PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ
PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
1.2. Các nghiên cứu liên quan
1.2.1. Nghiên cứu trong nước
Nguyễn Tiến Dũng (2008) đã nghiên cứu đề tài“Quản trị lực lượng bán hàng
trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội”.
Trong luận văn của mình tác giả đã nghiên cứu những vấn đề vềquản lý lực lượng
bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng vào phân tích tình hình quản lý lực lượng bán
hàng của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội để đánh giá những thành tựu
đã đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại. Từ đó đề xuất những giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng trong công ty. Tác đã phân
tích đánh giá được thực tế của Cơng ty, thấy được những thành tựu đạt được cũng
như những hạn chếcòn tồn tại. Tác giảcũng đãđề xuất được những giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng của công ty. Tuy nhiên, tác giả chưa
xác định được rõ lực lượng bán hàng trong cơng ty mà mình nghiên cứu.
Phạm Thị MỹHạnh (2010) đã tiến hành nghiên cứu đềtài “Hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng kim khí tại cơng ty cổ phần kim khí Miền Trung”. Luận
văn thạc sỹ này đã nghiên cứu những vấn đề cơ bản vềquản lý lực lượng bán hàng
chưa thật sự hiệu quảvà thiếu thường xuyên, trên cơ sở đó vận dụng vào việc phân tích thực tếhoạt động của Cơng ty Cổphần Kim khí Miền Trung để đánh giá những thành tựu cũng như hạn chế, qua đó đề xuất những giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Cơng ty Cổ phần Kim khí miền Trung. Luận văn
đưa ra những tồn tại, hạn chếtrong công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty Cổ Phần Kim khí Miền Trung đã dẫn đến việc hiệu quả kinh doanh không được hiệu quả. Luận văn đã xây dựng được một số giải phải nhằm hoàn thiện công tác
quản lý lực lượng bán hàng của một công ty vốn là công ty hoạt động theo cơ chế bao cấp của nhà nước nay đang chuyển đổi hoạt động theo cơ chế thị trường. Tuy nhiên cơng trình nghiên cứu này mới chỉ nghiên cứu trong cơng ty Cổphần Kim khí Miền Trung mà chưa thấy được mối liên hệcác vấn đề tồn tại trong công ty này với thực trạng nói chung của các Cơng ty thuộc ngành thép của nước ta.
Mai văn Dũng “Hoàn thiện Quản lý lực lượng bán hàng ở Công ty Sơn Jotun
Việt Nam”, 2008, K14.
Luận văn nghiên cứu những mặt còn tồn tại, hạn chếtrong công tác quản lý lưc
lượng bán hàng của cơng ty Sơn Jotun Việt Nam từ đó đề ra những giải pháp để cải tiến hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng ở Công ty Sơn Jotun Việt Nam đảm bảo duy trì tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mởrộng và phát triển thị trường.
+ Đóng góp của Luận văn:
Luận văn làm rõ và khẳng định sự cần thiết phát triển hoạt động quản lý lực
lượng bán hàng.
Luận văn đã hệ thống hoá các vấn đề cơ bản về hoạt động công tác quản lý hoạt động bán hàng.
Luận văn đã phân tích, đánh giá được hoạt động của công ty từ đó tìm ra
những hạn chế cần khắc phục đồng thời đưa ra một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động quản lý lực lượng bán hàng của công ty Sơn Jotun Việt Nam.
+ Hạn chế của Luận văn:
Luận văn chưa xác định và phân loại được lực lượng bán hàng của Công ty là những đối tượng nào.
1.2.2. Nghiên cứu nước ngoài
J.Calvin(2004), “Nghệthuật quản trị bán hàng”, NXB TP.HồChí Minh
Trình bày những kĩ năng quản lý bán hàng cơ bản như thành lập lực lượng bán hàng, chiến lược tổ chức bán hàng, đánh giá thành tích và tự động hoá lực lượng
bán hàng qua Internet.
Philip Kotler (2001), “Những nguyên lý tiếp thị”, NXB Thống kê.
Cuốn sách giúp nắm bắt và áp dụng các quan điểm cũng như những thực tiễn
cơ bản của tiếp thị hiện đại khi được vận dụng vào đủ mọi thứ loại hồn cảnh: trong
các cơng ty sản phẩm và dịch vụ, các thị trường kinh doanh và tiêu dùng, các tổ chức lợi nhuận và phi lợi nhuận, các công ty quốc tế và quốc nội.