắt đầu tiến vào giai đoạn phát triển vượt bậc. Vì vậy cần đưa ra
6. CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 6.1 Chiến lược sản phẩm (Product): 6.1 Chiến lược sản phẩm (Product):
6.1.1 Tập hợp sản phẩm:
Danh mục sản phẩm được bán tại Circle K ( Bảng 10 )
Circle K đang tập trung vào chiến lược đa dạng hóa sản phẩm bằng cách tăng sốlượng những sản phẩm cung cấp cả về thức ăn, hàng tiêu dùng lẫn dịch vụ cung ứng.
Theo bảng số liệu phân tích ởbước Conjoint ( Phụ lục 18 ), có thể thấy giá trịước tính thị hiếu của khách hàng đối với yếu tố chất lượng sản phẩm tăng dần qua các cấp độ (thấp, trung
bình, tơt), theo đó việc chất lượng sản phẩm càng tốt thì Circle K sẽ có thể thu hút được càng
nhiều khách hàng hơn.
Bên cạnh đó, với bảng đánh giá mức độ quan trọng theo từng mức độ của các yếu tố
cho thấy mức độ ảnh hưởng của chất lượng sản phẩm là rất cao, chỉ xếp sau yếu tố “Uy tín”, việc đặt tiêu chí vào đa dạng hóa sản phẩm là một tiêu chí đúng đắn, với hệ số Beta đạt mức (2.648) cho thấy việc đầu tư cho danh mục sản phẩm mang lại hiệu quả khả quan cho Circle K. Hiện nay, danh mục sản phẩm đang ở một mức độ rất tốt. Nên giữ vững, tiếp tục triển khai chiến lược đa dạng hóa sản phẩm.
6.1.2 Đề xuất
ra mắt sản phẩm mới
Hiện nay, danh mục sản phẩm đang ở một mức độ rất phù hợp. Nên giữ vững, tiếp tục triển khai chiến lược đa dạng hóa sản phẩm. Tuy nhiên, hầu hết các cửa hàng tiện lợi đều kinh doanh các mặt hàng tương đối giống nhau, chính vì thếđể tạo nên sự khác biệt phải đầu tư, phát
triển những sản phẩm đặc trưng chỉ Circle K mới có, đặc biệt là thức ăn và nước uống.
Chiến lược sản phẩm mới:
Dựa vào ma trận SWOT( SO) đểđưa ra kế hoạch cho ra loại nước uống mới “Rộn rã,
đón tiếng cười mới”- Lấy nước trái cây có gas hương dưa hấu và hương việt quất làm chủ đạo.
Thông qua quảng cáo và influencer để quảng bá về sản phẩm nước uống mới vừa được thêm vào danh mục sản phẩm.
- Thời gian diễn ra: (1/1/2021- 31/12/2022). - Mục tiêu:
+Tăng độ nhận diện thương hiệu lên 5%
+ Tăng độ yêu thích sản phẩm lên 10% Sản phẩm cốt lõi: thức uống giúp giải khát.
Sản phẩm cơ bản: là sản phẩm nước uống có gas vị trái cây tự nhiên
Sản phẩm kỳ vọng: là sản phẩm mang lại màu sắc khác biệt, độc đáo khi so với các sản phẩm
nước uống khác.
Sản phẩm gia tăng: mang lại các hoạt chất như vitamin A, C… tốt cho sức khỏe.
6.2 Chiến lược giá (Price):
của người tiêu dùng, đặc biệt là những khách hàng mục tiêu mà Circle K đang muốn hướng đến ví dụ như những người nội trợ, người vợ, người mẹ hoặc các bạn học sinh sinh viên..
Mỗi tháng, Circle K có những sản phẩm khuyến mãi, giảm giá hoặc có các sản phẩm tặng kèm combo, để khuyến khích khách hàng đến với Circle K.
Vào những dịp Circle K khai trương cửa hàng mới có áp dụng những mức giá khuyến mãi hay việc khai trương những cửa hàng cột mốc đánh dấu sự phát triển của chuỗi siêu thị, để
mọi người xung quanh khu vực đó biết đến cửa hàng Circle K và tham dựvào các chương trình
khuyến mãi nhân dịp khai trương.
Có thểtăng doanh thu, cải thiện lợi nhuận nhằm phát triển quy mô lớn hơn nữa, và có chỗđứng vững chắc trong thịtrường bán lẻ tại Việt Nam nói chung, và chuỗi hệ thống siêu thị
tiện lợi nói riêng, với chiến lược về giá thì Circle K cũng rất muốn người tiêu dùng biết đến
thương hiệu của họ, đồng thời cũng cần thiết tìm kiếm nhiều khách hàng mục tiêu hơn, tập trung marketing nâng cao CLV khách hàng trung thành hơn.
6.2.1 Chiến lược bán combo
Combo là gì? Theo suy nghĩ của phần lớn khách hàng combo là mua hàng giá rẻhơn.
Lý do khách hàng sử dụng combo đa phần đến từ tâm lý ham rẻ. Chỉ cần nhẩm tính các sản phẩm trong combo có mức giá tiết kiệm hơn so với mua lẻ từng món; khách hàng chắc chắn sẽ
lựa chọn combo. Bất chấp việc trong gói bán đó có những sản phẩm khơng hề nằm trong nhu cầu của bản thân họ. Phương thức bán hàng này đã quá quen thuộc. không chỉđược áp dụng ở
siêu thị và tạp hóa, tại các trang thương mại điện tử, các gói combo ln được khéo léo gợi ý ở bước thanh tốn, thường là các sản phẩm có thể mua kèm với giá thấp hơn.
Đơn vịtính: nghìn đồng
Bảng 13 : Chiến lược bán combo 1
Sản Phẩm Đơn giá Combo Đơn giá
Bánh mì 2 trứng 16.000/ổ Combo A
Bánh mì 2 trứng + Cà phê sữa đúp 26.000
Cà phê sữa đúp 13.000/ly Mì trộn trứng xúc xích mini 20.000/phần Combo B Mì trộn trứng và xúc xích mini + Trà chanh 26.000 Trà chanh 10.000/ly
Bánh giị nhân tơm 15.000/phần Combo C
Bánh giị nhân tơm + Cà phê sữa đúp 26.000
Cà phê sữa đúp 13.000/ly
Bảng 14 : Chiến lược bán combo 2 Sản Phẩm Đơn Giá Sản Phẩm Đơn Giá
(VNĐ) Combo Đơn Giá(VNĐ)
Meal Box 25.000
Meal Box (Sản Phầm Cơm) + 1 Trái
Chuối + 1 Chai Nước Tinh Khiết Dasani (500ml)
35.000
Chuối 9.000
Nước Tinh Khiết
Dasani (500ml) 600 Cơm Nắm Bất Kì 15.000 Cơm Nắm Bất Kì + Trà Nestea (S) 20.000 Trà Nestea (S) 7.000 Mì Trứng 15.000 Mì Trứng + 1 Que Chả Lụa Bì/ Bì Xiêm Xanh G (Tặng) 15.000 1 Que Chả Lụa Bì/ Bì Xiêm Xanh G 12.000/ 15.000 Bánh Kinh Đơ Bất Kì Từ 6.000 – 13.000 Bánh Kinh Đơ Bất Kì +
Cà Phê Đen/ Sữa Ly Đúp
Từ
14.000/ Combo
Cà Phê Đen/ Sữa Ly
Đúp 13.000
Nắm bắt tâm lý đó, Circle K luôn nhấn mạnh mức chiết khấu bằng các kèm vài dòng chữnhư: “giá chỉ”, “tiết kiệm được” trên các poster quảng cáo combo; các thông tin quảng cáo giá sốc; thời hạn ngắn cũng được tung ra để câu kéo khách hàng. Họ biết được rằng điều này sẽ có sức ảnh hưởng rất mạnh đến hành vi chi tiêu của khách hàng. Bán hàng theo combo chính là một trong những chiến lược gia tăng doanh thu dễ dàng và hiệu quả nhất. Mặc dù bán combo giảm không nhiều, tối đa thường là 5.000 đồng. Nhưng lại đánh trúng tâm lý thích tiết kiệm của học sinh, sinh viên và cả những nhân viên văn phòng. Đưa ra những combo hiệu quả nhất mang lại cho Circle K lợi nhuận lớn.
6.2.2 Chiến lược giá khuyến mãi
Đây là một chiến lược không thể thiếu trong việc bán hàng của Circle K, để có thểđẩy mạnh doanh số Circle K không ngừng ra các sự kiện, các đợt sale lớn, sale khủng vào các ngày lễ hay các dịp đặc biệt như khai trương cửa hàng mới, Black Friday, ...
Mặc dù, những chiến lược khuyến mãi này đang được Circle K áp dụng rất nhiều vào những ngày lễ, dịp đặc biệt và theo bảng đánh giá mức độ quan trọng của yếu tố “Giá bán” và
“Khuyến mãi” cũng thuộc vào mức độ rất quan trọng khi xếp lần lượt ở vị trí thứ 4 và thứ 5. Tuy nhiên, khi so với hệ số Beta, yếu tố“Khuyến mãi” đang thực sự không mang lại hiệu quả
tốt khi mang chỉ số âm khá cao đạt (-1.689) trong phân tích Conjoint.
6.2.3 Đề xuất
Hạ tần suất các hoạt động về khuyến mãi xuống, cắt giảm ngân sách cho hoạt động khuyến mãi.
Kế hoạch “Cắt giảm chương trình khuyến mãi”
Thời gian thực hiện: (1/1/2022 – 31/12/2022)
Mục tiêu:
Cắt giảm chi phí 15%
Đạt hiệu quả khuyến mãi 5%
6.3 Chiến lược phân phối (Place):
Từ việc nắm bắt được insight của khách hàng mục tiêu ở Việt Nam, Circle K đặt các yếu tố về diện tích, chỗ ngồi, vị trí cửa hàng lên hàng đầu. Với sốlượng cửa hàng khoảng 423
điểm với tần suất bao phủ chủ yếu tại các khu dân cư đơng đúc, gần trường học, khu vui chơi-
giải trí, giúp cho kênh phân phối của Circle K là một kênh phân phối trực tiếp sản phẩm đến
tay người tiêu dùng.
6.3.1 Diện tích và thiết kế:
Hiện nay, hệ thống cửa hàng của Circle K chủ yếu là các cửa hàng với điện tích từ 25- 50m2. Bên cạnh đó, những cửa hàng quy mô 120 m2 ở gần trường học, văn phòng hoặc khu
dân cư cũng dần được mở ra. Chiến lược “tạo điểm đến” của Circle K đưa hình ảnh cửa hàng tiện lợi thành sự kết hợp giữa quán cà phê và cửa hàng đồăn nhanh. Xu hướng nhiều năm tới vẫn tập trung phát triển những cửa hàng quy mô 100-120 m2; đủ lớn để tạo chỗ ngồi.
6.3.2 Kênh phân phối:
Kênh trực tiếp: trực tiếp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà khơng thơng qua bất kì một trung gian nào.
Cửa hàng tiện lợi là một loại kênh phân phối hiện đại (MT) với nhiều công nghệ giúp việc quản lý hàng tồn kho cũng như khâu bảo quản sản phẩm ln trong tình trạng tốt nhất.
Hệ thống chuỗi cửa hàng Circle K tại Việt Nam
Hệ thống cửa hàng đã tồn tại 12 năm tại Việt Nam và là chuỗi cửa hàng quốc tế đầu tiên xuất hiện trên cảnước. Do đó, những ưu thế khi lựa chọn bắt đầu kinh doanh với mơ hình này rất đang được quan tâm hiện nay.
Hệ thống cửa hàng Circle K Tại Hà Nội
Với 161 cửa hàng phủ sóng tại Hà Nội, dưới đây là danh sách những cửa hàng gần trung
tâm và có lượng khách mua hàng đơng nhất tại đây:
Circle K 48-116 Nhân Hịa, phường Nhân Chính, quận Thanh Xn, TP. Hà Nội. Điện thoại: +84 24 3201 6005
Circle K 848 Đường Láng, Phường Láng Thượng, Quận Đống Đa, TP. Hà Nội. Điện thoại: +84 24 3201 6033 ▪ Circle K 40 Hàng Bơng, Phường Hàng Bơng, Quận Hồn Kiếm, TP. Hà Nội. Điện thoại: +84 24 3200 2354
Circle K 18 Nguyễn Khánh Toàn, Phường Quan Hoa, Quận Cầu Giấy, TP. Hà Nội.
Điện thoại: +84 24 3200 8714
Hệ thống Circle K Tại Thành phố Hồ Chí Minh
Tại HCM, Circle K hiện nay có 218 địa chỉ cửa hàng với một số địa chỉ tại khu vực trung tâm TP HồChí Minh như:
Circle K SH05 Landmark 1, Nguyễn Hữu Cảnh, Phường 22, Quận Bình Thạnh,
TP.HCM. Điện thoại: +84 28 3620 1174
Circle K 141 Bùi Viện, Phường Phạm Ngũ Lão, Quận 1, TP HCM. Điện thoại: +84 28 3620 1130
Circle K 104 Hồ Tùng Mậu, Phường Bến Nghé, Quận 1, TP.HCM. Điện thoại: +84 28 3821 0031
Hệ thống Circle K Tại Cần Thơ
Một số cửa hàng trung tâm tại Cần Thơ tại:
Circle K 33-35 Nguyễn Trãi, Phường An Hội, Quận Ninh Kiều, TP. Cần Thơ. Điện thoại: +84 29 2394 3235 ▪ Circle K 128 Hai Bà Trưng, Phường Tân An, Quận Ninh Kiều, TP. Cần Thơ. Điện thoại: +84 29 2379 8015 ▪ Circle K 02 Hai Bà Trưng, Phường Tân An, Quận Ninh Kiều, TP. Cần Thơ. Điện thoại: +84 29 2379 8016
Tuy nhiên Circle K vẫn chưa tiếp cận được với các kênh Ecommerce
Với mức độ phân phối rộng rãi cả về số lượng và vị trí tốt nhưng theo bảng phân tích hệ số Beta cho thấy hiệu quả của hai yếu tố “Khơng gian cửa hàng” và “Vị trí cửa hàng” chỉ
mang lại hiệu quảtương đối đạt ở mức chỉ số lần lượt là (0.644) và (0.259) và ở bảng so sánh