I. Mục đích của dự đốn.
Chương này đề cập tới việc dự đốn: Chuẩn bị cho trị chơi cảm xúc. Việc dự đốn chính là lên kế hoạch xem bạn sẽ phản ứng thế nào trong buổi đàm phán và dự đoán xem đối phương sẽ cảm thấy thế nào và sẽ làm gì. Hãy lên kế hoạch cho phần ngơn ngữ cơ thể của chính bạn cũng như khiêu khích và tìm kiếm những tín hiệu ngơn ngữ cơ thể nào của đối phương. Hãy nghĩ xem bạn sẽ phản ứng thế nào và bạn sẽ duy trì buổi đàm phán theo hướng có lợi ích cho mình ra sao. Trước khi buổi đàm phán bắt đầu, việc dự đốn này sẽ khơng xuất hiện riêng lẻ, mà như bạn biết, bạn có thể sử dụng việc dự đốn này trong suốt một cuộc đàm phán tùy theo diễn biến.
1. Dự đốn mơi trường xung quanh.
Bạn chuẩn bị cho môi trường xung quanh thông qua việc kiểm soát ánh sáng, đồ đạc tới việc kiểm sốt bầu khơng khí và gợi phản ứng của đối thủ. Các nhà đàm phán có thể sử dụng nhiều chiến thuật khiêu khích khác nhau để tạo ảnh hưởng lên mơi trường xung quanh. Ví dụ như bạn có thể khiến đối phương cảm thấy khó chịu bằng cách thay đổi nhiệt độ phịng xuống thấp hoặc lên cao.
11. Dự đoán về đối thủ.
Bạn càng hiểu về đối thủ của mình thì việc dự đốn càng trở nên dễ dàng: Khi đàm phán cơ ta là kẻ hiếu chiến?
Khi đàm phán cô ta là người rụt rè?
Bạn có thể khiến cơ ta e dè tới mức nào nếu sự thật là cô ta cần hợp đồng này?
Cơ ta có thể lưỡng lự mức độ nào khi chiến thuật sử dụng cử chỉ ngôn ngữ cơ thể gửi đi thông điệp không lời rằng: bạn vừa gần đi tới thành công rồi lại khiến cô ta chú tâm tới mức giá đang đàm phán này?
Bạn càng thấu hiểu động cơ, chiến thuật, cử chỉ ngôn ngữ cơ thể mà cô ta sử dụng, bạn sẽ càng hiểu cách tác động làm thay đổi mong muốn của cô ấy dựa trên việc bạn sử dụng ngơn ngữ cơ thể của mình như thế nào. Bạn có nên biểu lộ sự cơng kích bằng việc nhồi người gần về phía cơ ấy và khiến cơ ấy thấy yếu thế hoặc dễ dàng chấp nhận giá chào hàng của bạn hay không? Hay kiểu cơ ấy có phải nhóm người mà nếu bạn nhồi người gần về phía cơ ấy thì cơ cũng sẽ tiến sát lại chứ không hề yếu thế, cô càng trở nên hiếu thắng hay khơng? Đây chính là những điểm mà bạn cần biết về đối thủ của mình để có thể lên kế hoạch phù hợp và nhờ vậy có thể hiểu mình cần dự đốn những kỹ năng nào để sử dụng trong buổi đàm phán. Hãy xem bạn có cần biết điều gì về đối thủ của mình. Hãy tự hỏi bản thân:
Những kỹ năng nào bạn có thể sử dụng để làm lay động hoặc làm đối phương bình tĩnh?
Ngơn ngữ cơ thể nào bạn sẽ sử dụng để nhấn mạnh hoặc giảm nhẹ những điều mình đang nói?
Những áp lực nào bạn có thể áp dụng để khiến đối phương cảm thấy yếu thế hoặc cảm thấy hào hứng hơn?
Bạn định hình bản thân xem mình là kiểu nhà ngoại giao như thế nào? Là người thân thiện hay cục cằn?
Một phần trong q trình dự đốn là cân nhắc xem bạn có thể khiến người khác dễ dàng chấp nhận cuộc đàm phán này như thế nào. Hãy để tâm đến việc người bạn đang nói chuyện cùng thuộc nhóm người nào và bạn mong chờ anh ta sẽ phản ứng ra sao. Bạn có muốn tước quyền của họ bằng việc khiến họ lo lắng hay khơng? Hay bạn muốn kiểm sốt một đối thủ yếu thế hơn?
Bạn sẽ sử dụng chiến thuật khiêu khích nào trong khi đàm phán để khiến đối phương mất đi sự tự tin? Hãy lên kế hoạch xem bạn sẽ dùng những phản ứng nào có lợi cho mình. Phần chuẩn bị này cũng có phần giống như tìm hiểu tâm tư của đối phương rồi quyết định xem bạn có nên thay đổi tâm tư của họ để có lợi cho mình như thế nào. Ngơn ngữ cơ thể và ngôn từ của bạn sẽ nhằm vào đối phương. Hãy cân nhắc xem những cử chỉ nào sẽ phù hợp với thơng điệp mà bạn muốn tiết lộ.
12. Dự đốn với người khác trong nhóm của bạn.
Bạn khơng chỉ cần tìm hiểu về đối thủ của mình để có thể dự đốn tốt cho sự kiện này như cách bài trí mơi trường xung quanh bằng những bông hoa, ly pha lê thay vì những chiếc cốc nhựa, mà bạn cịn cần phải chuẩn bị với cả những người không trực tiếp ngồi trên bàn đàm phán. Theo như những gì đã dự đốn, bạn ln phải xem xét xem ai sẽ ngồi vào bàn đàm phán và ai khơng ở đó, cân nhắc tới sự ảnh hưởng của những đối thủ vắng mặt (những nhà đàm phán vắng mặt) và những chiến thuật chuẩn bị mà bạn có thể vận dụng để tác động tới họ.
Hãy nhớ, khi đàm phán, càng biết nhiều thông tin, bạn càng có nhiều phương án để tận dụng.
13. Dự đốn cho chính mình.
Việc chuẩn bị bao gồm việc hiểu động cơ của chính bạn đối với cuộc đàm phán này, tâm trạng của bạn và khả năng bị tấn công của bạn.
Bạn cần phải biết mình có bao nhiêu năng lượng trước khi bắt đầu một buổi đàm phán. Dự đốn cho chính mình chính là tự biết mình có đang gặp rào cản nào như căng thẳng, mệt mỏi hay ưu phiền nào khơng, để từ đó có biện pháp tăng cường khả năng tập trung của bạn.
II. Tính tốn mức độ hiệu quả của việc dự đoán.
Dù bạn bắt đầu đàm phán với những dự đốn về các tình huống sẽ xảy ra thì vẫn có những yếu tố bất ngờ nào nằm ngồi dự đốn mà sẽ gây ảnh hưởng tới cuộc đàm phán. Trong quá trình đàm phán, những bằng chứng nào giúp bạn nhận định xem liệu việc dự đốn này có hiệu quả hay khơng?
Cân nhắc xem điều gì sẽ tác động tới cảm giác của một người khi anh ta đang trong bầu khơng khí bực tức chứ khơng phải là thoải mái. Hãy tính tốn xem mức độ phù hợp với người để khiến họ cảm thấy thoải mái hơn. Bằng cách quan sát trong suốt buổi đàm phán, bạn có thể định hình được những điều đó và những điều này sẽ giúp bạn tự ý thức xem mình sẽ phản ứng như thế nào để dự đoán cho giai đoạn tiếp theo của buổi đàm phán.
XIII. Dự đốn một cuộc đàm phán khó khăn.
Dự đoán là một giai đoạn cần thiết trong đàm phán, thường là hướng tới lời phàn nàn. Cần phải hiểu các phần có liên quan hoạt động trong bộ não của bạn. Hệ thống có liên quan này được hình thành để tìm kiếm sự thoải mái.Một người đang tiết lộ với bạn là anh ta đang ở trạng thái khó chịu, hãy sử dụng giọng điệu xoa dịu qua một vài câu hỏi để thể hiện rằng mình thực sự muốn hiểu mong muốn của họ, chứng tỏ rằng mình đang quan tâm tới họ. Lúc này bạn đang cố xoa dịu và đáp ứng họ. Bạn đang tạo một bầu khơng khí mới và ám chỉ rằng: “Chúng ta bắt đầu đàm phán nào và tôi sẽ để tâm tới vấn đề của anh.”
Sự dự đoán của bạn quyết định giai đoạn tiếp theo trong quá trình đàm phán. Bạn cũng sẽ xác định được giọng điệu mà đối phương sắp tới sẽ phản ứng với mình. Chúng ta lúc nào cũng đàm phán, những gì bạn làm ngày hơm nay sẽ ảnh hưởng tới những gì sẽ xảy ra với bạn tiếp theo, có thể là ngay sau đó với chính người bạn đang đàm phán cùng. Điều này ảnh hưởng tới việc hai bạn sẽ giao tiếp sau này. Hãy nhớ rằng bạn luôn phải chuẩn bị xem đối thủ sẽ giao tiếp và phản ứng như thế nào với bạn. Hãy cân nhắc các chiến thuật, có thể là dịu hơn, có thể là căng hơn nhưng có lợi cho mình. Như vậy bạn mới nắm quyền kiểm sốt. Hãy nhớ rằng hành động của mình sẽ tác động tới lần đàm phán sau này với đổi thủ này.
XIV. Nhận biết sự dự đoán.
Làm cách nào để nhận biết người khác sử dụng chiến thuật dự đoán chống lại bạn? Chỉ bằng cách bạn nghiên cứu về đối thủ của mình cũng như dự đốn xem người khác sẽ nghiên cứu gì về bạn. Đừng để bị bất ngờ. Hãy thể hiện giống như danh tiếng của mình, như cách người khác nhận định về phong cách đàm phán của bạn. Như vậy, đối phương sẽ dự đốn cách bạn sẽ phản ứng trong những tình huống nhất định. Liệu người khác có nói rằng bạn là người dễ nổi nóng hay khơng? Hay bạn nổi tiếng vì tính kiên nhẫn của mình?
Ở đầu chương, tác giả có nhắc đến việc bạn có thể dự đốn đổi thủ của mình ngay giữa lúc đàm phán dựa trên những gì đang xảy ra. Hãy nhớ tầm quan trọng của việc tìm hiểu về đối thủ của mình. Phải biết rõ mình đang đàm phán với ai.
XV. Xác định thời điểm dự đoán.
Bạn cần phải nắm bắt được mức độ kiểm soát thời điểm sử dụng chiến thuật dự đốn của mình. Ví dụ như bạn có thể chọn thời điểm trong q trình đàm phán để biểu lộ thái độ khác. Khi bạn phân tích tình huống, bạn có thể dự đoán đổi thủ sẽ đáp lại một cử chỉ riêng biệt như thế nào. Nếu nó có lợi cho mình bạn, có thể áp dụng sự kích động để đối thủ đáp lại theo cách mà bạn mong muốn. Hãy cân nhắc tới điểm lợi của mình và người khơng ngồi trực tiếp tại bàn đàm phán. Hãy hỏi chính mình: “Người thực sự hướng dẫn cho cô ta đang ở đâu? Xác định mức độ quyền hạn của cơ ta xem liệu cơ có thể quyết định hay dừng lại để hỏi ý kiến quyết định trong buổi đàm phán này?”
Những gì bạn đang làm chính là đánh giá xem cơ ta có khả năng tiến xa như thế nào? Mục tiêu của bạn là xem cô ta cần về xin ý kiến ai khác hay như thế nào. Bạn đang sử dụng tư duy không chỉ để khiến cô thay đổi quan điểm về buổi đàm phán này mà cịn để bạn có thời gian phân tích thơng tin từ cơ. Việc này sẽ đem lại lợi ích cho bạn để có thể tận dụng trong phần đàm phán tiếp theo.
Bạn đã đi đến cuối buổi đàm phán và đã sẵn sàng sử dụng chiến thuật dự đoán để xác định tính vững chắc của hợp đồng. Hãy xác định mức độ hiểu rõ các điều khoản hoàn hảo mà bạn đã thảo luận với đối phương bằng cách quan sát ngôn ngữ cơ thể của họ tại thời điểm này.
Hãy kiểm tra khả năng bị tấn công trên các phương diện khác nhau của hợp đồng bằng cách quan sát ngôn ngữ cơ thể của cơ ta, liệu cơ ta có chịu trách nhiệm thực hiện các nghĩa vụ hợp đồng này hay khơng.
Có một chiến thuật khác bạn có thể sử dụng. Đừng bắt tay với đối thủ ở cuối buổi thảo luận. Hãy nhớ là bạn đã dự đốn rằng cơ ta hiểu việc khơng tuân theo điều khoản hợp đồng sẽ bị hủy bỏ. Bạn đã biết là cô ta muốn và rất cần hợp đồng này. Thơng thường lúc này chính là lúc để bắt tay kết thúc đàm phán nhưng việc khơng bắt tay chính là để báo hiệu nhà đàm phán này không mấy hứng thú với hợp đồng này và cần phải có kế hoạch kế tiếp.
KẾT LUẬN:
Hãy thực sự hiểu tính hiệu quả của việc dự đốn. Mơi trường có thể khơi gợi những ký ức và những thời điểm vui vẻ. Bằng cách quản lý khơng gian, bạn có thể dự đốn những tác động qua lại sẽ xuất hiện trong quá trình đàm phán.
Hãy cân nhắc xem những gì liên quan xung quanh sẽ giúp bạn trải nghiệm niềm vui và tránh đi những điều không vui như thế nào. Khi bạn trải nghiệm những điều khơng vui, bạn sẽ tìm kiếm sự thoải mái, đó là cách để khiến người ta cảm thấy thoải mái hơn, đơn giản chỉ là một nụ cười.
Khi nó trở thành sự dự đốn, tất cả những gì bạn cần là đánh giá xem bạn có thể thay đổi mong muốn của đối thủ từ sự thoải mái thành không thoải mái như thế nào. Áp dụng hiệu quả sự khiêu khích nhằm mục đích khiến đối phương trải qua cảm giác không thoải mái hoặc thoải mái, bạn sẽ có thể lơi kéo họ bằng cách khiêu khích trong q trình đàm phán.
Việc lên kế hoạch cẩn thận về cách sử dụng chiến thuật dự đoán trong đàm phán là hết sức cần thiết. Hãy thích nghi với từng giai đoạn đàm phán, hãy nhận
thức thời điểm bạn cảm thấy thoải mái hoặc không. Nếu bạn sử dụng một chiến thuật nào đó mà bạn nghĩ sẽ đem lại hiệu quả nhất định nhưng thực tế lại không đem lại hiệu quả thì lúc này bạn đã khiến chính bản thân mình cảm thấy khó chịu. Hiểu tầm ảnh hưởng của việc dự đốn là cơng việc hàng ngày trong đời sống của chúng ta, đặc biệt là trong đàm phán bởi thực chất lúc nào chúng ta cũng đang đàm phán.
CHƯƠNG 4: KIỂM SỐT BẢNG MÀU CẢM XÚC
Màu sắc có thể để lệ nội tâm của mộ tngười. Một phó chủ tịch của cơng ty mặc trên người một chiếc sơ mi trắng được là ủi cẩn thận, cà vạt đỏ và bộ lễ phục màu xanh navy bên ngồi. Vị chủ tịch thì mặc một chiếc sơ mi màu vàng và quần âu như thường. Khi hai người bước vào hội thảo, một q ơng đã nhầm vị phó chủ tịch kia thành chủ tịch. Điều này là bởi màu sắc trang phục vị chủ tịch kia mặc thật sự q bình thường. Qua đó có thể thấy, màu sắc khơng chỉ khơi gợi hình ảnh mà cịn có thể nâng cao hoặc giảm vị thế quyền lực đối với một nhà đàm phán.
I. Ý nghĩa của bộ đồ quyền lực.
Bộ đồ quyền lực mà vị chủ tịch kia mặc là sự kết hợp giữa màu xanh navy, đỏ và trắng. Màu xanh mang lại sự vững vàng, trung thành, trí khơn và sự thơng minh. Màu đỏ là sự biểu tượng cho năng lượng. Màu trắng gợi tới sự trong sáng. Sự kết hợp này tạo nên một người giàu năng lượng, thành thật và thuần túy. Vậy là chỉ nhờ sự kết hợp màu sắc, vị phó chủ tịch đã gây ấn tượng tốt cho người khác.
Thông thường, mọi người sẽ kết hợp hai hoặc ba màu với nhau. Đó có thể là bộ com lê xanh, áo sơ mi trắng và cà vạt đỏ như vị phó chủ tịch kia. Hoặc cũng có thể là bộ áo khốc màu đen, sơ mi trắng và cà vạt vàng. Bộ com lê tối màu thường biểu đạt sự trang trọng và nhã nhặn. Hãy quan sát cách phối màu chủ đạo của một người, sau đó là sự phối màu các phụ kiện đi kèm, bạn sẽ nhận ra nó có sự tác động như thế nào.
Màu sắc có thể tiết lộ đơi chút về tính cách của bạn. Ví dụ một người hướng ngoại thường mặc những màu sống động, hàm ý rằng “tôi không e ngại, tôi muốn sự chú ý”. Cịn những người khơng muốn thu hút sự chú ý họ sẽ mặc những màu nâu xám. Có thể hình dung điều này qua một tình huống: bạn đang lái xe mà bắt gặp hai người, một người mặc bộ đồ màu tối và một người mặc bộ đồ sáng, tất nhiên là bạn sẽ hướng mắt về người mặc bộ đồ sáng rồi!
Một tình huống khác: một chủ doanh nghiệp đang tham gia một buổi họp đàm phán kinh doanh, cơ mặc một chiếc áo khốt màu xanh lá và một chiếc quần màu đen. Chúng ta có thể thấy, màu xanh lá là biểu tượng cho tiền bạc, màu đen thể hiện sự trang nhã và trang trọng. Điều cô ấy muốn thể hiện là sự thành cơng về tài chính, tài hùng biện và sự trang trọng.
XVII. Màu sắc và văn hóa.
Trong thế giới ngày nay, bạn có thể đàm phán với người từ nhiều quốc gia