Sử dụng để xác định lượng khách nào là khách hàng t t nh t b ng cách ki m tra mố ấ ằ ể ức độ gần đây khách hàng đã mua, tần suất họ mua, và số tiền khách hàng chi tiêu.
38
Với việc khảo sát tuần suất mua hàng, lần gần đây mua hàng và giá tiền mà các đáp viên chi tr cho s n phả ả ẩm Thực ph m b sung chẩ ổ ức năng.
Với việc ch n l c 170 khách hàng - nhọ ọ ững người mua hàng trong 3 năm gần đây trong số 10.000 khách hàng g n bó vắ ới cơng ty 10 năm, sau khi thu thập được dữ liệu ti n hành chế ạy phân tích RFM trên ph n m m SPSS Modeler thì có k t quầ ề ế ả được th hi n t i các bể ệ ạ ảng dưới đây.
Bảng 4.8: B ng mô t các nhóm khách hàng ả ả
Nhóm khách
hàng R Dấu hiệu (RFM Score) F M Size
Giá tr nh t ị ấ 5 3 5 4% Cốt lõi > 2 > 2 > 3 30,6% Tiềm năng > 3 < 3 > 2 19% Không chắc chắn < 3 < 3 > 1 26,4% Đã mất 1 < 3 < 3 20%
Hình 4.6: Biểu đồ trịn phần trăm kích thương củ ừa t ng nhóm khách hàng
- Đố ới v i nhóm khách hàng giá tr nh t: V i m c tiêu c a công ty là các ch s R, F, M ị ấ ớ ụ ủ ỉ ố đều ph i cao, tuy nhiên chỉ chi m mả ế ột lượng rất nh 4% nhưng nó vẫỏ n là một thông điệp t t ố cho doanh nghi p. ệ
- Đố ới v i nhóm khách hàng C t lõi: Các ch s RFM phố ỉ ố ải đạt yêu c u là (>2, >2, >3), ầ chiếm 30,6% nhưng nếu đáp ứng được các ch sỉ ố trên thì chứng minh rằng nhóm khách hàng này s là nhóm khách hàng c t lõi mà doanh nghi p s Marketing và liên lẽ ố ệ ẽ ạc thường xuyên để giữ chân họ.
- Đố ới v i nhóm khách hàng tiềm năng: Với các ch sỉ ố R, F, M đều phải đạt là (>3, <3, >2) tuy ch chi m mỉ ế ột lượng khá nhỏ 19% nhưng nó ẫ v n là một nhóm khách hàng để doanh nghiệp quan tâm.
- Đố ới nhóm khách hàng Đã mất: Vì các ch s i v ỉ ố RFM đều khá thấp, đặc bi t là ch sệ ỉ ố R cho th y r ng h ấ ằ ọ đã không sử ụ d ng s n ph m ho c khơng có nhu c u s d ng. ả ẩ ặ ầ ử ụ
- Đố ới v i nhóm khách hàng Khơng ch c ch n: Vì ch có ch sắ ắ ỉ ỉ ố R, M là tương đối trung bình (<3, <3) chưa xác định được là khách hàng cịn đang có nhu cầu sử d ng Thụ ực ph m chẩ ức năng và chỉ s F thì ch cố ỉ ần (>1) trên thang điểm 5 thế nên nhóm khách hàng chưa đảm b o s ả ẽ mua và s d ng s n phử ụ ả ẩm.
39