2.2.3 .Tình hình nhân lực tại cơng ty
2.4.1. Mô tả đặc điểm mẫu điều tra
Tổng sốbảng câu hỏi phát ra là 145 phiếu, điều tra những đại lí, nhà bán lẻlà khách hàng của công ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh. Tổng sốbảng câu hỏi khảo sát thu vềlà 145. Sau khi kiểm tra thì 145 phiếu đó hợp lệ. Như vậy tổng số đưa vào phân tích, xửlý là 145 phiếu câu hỏi có phương án trảlời hồn chỉnh.
Khóa luận tốt nghiệp
GVH D :ThS Phan Thị Thanh Thủy
96
Phan Thị D iệu Trang – K49C KDTM
Biểu đồ4: Sốnăm kinh doanh sản phẩm sữa Abbott được phân phối từcông ty TNHH Thương mại Thái Đơng Anh
(Nguồn: Sốliệu xửlí SPSS)
Từbiểu đồtrên, ta nhận thấy:
Cơng ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh từngày thành lập đến hiện nay đã được 12 năm nên các đại lí hay nhà bán lẻ được cơng ty phân phối sẽcó sốnăm hoạt động lâu dài theo cơng ty. Vì thế, sốlượng đại lí, nhà bán lẻhoạt động trên 7 năm điều tra được là 33 mẫu khảo sát chiếm 22,75% trên tổng số145 mẫu khảo sát.
Sốnăm kinh doanh sản phẩm sữa Abbott của các nhà bán lẻ, đại líđược phân phối từcông ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh chủyếu là từ4 đến 7 năm với số lượng điều tra được là 55 đại lí, nhà bán lẻ. Theo sau đó là các đại lí, nhà bán lẻhoạt động từ1 đến 4 năm với sốlượng điều tra được là 39 đại lí, nhà bán lẻ. Sốlượng đại lí, nhà bán lẻhoạt động dưới 1 năm điều tra được là 18 đại lí.
Bảng 14: Thống kê mơ tả đặc trưng khách hàng Số Số
lượng %
Anh/Chịbiết đến công ty TNHH Thương mại Thái Đơng Anh từnhững kênh phân phối nào
Báo chí, tờrơi 28 19,9 Internet 125 88,7 Người thân, bạn bè 71 50,4 Nhân viên bán hàng của
công ty 105 74,5
Khác 23 16,3
Các thương hiệu sữa mà Anh/Chịkinh doanh tại cửa hàng
Abbott 145 100 Vinamilk 136 93,8 Dutch Lady 48 33,1 NutiFood 73 50,3 Khác 30 20,7 Doanh thu hàng tháng vềtất cảmặt hàng sữa mà Anh/Chịkinh doanh
Dưới 50 triệu 26 17,9 50 triệu – 100 triệu 55 37,9 100 triệu – 150 triệu 51 35,2 Trên 150 triệu 13 9,0
Thu nhập hàng tháng từviệc buôn bán sữa Abbott
Dưới 10 triệu 31 21,4 10 triệu – 15 triệu 44 30,3 15 triệu – 20 triệu 56 38,6
Trên 20 triệu 14 9,7
Doanh thu sữa Abbott chiếm bao nhiêu phần trăm so với tổng doanh thu sữa hàng tháng so với cửa hàng
0 - 25% 24 16,6
25% - 50% 44 30,3 50% - 75% 57 39,3 75% - 100 20 13,8
Mức độtiêu thụcủa sản phẩm sữa Abbott tại cửa hàng
Tiêu thụít nh ất 25 17,2 Tiêu thụvừa phải 65 44,8 Tiêu thụnhanh nh ất 55 37,9
Tại sao Anh/ Chịlại chọn kinh doanh sữa Abbott mà không phải là một sản phẩm khác
Đây là sản phẩm có giá
thànhổn định 52 39,5 Sản phẩm đang bán chạy trên
thịtrường 129 89 Các cửa hàng đại lí khác
cũng nhập vềbán 53 36,6 Ví các sản phẩm khác trong
cửa hàng đều phân phối cùng một cơng ty
46 31,7
(Nguồn: Sốliệu xửlí SPSS)
Đối với tình hình cơng nghệphát triển hiện nay thì việc đểbiết đến công ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh chủyếu là qua Internet với mức độ điều tra được là 125/145 mẫu khảo sát. Bên cạnh đó, với lượng nhân lực lớn trong công ty và đặc biệt là nhân viên bán hàng của cơng ty thì việc tuyền truyền các sản phẩm được phân phối từcông ty một cách hiệu quảnhất với mức độ điều tra được là 105/145 mẫu khảo
sát. Ngồi ra, việc tìm hiểu được hay nhận được sựgiới thiệu từngười thân, bạn bè cũng chiếm được 71/145 mẫu điều tra.
Đối thủcạnh tranh trên thịtrường sữa hiện nay của Abbott đó chính là Vinamilk. Vì Vinamilk là một thương hiệu trong nước và được người tiêu dùng biết đến nhiều nhưng khơng vì thếmà thịtrường sữa Abbott bịthu hẹp. Trong 145 phiếu điều tra của các đại lí, nhà bán lẻthì Vinamilk chiếm đến 136/145 mẫu khảo sát cho thấy mức độtiêu dùng của khách hàng là cực lớn. Bên cạnh đó, sữa Dutch Lady và NutiFood cũng chiếm một lượng nhỏkhi các đại lí và nhà phân phối lữa chọn đểkinh doanh.
Từviệc phổbiến hiện nay của sữa Abbott trong các đại lí và nhà bán lẻthì doanh thu sữa Abbott cũng chiếm một phần rất quan trọng. Theo 145 mẫu khảo sát, doanh thu sữa Abbott chiếm khoảng 50 – 75% với mức độkhảo sát là 57/145 mẫu khảo sát. Doanh thu Abbott lớn một phần cũng vì giá của Abbott tương đối cao so với các nhãn hàng sữa khác. Doanh thu sữa Abbott chiếm khoảng 25 – 50% với mức độ khảo sát là 44/145 mẫu khảo sát chiếm 30,3% trong tổng số145 mẫu khảo sát.
Từnhững doanh thu tương đối caoởtrên cho thấy, mức độtiêu thụsữa Abbott đạtởmức vừa phải và nhanh nhấtở đa sốcác đại lí và nhà bán lẻ. Chỉ ở25/145 mẫu khảo sát là tiêu thụvới tốc độít nhất chiếm 17,2% trên tổng số145 mẫu khảo sát được điều tra.
Từnhững yếu tốtrên cho thấy, các đại lí, nhà bán lẻthường chọn sữa Abbott để kinh doanh vì những yếu tốsau:
Đây là sản phẩm bán chạy trên thịtrường với mức độkhảo sát là 129/145 mẫu khảo sát đồng ý với ý kiến trên.
Khi thịtrường Huếngày càng phát triển thì mức độcạnh tranh ngày càng quyết liệt. Đối với sản phẩm Abbott đang bán chạy trên địa bàn Thừa Thiên Huếthì việc các cửa hàng đại lí khác cũng nhập vềbán cũng là yếu tốquan trọng khi chiếm 36,6% trên tổng số145 mẫu điều tra.
Vì sữa Abbott là sản phẩm được sản xuất từnước ngoài nên việc giá cảbiến động là điều khá dễhiểu, nhưng khơng vì thếmà luôn mặc định giá cảsữa Abbott thường xun biến động khi có đến 52/145 đại lí, nhà bán lẻ đồng ý việc sữa Abbott là
sản phẩm có giá thànhổn định. Và một phần ít cho rằng vì các sản phẩm khác trong cửa hàng đều phân phối cùng một công ty chiếm 46/145 mẫu điều tra.
2.4.2. Kiểm tra mức độ tin cậy của thangđo
Bảng 15: Kiểm định Cronbach’s Alpha của thang đo
Biến quan sát Trung bình thang đo nếu loại biến Phương sai thang đo nếu loại biến Tương quan biến tổng Cronbach’s Alpha nếu loại biến Chính sách giá cả 0,888 Hợp lí 9,8552 12,111 0,673 0,887
Có nhiều ưu đãi ( tăng chiết khấu, giảm
giá…) 9,8483 9,005 0,856 0,817
Thống nhất với giá trên thịtrường 10,0138 12,708 0,690 0,888 Không biến động nhiều 9,9034 8,407 0,884 0,807
Chính sách xúc tiến bán hàng – cung
ứng dịch vụ 0,892
Chương trình khuyến mãi hấp dẫn đối
với các đại lí, nhà bán lẻ 22,6828 33,843 0,666 0,879 Cửnhân viên thịtrường đ ến mỗi cửa
hàng đểhướng dẫn chi tiết vềsản phẩm 22,6621 33,253 0,715 0,874 Cơng ty có mối quan hệmật thi ết với
các cửa hàng 22,8414 37,676 0,605 0,885 Hỗtrợtrưng bày hàng hóa, vận chuyển
hàng hóa, trang trí dịp lễtết 22,7655 33,986 0,696 0,876 Cung cấp vật liệu, vật phẩm quảng cáo 22,6966 31,282 0,782 0,867 Hỗtrợnhân viên bán hàng 22,7586 36,962 0,619 0,883 Hỗ trợdịch vụsau bán 23,0069 35,743 0,708 0,875
Bổsung các kiến thức vềkinh doanh cho các chủcửa hàng
Chính sách vềchủng loại hàng hóa –
đảm bảo chất lượng hàng hóa 0,723
Chủng loại sản phẩm đa dạng 13,0276 8,874 0,418 Sản phẩm có xuất xứrõ ràng 13,0138 8,750 0,514 Chất lượng sản phẩm tốt 13,0345 8,436 0,540 Thông tin trên bao bìđ ầy đủ, đóng gói
cẩn thận 12,9379 8,031 0,535 Đảm bảo đúng hạn sửdụng 12,9793 9,326 0,406 Chính sách đặt hàng, vận chuyển, giao nhận hàng hóa 0,916 Đápứng đúng ch ất lượng, chủng loại, số lượng 23,2345 55,250 0,770
Đápứng đúng thời gian, đúng địa đi ểm 23,2759 59,326 0,716 Cung cấp sản phẩm liên tục 23,4138 64,036 0,569 Kho lưu trữhàng hóa rộng, thống mát 23,2552 56,441 0,826 Tốc độvận chuy ển hàng hóa nhanh, gọn 23,4138 62,675 0,615 Các hoạt động quản lí hàng lưu kho, thu
gom, tập hợp và giao hàng một cách nhanh chóng
23,2966 55,280 0,790 Tốc độ đặt hàng nhanh chóng, thuận tiện 23,3103 55,952 0,753 Nhân viên giao hàng thân thiện, vui vẻ23,1931 53,921 .0,770
Chính sách về đại diện phân phối sản
phẩm 0,634
Thái độthân thiện 11.3034 4.921 .376 Đápứng kịp thời nhu c ầu của cửa hàng 11.3310 4.556 .498 Có trìnhđộ, nhận bi ết rõ yêu cầu của các
cửa hàng 10.4000 3.575 .626
việc
(Nguồn: Xửlí sốliệu SPSS)
Từbảng trên, ta có thểrút ra kết luận:Ởcác chính sách trên, Cronbach’s Alpha đều lớn hơn 0,6 và hệsốtương quan biến tổng lớn hơn 0,3 cho thấy các chính sách trên đều có mức độ đáng tin cậy.
2.4.3. Kiểmđịnh giá trị trung bình về mức độ hài lịng của khách hàng đối với các chính sách trong công ty.
Bảng 16: Đánh giá của khách hàng đối với các chính sách trong cơng ty
Tiêu chí Mức đánh giá (%) Giá trị trung bình Sig. (2- tailed) Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý Chính sách giá cả Hợp lí 4,8 13,1 39,3 27,6 15,2 3,35 0,000 Có nhiều ưu đãi ( tăng
chiết khấu, giảm giá…) 14,5 16,6 12,4 31,7 24,8 3,36 0,003 Thống nhất với giá trên
thịtrường 8,3 6,2 46,9 35,3 3,4 3,19 0,013 Không biến động nhiều 16,6 15,2 21,4 15,2 31,7 3,30 0,014
Chính sách xúc tiến bán hàng – cungứng dịch vụ
Chương trình khuyến mãi hấp dẫn đối với các
đại lí, nhà bán lẻ 5,5 24,1 24,8 18,6 26,9 3,37 0,001 Cửnhân viên thịtrường
đến mỗi cửa hàng để hướng dẫn chi tiết về sản phẩm
Cơng ty có mối quan hệ mật thiết với các cửa
hàng 1,4 17,2 51,0 19,3 11,0
Hỗ trợtrưng bày hàng hóa, vận chuyển hàng hóa, trang trí dịp lễtết 8,3 16,6 33,8 20,7 20,7 3,29 0,004 Cung cấp vật liệu, vật phẩm quảng cáo 11,0 24,1 8,3 31,0 25,5 3,36 0,002 Hỗtrợnhân viên bán hàng 0,0 26,2 28,3 35,2 10,3 3,29 0,000 Hỗtrợdịch vụsau bán 9,7 18,6 29,0 42,8 0,0 3,05 0,563 Bổ sung các kiến thức
vềkinh doanh cho các chủcửa hàng
0,0 26,9 37,9 35,2 0,0 3,08 0,207
Chính sách về chủng loại hàng hóa –đảm bảo chất lượng hàng hóa
Chủng loại sản phẩm đa dạng 11,0 7,6 37,2 36,6 7,6 3,22 0,014 Sản phẩm có xuất xứrõ ràng 7,6 10,3 38,6 37,9 5,5 3,23 0,005 Chất lượng sản phẩm tốt 5,5 24,1 16,6 51,0 2,8 3,21 0,013 Thơng tin trên bao
bì đầy đủ, đóng gói cẩn thận 12,4 6,9 25,5 47,6 7,6 3,31 0,001 Đảm bảo đúng hạn sử dụng 8,3 6,2 42,1 37,2 6,2 3,27 0,001 Chính sách đặt hàng, vận chuyển, giao nhận hàng hóa Đápứng đúng ch ất lượng, chủng loại, số lượng 16,6 17,2 9,7 23,4 33,1 3,39 0,002 Đápứng đúng thời
gian, đúng địa điểm 11,0 13,8 23,0 32,4 19,3 3,35 0,001 Cung cấp sản phẩm liên
Kho lưu trữhàng hóa
rộng, thống mát 4,8 31,7 14,5 19,3 29,7 3,37 0,001 Tốc độvận chuyển
hàng hóa nhanh, gọn 8,3 15,9 33,8 30,3 11,7 3,21 0,021 Các hoạt động quản lí
hàng lưu kho, thu gom, tập hợp và giao hàng một cách nhanh chóng
20,7 6,2 20,0 25,5 27,6 3,33 0,007 Tốc độ đặt hàng nhanh
chóng, thuận tiện 17,2 17,2 9,7 28,3 27,6 3,32 0,010 Nhân viên giao hàng
thân thiện, vui vẻ 22,8 9,0 9,0 20,7 38,6 3,43 0,001
Chính sách về đại diện phân phối sản phẩm
Thái độthân thiện 3,4 9,7 55,2 22,8 9,0 3,24 0,001 Đápứng kịp thời nhu
cầu của cửa hàng 4,1 8,3 57,9 21,4 8,3 3,21 0,004 Có trìnhđộ, nhận bi ết
rõ u cầu của các cửa hàng 4,1 2,8 15,2 30,3 47,6 4,14 0,000 Tích cực trong q trình traođổi vềcơng việc 2,1 9,0 20,0 30,3 38,6 3,94 0,000 (Nguồn: Xử lí số liệu SPSS)
Để đánh giá xem số liệu điều tra với các số liệu kiểm định được khẳng định về mặt thống kê hay không, chúng tối kiểm định One Sample T Test cho hệ số đánh giá trung bình về mức độ ảnh hưởng yếu tố nghiệp vụ bán hàng của các nhà đại lí.
Gỉa thuyết cần kiểm định:
H0: Đánh giá của đại lí làở mức bình thường (µ=3) H1: Đánh giá của đại lí làở mức khác thường (µ≠3)
Trong kiểmđịnh này, chọn giá trị kiểm định Test Value = 3, đây là ý nghĩa của giá trị kiểm định, Test Value = 3 tức là đại lí đánh giá bình thường với các tiêu chí.
Đối với chính sách giá cả, các tiêu chíđó là hợp lí, có nhiềuưu đãi (tăng chiết khấu, giảm giá…), thống nhất với giá trên thị trường, không biến động nhiềuđều có Sig<0,05 nên thừa nhận H1 bác bỏ H0 có nghĩa là các đại lí cho rằng các tiêu chí kể trên đều khác mức bình thường, cụ thể là trên mức bình thường nhưng chưa đến mức quá tốt vì Meanđạt tầm 3 đến 3,5.
Đối với chính sách xúc tiến bán hàng – cungứng dịch vụ thì các tiêu chíđó là chương trình khuyến mãi hấp dẫn đối với các đại lí, nhà bán lẻ; cử nhân viên thị trường đến mỗi cửa hàng để hướng dẫn chi tiết về sản phẩm; cơng ty có mối quan hệ mật thiết với các cửa hàng; hỗ trợ trưng bày hàng hóa, vận chuyển hàng hóa, trang trí dịp lễ tết; cung cấp vật liệu, vật phẩm quảng cáo; Hỗ trợ nhân viên bán hàngđều có Sig < 0,05 nên thừa nhận H1 bác bỏ H0 có nghĩa là các đại lí cho rằng các tiêu chí kể trên đều khác mức bình thường, cụ thể là trên mức bình thường nhưng chưa đến mức quá tốt vì Meanđạt tầm 3,2 đến 3,3.
Nhưng đối với tiêu chí hỗ trợ dịch vụ sau bán có Sig = 0,563 >0,05 và bổ sung các kiến thức về kinh doanh cho các chủ cửa hàng có Sig = 0,207 >0,05 nên chưa đủ cơ sở để bác bỏ H0 có nghĩa là các đại lí, nhà bán lẻ cho rằng hỗ trợ dịch vụ sau bán và bổ sung các kiến thức về kinh doanh làở mức bình thường.
Đối với chính sách về chủng loại hàng hóa –đảm bảo chất lượng hàng hóa thì có các tiêu chí chủng loại sản phẩm đa dạng, sản phẩm có xuất xứ rõ ràng, chất lượng sản phẩm tốt, thơng tin trên bao bìđầy đủ, đóng gói cẩn thận, đảm bảo đúng hạn sử dụng đều có Sig < 0,05 nên thừa nhận H1 bác bỏ H0 có nghĩa là các đại lí cho rằng các tiêu chí kể trên đều khác mức bình thường, cụ thể là trên mức bình thường nhưng chưa đến mức quá tốt vì Meanđạt tầm 3,2 đến 3,3.
Đối với chính sách đặt hàng, vận chuyển, giao nhận hàng hóa thì có các tiêu chí đápứng đúng chất lượng, chủng loại, số lượng; đáp ứng đúng thời gian, đúng địa điểm; kho lưu trữ hàng hóa rộng, thống mát; tốc độ vận chuyển hàng hóa nhanh, gọn; các hoạt động quản lí hàng lưu kho, thu gom, tập hợp và giao hàng một cách nhanh chóng; tốc độ đặt hàng nhanh chóng, thuận tiện; nhân viên giao hàng thân thiện, vui vẻ đều có Sig < 0,05 nên thừa nhận H1 bác bỏ H0 có nghĩa là các đại lí cho rằng các tiêu
chí kể trên đều khác mức bình thường, cụ thể là trên mức bình thường nhưng chưa đến mức quá tốt vì Meanđạt tầm 3,2 đến 3,5.
Đối với chính sách về đại diện phân phối sản phẩm thì các tiêu chí thái độ thân thiện, đáp ứng kịp thời nhu cầu của cửa hàng, có trìnhđộ, nhận biết rõ u cầu của các cửa hàng; khơng tích cực trong q trình traođổi về cơng việcđều có Sig < 0,05 nên thừa nhận H1 bác bỏ H0 tức là đánh giá của đại lí làở mức khác thường.
Tuy nhiên, đối với 2 tiêu chí thái độ thân thiện và đápứng kịp thời nhu cầu của cửa hàng có trìnhđộ ởmức bình thường nhưng chưa đến mức quá tốt vì Meanđạt lần lượt là 3,2414 và 3,2138.
Từ những đánh giá của khách hàng đối với nghiệp vụ bán hàng của những chính sách trên, có thể thấy các tiêu chí thường được đánh giá ở trên mức bình thường.
2.4.4. Phân tíchđánh giá mức độ hài lịng của khách hàng về khả năng tiêu thụ sữa Abbott tại cửa hàng
(Nguồn: Số liệu xử lí SPSS)
Sơ đồ9: Mức độhài lòng của khách hàng vềkhảnăng tiêu thụsữa Abbott
Mức độtiêu thụra sao, nhà phân phối đã có những chính sách gìđểgiúp khách hàng tốt nhất, chất lượng sản phẩm hay giá cảnhư thếnào,… tóm lại những điều trên
là cơ sở đểphản ánh cực rõđến mức độhài lịng của đại lí, nhà bán lẻ đến người tiêu dùng.
Theo thống kê vềmức độhài lịng của khách hàng vềchính sách hộtrợsản phẩm thì , cóđến 58/145 mẫu khảo sát chiếm 40% trong tổng số145 mẫu khảo sát đãđánh giá là hài lịngđối với chính sách hỗtrợcơng tác tiêu thụsản phẩm của cơng ty, tiếp theo đó là mức độrất hài lịng với 55/145 mẫu khảo sát chiếm 37,9% trong tổng số 145 mẫu khảo sát đãđánh giá là hài lịngđối với chính sách hỗtrợcơng tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mức độtrung lập cũng chiếm một phần tương đối khi có 25/145 mẫu khảo sát đãđánh giá. Chỉcó 7 khách hàng lựa chọn mức độkhơng hài lịng, tươngứng với 4,8%.