Áp lực cạnh tranh của các cơng ty trong cùng ngành là áp lực thuờng xuyên và đe doạ trực tiếp đến cơng ty. Khi áp lực cạnh tranh giữa các cơng ty tăng lên thì càng đe doạ về vị trí và sự tồn tại của cơng ty.
Trong xu thế hiện nay, khi kinh tế thị trường phát triển mạnh, sự tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng tăng thì sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, các đơn vị ngày càng khốc liệt. Để tồn tại và phát triển địi hỏi doanh nghiệp phải cĩ ý thức được mối đe doạ của các đối thủ cạnh tranh và đưa ra đối sách thích hợp nhằm giảm được các ruỉ ro trong hoạt động.
Do đặc trưng là sản phẩm truyền thống, sản xuất theo phương pháp thủ cơng, do đĩ hiện nay sản phẩm của cơng ty đang gặp sự cạnh tranh gay gắt của các cơ sở sản xuất kinh doanh tư nhân trên địa bàn Nha Trang. Ngồi ra cơng ty cịn phải đối đầu với hàng loạt các đơn vị sản xuất lớn như : Phú Quốc, Phan Thiết, Liên Thành… Vấn đề đặt ra ở đây là cơng ty phải xây dựng một hình ảnh tốt về sản phẩm của mình trên phương diện chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, mùi vị đặc trưng của sản phẩm, nghiên cứu cải tiến kỹ thuật nhằm giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm từ đĩ tăng khả năng cạnh tranh với các sản phẩm khác.
Như chúng ta đã biết, hiện nay nước mắm là một trong số rất ít các mặt hàng khơng bị cạnh tranh của các sản phẩm ngoại nhập, ngược lại thị truờng xuất khẩu lại cĩ nhiều tiềm năng do lượng việt kiều ở các nước tương đối lớn vẫn cĩ nhu cầu tiêu thụ sản phẩm này, mặt khác nhu cầu tiêu thụ trong nước cũng rất rộng lớn. Trong tương lai khơng xa khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu tiêu thụ nước mắm chất lượng cao sẽ tăng cao.
Ngồi ra hiện nay, ngồi các doanh nghiệp chế biến thuỷ sản tai địa bàn tỉnh Khánh Hồ và các hộ cá thể tham gia vào hoạt động sản xuất chế biến thủy sản với quy mơ nhỏ đã tạo ra sự cạnh tranh trên thị trường nguyên liệu là khá gay gắt. Bên cạnh các cơ sở sản xuất kinh doanh trên địa bàn thành phố Nha Trang doanh cịn phải chịu sự cạnh tranh của các doanh nghiệp khác ở các tỉnh lân cận, các đầu nậu trên địa bàn thành phố Nha Trang ( do cĩ ưu thế về vốn đã đầu tư trực tiếp cho ngư dân và cĩ khi cịn mua với giá cao hơn để bán lại cho các doanh nghiệp khác trong và ngồi tỉnh để kiếm lời ).
2.3.2.3 Các đối thủ tiềm ẩn
Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các doanh nghiệp hhiện tại chưa cạnh tranh trong cùng một ngành sản xuất nhưng cĩ khả năng cạnh tranh nếu họ lựa chọn và quyết định gia nhập ngành. Trong bối cảnh phát triển kinh tế nhiều thành phần trong lĩnh vực chế biến thuỷ sản thì cĩ sự tham gia của các hộ cá thể và các cơ sở sản xuất nhỏ, họ rất linh hoạt trong hoạt động của mình. Khi lợi nhuận trong ngành tăng thì họ tham gia vào sản xuất nhưng khi lợi nhuận giảm thì họ lại rút lui. Chi phí gia nhập và chi phí rút lui của họ lại khơng cao nhưng bù lại chất lượng sản phẩm của họ lại thấp. Các cơng ty, xí nghiệp muốn tham gia vào ngành thì địi hỏi chi phí hội nhập cao và sự chuyển ngành tương đối phức tạp và mạo hiểm.
Từ những nhận định trên, cơng ty cổ phần Thủy Sản 584 Nha Trang đang cố gắng tạo ra một rào cản đối với các đối thủ tiềm ẩn bằng cách khác biệt hĩa sản phẩm của mình so với các đối thủ “cị con” khác dựa trên cơ sở chất lượng sản phẩm. Cơng ty rất chú trọng đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm của mình để tạo ra một vị thế hơn hẳn các đối thủ khác.
2.3.2.4 Sản phẩm thay thế
Xét trên diện rộng, các doanh nghiệp trong cùng một ngành phải chịu sự cạnh tranh với các doanh nghiệp ở các ngành khác với sản phẩm cĩ thể thay thế các sản phẩm của ngành - Do các loại hàng cĩ tính thay thế nhau cho nên dẫn tới sự cạnh tranh trên thị trường - Các sản phẩm thay thế này hạn chế mức lợi nhuận tiềm năng của ngành. Khi giá của sản phẩm này tăng lên sẽ khuyến khích người tiêu dùng chuyển sang sử dụng sản phẩm thay thế và ngược lại. Các sản phẩm cĩ thể thay thế cho sản phẩm của cơng ty là các loại nước chấm khác như :nước tương, xì dầu. Tuy nhiên nhìn chung sản phẩm nước mắm là một loại sản phẩm truyền thống với ưu điểm vuợt trội hơn các sản phẩm khác về độ đạm. Vì vậy, sản phẩm nước mắm chịu ít áp lực từ các loại sản phẩm thay thế này.
2.3.2.5 Nhà cung cấp
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thì hai yếu tố cơ bản quyết định đến sự sống cịn là đầu vào và đầu ra, chúng cĩ mối quan hệ mật thiết với nhau.
Đối với doanh nghiệp thì chi phí nguyên vật liệu chiếm một tỷ trọng rất lớn trong giá thành sản phẩm. Việc cung cấp kịp thồi và đầy đủ nguyên vật liệu sẽ bảo đảm cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty được diễn ra bình thường, liên tục và khơng bị gián đoạn. Với địa bàn hoạt động nằm trên tỉnh Khánh Hồ, nơi cĩ ngành khai thác và nuơi trồng rất phát triển, giao thơng đi lại rất thuận tiện. Đây là cơ hội tốt cho cơng ty, bảo đảm cho cơng ty cĩ đầy đủ nguyên liệu để tạo ra sản phẩm cĩ chất lượng cao.
Nguồn nguyên liệu chủ yếu của xí nghiệp của cơng ty được thu mua từ các chủ nậu ( là những bạn hàng cung cấp thường xuyên và chủ yếu của cơng ty ), khách hàng vãng lai ở một số địa phương khác mang đến. Nguồn nguyên liệu chủ yếu của cơng ty thường ở các vùng như : Cà Ná, Đại Lãnh, Vạn Ninh, Ninh Hịa, Cam Ranh, Ninh Thuận, Bình Thuận, Nha Trang.
Nĩi chung mối quan hệ giữa cơng ty và các nhà cung ứng là khá tốt, phuơng thức thanh tốn ở đây là trả tiền ngay hoặc là ứng trước một phần tiền. Chính điều này đã tạo được mối quan hệ tương hỗ nhau, dù khơng phải mùa vụ nhưng cơng ty vẫn bảo đảm được nguồn nguyên liệu cho sản xuất kinh doanh.
Tuy nhiên khĩ khăn của xí nghiệp hiện nay là luật VAT khơng được áp dụng và cơng ty chỉ được khấu trừ tồn bộ thuế VAT đầu ra nếu cơng ty mua bán nguyên vật liệu cĩ giấy tờ hợp lệ. Nhưng do cơng ty mua nguyên vật liệu trực tiếp từ ngư dân, khơng cĩ giấy tờ hợp pháp, sổ sách nên chỉ được khấu trừ 5% VAT đầu vào. Đây là điều mà cơng ty hiện nay phải chịu thiệt thịi nhất.
2.3.2.6 Yếu tố nguyên vật liệu
Nguyên liệu thuỷ sản là yếu tố quan trọng của cơng ty. Nĩ quyết định sự thành bại của cơng ty, ảnh hưởng lớn tới năng suất nếu việc cung ứng nguyên liệu khơng kịp thời, khơng đầy đủ, khơng đúng cách và phẩm chất sẽ làm cho sản xuất của cơng ty bị đình trệ, chất lượng sản phẩm bị giảm sút.
Do sản lượng thuỷ sản đánh bắt phụ thuộc vào đặc tính mùa vụ nên chủng loại nguyên liệu tăng giảm hàng tháng trong năm. Nắm bắt được thời vụ của từng loại thì mới cĩ cơ sở để đề ra kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác trong tình hình hiện nayviệc thu mua tranh bán nguyên liệu diễn ra thường xuyên làm cho giá nguyên liệu biến động, tăng giảm thường xuyên. Vì vậy, tạo được
nguồn nguyên liệu ổn định sẽ bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được liên tục là hết sức khĩ khăn. Tình trạng các doanh nghiệp thiếu nguyên liệu để sản xuất hiện nay là rất phổ biến. Để thu hút được nguồn nguyên liệu địi hỏi các doanh nghiệp phaỉ cĩ chính sách thu mua hợp lý về giá cả, phương thức thu mua…
a. Phân tích giá cả trong thu mua nguyên liệu
Yếu tố giá cả là yếu tố quan trọng trong thu mua nguyên liệu, đặc biệt là trong thu mua nguyên liệu thuỷ sản. Do tính mùa vụ, nguyên liệu dễ hư hỏng cho nên giá cả luơn biến động liên tục.
Cơng ty phải xác định giá thu mua bình quân cho năm kế hoạch, sau đĩ căn cứ vào tình hình tiêu thụ sản phẩm, nhu cầu của sản xuất thực tế, tình hình khai thác của nguyên liệu mà cơng ty định giá cả thu mua cho từng thời điểm.
Bảng 8 Giá cả thu mua nguyên vật liệu
Năm
Chỉ tiêu 2004 2005 2006
Giá nguyên liệu bquân (đồng) 4.887 7.383 8.530
( Nguồn: Phịng kinh doanh )
Qua bảng trên ta dễ dàng nhận thấy giá cả nguyên liệu tăng khơng ngừng qua các năm mà đặc biệt là trong năm 2005, giá cả nguyên liệu tăng 2496 d. Sự tăng giá quá cao nay ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đĩ là :
- Cơng ty khĩ mà hồn thành kế hoạch thu mua nguyên liệu trong năm - Giá cả tăng sẽ đội giá thành sản phẩm lên cao ( mà nhất là trong ngành thuỷ sản giá trị nguyên vật liệu chiếm khoảng 70-80% giá trị của sản phẩm ) làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
- Giảm lợi nhuận của cơng ty.
Để hạn chế phần nào ảnh hưởng của giá cả đến sản phẩm thì trong những năm gần đây cơng ty đã cĩ những kế hoạch thu mua hợp lý. Khi giá nguyên liệu vào đúng vụ, giá cả hạ thì cơng ty cố gắng thu mua với số lượng lớn, ngược lại khi giá cả tăng do tình trạng khan hiếm nguyên liệu thì cơng ty chỉ phải thu mua với một khối lượng nhỏ đủ cho nhu cầu sản xuất. Với những cố gắng đĩ đã phần nào
giúp cho cơng ty hạn chế thấp nhất những ảnh hưởng khơng tốt doviệc giá cả nguyên liệu liên tục tăng trong những năm vừa qua.
b. Thị trường thu mua nguyên liệu của xí nghiệp
Do tính chất khơng ổn định của nguyên liệu, sự phân bố khơng đều giữa các vùng nguyên liệu nên cơng ty muốn thu mua được nguyên liệu đáp ứng cho nhu cầu sản xuất cũng như dự trữ nguyên liệu cho cả năm sau thì phải tổ chức thu mua nguyên liệu trên nhiều thị trường khác nhau.
Hiện nay cơng ty đang tiến hành thu mua nguyên liệu trên thị trường truyền thống như : Nha Trang, Cà Ná, Ninh Thuận, Quảng Ngãi và hiện nay đang mở rộng sang các thị trường tiềm năng khác. Trên các thị trường quen thuộc thì cơng ty đều cĩ những nhà cung cấp ruột. Đối với những người này cơng ty cĩ những chính sách ưu đãi với họ: trả tiền ngay, ứng vốn trước cho họ đi khai thác ( từ 10 đến 20 triệu cho một hộ ngư dân). Ở những thị trường gần, thì cơng ty tiến hành thu mua tại xưởng. Các thị trường xa như Cà Ná, Ninh Thuận,Quảng Ngãi… cũng cĩ khi chủ nậu hay người nhà của ngư dân tự vận chuyển nguyên liệu tới cơng ty hay cơng ty thu mua tại cảng, sau đĩ thuê kho ướp thêm muối rồi tổ chức vận chuyển về cơng ty. Thường thì cơng ty chỉ tiến hành thu mua tại chỗ khi nguyên liệu khan hiếm, cịn khi được mùa thì các nhà cung cấp tự mang nguyên liệu đến cơng ty để bán. Khi đĩ cơng ty sẽ cĩ bộ phận đứng ra thu mua.
- Một người kiểm tra kỹ thuật
- Một người tiến hành cân trọng lượng
Bảng 9 Sản lượng cá thu mua trên thị các thị trường
Năm Thị trường
2004 2005 2006 Chênh lệch 05/04 Chênh lệch 06/05 Slượng (kg) % Slượng (kg) % Slượng (kg) % Slượng (kg) % Slượng (kg) % 1.Nha Trang 2.Cà Ná 3. Đại Lãnh 4.Cam Ranh 5.TT khác 295.468 807.426 86.074 44.096 12.581 23,72 64,82 6,91 3,54 1,01 314.280 702.990 88.537 47.726 10.476 27,00 60,39 7,61 4,10 0,90 490.980 647.366 94.015 82.581 30.581 36,49 48,11 6,99 6,14 2,27 18.812 -104.436 2.436 3.630 -2.105 6,37 -12,93 2,86 8,23 -16,73 176.700 -55624 5.478 34.588 20.105 56,22 -7,91 6,19 73,03 191,91 Tổng cộng 1.245.645 100 1.164.009 100 1.345.523 100
Qua bảng phân tích trên ta thấy gần như phần lớn khối lượng nguyên liệu trên mà cơng ty thu mua được chủ yếu trên thị trường Cà Ná. Đây là thị trường thu mua nguyên liệu chủ yếu của cơng ty trong những năm qua. Tiếp đến là thị trường Nha Trang chiếm trên 20% khối lượng nguyên liệu, cịn các thị trường khác khối luợng thu mua ít hơn so với 2 khu vực này.
Thị trường Cà Ná là thị trường chính thu mua nguyên liệu của cơng ty do nhiều nguyên nhân : đây là thị trường quen thuộc của cơng ty, cơng ty cĩ mối quan hệ làm ăn lâu dài với các chủ nậu và ngư dân ở đây. Mặt khác, sản lượng cá khai thác trên ngư trường này hàng năm tương đối lớn nên giá cả nguyên liệu hạ so với các thị trường khác, nguyên liệu ở đây đạt độ đạm cao.
Thị trường Nha Trang gần song khối lượng thu mua cĩ phần ít hơn so với Cà Ná. Nguyên nhân chủ yếu là do tập quán mua bán của các ngư dân trên thị trường này, cá hỗn tạp ít phân loại. Các thị trường như Đại Lãnh, Cam Ranh cĩ khối lượng thu mua rất ít là do cơng ty chưa chú trọng thu mua trên các thị trường này.
Với đặc điểm là một sản phẩm truyền thống của dân tộc nên chiến lược cơng ty áp dụng hiện nay là chiến lược đẩy, tức là thơng qua hệ thống kênh phân phối để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, mọi cơng tác xúc tiến bán hàng đều tập trung vào kênh phân phối.
2.3.3 Phân tích một số hoạt động xúc tiến thương mại của cơng ty 2.3.3.1 Quảng cáo
a. Quảng cáo qua pano, ápphíc, bảng hiệu
Trong thời gian gần đây, cơng ty đã đầu tư vào nguồn ngân sách cho việc quảng cáo bằng hộp đèn, bảng hiệu, quầy kệ cho các đại lý, cửa hàng của cơng ty một cách tốt nhất, giúp cho khách hàng dễ nắm bắt được thơng tin về sản phẩm của cơng ty. Các bảng hiệu này được cung cấp cho các đại lý với một mẫu mã chung, tạo sự nhận biết thống nhất trong nhận biết của khách hàng. Việc quảng cáo này là rất tốt, chi phí quảng cáo thấp tuy nhiênhiệu quả của quảng cáo này lại khơng cao so với các hình thức quảng cáo khác.
Một nỗ lực lớn trong thời gian gần đây của cơng ty trong cơng tác quảng bá thương hiệu là việc xuất hiện hình ảnh thương hiệu của cơng ty trên các báo: Sài Gịn Tiếp Thị, Tuổi Trẻ, Khánh Hồ và trên các đài truyền hình địa phương, trung ương thơng qua các phĩng sự ngắn về cơng ty. Việc quảng cáo thơng qua các phương tiện truỳên thơng đã mang lại cho cơng ty 1 số thành cơng: được người tiêu dùng biết đến sản phẩm và cũng được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao.
Tuy nhiên, với sự phát triển của cơng nghệ thơng tin như hiện nay thì sự tiếp nhận thơng tin của khách hàng với các thơng tin về sản phẩm ngày càng phong phú và đa dạng: thơng qua các website. Nhưng hiện nay cơng ty lại chưa thiết lập riêng cho mình 1 trang thơng tin riêng. Đây là một hạn chế trong cơng tác quảng bá của cơng ty.
2.3.3.2 Khuyến mãi
Do cơng ty phân phối sản phẩm của mình thơng qua hệ thống kênh phân phối do vậy nên cơng ty rất chú trọng đến khuyến mãi cho đối tượng này ( tài trợ bảng hiệu, đèn trang trí, kệ tủ bán hàng, chiết khấu theo doanh số…). Cịn đối với người tiêu dùng thì cơng ty lại chưa cĩ chính sách nào khuyến khích họ mua hàng. Đây là một hạn chế của cơng ty vì chương trình khuyến mãi sẽ kích thích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của mình mà khơng sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
2.3.3.3 Tham gia hội chợ
Tham gia hội chợ là hoạt động hàng năm của cơng ty và được cơng ty