2.2.3 .Tình hình nhân lực tại cơng ty
2.3.2. Phân tích chiến lược và chính sách tiêu thụsản phẩm sữa Abbott tại cơng ty
2.3.2.2. Chính sách tiêu thụsản phẩm sữa Abbott tại công ty TNHH Thương mại Thá
kiểm soát thị trường và đưa ra mức nhu cầu hợp lí cho việc đặt hàng của cơng ty.
Chiến lược Marketing hỗn hợp:
Marketing hỗn hợp là sựphối hợp các yếu tốmarketing đểtạo nên sự đápứng cần thiết đối với thịtrường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing trong từng điều kiện cụthểcủa thịtrường. [3]
Mỗi sản phẩm khi áp dụng chiến lược Marketing cần trải qua 4 yếu tố: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp.
Công ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh đã sửdụng công dụng của Marketing trong việc thu hút khách hàng. Khi áp dụng cả4 chính sách vềsản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp.
2.3.2.2. Chính sách tiêu thụsản phẩm sữa Abbott tại công ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh mại Thái Đơng Anh
Chính sách sản phẩm
Sản phẩm gồm có chất lượng, mẫu mã, danh mục sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì, bảo hành và cam kết.
Dựa vào bảng 6 vềcác danh mục sữa Abbott tại cơng ty, có thểthấy sản phẩm sữa Abbottđược phân chia thành nhiểu loại khác nhau và đểduy trì doanh thu của từng loại sản phẩm thì cơng ty TNHH Thương mại Thái Đơng Anhđã áp dụng chính sách sản phẩm cho từng sản phẩm khác nhau.
Ngày nay, một trong những vấn đề đểlựa chọn sản phẩm ngồi chất lượng thì đó chính là mẫu mã hay bao bì vì vậy cơng ty TNHH Dinh dưỡng 3A là nhà cung cấp của công ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh không ngần ngại đầu tư lớn vào bao bì. Nếu áp dụng chiến dịch này thì người tiêu dùng sẽnhớtới thương hiệu nhiều hơn.
Slogan của Abbott là “A promise for life” là một lời hứa của sữa Abbott mang tới cho khách hàng một chất lượng tốt nhất, một dịch vụ ưu đãi và một sự đầu tư đúng đắn cho tương lai.
Đối với sữa Abbott tại công ty TNHH Thương mại Thái Đơng Anh thì cơng ty sẽdựa vào những chỉtiêu mà nhà cung cấp quy định đểcó thểtiến hành thực hiện cũng như hoàn thiện một cách tốt nhất và hiệu quảnhất. Abbott muốn công ty TNHH Thương mại Thái Đơng Anh hồn thành đúng chỉtiêu cho từng loại sản phẩm khác nhau trong một thời điểmđối với nhãn hiệu sữa Abbott. Ví dụ được thểhiện qua phụ lục 1. Cơng ty TNHH Thương mại Thái Đơng Anh có trách nhiệm hồn thành chỉtiêu đã nêu trên.Đối với u cầu của cơng ty thì sữa Abbott ngoài việc tạo được uy tín, thương hiệu, danh tiếng trên thịtrường thì chất lượng sản phẩm cũng là yếu tốcực kỳ quan trọng.
Ngoài ra, nhà cung cấp là công ty TNHH Dinh dưỡng 3A còn thực hiện các chiến lược như chiến lược khẳng định chất lượng sản phẩm, chiến lược định vịsản phẩm và thương hiệu, chiến lược đa dạng hóa sản phẩm và chia dịng sản phẩm, chiến lược cho từng sản phẩm cụthể…
Chính sách giá cả:
DoởViệt Nam khơng có trụsởchính của Abbott mà chỉcó các cơng ty độc quyền phân phối các sản phẩm sữa (Công ty TNHH Dinh dưỡng 3A) nên các sản phẩm chủyếu là nhập khẩu và thanh toán bằng USDNếu giá nguyên liệu trên thế giới tăng thì một phần giá sữa Abbott sẽbị ảnh hưởng do sựlên xuống của tỷgiá hối đối và các chi phí ngun vật liệu.
Việc định giá sản phẩm cịn phụthuộc nhiều vào nhà cung cấp, trong vấn đề này công ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh và nhà cung cấp định giá một cách hợp lí nhất. Abbott sẽtồn quyền đưa ra mức giá và công ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh sẽthực hiện. Giá mà công ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh phân phối cho đại lí, nhà bán lẻsẽbằng đúng với giá mà Abbott đềra cộng thêm thuế. Sau khi bán hết sốlượng mà mức chỉtiêu Abbott đềra thì cơng ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh được hưởng mức chiết khấu dựa vào từng loại sản phẩm mà Abbott đềra. Ví dụ được thểhiện qua phụlục 2.
Người tiêu dùng Bán sỉ/lẻ
Nhà phân phối Công ty TNHH Dinh Dưỡng 3A
Ngoài ra, để định giá sản phẩm cịn dựa vào chính sách sản phẩm, nhu cầu thị trường, thuế…
Chính sách phân phối
Phân phối bao gồm các hoạt động khác nhau nhằm tổchức và đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng. Hai hoạt động cơ bản trong kênh phân phối là thiết kếvà quản trịkênh phân phối.[3]
Công ty đã xây dựng kênh phân phối trực tiếp nhằm giúp công ty thuận lợi hơn cho việc phục vụkhách hàng. Ngoài ra, cơng ty cịn mởrộng các kênh phân phối khác bao gồm các trung gian phân phối đểthuận tiện phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối của Abbott trên địa bàn Thừa Thiên Huế:
(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty)
Sơ đồ5: Kênh phân phối của Abbott trên địa bàn Thừa Thiên Huế
Cơng ty cungứng hàng hóa cho các nhà phân phối, các nhà phân phối sẽcungứng hàng hóa cho người tiêu dùng thơng qua hệthống bán sỉvà lẻcủa mình.
Đối với nhà phân phối, cơng ty có chính sách chiết khấu ưu đãi,đồng thời có chính sách hỗtrợvềmặt nhân sự. Hiện nay, sau khi Abbott sửdụng website đểkinh doanh thì cơng tyđã cắt giảm nhân sựnên việc hỗtrợnhân sự đến công ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh đã bịcắt bớt.
Đểlựa chọn thành viên trong kênh phân phối, công ty TNHH Dinh dưỡng 3A đưa ra những chỉtiêu sau:
•Phải có mặt bằng, kho hàng, tối thiểu phải có 1 xe tải nhẹ, máy tính, máy lạnh
bảo quản hàng trong kho, nhân sự.
•Ngồi những tài sản trên thì thành viên kênh phân phối phải có một sốvốn lưu động
Khách hàng, tổchức Công ty TNHH Thương mại Thái Đơng Anh
•Thực hiện đúng điều khoản hợp đồng do 2 bên cam kết.
•Phải có kinh nghiệm kinh doanh các mặt hàng sửa bột trong ít nhất 2 năm.
Khi cơng ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh là nhà phân phối nhãn hiệu Abbott thìđược hưởng những quyền lợi:
•Thăm hỏi: hàng tháng sẽcó những người quản lí từng khu vực đến thăm hỏi cơng ty
Thái Đơng Anh.
•Quan tâm nhiều hơn nhu cầu cũng như mong muốn của công ty phân phối: như cách
làm việc của nhân viên bán hàng, thời hạn giao hàng… đểcơng ty phân phối có thểtăng thêm doanh số.
•Nếu tháng đó cơng ty phân phối bán khơng tốt thì sẽcó các chương trình được
Abbott tổchức như: trắc nghiệm chỉsốthông minh, cân đo cho trẻ, tư vấn dinh dưỡng cho bà mẹcó con nhỏ đểthu hút người tiêu dùng...
•Ngồi ra, cịn kết hợp chương trình tặng thẻcào với nhiều phần quà hấp dẫn.
Để được hưởng những quyền lợi đó thì cơng ty TNHH Thương mại Thái Đơng Anh cần hồn thành tốt những chỉtiêu vềsốlượng sản phẩm mà nhà cung cấp đềra.
Kênh phân phối của Thái Đông Anh trong phân phối sữa Abbott
Kênh 1:
(Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty)
Sơ đồ6: Kênh phân phối của Thái ĐôngAnh trong phân phối sữa Abbott – Kênh Anh trong phân phối sữa Abbott – Kênh 1
Đây là kênh phân phối mà công ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh đưa sản phẩm sữa Abbott đến tay người tiêu dùng. Người tiêu dùng chịu trách nhiệm nhận trực tiếp và thanh tốn với cơng ty.
Người tiêu dùng Đại lí, nhà bán lẻ
Cơng ty TNHH Thương mại Thái Đơng Anh
Người tiêu dùng Siêu thịGia Lạc
Công ty TNHH Thương mại Thái Đơng Anh Kênh 2:
(Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty)
Sơ đồ7 : Kênh phân phối của Thái Đông Anh trong phân phối sữa Abbott – Kênh 2 trong phân phối sữa Abbott – Kênh 2
Công ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh muốnđưa sản phẩm sữa Abbott đến tay người tiêu dùng thì phải thơng qua trung gian phân phối đó là các đại lí, nhà bán lẻ.
Kênh 3:
(Nguồn: Phịng kinh doanh của công ty)
Sơ đồ8: Kênh phân phối của Thái Đông Anh trong phân phối sữa Abbott – Kênh 3 trong phân phối sữa Abbott – Kênh 3
Đây là kênh phân phối mà công ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh phân phối tại chi nhánh siêu thịGia Lạc. Khách hàng sẽ đến mua sản phẩm và thanh tốn tại siêu thị.
Hiện nay cơng ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh đang phân phối cho 529 đại lí, nhà bán lẻtrên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
Công ty TNHH Thương mại TháiĐơng Anh áp dụng chính sách vận chuyển tức là q trình vận chuyển và giao hàng sẽdo công ty Thái Đông Anh chịu trách nhiệm, các tổchức, đại lí, nhà bán lẻchịu trách nhiệm kiểm tra hàng hóa và các hoạt động sau bán.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Để đẩy mạnh tiêu thụsữa Abbott, công ty TNHH Thương mại Thái Đơng Anh áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn như: mua sữa tích điểm đổi quà cho bé, khuyến mãi 1 hộp khi mua 11 hộp sữa Abbott Grow, dùng thửsản phẩm sữa Abbott…
Công ty TNHH Dinh dưỡng 3A cửnhân viên đến đểphối hợp với công ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh và thực hiện nhiều chương trình khuyến mãi.
Mặc dù, Công ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh áp dụng một sốchương trình khuyến mãi nhưng vì cịn phụthuộc vào nhà cung cấp nên việc áp dụng chương trình khuyến mãi diễn ra khơng thường xun và cịn hạn chế.
Ngồi ra, đểxúc tiến hoạt động bán hàng thì cơng ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh đặc biệt quan tâm đến nhân viên bán hàng của mình. Cơng ty thiết lập mục tiêu bán hàng dựa vào chỉtiêu mà nhà cung cấp đềra, dựa trên đó mà phân cơng nhân viên bán hàng phù hợpởtừng địa bàn khác nhau. Ví dụnhân viên bán hàng thường chỉ tập trungở địa bàn Thành phốHuế,ởcác vùng lân cận khác thì nhân viên bán hàng tập trung nhỏlẻ. Hiện nay, vì lực lượng lao động tại cơng ty cịn ít nên sốnhân viên bán hàng phụtrách nhãn hàng Abbott chỉcó 4 nhân viên thực hiện chủyếu trên địa bàn Thành phốHuếvà kiêm nhiệm tại nhiều địa bàn khác nhau. Đểnhân viên bán hàng hoạt động tạo hiệu quả, công ty TNHH Thương mại Thái Đông Anh đưa ra chỉ tiêu cho từng nhân viên tại nhãn hàng Abbott dựa vào chỉtiêu từng sản phẩm mà Abbott đềra. Từ đó mà áp dụng nhiều chính sách khuyến khích, hỗtrợnhân viên bán hàng vềcơng cụ đi lại, vật dụng hỗtrợnhân viên, đào tạo bài bản vềgiao tiếp…