5 Bố cục của đề tài nghiên cứu:
2.1.4.5 Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 2005
Bảng 2.4: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ 2005 – 2007
(Nguồn: Phòng kế toán – tài chính)
2006/2005 2007/2006 Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
+(-) % +(-) %
Doanh thu BH &
CCDV 13.169.467.114 15.238.034.891 21.991.191.619 2.068.567.777 15,71 6.753.156.728 44,32
Các khoản giảm trừ DT 2.858.409 6.311.515 31.004.368 3.453.106 120,81 24.692.853 391,23
Doanh thu thuần 13.166.608.705 15.231.723.376 21.960.187.251 2.065.114.671 15,68 6.728.463.875 44,17
Giá vốn hàng bán 10.155.589.367 11.749.776.400 17.624.040.093 1.594.187.033 15,70 5.874.263.693 49,99
Lợi nhuận gộp 3.011.019.338 3.481.946.976 4.336.147.158 470.927.638 15,64 854.200.182 24,53
Doanh thu hoạt động
TC 1.827.261 3.906.454 8.859.438 2.079.193 113,79 4.952.984 126,79
Chi phí tài chính 420.465.011 186.018.660 268.372.741 -234.446.351 -55,76 100.354.081 53,95
Trong đó: Chi phí lãi
vay 333.477.733 107.657.660 286.372.741 -225.820.073 -67,72 178.715.081 166,00 Chi phí bán hàng 1.363.455.289 1.615.622.048 1.736.044.975 252.166.759 18,49 120.422.927 7,45 Chi phí QLDN 879.902.460 1.072.460.312 1.368.276.337 192.557.852 21,88 295.816.025 27,58 Lợi nhuận thuần 349.023.839 611.752.410 954.312.543 262.728.571 75,28 342.560.133 56,00 Thu nhập khác 25.099.908 44.821.982 254.592.714 19.722.074 78,57 209.770.732 468,01 Chi phí khác 43.136.170 32.332.938 26.577.796 -10.803.232 -25,04 -5.755.142 -17,80 Lợi nhuận khác -18.036.262 12.489.044 228.014.918 30.525.306 169,24 215.528.874 1.725,72
Lợi nhuận trước thuế 330.987.577 624.241.454 1.182.327.416 293.253.877 88,60 558.086.007 89,40
Thuế thu nhập DN TTN hoãn lại
Lợi nhuận sau thuế 33.987.577 624.241.454 1.182.327.461 293.253.877 88,60 558.086.007 89,40
Như vậy: Qua bảng số 2.4 trên ta nhận thấy rằng tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là khá tốt. Lợi nhuận năm sau tăng mạnh so với năm trước, các khoản chi phí có tăng nhưng tốc độ tăng chậm hơn so với tốc độ tăng của lợi nhuận, chứng tỏ Công ty kinh doanh ngày càng có hiệu quả.
2.1.4.6 Một số chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Bảng 2.5: Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh
Đvt: 1000 đồng Chênh lệch 2006/2005 Chênh lệch 2007/2006 Chỉ tiêu 2005 2006 2007 +/- % +/- % DT BH& CCDV 13.169.467 15.238.035 21.991.192 2.068.568 15,71 6.753.157 44,32 LNTT 330.988 624.241 1.182.327 293.254 88,60 558.086 89,40 VCSHbq 819.078 1.900.955 3.297.371 1.081.877 132,08 1.396.416 73,46 VKDBQ 7.724.801 8.634.659 9.442.543 909.858 11,78 807.884 9,356 Tỷ suất LN/DT (%) 2,51 4,096 5,376 1,586 - 1,28 - Tỷ suất LN/ VCSH(%) 40,41 32,84 35,86 -7,57 - 3,02 - Tỷ suất LN/VKD (%) 4,285 7,23 12,521 2,945 - 5,291 - (Nguồn phòng kế toán và tự lập) Nhận xét: Qua bảng 2.5 ta thấy:
Tỷ suất LN/DT năm 2005 đạt 2,51% nghĩa là cứ 100 đồng doanh thu trong năm tạo ra được 2,51 đồng lợi nhuận sau thuế. Năm 2006 tỷ xuất này tăng so với năm 2005 là 1,586% và năm 2007 tỷ suất này tiếp tục tăng lên 5,376%. Sở dĩ có sự tăng lên như vậy là do doanh thu tăng lên và các khoản chi phí cũng tăng lên ( nhưng sự tăng lên của chi phí không ảnh hưởng đến mức tăng của lợi nhuận sau thuế). Điều này chứng tỏ công ty kinh doanh ngày càng có hiệu quả.
Tỷ suất LN/ VCSH năm 2005 là 40,415% có nghĩa là với 100 đồng VCSH bỏ ra trong năm đã đem lại cho công ty 40,415 đồng lợi nhuận sau thuế. Năm 2006 tỷ suất
này giảm so với năm 2005 là 7,57%, chứng tỏ việc sử dụng VCSH không hiệu quả. Nhưng năm 2007 thì tỷ suất này lại tăng lên so với năm 2006 là 3,02%, cho thấy công ty đã có mức điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh để sử dụng VCSH có hiệu quả hơn.
Tỷ suất LN/VKD năm 2005 bằng 4,285% nghĩa là với 100 đồng VKD bỏ ra trong năm đã đem lại cho Công ty 4,285 đồng lợi nhuận sau thuế. Năm 2006 tỷ suất này tăng so với năm 2006 là 2,945%. Năm 2007 tỷ suất này tiếp tục tăng so với năm 2006 là 5,291%. Chứng tỏ Công ty có biện pháp điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh và sử dụng đồng vốn kinh doanh hiệu quả hơn.
2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỦY SẢN 584- NHA TRANG CÔNG TY CỔ PHẦN THỦY SẢN 584- NHA TRANG
2.2.1 Các hoạt động bán hàng chủ yếu của doanh nghiệp
Sau khi hoàn thành, sản phẩm nước mắm của Công ty được phân phối chủ yếu qua hệ thống đại lý bán hàng của Công ty trên cả nước. Qua hệ thống đại lý này sản phẩm được đưa đến các thành viên khác trong kênh đó là các nhà bán lẻ, các khách hàng tập thể như trường học, các đơn vị bộ đội, các nhà hàng, khách sạn,… sau đó sản phẩm được đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
(1) (2) (3)Bán trực tiếp (4) Sơđồ 2.3: Các hình thức bán hàng của công ty Công ty Người tiêu dùng Đại lý Hệ thống siêu thị Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ
Thuyết minh: (1): Đây là hình thức Công ty bán tới người tiêu dùng thông qua các đại lý và nhà bán lẻ. Hình thức này phát triển cả ở ba miền Bắc, Trung, Nam vì những thị trường này xa địa bàn Công ty nên Công ty sử dụng hệ thống này. Nhờ vào hệ thống kênh này cho phép Công ty tiếp xúc rộng rãi trên địa bàn toàn quốc để bán nhiều sản phẩm hơn và đẩy mạnh việc tiêu thụ, nhờ kênh này mà khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường của Công ty ngày càng tăng. Đây là kênh tạo ra doanh thu chủ yếu cho Công ty. Nhưng bên cạnh đó, kênh này chi phí cho vận chuyển và bảo quản thường tăng cao và làm cho giá đến người tiêu dùng cuối cùng cao, khả năng rủi ro của Công ty cũng tăng lên và một điều nữa là Công ty khó nắm bắt về tình trạng hàng hóa cũng như nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng nên khó đáp úng kịp thời.
(2;4): Công ty bán đến người tiêu dùng thông qua các nhà bán lẻ và sau đó nhà bán lẻ bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Hình thức bán này chủ yếu ở Nha Trang vì nhà bán lẻ đến mua trực tiếp tại Công ty hoặc được Công ty phân phối trực tiếp, Công ty cũng áp dụng hệ thống phân phối này đến những thị trường khác nhưng không đáng kể chủ yếu là một số siêu thị. Vì những thị trường xa thì việc áp dụng kênh này sẽ gặp nhiều khó khăn trong vận chuyển và chi phí cao. Chính vì vậy, điểm mạnh của hình thức này là Công ty tốn ít chi phí và có thể và nắm bắt thông tin về hàng hóa và nhu cầu khách hàng khá dễ dàng, giúp Công ty có những điều chỉnh kịp thời. Với kênh này thì một số những ưu điểm của kênh trực tiếp vẫn được phát huy. Tuy nhiên hình thức này thì hàng hóa được tiêu thụ không lớn và thường chỉ áp dụng cho các thị trường gần. Còn những thị trường ở xa thì sẽ gặp nhiều khó khăn vì vận chuyển ít mà chi phí lớn.
(3): Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, hiện tại hình
thức bán hàng này chiếm doanh số không lớn trong tổng doanh thu bán ra, chủ yếu tại thị trường Nha Trang. Tại đây người tiêu dùng có thể trực tiếp đến cửa hàng do Công ty quản lý và mua trực tiếp sản phẩm hoặc mua qua điện thoại, hay giao hàng tận nhà. Đây là hình thức bán khá linh động và tương đối hiệu quả, khách hàng trả tiền ngay, thu hồi vốn nhanh. Với hình thức này Công ty có thể giới thiệu sản phẩm đến tận tay
người tiêu dùng, có thể trực tiếp quảng cáo các mặt hàng, kiểm soát được vấn đề giá cả, chất lượng hàng hóa bán ra, đặc biệt là thăm dò và nắm bắt nhanh ý kiến nhu cầu của khách hàng, từ đó nhanh chóng có những điều chỉnh kịp thời về sản phẩm và phân phối để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, hình thức bán hàng này thường đưa lại doanh thu không lớn cho Công ty, nó chỉ mang tính chất tiêu dùng đơn lẻ vì người mua thường mua với số lượng không lớn, hơn nữa chi phí đầu tư cho việc xây dựng các cửa hàng trực tiếp rất tốn kém.
Như vậy, việc lựa chọn các hình thức bán hàng như hiện nay là khá phù hợp với
đặc trưng của mặt hàng nước mắm không quá dài, vừa cho phép công ty chiếm lĩnh được những thị trường gần đồng thời vươn tới được những thị trường từng thị trường cụ thể thì việc bố trí kênh như thế vẫn còn nhiều bất cập điều này thể hiện giá trị phân phối của Công ty trên những thị trường trọng điểm không cao, các thị trường còn lại không ổn định và không thuận lợi nhiều cho việc lồng ghép các xa mà vẫn đảm bảo giá trị phân phối. Tuy nhiên xét theo khía cạnh phù hợp với chương trình khuyếch trương, chương trình xúc tiến hỗ trợ cho hoạt động phân phối, và bán hàng đạt hiệu quả cao.
Bảng 2.6: Doanh thu theo các hình thức bán hàng của công ty năm 2005 – 2007
ĐVT:1000 Đồng
( Nguồn phòng Marketing)
Doanh thu qua các năm Chênh lệch
2005 2006 2007 2006/2005 2007/2006 Chỉ tiêu DT TT(%) DT TT(%) DT TT(%) +/- % +/- % 1. Bán trực tiếp 1.218.893 9,26 1.805.223 11,85 3.205.751 14,58 586.330 48,103 1.400.528 77,582 2. Bán lẻ và hệ thống siêu thị 2.264.831 17,20 3.070.512 20,15 4.521.015 20,56 805.681 35,573 1.450.503 47,24 3. Bán qua các đại lý trung gian 9.685.743 73,54 10.362.300 68,00 14.264.396 64,86 676.557 6,98 3.902.096 37,66 Tổng doanh thu 13.169.467 100 15.238.035 100 21.991.162 100 2.068.568 15,707 6.753.127 44,317
Năm 2005 Bán qua các đại lý trung gian, 68% Bán lẻ và hệ thống siêu thị, 20.15% Bán trực tiếp, 11.85% Năm 2006 Bán qua các đại lý trung gian, 64.86% Bán lẻ và hệ thống siêu thị, 20.56% Bán trực tiếp, 14.58% Năm 2007
Biểu đồ 2.1 :Tỷ trọng doanh thu theo các hình thức bán hàng của công ty.
Bán qua các đại lý trung gian, 73.54% Bán lẻ và hệ thống siêu thị, 17.20% Bán trực tiếp, 9.26%
Nhận xét: Qua bảng 2.6 ta nhận thấy:
Bán trực tiếp: Năm 2005 tăng so với năm 2006 là 48,103% tương đương tăng 586.330 nghìn đồng. Năm 2007 tăng so với năm 2006 là 77,582% tương đương tăng 1.400.528 nghìn đồng.
Bán lẻ và hệ thống siêu thị: Năm 2006 tăng so với năm 2005 là 35,573% tương đương tăng 805.681 nghìn đồng. Năm 2007 tăng so với năm 2006 là 47,24% tương đương tăng 1.450.503 nghìn đồng.
Bán qua các đại lý trung gian: Năm 2006 tăng so với năm 2005 là 6,98% tương đương tăng 676.557 nghìn đồng. Năm 2007 tăng so với năm 2006 là 37,66% tương đương tăng 3.902.096 nghìn đồng.
Như vậy doanh thu bán hàng qua các kênh đều tăng qua các năm, chứng tỏ hoạt động bán hàng qua các kênh này đều đem lại hiệu quả cao.
Qua biểu đồ 2.1 ta thấy:
Tuy bán lẻ và hệ thống siêu thị, bán trực tiếp chiếm tỷ trọng ít trong tổng doanh thu, nhưng nó vẫn tăng đều qua các năm. Nguyên nhân là do Công ty đã thành lập hai cửa hàng bán hàng trực tiếp của công ty, góp phần làm tăng doanh số bán hàng, dễ dàng trong khuyếch trương và kiểm soát. Sản phẩm của Công ty được phân phối ngày càng nhiều tới các siêu thị như: siêu thị Bài Thơ Đà Nẵng, siêu thị Sài Gòn. . . với số lượng tiêu thụ lớn.
Bán qua các đại lý trung gian chiếm tỷ trọng lớn nhưng đang có xu hướng giảm lại qua các năm vì sự cạnh tranh của nhiều hãng mới. Một số đại lý phía Bắc hoạt động giảm sút mạnh, chỉ có tính duy trì các đại lý lại rất thấp.
2.2.2 Các nhân tốảnh hưởng dến hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty cổ
phần thủy sản 584- Nha Trang
2.2.2.1 Tình hình nhân sự
Nguồn nhân sự cho chiến lược Marketing nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng còn rất thiếu hụt. Trưởng phòng Marketing phải kiêm rất nhiều việc như: công việc lập kế hoạch, trực tiếp triển khai, quản lý nhân sự, thiết kế quảng cáo, tổng hợp thông tin, nghiên cứu thị trường, liên hệ đối tác và khách hàng...
Hiện tại Công ty vẫn chưa có phòng Kinh doanh và còn thiếu nhân sự có chuyên môn cao để đáp ứng theo yêu cầu của công việc như: chưa đủ chuyên viên thiết kế quảng cáo, chuyên viên nghiên cứu thị trường, và nhân viên bán hàng trực tiếp. . . Điều này đã ảnh hưởng tới việc nắm bắt tin tức, cũng như những nhu cầu từ phía khách hàng, làm cho Công ty chưa có sự điều chỉnh hợp lý kịp thời theo thị hiếu của người tiêu dùng và đã làm ảnh hưởng tới doanh thu của Công ty. Chính vì vậy, việc thiếu đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao đã làm ảnh hưởng tới hoạt động XTBH, chưa phát huy được hiệu quả của nó.
2.2.2.2 Vốn
Hoạt động XTBH đạt được hiệu quả thì cần Công ty phải đầu tư nguồn kinh phí lớn để mở rộng qui mô trên các thị trường bằng việc sử dụng các công cụ của XTBH như: quảng cáo, khuyến mãi, PR . . . nhằm đạt được doanh thu cao và ấn tượng sâu sắc của người tiêu dùng về thương hiệu “ Nước mắm 584 Nha Trang”.
Hiện tại nguồn vốn của Công ty còn rất nhỏ, thấp hơn nhiều so với các đối thủ khác như: Phú Quốc, Việt Hưng Hải. . . Chính vì vậy mà chi phí dành cho hoạt động XTBH chiếm một phần rất ít, hoạt động XTBH chưa thực sự được quan tâm nhiều dẫn tới hiệu quả đạt được chưa cao. Như vậy, trong thời gian tới công ty cần đầu tư thêm nguồn kinh phí cho hoạt động này, để đạt hiệu quả cao hơn.
2.2.2.3 Hệ thống phân phối
Công ty có một mạng lưới phân phối trải khắp hơn 20 tỉnh thành trên cả nước hiện nay phần nào đã nói lên sự nỗ lực cố gắng của Công ty trong việc mở rộng mạng lưới phân phối và khả năng bao phủ thị trường. Đặc biệt là thị trường Nha Trang. Tiếp đến là thị trường, Miền Nam, Miền Bắc. Hệ thống cửa hàng đại lý tập trung chủ yếu ở các thị trường này, làm ăn có hiệu quả và gắn bó với lợi ích của Công ty. Đăklăk chiếm thị phần phân phối tại đây rất mỏng, yếu, nhỏ lẻ nhưng đây là thị trưòng có thu nhập thấp, người tiêu dùng dễ tính, họ chỉ quan tâm tới giá cả hơn là chất lượng. Vì vậy, đây là thị trường tiềm năng cần khai thác. Chính đặc điểm của kênh phân phối nêu trên có ảnh hưởng sâu sắc đến đặc điểm của hoạt động XTBH đặc trưng theo thị trường và tỷ lệ phân bổ ngân sách XTBH
Công ty còn có một mạng lưới các trung gian phân phối rộng từ Hà Nội, Nam Định, Thanh Hoá, Bình Định, Đăklăk, TPHCM . . .Họ là khách hàng chủ yếu, là lực lượng then chốt có tính chất quyết định trong việc tiêu thụ sản phẩm, mang lại lợi nhuận cho công ty hàng năm. Đây còn là lực lượng làm XTBH rất hiệu quả, hỗ trợ công ty tiếp thị quảng cáo, chăm sóc khách hàng, thu thập thông tin phản hồi, khiếu nại từ khách hàng để hoàn thiện công tác XTBH cũng như thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Đồng thời có sách lược nhạy bén đối với các đối thủ. Nhưng do có nhiều sự gọi mời và ưu đãi hấp dẫn từ các đối thủ nên các đại lý, tổng đại lý. . . thường hay thay đổi đưa ra yêu sách cao, giữa các đại lý đôi khi có sự cạnh tranh không lành mạnh buộc công ty phải có chính sách sản phẩm hợp lý, thường xuyên chăm sóc như: khuyến mãi, quảng cáo, bán hàng. . . để giữ mối quan hệ tốt đẹp.
2.2.2.4 Thương hiệu
Quảng bá thương hiệu là một quá trình làm sâu sắc thêm những thay đổi tích cực trong suy nghĩ của khách hàng về thương hiệu, hướng khách hàng đến chắc chắn nhìn thấy những điểm nổi trội của thương hiệu mang đến lợi ích cho họ. Quảng bá thương hiệu phải từ trong tâm trí của khách hàng, từ những gì họ muốn biết và chưa biết, những gì họ tin tưởng và cả những gì mà họ cho là quan trọng. Công ty cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang đang sở hữu một tài sản vô giá - Thương hiệu nước mắm 584 Nha Trang – Vậy nhà hoạch định XTBH phải nắm bắt rõ về công ty, giá trị thương hiệu của Công ty là gì, cấp bậc nào thương hiệu muốn đạt tới, họ muốn quảng bá thương hiệu tới đâu và những thử thách mà họ sẽ gặp phải.