5 Bố cục của đề tài nghiên cứu:
2.2.1 Các hoạt động bán hàng chủ yếu của doanh nghiệp
Sau khi hoàn thành, sản phẩm nước mắm của Công ty được phân phối chủ yếu qua hệ thống đại lý bán hàng của Công ty trên cả nước. Qua hệ thống đại lý này sản phẩm được đưa đến các thành viên khác trong kênh đó là các nhà bán lẻ, các khách hàng tập thể như trường học, các đơn vị bộ đội, các nhà hàng, khách sạn,… sau đó sản phẩm được đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
(1) (2) (3)Bán trực tiếp (4) Sơđồ 2.3: Các hình thức bán hàng của công ty Công ty Người tiêu dùng Đại lý Hệ thống siêu thị Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ
Thuyết minh: (1): Đây là hình thức Công ty bán tới người tiêu dùng thông qua các đại lý và nhà bán lẻ. Hình thức này phát triển cả ở ba miền Bắc, Trung, Nam vì những thị trường này xa địa bàn Công ty nên Công ty sử dụng hệ thống này. Nhờ vào hệ thống kênh này cho phép Công ty tiếp xúc rộng rãi trên địa bàn toàn quốc để bán nhiều sản phẩm hơn và đẩy mạnh việc tiêu thụ, nhờ kênh này mà khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường của Công ty ngày càng tăng. Đây là kênh tạo ra doanh thu chủ yếu cho Công ty. Nhưng bên cạnh đó, kênh này chi phí cho vận chuyển và bảo quản thường tăng cao và làm cho giá đến người tiêu dùng cuối cùng cao, khả năng rủi ro của Công ty cũng tăng lên và một điều nữa là Công ty khó nắm bắt về tình trạng hàng hóa cũng như nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng nên khó đáp úng kịp thời.
(2;4): Công ty bán đến người tiêu dùng thông qua các nhà bán lẻ và sau đó nhà bán lẻ bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Hình thức bán này chủ yếu ở Nha Trang vì nhà bán lẻ đến mua trực tiếp tại Công ty hoặc được Công ty phân phối trực tiếp, Công ty cũng áp dụng hệ thống phân phối này đến những thị trường khác nhưng không đáng kể chủ yếu là một số siêu thị. Vì những thị trường xa thì việc áp dụng kênh này sẽ gặp nhiều khó khăn trong vận chuyển và chi phí cao. Chính vì vậy, điểm mạnh của hình thức này là Công ty tốn ít chi phí và có thể và nắm bắt thông tin về hàng hóa và nhu cầu khách hàng khá dễ dàng, giúp Công ty có những điều chỉnh kịp thời. Với kênh này thì một số những ưu điểm của kênh trực tiếp vẫn được phát huy. Tuy nhiên hình thức này thì hàng hóa được tiêu thụ không lớn và thường chỉ áp dụng cho các thị trường gần. Còn những thị trường ở xa thì sẽ gặp nhiều khó khăn vì vận chuyển ít mà chi phí lớn.
(3): Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, hiện tại hình
thức bán hàng này chiếm doanh số không lớn trong tổng doanh thu bán ra, chủ yếu tại thị trường Nha Trang. Tại đây người tiêu dùng có thể trực tiếp đến cửa hàng do Công ty quản lý và mua trực tiếp sản phẩm hoặc mua qua điện thoại, hay giao hàng tận nhà. Đây là hình thức bán khá linh động và tương đối hiệu quả, khách hàng trả tiền ngay, thu hồi vốn nhanh. Với hình thức này Công ty có thể giới thiệu sản phẩm đến tận tay
người tiêu dùng, có thể trực tiếp quảng cáo các mặt hàng, kiểm soát được vấn đề giá cả, chất lượng hàng hóa bán ra, đặc biệt là thăm dò và nắm bắt nhanh ý kiến nhu cầu của khách hàng, từ đó nhanh chóng có những điều chỉnh kịp thời về sản phẩm và phân phối để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, hình thức bán hàng này thường đưa lại doanh thu không lớn cho Công ty, nó chỉ mang tính chất tiêu dùng đơn lẻ vì người mua thường mua với số lượng không lớn, hơn nữa chi phí đầu tư cho việc xây dựng các cửa hàng trực tiếp rất tốn kém.
Như vậy, việc lựa chọn các hình thức bán hàng như hiện nay là khá phù hợp với
đặc trưng của mặt hàng nước mắm không quá dài, vừa cho phép công ty chiếm lĩnh được những thị trường gần đồng thời vươn tới được những thị trường từng thị trường cụ thể thì việc bố trí kênh như thế vẫn còn nhiều bất cập điều này thể hiện giá trị phân phối của Công ty trên những thị trường trọng điểm không cao, các thị trường còn lại không ổn định và không thuận lợi nhiều cho việc lồng ghép các xa mà vẫn đảm bảo giá trị phân phối. Tuy nhiên xét theo khía cạnh phù hợp với chương trình khuyếch trương, chương trình xúc tiến hỗ trợ cho hoạt động phân phối, và bán hàng đạt hiệu quả cao.
Bảng 2.6: Doanh thu theo các hình thức bán hàng của công ty năm 2005 – 2007
ĐVT:1000 Đồng
( Nguồn phòng Marketing)
Doanh thu qua các năm Chênh lệch
2005 2006 2007 2006/2005 2007/2006 Chỉ tiêu DT TT(%) DT TT(%) DT TT(%) +/- % +/- % 1. Bán trực tiếp 1.218.893 9,26 1.805.223 11,85 3.205.751 14,58 586.330 48,103 1.400.528 77,582 2. Bán lẻ và hệ thống siêu thị 2.264.831 17,20 3.070.512 20,15 4.521.015 20,56 805.681 35,573 1.450.503 47,24 3. Bán qua các đại lý trung gian 9.685.743 73,54 10.362.300 68,00 14.264.396 64,86 676.557 6,98 3.902.096 37,66 Tổng doanh thu 13.169.467 100 15.238.035 100 21.991.162 100 2.068.568 15,707 6.753.127 44,317
Năm 2005 Bán qua các đại lý trung gian, 68% Bán lẻ và hệ thống siêu thị, 20.15% Bán trực tiếp, 11.85% Năm 2006 Bán qua các đại lý trung gian, 64.86% Bán lẻ và hệ thống siêu thị, 20.56% Bán trực tiếp, 14.58% Năm 2007
Biểu đồ 2.1 :Tỷ trọng doanh thu theo các hình thức bán hàng của công ty.
Bán qua các đại lý trung gian, 73.54% Bán lẻ và hệ thống siêu thị, 17.20% Bán trực tiếp, 9.26%
Nhận xét: Qua bảng 2.6 ta nhận thấy:
Bán trực tiếp: Năm 2005 tăng so với năm 2006 là 48,103% tương đương tăng 586.330 nghìn đồng. Năm 2007 tăng so với năm 2006 là 77,582% tương đương tăng 1.400.528 nghìn đồng.
Bán lẻ và hệ thống siêu thị: Năm 2006 tăng so với năm 2005 là 35,573% tương đương tăng 805.681 nghìn đồng. Năm 2007 tăng so với năm 2006 là 47,24% tương đương tăng 1.450.503 nghìn đồng.
Bán qua các đại lý trung gian: Năm 2006 tăng so với năm 2005 là 6,98% tương đương tăng 676.557 nghìn đồng. Năm 2007 tăng so với năm 2006 là 37,66% tương đương tăng 3.902.096 nghìn đồng.
Như vậy doanh thu bán hàng qua các kênh đều tăng qua các năm, chứng tỏ hoạt động bán hàng qua các kênh này đều đem lại hiệu quả cao.
Qua biểu đồ 2.1 ta thấy:
Tuy bán lẻ và hệ thống siêu thị, bán trực tiếp chiếm tỷ trọng ít trong tổng doanh thu, nhưng nó vẫn tăng đều qua các năm. Nguyên nhân là do Công ty đã thành lập hai cửa hàng bán hàng trực tiếp của công ty, góp phần làm tăng doanh số bán hàng, dễ dàng trong khuyếch trương và kiểm soát. Sản phẩm của Công ty được phân phối ngày càng nhiều tới các siêu thị như: siêu thị Bài Thơ Đà Nẵng, siêu thị Sài Gòn. . . với số lượng tiêu thụ lớn.
Bán qua các đại lý trung gian chiếm tỷ trọng lớn nhưng đang có xu hướng giảm lại qua các năm vì sự cạnh tranh của nhiều hãng mới. Một số đại lý phía Bắc hoạt động giảm sút mạnh, chỉ có tính duy trì các đại lý lại rất thấp.