Chỉtiêu Mức độ đánh giá (%) Giá trị trung bình Mức ý nghĩa (Sig.), µ=4 M1 M2 M3 M4 M5 Nhân viên bán hàng
thân thiện, nhiệt tình 0 2,5 15 65 17,5 3,98 0,812
Công ty luôn đápứng
đúng đơn hàng 0 2,5 12,5 65 20 4,03 0,812
Giao hàng đúng thời
gian, địa điểm yêu cầu 0 12,5 15 47,5 25 3,85 0,323
Hàng hóa giao khơng
bịhư hỏng, vỡbể 0 2,5 22,5 50 25 3,98 0,838
Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – xử lý SPSS
Kết quả cho thấy cảbốn nhận định “Công ty luôn đápứng đúng đơn hàng”, “Nhân viên bán hàng thân thiện, nhiệt tình”, “Hàng hóa giao khơng bịhư hỏng, vỡ bể” và “Giao hàng đúng thời gian, địa điểm yêu cầu”được khách hàng đánh giá khá cao khi có lần lượt là 85%, 82,5%, 75% và 72,5% đồng ý.
Bốn nhận định trênđều có mức ý nghĩa Sig. lớn hơn 0,05 nên khơng có cơ sở bác bỏH 0, chấp nhận H0, tức là khách hàng đồng ý với bốn nhận định này. Do sản phẩm của cơng ty là rượu nên trong q trình giao hàng cơng ty ln dùng những loại xe chuyên dụng đểcó thể đảm bảo hàng hóa khơng bịhư hỏng và luôn giao đúng thời gian cho khách hàng. Mỗi nhân viên bán hàng phụtrách nhiều khách
hàng khác nhau, tuy nhiên do sựphân phối phải được lên kếhoạch trước rõ ràng nên có thể đảm bảo đúng đơn hàng, tiết kiệm thời gian cho khách hàng.
Nhận định của khách hàngởnhóm biến hoạt động bán hàng có giá trịtrung bình từ3,85đến 4,03đều lớn hơn mức trung lập 3, chứng tỏcông ty đã làm tốt trong hoạt động bán hàng.
-Đánh giá của khách hàng về đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
Bảng 2.19: Kiểm định One Sample T-test vềnhóm biếnđánh giá chung hoạt
động tiêu thụsản phẩm
Chỉtiêu M1 M2 M3 M4Mức độ đánh giá (%)M5 trung bìnhGiá trị Mức ý nghĩa (Sig.), µ=4
Cơng ty có hoạt động tiêu thụsản phẩm tốt 2,5 10 25 37,5 25 3,73 0,102 Sẽti ếp tục cungứng sản phẩm của công ty 2,5 5 35 42,5 15 3,63 0,012 Sẽgiới thiệu sản ph ẩm đến bạn bè và người thân 2,5 10 25 50 12,5 3,60 0,010
Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – xử lý SPSS
Qua điều tra có thể thấy được tình hình tiêu thụ của cơng ty khá tốt, cả ba nhận định trên đều được đánh giá ở mức đồng ý trở lên cao hơn 57,5%. Đa phần khách hàng cảm thấy hoạt động tiêu thụ của công ty là tốt và muốn giới thiệu sản phẩm cho người khác tiêu dùng. Tuy nhiên vẫn có 35% khách hàng đánh giáở mức bình thường và 7,5% đánh giáở dưới mức bình thường về nhận định “Sẽtiếp tục cungứng sản phẩm của cơng ty”. Vì vậy đểkhách hàng đánh giá cao hơn vềnhận định này thì cơng ty cần phát huy những điểm mạnh và khắc phục những hạn chế mà công ty đang mắc phải.
Kết quảcho thấy nhận định “Cơng ty có hoạt động tiêu thụsản phẩm tốt” có mức ý nghĩa Sig. là 0,102 lớn hơn 0,05 và giá trịtrung bình là 3,73 nên khơng có cơ sởbác bỏH 0, tức là khách hàng đồng ý với nhận định này. Hai nhận định “Sẽtiếp
tục cungứng sản phẩm của công ty” và “Sẽgiới thiệu sản phẩm đến bạn bè và người thân” có mức ý nghĩa Sig. nhỏhơn 0,05, nên có cơ sởbác bỏH 0, chấp nhận H1, nghĩa là khách hàng chưa thật sự đánh giá cao hai nhận định này, vì vậy cơng ty cần quan tâm đến các hoạt động liên quan đến tiêu thụsản phẩm nhiều hơn.
2.3.2.2. Ý kiến của các nhà bán lẻ đểnâng cao hoạt động tiêu thụsản phẩm rượu của Công ty TNHH 1TV Thực phẩm Huế rượu của Công ty TNHH 1TV Thực phẩm Huế
70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 22.50% 57.50% 55.00% 17.50% Đa dạng hóa
mẫu mã chươngTăng cường trình khuyến mãi Tăng cường công tác hỗ trợ bán hàng Điều chỉnh giá bán hợp lý
Biểu đồ 2.4:Đánh giá của nhà bán lẻ để nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – xử lý SPSS
Đa sốkhách hàng đều cho rằng đểnâng cao hoạtđộng tiêu thụrượu thì cơng ty nên tăng cường chương trình khuyến mãi (57,5%) và kết hợp với tăng cường cơng tác hỗtrợbán hàng (55%). Các tiêu chí cịn lại có sứcảnh hưởng tương đối, có 22,5% ý kiến nên đa dạng hóa mẫu mã và có 17,5% ý kiến nên điều chỉnh giá hợp lý.
Từ đánh giá trên, công ty nên cải thiện các tiêu chí này đểphần nào có thể nâng cao được hoạt động tiêu thụrượu của công ty trong thời gian tới. Trên thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay thì các cơng ty cần phải khơng ngừng khuyến mãi, hỗtrợbán hàngđểcó thểkhiến khách hàng lựa chọn sản phẩm của cơng ty.
Đây chỉlà những đóng góp mang tính đại diện nhưng cũng góp một phần đề xuất những biện pháp điều chỉnh phù hợp, thúc đẩy tình hình tiêu thụrượu của cơng ty ngày càng hiệu quảhơn.
2.4. Đánh giá chung vềtình hình tiêu thụsản phẩm rượu của Công ty TNHH 1TV Thực phẩm Huế
Công ty TNHH 1TV Thực phẩm Huếlà cơng ty đã có nhiều năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các sản phẩm rượu Sake, rượu Shochu. Đến nay công ty đã thuđược nhiều thành công trong kinh doanh như nhiều năm liền là Doanh nghiệp xuất sắc Thừa Thiên Huế, nhiều sản phẩm đạt danh hiệu phù hợp tiêu chuẩn hàng Việt Nam chất lượng cao (VUSTA-VCCI- VINASME), đápứng các tiêu chuẩn chất lượng như TCVN ISO 22000:2018, chứng nhận VSATTP rượu. Công ty luôn cốgắng đứng đầu trong việc phân phối sản phẩm rượu đến người tiêu dùng trên thịtrường khơng chỉ ởThừa Thiên Huếmà cịnởcác tỉnh thành khác trên khắp cảnước. Qua q trình phân tích tình hình tiêu thụsản phẩm rượu của công ty, tác giả đã hệthống lại những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của hoạt động tiêu thụsản phẩm bằng ma trận SWOT sau.
2.4.1. Điểm mạnh
Doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng qua các năm, cho thấy hoạt động sản xuất của công ty thực hiện hiệu quả, tạo việc làm và nâng cao thu nhập cho người lao động.
Cơng ty có đội ngũ cán bộgiàu kinh nghiệm, gắn bó lâu năm với cơng ty, cần cù, sáng tạo, có tinh thần trách nhiệm cao và tận tâm với nghề, trung thành với công ty.
Thịtrường của công ty ngày càng được mởrộng trên khắp các tỉnh thành trong nước và cảthịtrường nước ngoài. Sản phẩm của cơng ty đang được khách hàng cũ tín nhiệm và khách hàng mới tin dùng.
Sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá khá cao vềchủng loại, chất lượng và mẫu mã sản phẩm.
Mức giá các sản phẩm ln được cơng bốrõ ràng, chính sách giá khá phù hợp với khách hàng.
Các thơng tin, thểlệvềchương trình khuyến mãi lnđược nhân viên cung cấp đầy đủvà kịp thời đến khách hàng đểgiúp khách hàng nắm rõ vềcác chương trình của cơng ty.
Cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng thân thiện, nhiệt tình, có trách nhiệm với cơng việc. Nhân viên bán hàng ln giao hàng đúng thời gian, địa điểm và sản phẩm không bịvỡbểcho khách hàng.
2.4.2. Điểm yếu
Cơng ty cịn chưa khai thác được hết các thịtrường trong nước.
Tình hình tiêu thụsản phẩm giữa các thịtrường vẫn chưa đồng đều, có nơi thì lượng tiêu thụcao nhưng cũng có nơi có lượng tiêu thụthấp.
Hình dáng, màu sắc sản phẩm của cơng ty cịn chưa gây đượcấn tượng mạnh cho khách hàng.
Các chính sách chiết khấu của công ty khiến khách hàng cảm thấy chưa thật sựhấp dẫn, điều này đã tácđộng lớn đến các khách hàng muốn tiếp tục kinh doanh sản phẩm của cơng ty phải cân nhắc.
Các chính sách hỗtrợcủa cơng ty chưa quan tâm đồng đều đến các khách hàng khi công ty chỉchú trọng vào các đại lý lớn mà quên đi những trung gian phân phối nhỏlẻkhác.
2.4.3. Cơ hội
Nền kinh tếtrong nước đang ngày càng phát triển và thu nhập của người dân ngày càng được nâng cao. Xu hướng tiêu dùng đồuống có cồn ngày càng tăng.
Có tiềm năng phát triển mạnhởthịtrường miền Trung, được các khách hàng ởthịtrường miền Nam và miền Bắc tin dùng.
Có cơ hội mởrộng tiêu thụtại thịtrường nước ngoài.
2.4.4. Thách thức
Sựcạnh tranh gay gắt từcác cơng ty liên doanh, cơng ty nước ngồi với các nhãn hiệu rượu nổi tiếng.
Giá nguyên vật liệu đầu vào tăng cao làmảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty.
Mức thuếtiêu thụ đặc biệt đối với ngành rượu vẫn cònởmức cao. Nền kinh tếcó nhiều biến động khó có thểlường trước được.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤSẢN PHẨM RƯỢU CỦA CÔNG TY TNHH 1TV THỰC PHẨM HUẾ
3.1. Phương hướng và mục tiêu của công ty trong những năm tiếp theo
Trong điều kiện thịtrường đồuống cạnh tranh gay gắt như hiện nay và sự khó khăn của nền kinh tếnói chung và ngành sản xuất kinh doanh rượu nói riêng thì địi hỏi cơng ty phải khơng ngừng nâng cao trìnhđộquản lý, tổchức sản xuất kinh doanh và xác địnhđúng khảnăng, bản lĩnh kinh doanh của công ty.
Đểtiếp tục phát triển tốt hơn nữa thì trong những năm tiếp theo cơng ty cần: - Củng cốduy trì mối quan hệtốt đẹp với các đối tác truyền thống, các đại lý, nhà bán lẻcủa cơng ty trên khắp cảnước và tìm kiếm thu hút thêm những khách hàng tiềm năng.
- Tiếp tục giữvững thịtrường tiêu thụrượu trong nước, thịtrường nước ngoài như Nhật Bản, Thái Lan và khai thác thêm những thịtrường tiềm năng khác.
- Tăng cường công tác Sales và Marketing nhằm nâng cao hiệu quảkinh doanh và quảng bá sản phẩm của công ty.
- Không ngừng đào tạo đội ngũ nhân viên, nâng cao trìnhđộcủa cơng nhân kỹ thuật và công nhân phụtrách khâu sản xuất rượu.
- Thường xun đưa ra các chương trìnhưu đãiđểkhuyến khích khách hàng mua sản phẩm.
- Xây dựng nhãn hiệu rượu Sake, rượu Shochu Nhật Bản trởthành thương hiệu quen thuộc và thu hút được người tiêu dùng Việt Nam.
- Tổchức thêm các chương trình hội chợ, triển lãmđểgiới thiệu sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng.
-Ổn định lại các hoạt động kinh doanh, sửdụng vốn và huy động vốn một cách hiệu quả, giảm tỷlệnợ đểhạn chếbớt gánh nặng của công ty.
3.2. Giải pháp nâng cao hoạt động tiêu thụcủa Công ty TNHH 1TV Thực phẩm Huế phẩm Huế
Dựa vào tình hình tiêu thụthực tếcũng như những đánh giá của khách hàng đối với hoạt động tiêu thụsản phẩm rượu của Công ty TNHH 1TV Thực phẩm Huế, tác giảxin đưa ra một sốgiải pháp nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụsản phẩm của công ty.
3.2.1. Vềcông tác nghiên cứu và dựbáo thịtrường
Nghiên cứu và dựbáo thịtrường là một hoạt động quan trọng trước khi đưa sản phẩm ra thịtrường. Khi nghiên cứu và dựbáo thịtrường một cách chính xác thì cơng ty mới có thể đưa ra được những chính sách hợp lý phù hợp với sựbiến đổi thường xuyên của thịtrường.
Công ty nên thường xuyên thực hiện các cuộc trao đổi giữa cácđại lý, nhà bán lẻcủa cơng ty đểthu thập thơng tin, tìm hiểu thịtrường khai thác.
Nâng cao năng lực, chuyên môn của đội ngũ nghiên cứu và dựbáo thị trường.
Nắm vững hoạt động của các đối thủcạnh tranh của cơng ty trong địa bàn để có những điều chỉnh phù hợpđểtung ra sản phẩm mới, khuyến mãi và xâm nhập vào thịtrường mới.
3.2.2. Vềsản phẩm
Thường xuyên đẩy mạnh việc nghiên cứu thịhiếu của người tiêu dùng vềcác đặc tính như mẫu mã, nhãn mác, bao bìđểthay đổi nhằm gâyấn tượng với khách hàng.
Nghiên cứu, tìm hiểu đểsản xuất ra nhiều loại rượu mới, từ đó cung cấp ra thịtrường nhằm làm đa dạng chủng loại sản phẩm.
Chất lượng đóng vai trị quan trọng trong việc quyết định đến sức khỏe người tiêu dùng, hiện nay trên thịtrường có rất nhiều loại rượu khơng rõ nguồn gốc. Vì vậy cơng ty cần phải cung cấp hàng hóa có chất lượng đảm bảo, có thơng tin địa chỉ rõ ràng, sản phẩm trước khi xuất kho đưa ra thịtrường phải được giám định chất lượng nghiêm ngặt đểtránh những sai sót trong sản xuất, củng cốlịng tin của người tiêu dùng.
3.2.3. Vềgiá bán và chiết khấu
Thực hiện nghiên cứu thịtrường, tìm hiểu và nắm bắt được chính sách giá của các đối thủ đồng thời thực hiện so sánh với chính sách giá của cơng ty đểcó những biện pháp điều chỉnh mức giá phù hợp cho khách hàng cũng như cho công ty.
Đảm bảo mức giá công ty đưa ra đúng như đã thỏa thuận với khách hàng nhằm tránh sựnghi ngờcủa khách hàng vềgiá cảlàm giảm mức độhài lòng, giảm lòng tinđối với cơng ty.
Kiểm sốt giá bán của các nhà bán lẻtrong kênh phân phối nhằm đảm bảo các khách hàng này bán đúng với mức giá mà công ty đưa ra, không bán phá giá khiến người tiêu dùng quay đầu với các sản phẩm của công ty.
Nên duy trì mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm và biến động của thị trường trong một khoảng thời gian nhất định, không nên thường xuyên thay đổi giá khiến khách hàng lúng túng, khơng kịp thích nghi với sựbiến động của cơng ty. Nếu có sựthay đổi vềgiá, chất lượng sản phẩm thì nên cho khách hàng biết trước và báo cáo thông tin cụthể đến với khách hàng.
Công ty cần điều chỉnh, tăng mức chiết khấu với các trung gian phân phối theo từng khu vực, từng khách hàng khác nhau nhằm thu hút khách hàng lựa chọn sản phẩm của cơng ty.
3.2.4. Vềhỗtrợbán hàng
Tích cực đẩy mạnh các công tác hỗtrợbán hàng như cung cấp ly quảng cáo, dù, áo mưa, tạp dề… cho các nhà bán lẻ đểthu hút thêm nhiều người biết đến sản phẩm của công ty, tin dùng và giới thiệu sản phẩm đến mọi người xung quanh.
Hỗtrợkhách hàng trong việc thu hồi sản phẩm quá hạn, sản phẩm bịhư hỏng, tránh đểcác sản phẩm này xuất hiện trên thịtrường làm giảm uy tín của cơng ty.
3.2.5. Vềxúc tiến sản phẩm
Tăng cường các chương trình khuyến mãi vềtần suất lẫn giá trịcho phù hợp với từng đối tượng khách hàng khác nhauđểkích thích khách hàng mua sản phẩm của cơng ty.
Các chương trình khuyến mãi phải được cơng bốrõ ràng,đầy đủ, kịp thời cho khách hàng tránh đểkhách hàng không nắm được các chương trình khuyến mãi hoặc biết quá thời hạn khuyến mãi.
Tăng cường mối quan hệgiữa khách hàng và công ty bằng cách tổchức các chương trình tri ân vào các dịp lễtết và bốtrí nhân viên thường xuyên thăm hỏi, khảo sát các nhà bán lẻ.
3.2.6. Vềhoạt động bán hàng
Nhu cầu của khách hàng ngày càng biến động theo những điều kiện khác nhau, vì vậy cơng ty phải phân bốnhân viên phụtrách các hoạt động ghi chép số lượng khách hàng, sốlượng sản phẩm giao cho từng khách hàng, địa điểm và thời gian giao nhận chính xác để đảm bảo việc giao hàng được thực hiện đầy đủ, kịp thời và thỏa mãn yêu cầu của khách hàng.
Hoạt động bán hàng là yếu tố ảnh hưởng mạnh đến cơng tác tiêu thụ, vì vậy cơng ty phải tổchức đào tạo, nâng cao các kỹnăng bán hàng cho nhân viên để mang lại được hiệu quảhoạt động cao.
Không chỉriêng nhân viên bán hàng mà tất cảcác đội ngũ nhân viên của công ty nên am hiểu vềsản phẩm, nắm rõđược danh mục sản phẩm, chính sách giá và chương trình khuyến mãi của cơng ty đểcó thểtư vấn cho khách hàng trong mọi tình huống.
PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận
Qua q trình phân tích tình hình tiêu thụcủa Cơng ty TNHH 1TV Thực phẩm Huếcũng như khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng vềhoạt động tiêu thụ của công ty, tác giảrút ra một sốkết luận như sau:
Đềtài đãđưa ra những vấn đềlý luận liên quan đến tiêu thụsản phẩm và tìm hiểu được hoạt động tiêu thụrượu của nước ta, từ đó có cơ sở đểphân tích tình hình tiêu thụrượu của cơng ty trong giai đoạn 2018-2020.
Nhìn chung thì cơng tyđã thực hiện khá tốt các hoạt động tiêu thụsản phẩm, điều này được thểhiện qua kết quảhoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2018-2020. Trong thời gian này cơng ty có sựtăng lên vềdoanh thu và lợi nhuận, khối lượng tiêu thụcũng có lượng tăng đáng kể, doanh thu tiêu thụcó tăng lênởcác thịtrường công ty kinh doanh, đặc biệt là thịtrường ngoài tỉnh Thừa Thiên Huế, điều này chứng tỏkhách hàng ngày càng biết đến, chấp nhận và tin dùng sản phẩm của công ty.
Sản phẩm của công ty đa dạng nhiều chủng loại, mẫu mã nhằm đápứng những nhu cầu khác nhau và phù hợp với nhiều tầng lớp người tiêu dùng. Cơng ty có hệthống đại lý trải đều khắp các tỉnh thành trong nước, vì vậy sản phẩm của cơng ty cungứng kịp thời và đầy đủcho khách hàng. Các thông tin vềgiá cả, chương trình khuyến mãi lnđược cơng ty cung cấp cho khách hàng đầy đủvà kịp