(Đơn vị: triệu đồng) SẢN PHẨM KẾ HOẠCH THỰC HIỆN TH/KH (%) 2015 2016 2017 2015 2016 2017 2015 2016 2017 Grow 10.288,54 11.268,91 12.387,55 11.609,82 11.359,34 16.052,84 1,13 1,01 1,3 Similac 11.383,56 11.321,47 13.102,56 10.541,41 11.425,34 13.643,68 0,93 1,01 1,04 Ensure 18.753,19 23.235,87 30.971,11 19.687,23 23.959,3 32.590,12 1,05 1,03 1,05 Prosure 7.116,31 8.023,68 9.262,34 7.726,82 8.460,48 8.165,42 1,09 1,05 0,88 Pediasure 11.476,59 13.619,33 15.545,23 12.578,56 13.770,28 15.832,08 1,1 1,01 1,02 Glucerna 11.282,25 12.139,84 13.335,44 11.752,1 12.588,49 12.448,6 1,04 1,04 0,93
(Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty)
Qua mỗi năm, đểhồn thành tốt việc tiêu thụsản phẩm,cơng ty thường dựa vào kếhoạch tiêu thụsản phẩm đểxác định và hoạch định mục đích trong tương lai. Đối với sữa Abbott, kếhoạch tiêu thụsản phẩm được xác định dựa vào nhà cung cấp chính của cơng ty, đó là cơng ty TNHH Dinh dưỡng 3A. Sau khi kếhoạch tiêu thụsản phẩm được thành lập, công ty dựa vào kếhoạch đó đểthực hiện và hồn thành mục tiêu.
Qua bảng 7 ta nhận thấyởtừng loại sản phẩm biến động dựa trên nhu cầu thị trường và kếhoạch định hướng của công ty:
Đối với sữa Abbott Grow, tình hình thực hiện kếhoạch qua 3 năm đều vượt chỉ tiêu so với kếhoạch nhưng có sựbiến động và tăng trưởng khơng đều qua 3 năm. Năm 2015, sữa Abbott Grow đạt 11.609,82 triệu đồng nhưng lại giảm còn 11.359,34 triệu đồng trong năm 2016 và đến năm 2017 thì tăng mạnhđến 16.052,84 triệu đồng. Trong khoảng thời gian năm 2016, doanh thu sữa Abbott Grow có nhiều biến động bởi vì xuất hiện tin đồn vềchất lượng dẫn đến nghi vấn hàng thật hay giảkhiến doanh thu
Abbott Grow năm 2016 giảm so với năm 2015.
Đối với sữa Similac, năm 2015 chỉ đạt 10.541,41 triệu đồng không thểvượt mức so với kếhoạch và giảm đến 7% thìđến năm 2016 có sựtăng trưởng vượt mức so với kếhoạch là 1% đạt 11.425,34 triệu đồng. Năm 2017 đạt 13.643,68 triệu đồng so với kếhoạch là 13.102,56 triệu đồng.
Hiện nay, sữa Ensure là sản phẩm chiếm doanh thu gần 50% so với tổng doanh thu sữa Abbott của cảcơng ty bởi vì sửa Ensure có nhiều chủng loại sản phẩm và có mức giá cao. Đây là nguồn cầu chủyếu nên đối với kếhoạch mà nhà cung cấp đềra thì thường là vượt chỉtiêu so với kếhoạch. Vào năm 2015, doanh thu sữa Ensure đạt 19.687,23 triệu đồng thìđến năm 2016 đạt 23.959,3 triệu đồng và đến năm 2017 đã tăng trưởng mạnh và đạt 32.590,12 triệu đồng.
Đối với Prosure, Pediasure, Glucerna thìđều đạt mức vượt chỉtiêu nhưng so với doanh thu thực hiện được qua các năm thì có mức tăng trưởng không đều. Năm 2015, tỷtrọng thực hiện so với kếhoạch lần lượt là 1,09%; 1,1%; 1,04% đến năm 2016 lần lượt là 1,05%; 1,01%; 1,04% và năm 2017 lần lượt là 0,88%; 1,02%; 0,93%.
Qua việc phân tích tình hình tiêu thụsản phẩm sữa Abbott của cơng ty qua 3 năm 2015-2017, ta có thểnhận thấy sản phẩm sữa Abbott của công ty đang ngày càng được tiêu thụvà tin dùng nhiều hơn, ngày càng phổbiến hơn. Mặc dù, cũng có một số loại sản phẩm có sựtăng trưởng khơng đồng đều hay khơng vượt chỉtiêu nhưng nhìn chung thì sản phẩm sữa Abbott hầu như vượt chỉtiêu so với kếhoạch và đặc biệt một sốsản phẩm có doanh thu cao thì tăng trưởng rất đồng đều. Có thểthấy, việc lập kế hoạch giúp cơng ty xác định được mục tiêu và phương hướng phát triển đểtừ đó hồn thành kếhoạch đềra.
Bảng 10: Doanh thu tiêu thụtheo từng thịtrườngởcông ty
(Đơn vị: triệu đồng)
Thịtrường tiêu thụ
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 So sánh
Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % % (2016/ 2015) % (2017/ 2016) TP Huế 36.754,67 49,74 39.254,78 48,13 47.593,12 48,2 6,8 21,24 Thịxã Hương Thủy 13.323,35 18,03 14.159,53 17,36 18.694,4 18,93 6,28 32,03 Thịxã Hương Trà 5.626,3 7,61 6.946,55 8,52 6.759,8 6,85 23,47 -2,69 Huyện A Lưới 3.158,92 4,27 3.327,96 4,08 2.768,6 2,8 5,35 -16,8 Huyện Nam Đông 1.615,37 2,19 1.623,89 1,99 1.779,96 1,8 0,53 9,61 Huyện Phú Lộc 2.318,7 3,14 3.548,12 4,35 4.203,2 4,26 53,02 18,46 Huyện Phú Vang 7.986,35 10,8 8.354,05 10,24 11.557,12 11,7 4,6 38,34 Huyện Phong Điền 1.458,3 1,97 1.686,23 2,07 1.791,96 1,81 15,63 6,27 Huyện Quảng Điền 1.653,93 2,24 2.662,12 3,26 3.584,58 3,63 60,96 34,65 Tổng 73.895,89 100 81.563,23 100 98.732,74 100 10,38 21,05
(Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty)
Từsốliệuởbảng trên, ta có thểthấy:
Thịtrường chiếm tỷtrọng doanh thu sữa Abbott cao và chủchốtở địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế đó là TP Huế.Đây là nơi tập trung nhiều dân cư và có mức sống cao.Đi sâu vào tìm hiểu từng thịtrường qua 3 năm 2015 – 2017:
ỞTP Huế, mứcđộdao động tỷtrọng doanh thu qua các năm so với tổng doanh thuở địa bàn Thừa Thiên Huếchiếm gần 50%. Với mức độdoanh thu qua 3 năm có xu hướng tăng lên thểhiện rõ mức độnhu cầu tiêu dùng đối với người dân tại TP Huế.
Cụthể, năm 2015 đạt 36.754,67 triệu đồng đến năm 2016 đạt 39.254,78 triệu đồng và tăng đột biến đến 47.593,12 triệu đồng vào năm 2017.
Ởthịxã Hương Thủy có mức độdao động tỷtrọng doanh thu qua các năm so với tổng doanh thuở địa bàn Thừa Thiên Huếchiếm gần 20%. Vào năm 2015 đạt 13.323,35 triệu đồng thìđến năm 2016 tăng đến 14.159,53 triệu đồng thểhiện qua tỷ trọng sữa Abbott năm 2016 so với năm 2015 tăng 6,28%. Đến năm 2017, mức độ doanh thu tăng đáng kểdo công ty đã củng cốmạng lưới kênh phân phối đến người tiêu dùng đạt 18.694,4 triệu đồng thểhiện qua tỷtrọng sữa Abbott năm 2017 so với năm 2016 tăng 32,03%.
Ởthịxã Hương Trà cũng có sựbiến động khơng đồng đều qua 3 năm, khi năm 2015 đạt 5.626,3 triệu đồng đến năm 2016 đạt 6.946,55 triệu đồng và giảm còn 6.759,8 triệu đồng vào năm 2017.
Ởhuyện A Lưới có mức độtiêu thụqua 3 năm khơng đồng đều. Vào năm 2015 đạt 3.158,92 triệu đồng thìđến năm 2016 tăng lên với mức độtiêu thụ đạt 3.327,96 triệu đồng thểhiện qua tỷtrọng sữa Abbott năm 2016 so với năm 2015 tăng 5,35%. Nhưngđến năm 2017, mức độdoanh thu mới giảm đáng kểkhi chỉcòn 2.768,6 triệu đồng thểhiện qua tỷtrọng sữa Abbott năm 2017 so với năm 2016 giảm đến 16,8%.
Ởhuyện Phú Lộc có mức độtiêu thụqua 3 như sau: Vào năm 2015 đạt 2.318,7 triệu đồng thìđến năm 2016 tăng đến 3.548,12 triệu đồng thểhiện qua tỷtrọng sữa Abbott năm 2016 so với năm 2015 tăng 53,02%. Đến năm 2017, mức độdoanh thu mới tăng với mức tiêu thụ đạt 4.203,2 triệu đồng thểhiện qua tỷtrọng sữa Abbott năm 2017 so với năm 2016 tăng 18,46%.
Đối với huyện Nam Đông, huyện Phú Vang, huyện Phong Điền, huyện Quảng Điền có mức độtăng trưởng qua 3 năm. Cụthểlà năm 2015 đạt mức doanh thu lần lượt là 1.615,37 triệu đồng; 7.986,35 triệu đồng; 1.458,3 triệu đồng; 1.653,93 triệu đồng; đến năm 2016 tăng lên lần lượt là 1.623,89 triệu đồng, 8.354,05 triệu đồng; 1.686,23 triệu đồng; 2.662,12 triệu đồng và năm 2017 đạt lần lượt là 1.779,96 triệu đồng; 11.557,12 triệu đồng; 1.791,96 triệu đồng; 3.584,58 triệu đồng.
Như vậy có thểthấy, có những huyện hay thịxã và đặc biệt TP Huếcó mức độ tăng trưởng đồng đều và khơng đồng đều qua 3 năm 2015-2017.
2.3.4.3. Phân tích kết quảtiêu thụtheo chủng loại sản phẩm
Bảng 11: Tình hình biến động doanh thu tiêu thụtheo chủng loại sản phẩm
( Đơn vị: triệu đồng)
CHỈ TIÊU
Năm So sánh
2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 Giá trị% Giá trị % Giá trị % +/- % +/- %
Grow 11.609,82 15,71 11.359,34 13,93 16.052,84 16,26 -250,48 - 2,16 4.693,5 41,32 Similac 10.541,41 14,27 11.425,34 14,01 13.643,68 13,81 883,93 8,39 2.218,34 19,42 Ensure 19.687,23 26,64 23.959,3 29,38 32.590,12 33,01 4.272,07 21,7 8.630,82 36,02 Prosure 7.726,82 10,46 8.460,48 10,37 8.165,42 8,27 733,66 9,49 -295,06 -3.49 Pediasure 12.578,56 17,02 13.770,28 16,88 15.832,08 16,04 1.191,72 9,47 2.061,8 14,97 Glucerna 11.752,1 15,9 12.588,49 15,43 12.448,6 12,61 836,39 7,12 -139,89 -1,11
(Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty)
Từbảng sốliệu trên có thểthấy:
Ensure vẫn chiếm lượng tiêu thụlớn nhất trong tổng sốtất cảcác sản phẩm sữa Abbott mà công ty phân phối và tăng trưởng đều qua các năm với tỷtrong doanh thu của năm 2016 so với năm 2015 đạt đến 21,7% và tỷtrọng doanh thu năm 2017 so với năm 2016 đạt 36,02%.
Đối với sữa Abbott Grow, mức độtiêu thụgiảm 250,48 triệu đồng tươngứng tỷ trọng của năm 2016 so với năm 2015 giảm 2,16%. Nhưng đến năm 2017, khi mà mọi người dân dần chú trọng đến dinh dưỡng trẻem thì tỷtrọng tăng trưởng một cách đáng kểkhi tăng 4693,5 triệu đồng tươngứng với tỷtrọng của năm 2017 so với năm 2016 tăng 41,32%.
Đối với sữa Similac và Pediasure, trong giai đoạn 3 năm 2015-2017 có mức tăng trưởng rất đồng đều khi tỷtrọng doanh thu tiêu thụnăm 2016 so với năm 2015 lần lượt tăng 8,39% và 9,47% và tỷtrọng doanh thu tiêu thụnăm 2017 so với năm 2016 lần lượt tăng 19,42% và 14,97%.
Cũng trong giai đoạn này, mức độtăng trưởng của Prosure và Glucerna khổng ổn định và có thểthấy khơng đápứng đúng nhu cầu mà người tiêu dùng cần. Cụthể: tỷ trọng doanh thu tiêu thụnăm 2016 so với năm 2015 lần lượt tăng 9,47% và 7,12% và tỷtrọng doanh thu tiêu thụnăm 2017 so với năm 2016 lần lượt giảm 3,49% và 1,11%.
Nhìn chung, mức độtiêu thụcủa khách hàng đối với sữa Abbott đang có xu hướng tăng đáng kểvà ngày càng phổbiến đến người tiêu dùng.
2.3.4.4. Phân tích kết quảtiêu thụtheo mùa vụ
Bảng 12: Tình hình biến động doanh thu theo các tháng trong năm
(Đơn vị: triệu đồng) Tháng 2015 2016 2017 1 5.734,32 6.303,56 7.352,95 2 6.124,92 6.629,49 5.936,31 3 6.028,78 6.488,25 7.412,96 4 4.835,11 5.358,04 6.896,68 5 8.158,59 9.658,37 10.762,72 6 8.092,97 8.619,42 9.949,09 7 5.311,91 4.857,39 6.680,34 8 5.693,82 5.467,19 7.425,91 9 5.601,01 6.482,36 8.356,05 10 5.228,49 5.922,9 8.513,49 11 6.182,74 7.072,79 9.138,37 12 6.903,28 8.703,47 10.307,87 Tổng 73.895,94 81.563,23 98.732,74
(Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty)
Từbảng sốliệu trên, ta nhận thấy:
Doanh thu tháng 5,6,11,12 tăng trưởng đồng đều và là một trong những tháng đạt mức doanh thu cao nhất so với cảnăm.
2015 2016 2017 Vào năm 2015, doanh thu tháng 5,6,11,12 lần lượt là 8.158,59; 8.092,97; 6.182,74; 6.903,28 triệu đồng đến năm 2016 doanh thu lần lượt là 9.658,37; 8.619,42; 7.072,79; 8.703,47 triệu đồng và đến năm 2017 doanh thu lần lượt là 10.762,72; 9.949,09; 9.138,37; 10.307,87 triệu đồng.
Doanh thu tháng 1 và tháng 3 qua 3 năm tương đốiổn định khi đạt lần lượt là 5.734,32 triệu đồng; 6.028,78 triệu đồng vào năm 2015 đến năm 2016 đạt lần lượt là 6.303,56 triệu đồng; 6.488,25 triệu đồng và năm 2017 đạt 7.352,95 triệu đồng; 7.412,96 triệu đồng.
Doanh thu tháng 2 biến đổi không đồng đều khi doanh thu năm 2016 so với năm 2015 tăng 504,57 triệu đồng nhưng doanh thu năm 2017 so với năm 2016 lại giảm đến 693,18 triệu đồng.
Doanh thu tháng 7,8,9,10 nằm vào mức trung bình so với doanh thu các tháng cong lại trong năm.
Đểthấy rõ sựbiến động trong tiêu thụsản phẩm qua các tháng, ta thểhiệnở đồ thịsau:
Biểu đồ3: Biểu diễn doanh thu tiêu thụtheo từng tháng trong 3 năm 2015-2016
(Đơn vị: triệu đồng)
Khóa luận tốt nghiệp
GVH D :ThS Phan Thị Thanh Thủy
(Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty)
94
Phan Thị D iệu Trang – K49C KDTM
Từtháng 1 đến tháng 4: doanh thu vào khoảng từ4000 – 7000 triệu đồng. Thuộc phần thấp so với các tháng khác trong năm. Bởi vì, khách hàng chủyếu là đại lí và nhà bán lẻvào khoảng thời gian trước tết, họ đã nhập vềlượng lớn đểtích trữvà bán hàng cho dịp lễtết nên việc các tháng sau tết còn thừa là chuyện đương nhiên. Khách hàng sẽbán hết lượng hàng mà mình có rồi sau đó mới nhập về đểbán phục vụ cho các tháng sau.
Tháng 5, 6: Đây là lúc giữa năm, khách hàng đã bán hết lượng sản phẩm và đã thu hồi vốn. Việc nhập hàng đểbán cho các tháng sau là điều cần thiết nênở2 tháng này thường doanh thu sẽcao hơn so với các tháng khác.Đây cũng là thời điểm mà có nhiều đợt khuyến mãi diễn ra.
Tháng 7 đến tháng 10: Khách hàng duy trìổn định doanh thu nhưng sẽkhông cao.
Tháng 11, 12: Đây là thời điểm cuối năm nên khách hàng sẽlấy hàng đểtích trữ dịp lễtết phục vụcho người tiêu dùng. Nên doanh thu vềsữa Abbott sẽrất cao.
Ngồi ra, việc áp dụng chương trình khuyến mãi cũng là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến mức độchênh lệch doanh thu qua các tháng trong năm. Hiện nay, Abbott đang phối hợp với công ty TNHH Thương mại Thái Đơng Anh để đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi như mua Similac Liquid tặng bộdụng cụ ăn cho bé, mua 1 lon Abbott Grow 900gr tặng 1 gối đi xe, mua 6 chai Pediasure nước tặng 1 bộmuỗng nĩa,… Thông tin chi tiết được thểhiệnởPhụlục 3.
2.3.4.5. Phân tích kết quảtiêu thụtheo nhóm khách hàng
Bảng 13: Tình hình biến động doanh thu theo nhóm khách hàng
(Đơn vị: triệu đồng) 2015 2016 2017 Đại lí 37.829,55 41.253,88 49.246,19 Nhà bán lẻ 17.593,87 19.336,87 21.794,57 Siêu thị 12.566,49 15.986,9 18.930,47 Khách hàng tổchức 5.906,03 4.985,58 6.744,51 Tổng 73.895,94 81.563,23 98.732,74
Từbảng trên, ta có thểthấy:
Doanh thu của đại lí chiếm khoảng 1/2 so với tổng doanh thu tiêu thụsản phẩm sữa Abbott. Trong khi đó, doanh thu nhà bán lẻvà siêu thịchiếm một khoảng tương đương nhau và gần 1/4 so với tổng doanh thu tiêu thụsản phẩm sữa Abbott. Doanh thu khách hàng tổchức chiếm một lượng nhỏtrong tổng doanh thu tiêu thụsản phẩm sữa Abbott. Nhìn chung doanh thu tiêu thụcủa các nhóm khách hàng tương đốiổn định, chỉcó sựbiến động nhẹcủa khách hàng tổchức như trường mần non,… vìđây là nhóm khách hàng không cố định của công ty khi chỉphân phốiởmột thời điểm nhất định.
Đi vào sốliệu cụthể:
Vào năm 2015, doanh thu của đại lí chiếm 37.829,55 triệu đồng trong khi doanh thu nhà bán lẻ, siêu thịlần lượt chiếm 17.593,87 triệu đồng; 12.566,49 triệu đồng. Đến năm 2016, doanh thu của đại lí chiếm 41.253,88 triệu đồng trong khi doanh thu nhà bán lẻ, đại lí chiếm 19.336,87 triệu đồng; 15.986,9 triệu đồng. Và đến năm 2017, doanh thu tăng một lượng đáng kểkhi doanh thu của đại lí chiếm 49.246,19 triệu đồng trong khi doanh thu nhà bán lẻ, đại lí chiếm 21.794,57 triệu đồng;
18.930,47 triệu đồng.
Doanh thu của khách hàng tổchức đạt 5.906,03 triệu đồng trong năm 2015 nhưng đến năm 2016 giảm còn 4.985,58 triệu đồng và đến năm 2017 đạt 6.744,51 triệu đồng.
2.4.Đánh giá của khách hàng vềtình trạng tiêu thụsản phẩm sữa Abbott tại nhà phân phối – công ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh.
2.4.1. Mô tả đặc điểm mẫu điều tra
Tổng sốbảng câu hỏi phát ra là 145 phiếu, điều tra những đại lí, nhà bán lẻlà khách hàng của công ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh. Tổng sốbảng câu hỏi khảo sát thu vềlà 145. Sau khi kiểm tra thì 145 phiếu đó hợp lệ. Như vậy tổng số đưa vào phân tích, xửlý là 145 phiếu câu hỏi có phương án trảlời hồn chỉnh.
Khóa luận tốt nghiệp
GVH D :ThS Phan Thị Thanh Thủy
96
Phan Thị D iệu Trang – K49C KDTM
Biểu đồ4: Sốnăm kinh doanh sản phẩm sữa Abbott được phân phối từcông ty TNHH Thương mại Thái Đơng Anh
(Nguồn: Sốliệu xửlí SPSS)
Từbiểu đồtrên, ta nhận thấy:
Cơng ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh từngày thành lập đến hiện nay đã được 12 năm nên các đại lí hay nhà bán lẻ được cơng ty phân phối sẽcó sốnăm hoạt động lâu dài theo cơng ty. Vì thế, sốlượng đại lí, nhà bán lẻhoạt động trên 7 năm điều tra được là 33 mẫu khảo sát chiếm 22,75% trên tổng số145 mẫu khảo sát.
Sốnăm kinh doanh sản phẩm sữa Abbott của các nhà bán lẻ, đại líđược phân phối từcông ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh chủyếu là từ4 đến 7 năm với số lượng điều tra được là 55 đại lí, nhà bán lẻ. Theo sau đó là các đại lí, nhà bán lẻhoạt động từ1 đến 4 năm với sốlượng điều tra được là 39 đại lí, nhà bán lẻ. Sốlượng đại lí, nhà bán lẻhoạt động dưới 1 năm điều tra được là 18 đại lí.
Bảng 14: Thống kê mơ tả đặc trưng khách hàng Số Số
lượng %
Anh/Chịbiết đến công ty TNHH Thương mại Thái Đơng Anh từnhững kênh phân phối nào
Báo chí, tờrơi 28 19,9 Internet 125 88,7 Người thân, bạn bè 71 50,4 Nhân viên bán hàng của
công ty 105 74,5
Khác 23 16,3
Các thương hiệu sữa mà Anh/Chịkinh doanh tại cửa hàng
Abbott 145 100 Vinamilk 136 93,8 Dutch Lady 48 33,1 NutiFood 73 50,3 Khác 30 20,7 Doanh thu hàng tháng vềtất cảmặt hàng sữa mà Anh/Chịkinh doanh
Dưới 50 triệu 26 17,9 50 triệu – 100 triệu 55 37,9 100 triệu – 150 triệu 51 35,2 Trên 150 triệu 13 9,0
Thu nhập hàng tháng từviệc buôn bán sữa Abbott
Dưới 10 triệu 31 21,4 10 triệu – 15 triệu 44 30,3 15 triệu – 20 triệu 56 38,6
Trên 20 triệu 14 9,7
Doanh thu sữa Abbott chiếm bao nhiêu phần trăm so với tổng doanh thu sữa hàng tháng so với cửa hàng
0 - 25% 24 16,6
25% - 50% 44 30,3 50% - 75% 57 39,3