Đơn vị tính: Triệu đồng Tháng Chỉ tiêu 1 1000 2 800 3 900 4 900 5 1.000 6 1.000 7 1.100 8 1.100 9 900 10 900 11 1.300 12 1.300
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Qua bảng chỉ tiêu trên, ta thấy rằng các tháng 2,3 là có chỉ tiêu thấp nhất vì
giai đoạn này thường là dịp nghỉ Tết âm lịch và sau Tết của nước ta, nhu cầu sử dụng các sản phẩm Dược phẩm ít đi. Cơng ty đưa ra chỉtiêu doanh thu cao vào các
tháng 11,12, đây là các tháng có doanh sốbán hàng cao nhất qua từng năm gần đây, vì thế chỉ tiêu các tháng này là cao nhất. Các tháng cịn lại vẫn có chỉ tiêu cao do nhu cầu tiêu dùng trong các tháng này vẫn tương đối nhiều.
Hạn chế:
- Việc xác định mục tiêu của Công ty chủ yếu tập trung vào mục tiêu doanh thu mà không chú ýđến các mục tiêu vềlợi nhuận.
đánh giá rủi ro để có được doanh thu trước mắt gây ảnh hướng đến lợi nhuận của
công ty.
- Một số nhân viên còn thụ động trong việc xây dựng mục tiêu bán hàng,
không năm bắt mục tiêu chiến lược của Công ty.
(ii) Thực trạng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Công tác lập kế hoạch quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung gia đoạn 2018-2020, bao gồm các công việc thiết lập và giao chỉ tiêu bán hàng cho nhân viên bán hàng, lập kế hoạch bán hàng và hỗ trợ nhân viên bán hàng thực hiện theo kế hoạch đã lập. Tình hình thực hiện lập kế hoạch bán hàng tại Cơng ty giai đoạn 2018-2020 được trình bày cụthể ởbảng sau:
Bảng 2.7: Kết quả bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2018-2020
Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu 2018 2019 2020 So sánh 2018/2019 2020/2019 Số tiền Số tiền Số tiền Số tiền % Số tiền % 1. Kế hoạch 42.000 47.839 64.422 5.839 13,9% 16.583 34,7% 2. Mục tiêu tăng trưởng (%) 10,0% 11,0% 10,0%
3. Thực hiện 43.098 58.565 47.947 15.467 35,9% -10.618 -18,1% 4. Tỷ lệ hồn thành (%) 102,6% 122,4% 74,4%
(Nguồn: Cơng ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung)
Hạn chế: Phần lớn CBNV chưa thật sự đi tìm kiếm KH, chưa chú trọng đến
việc phát triển thị truờng; gây nên sự chồng chéo, trong việc quản lý, tổ chức bán hàng và khai thác thị trường dẫn đến tốn chi phí và nguồn lực của Cơng ty. Khó
khăn trong việc tập trung phát triển các sản phẩm chủ lực của Cơng ty giao cho phịng. Mỗi CBNV phải tiếp xúc với đủ mọi khách hàng, nên khó có thể nắm bắt
được mong muốn của từng loại khách hàng để phục vụ.
2.2.1.5. Kết quảkhảo sát vềthực trạng tổchức lực lượng bán hàng của Công tyKết quả khảo sát nhân viên về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công Kết quả khảo sát nhân viên về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cụthể như sau: