Từ khi mới thành lập tới nay, cơng ty đã cĩ mối quan hệ tốt đẹp với các cơ qua chính quyền địa phương. Tuy nhiên cơng ty cũng chưa quan tâm nhiều đến các cơng tác xã hội, do nguồn ngân sách của cơng ty cịn hạn hẹp.
Trong năm 2007, cơng ty đã cĩ nhiều hoạt động quyên gĩp cho các quỹ vì người nghèo, quỹ hỗ trợ phát triển giáo dục, bếp ăn từ thiện của bệnh viện đa khoa Tỉnh. Đặc biệt, cơng ty đã tham gia dự án “ Bổ sung chất sắt vào nước mắm ” nằm trong chiến lược dinh dưỡng quốc qia do sở Y tế Khánh Hịa phối hợp với viện Dinh Dưỡng, bộ Y tế tổ chức. Qua đĩ, ta thấy cơng ty ngày càng nhận thức được tầm quan trọng của cơng tác PR đồng thời cịn thể hiện sự quan tâm đến người dân, quan tâm đến sức khỏe cộng đồng của cơng ty.
2.4 Những thành tựu mà cơng ty đã được và những hạn chế cịn tồn tại 2.4.1 Những thành tựu
- Hoạt động của cơng ty trong suốt thời gian qua diễn ra rất ổn định, hoạt động cĩ hiệu quả hơn so với các đơn vị khác trực thuộc khác của cơng ty Thuỷ Sản III. Và đây cũng chính là lý do các đơn vị khác phải tiến hành phá sản trong khi cơng ty Thuỷ Sản 584 Nha Trang đã tiến hành cổ phần hố.
- Đời sống nhân viên được cải thiện tốt hơn so với trước. Thơng qua số liệu mức lương bình quân của cơng nhân ta cĩ thể thấy rõ được điều này.
- Cơ cấu vốn của cơng ty biến động theo chiều hướng ngày càng trở nên tốt hơn, nhất là sau khi cơng ty đã tiến hành cổ phần hố. Cơng ty đã tăng được khả năng tự chủ về mặt tài chính của mình trong kinh doanh.
- Đội ngũ cơng nhân viên rất nhiệt tình. Đây là yếu tố rất quan trọng đối với cơng ty.
- Trong những năm hoạt động của mình thì cơng ty đã tạo dựng được nguồn cung nguyên vật liệu cho mình
- Cơng ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ của mình. Hiện nay sản phẩm của cơng ty đã gần như cĩ mặt ở hầu khắp các tỉnh thành trong cả nước.
2.4.2 Những hạn chế cịn tồn tại của cơng ty 2.4.2.1 Hạn chế về vốn 2.4.2.1 Hạn chế về vốn
Cơng ty cĩ xuất phát điểm là từ một cơng ty nhà nước và mới đựơc cổ phần hĩa trong tháng 3/2006, do vậy nên cơ cấu vốn của cơng ty hiện nay vẫn cịn khơng được hợp lý cho lắm đĩ là tỷ trọng giữa vốn chủ sở hữu chỉ chiếm 31,34% so với tổng nguồn vốn của cơng ty. Điều này sẽ làm ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty vì:
+ Nếu thị trường cĩ biến động như về nguyên vật liệu, giá cả đầu ra của sản phẩm,… thì chính các khoản đi vay sẽ là các khoản nợ cho cơng ty.
+ Với tình hình kinh tế biến động như hiện nay thì lãi suất cho vay tăng cao làm cho các khoản tiền trả lãi vay tăng theo cĩ thể sẽ làm “đảo lộn” kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty.
2.4.2.2 Nguyên vật liệu
Dựa theo bảng 9 về sản lượng nguyên vật liệu thu mua trên các thị trường ta dễ nhận thấy rằng sản lượng nguyên vật liệu thu mua tại thị trường Nha Trang-Cam Ranh ( mà đặc biệt là tại Nha Trang ) tuy cĩ tăng dần về tỷ trọng cũng như khối lượng thực tế thu mua nhưng vẫn cĩn thấp. Việc vận chuyển nguyên vật liệu từ xa về tới cơng ty rồi mới tiến hành sản xuất sẽ gây tốn kém chi cơng ty: chi phí bảo quản + chi phí vận chuyển. Nếu như trong thời gian tới. Trong thời gian tới cơng ty nên thay đổi chính sách giá cả để cĩ thể làm giảm chi phí thu mua mà chất lượng nguyên vật liệu cũng được bảo đảm, tạo cơ sở cho việc sản xuất ra những sản phẩm cĩ chất lượng cao.
2.4.2.3 Cơng nghệ
Hiện nay cơng nghệ sản xuất của cơng ty là dựa trên cách thức sản xuất truyền thống nên do vậy rất khĩ áp dụng cơng nghệ mới, tiên tiến vào sản xuất. Điều này đồng nghĩa với việc cơng ty sẽ gặp nhiều khĩ khăn trong việc tăng năng suất, giảm chi phí sản phẩm do tính quy mơ.
Bảng 10 Doanh thu trên các thị trường
(Đvt: Triệu đồng)
Thị Trường 2004 2005 2006
Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu %
Nha Trang & miền Trung Tây Nguyên Hà Nội Các tỉnh miền Bắc Tp Hồ Chí Minh Các tỉnh miền Nam Nhật Bản 4.646 1.364 537 3.842 1.174 1.269 0 36,19 10,62 4,23 29,93 9,14 9,88 0 4.985 1.461 760 3.790 976 1.194 0 37,85 11,09 5,77 28,81 7,41 9,07 0 6.458 1.287 1.187 3.841 1.244 1.062 152 42,40 8,45 7,79 25,22 8,17 6,97 1,00 Tổng cộng 12.832 100 13.166 100 15.231 100
( Nguồn: Phịng kinh doanh )
Qua bảng ta nhận thấy đến nay Nha Trang và các tỉnh miền Trung vẫn chiếm vị trí độc tơn, vẫn là thị trường tiêu thụ chính, thị trường trọng điểm của cơng ty. Cơng ty chú trọng khai thác thị trường trong nước. Tuy nhiên thị trường nước ngồi cũng là 1 thị trường đầy hứa hẹn. Nhận thấy mối lợi nhuận này cơng ty cũng đã quan tâm hơn trong việc mở rộng thị trường ra nước ngồi ( Nhật Bản ). Doanh số tiêu thụ trên thị trường này vẫn cịn khiêm tốn, chưa cân xứng với tiềm năng của nĩ. Việt Nam đã gia nhập WTO vì vậy cơng ty nên chú trọng mở rộng thị trường nước ngồi hơn nữa trong thời gian tới.
2.4.2.5 Khuyến mãi và quảng cáo
Tình hình quảng bá trong những năm gần đây của cơng ty tiến hành nhưng rất ít. Tổng chi phí mà cơng ty dành cho quảng cáo qua các năm chiếm một tỷ trọng tương đối khiêm tốn trong tổng doanh thu của cơng ty.
Bảng 11 Chi phí dành cho Khuyến mãi & Quảng cáo (Đvt: 1000 đồng)
Chỉ tiêu 2004 2005 2006 Doanh thu Khuyến mãi Quảng cáo 12.832.217 35.458 27.600 13.166.609 49.300 42.500 15.231.723 61.500 76.500 ( Nguồn: Phịng kinh doanh )
Nhìn chung thì chi phí dành cho quảng bá cịn rất thấp ở mỗi năm nhưng cơng ty cũng đã thấy được tầm quan trọng của nĩ được thể hiện qua sự gia tăng của chi phí này qua từng năm.
3.1 Quảng cáo Chương III Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
3.1.1 Lý do để quảng cáo
- Quảng cáo để mở rộng thị trường.
- Quảng cáo để tác động đến những người cĩ định hướng, những người cĩ tác động đến người khác và thúc đẩy họ mua những gì mà cơng ty bán. Đây là một trong những mục đích của quảng cáo.
- Quảng cáo để mọi người biết đến thương hiệu sản phẩm của cơng ty. - Quảng cáo để mở rộng các kênh phân phối bởi vì các người bán lẻ đều thích đầu từ vào một thương hiệu được quảng cáo hơn là đầu tư vào các thương hiệu khơng đựơc quảng cáo.Và tất nhiên trong quảng cáo của cơng ty sẽ nêu tên của các đại lý, cửa hàng trong quảng cáo và cơng ty sẽ nhận được những đơn đặt hàng lớn hơn.
- Quảng cáo là cách thơng dụng nhất để xây dựng nên một thương hiệu cĩ tên tuổi.
- Quảng cáo để thơng tin đến nhiều người cùng một lúc và nêu lên những ưu điểm trong sản phẩm mà bạn kinh doanh.
- Quảng cáo để chinh phục khách hàng mới bằng cách hấp dẫn họ bằng khuyến mãi hay giảm giá.
- Một khi cơng ty đã xác định được mình sẽ quảng cáo với những nguồn truyền thơng nào, đã lọc ra những nhĩm đối tượng và đã chọn được các phương tiện truyền thơng sẽ sử dụng thì cơng ty phải lên kế hoạch với những mục tiêu như: ngân sách, đối thủ, chương trình cho tương lai và thực tế lúc đĩ. Việc chủ động lên kế hoạch khơng chỉ giúp cơng ty chủ động nguồn ngân sách, chủ động trong việc quảng cáo mà cơng ty cĩn cĩ thể hưởng những khoản chiết khấu từ các cơng ty quảng cáo.
- Việc quảng cáo thường xuyên trên 1 hay vài phương tiện truyền thơng sẽ hiệu qủa hơn việc xuất hiện trên vơ số phương tiện truyền thơng nhưng với mật độ thấp.
3.1.2 Kết quả điều tra thị trường
Để tiến hành đưa ra giải pháp, em đã tiến hành điều tra thị trường và đã cho kết quả như sau:
- Ở thị trường Nha Trang thì cĩ 17,39% khách hàng đã sử dụng nước mắm 584 Nha Trang. Hiện nay tỷ lệ sử dụng nước mắm 584 Nha Trang là 10,14%.
- Các phương tiện giúp cho người tiêu dùng biết đến các nhãn hiệu nước mắm
+ Thơng qua người bán giới thiệu: 39,13%
+ Thơng qua bạn bè, người thân giới thiệu là: 28,99% + Thơng qua Tivi: 27,54%
+ Thơng qua Radio: 1,45% + Thơng qua báo chí: 4,35%
+ Thơng qua các nguồn khác là: 17,39%
Thơng qua tìm hiểu người tiêu dùng em đã thống kê được một số tính chất đặc trưng của sản phẩm nước mắm và đã tiến hành điều tra lấy ý kiến của khách hàng đối với các yếu tố này và đã cho được kết quả như sau:
Bảng 12 Kết quả điều tra thị trường
( Nguồn: Điều tra người tiêu dùng )
- Nơi mà người tiêu dùng thường mua nước mắm là: quầy tạp hố, siêu thị, chợ. Riêng đối với sản phẩm nước măm 584 Nha Trang thì do ít được bày bán nên khách hàng thường mua nước mắm ở các đại lý của cơng ty.
Tầm quan trọng Chỉ tiêu Quan trọng (%) Bình thường (%) Khơng quan trọng (%) 1.Mùi thơm 2.Độ đạm 3.Màu sắc 4.Bao bì, mẫu mã 5.Độ trong 6.VSANTT 7.Giá cả 8.Dung tích chai 79,71 81,16 71,01 47,83 81,16 88,41 66,67 28,99 8,70 10,14 21,74 21,74 8,70 2,90 11,59 27,53 11,59 8,70 7,25 30,43 10,14 8,69 21,74 43,48
♥ Đối với sản phẩm nước mắm 584 Nha Trang, khách hàng cĩ những nhận xét như sau:
Cảm nhận chung của khách hàng về nước mắm 584 Nha Trang như sau: + Ngon : 66,67 % + Bình thường : 25 % + Khơng ngon : 8,33 % Cảm nhận của khách hàng về mùi thơm của sản phẩm của cơng ty:
+ Thơm : 41,67 % + Bình thường : 50 % + Khơng thơm : 8,33 % Cảm nhận giữa tương quan về chất lượng và giá cả của nước mắm 584 thì giá của sản phẩm nước mắm 584:
+ Đắt : 16,67 % + Bình thường : 66,67 % + Ý kiến khác: 16,66% Bao bì của sản phẩm nước mắm 584 Nha Trang:
+ Đẹp : 41,67 % + Bình thường :50 % + Khơng đẹp : 8,33 % Cảm nhận về màu sắc của sản phẩm
+ Đẹp : 50 % + Bình thường : 50 %
3.1.3 Phương tiện quảng cáo
Qua bảng thơng tin thu thập được ta nhận thấy rằng đối với 1 sản phẩm mang tính truyền thống như nước mắm thì người tiêu dùng chịu sự tác động rất lớn bởi lực lượng bán hàng trực tiếp, cũng như sự tư vấn của bạn bè người thân. Ngồi ra người tiêu dùng cũng lấy thơng tin qua phương tiện truyền thơng, báo chí, radio trong đĩ lấy thơng tin qua Tivi chiếm tỷ lệ cao nhất chiếm tỷ lệ 27,54 %. Do kinh phí dành cho quảng bá cũng như ngân sách dành cho quảng cáo của cơng ty cịn hạn hẹp, do vậy em đề xuất cơng ty nên quảng cáo trên phương tiện truyền hình.
♣ Ưu điểm của việc quảng cáo trên truyền hình + Phạm vi quảng cáo rộng lớn
+ Tính chân thực, màu sắc của sản phẩm được mơ tả chính xác hơn so với các phương tiện truyền thơng khác, dễ kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm hơn.
+ Chi phí phần ngàn thấp
♥ Quảng cáo tại nơi bán hàng: Tiếp tục củng cố và sữa lại một số bảng hiệu cũ và bổ sung thêm một số bảng hiệu mới cho các địa chỉ bán hàng mới và các đại lý của cơng ty cĩ nhu cầu.
Đầu tư tủ bán hàng cho các đại lý tại Nha Trang và các đại lý của các tỉnh
Bổ sung thêm các kệ trưng bày sản phẩm hoặc các tấm Poster quảng cáo tại các điểm bán hàng.
♥ Quảng cáo trên các phương tiện truyền thơng: quảng cáo trên các báo Sài Gịn Tiếp Thị, các báo địa phương, trên tivi, đài địa phương, thiết lập trang Web để giới thiệu sản phẩm.
Tổng chi phí dự kiến là 50 triệu đồng.
♥ Quảng cáo trên các phương tiện khác: ngồi các phương tiện cũ thì cơng ty cịn muốn quảng cáo tại các cửa ngõ ra vào thành phố, tại bến xe liên tỉnh, ga Nha Trang, đầu tư tại các cửa hàng cĩ vị trí trọng tâm, gây chú ý cao với người tiêu dùng, đầu tư quảng cáo trên tuyến tàu Bắc-Nam.
Tổng chi phí dự kiến là 50 triệu đồng.
Nhận xét: Đối với kế hoạch quảng cáo trên cho ta thấy sự nỗ lực rất lớn của cơng ty trong việc giới thiệu hình ảnh của cơng ty ra thị trường. Tuy nhiên với chi phí dành cho quảng cáo thấp như trên thì kế hoạch quảng cáo này sẽ phát huy hiệu quả khơng cao do chi phí quảng cáo thấp nhưng hình thức quảng cáo lại dàn trải trên nhiều phương tiện quảng cáo: báo chí, quảng cáo tại chỗ bán hàng,… điều này đã làm cho tầng suất xuất hiện trên mỗi phương tiện thơng tin về hình ảnh của cơng ty, về sản phẩm của cơng ty là rất ít. Điều này khơng đủ để kích thích sự tiêu thụ của khách hành nhất là đối với một mặt hàng mang tính truyền thống như sản phẩm nước mắm. Để sử dụng chi phí quảng cáo một cách cĩ hiệu quả hơn em xin đưa ra giải pháp cho quảng cáo với nội dung như sau.
3.1.5 Nội dung của biện pháp quảng cáo 3.1.5.1 Đối với hiện tại 3.1.5.1 Đối với hiện tại
Với tỷ lệ người tiêu dùng biết và sử dụng sản phẩm nước mắm 584 thấp như hiện nay 17,39 % thì cơng ty nên tiến hành quảng cáo nhưng cơng ty nên
tiến hành kết hợp với 1 cơng ty khác cĩ uy tín, cĩ dịng sản phẩm kinh doanh khơng cạnh tranh với sản phẩm của cơng ty để kết hợp quảng cáo. Nguyên nhân của việc tiến hành kết hợp quảng cáo này là do hiện nay cĩ rất nhiều sản phẩm nước mắm của các cơ sở nước tư nhân được tung ra thị trường nhưng chất lượng lại khơng ngon, do vậy để tránh trường hợp bị đánh đồng chung với các sản phẩm nước mắm này thì cơng ty nên mượn danh tiếng của 1 cơng ty khác cĩ uy tín để đưa sản phẩm của mình tới khách hàng, cĩ như vậy thì hiệu quả sẽ cao hơn nhưng chi phí mà cơng ty bỏ ra cũng sẽ thấp hơn so với việc cơng ty tự mình quảng cáo về chính mình.
♣ Ưu điểm của cách quảng cáo này là: + Tận dụng được uy tín của đối tác + Tiết kiệm chi phí quảng cáo
+ Hình ảnh của cơng ty xuất hiện nhiều trên Tivi
+ Số người sử dụng sản phẩm thử sản phẩm của cơng ty sẽ nhiều hơn điều này đồng nghĩa với việc sự tồn tại của cơng ty sẽ được nhiều người biết đến hơn.
+ Khai thác được thị phần của dối tác
+ Mở rộng kênh phân phối của cơng ty bằng cách tận dụng kênh phân phối sẵn cĩ của đối tác.
♣ Nhược điểm của phương pháp này là:
+ Phụ thuộc vào chương trình quảng cáo, khuyến mãi của đối tác.
+ Hình thức này khơng thể áp dụng được trong dài hạn. Vì vậy cơng ty cần cĩ một kế hoạch khác để quảng cáo sản phẩm của mình trong dài hạn
3.1.5.2 Quảng cáo trong dài hạn
Khi mà cơng ty đã xây dựng được một hình ảnh của mình trên thị trường hay nĩi cách khác là khách hàng đã biết đến sản phẩm của cơng ty thì cơng ty nên xây dựng 1 kế hoạch quảng cáo riêng cho cơng ty. Việc xây dựng riêng cho mình một kế hoạch quảng cáo riêng sẽ giúp cho cơng ty chủ động hơn trong việc quảng cáo của mình.
Như vậy khi đã cĩ 1 kế hoạch quảng cáo riêng thì cơng ty sẽ quảng cáo những gì ?
Theo như bảng điều tra ở trên ta thấy yếu tố vệ sinh an tồn thực phẩm (VSATTP) được khách hàng rất quan tâm. Khi kinh tế ngày càng phát triển thì người tiêu dùng khơng chỉ quan tâm đến chất lượng sản phẩm mà khách hàng