PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ
PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
1.1. Khái quát về quản trị lực lượng bán hàng
1.1.5.2. Các tiêu chuẩn đánh giá
Việc tổ chức đánh giá thực hiện về lực lượng bán hàng có thể được xác định bởi kết quả hoặc hành vi của nhân viên bán hàng.
(i) Các đơn vị đo lường kết quả
Các đơn vị đo lường kết quả là các tiêu chuẩn được sử dụng một cách thường
vị này thường được sử dụng vì chúng được tính tốn rất đơn giản, quan trọng đối
với thương hiệu và tương đối dễ dàng liên hệ tới trách nhiệm bán hàng của một
người. Dưới đây là một số đơn vị đo lường kết quả:
- Đơn vị đo trực tiếp gồm: Doanh số bán hàng bằng tiền hoặc bằng đơn vị;
doanh số bán cho khách hàng mới; tổng doanh số bán theo khách hàng; tổng doanh số bán theo sản phẩm; lợi nhuận; số khách hàng mới; số khách hàng mất đi; chi phí bán hàng;
- Đơn vị đo tỷ lệ gồm: Thị phần (doanh số bán của công ty / doanh số ngành);
tổng doanh số với hạn ngạch (thực tế/hạn ngạch); doanh số bán cho một khách hàng; sự thâm nhập bằng khách hàng (số khách hàng của công ty / toàn bộ khách hàngở các khu vực).
Nếu chỉ dựa trên chỉ tiêu kết quả không cho phép giám đốc bán hàng phân biệt
hành vi cư xử có hiệu quả và khơng hiệu quả của nhân viên thì chúng có thể ảnh hưởng mạnh đến doanh số bán hàng tương lai. Do vậy, nhiều công ty đã kết hợp các đơn vị đo hành vi cư xử vào quá trìnhđánh giá thực hiện của họ.
(ii) Các đơn vị đo lường hành vi cư xử.
Sử dụng đơn vị đo lường hành vi cư xử cho phép giám đốc bán hàng tập trung vào cải thiện các hành vi cư xử của nhân viên nào mà các nhà quản trị cảm thấy phải chỉnh đốn. Các chỉ tiêu đo lường hành vi cư xử được áp dụng trong tình huống bán hàng khi không cần kiểm soát trực tiếp kết quả thực hiện của nhân viên bán
hàng như số lượng hàng bán ra hay lợi nhuận. Hệ thống dựa trên hành vi cư xử này
để cung cấp cho giám đốc các hành vi cư xử trực tiếp của nhân viên, tạo cơ hội
giám sát chặt chẽ. Chẳng hạn, trong chính sách của cơng ty có quan hệ lâu dài với khách hàng thơng qua cung cấp dịch vụ, địi hỏi nhân viên bán hàng phải tiến hành nói chuyện về dịch vụ. Chính hệ thống này đã giúp giámđốc thiết lập bảng thưởng
theo kết quả bán hàng một cách cơng bằng nhất. Ví dụ, nếu một khách hàng lớn ngừng kinh doanh trong lĩnh vực của một nhân viênnào đó, theo hệ thống đo lường
xử này, nhân viên trên có thể được thưởng nhờ sự cố gắng bù đắp khách hàng cho phần bị mất đi.
Một số chỉ tiêu thường được dùng để đo lường hành vi cư xử của nhân viên
bán hàng như:
- Số lần viếng thăm khách hàng; - Các buổi hội thảo;
- Số lượng và chất lượng thông tin thu thập được; - Hoạt động giao tiếp (thư từ, điện thoại…); - Số ngày làm việc.
Các chỉ tiêu này phản ánh lượng sức lao động mà nhân viên đầu tư vào khu
vực. Đa số giám đốc bán hàng dựa vào những chỉ tiêu này để xem xét nhân viên
đang làm việc tích cực như thế nào, khi đánh giá nhân viên bán hàng.