Một nhà đàm phán khơn khéo sẽ quan sát những tín hiệu ngơn ngữ cơ thể để tìm ra điểm chung với đối thủ. Hãy xây dựng mối quan hệ thông qua ngơn ngữ cơ thể và những tín hiệu khơng lời bằng việc thực hiện chính xác những gì tơi gợi ý: đối phương vắt chân trái, bạn vắt chân phải. Đối phương chuẩn bị đổi chỗ, bạn đổi chỗ. Như vậy bạn vừa làm theo sự dẫn dắt của đối phương. Ví dụ: bạn từ tốn nói; cơ ấy cũng từ tốn nói. Như vậy bạn đang dẫn dắt cơ ấy. Bạn đang kín đáo xây dựng mối quan hệ dữa trên các cử chỉ ngôn ngữ cơ thể không lời mà cả hai đều nhái lại nhau.
Có nhiều loại tín hiệu bạn có thể gửi đi qua ngôn ngữ cơ thể để xác định mức độ bạn có thể dẫn dắt đến dâu. Bằng cách đó bạn có thể xác định rõ hơn ai là người kiểm soát cuộc đàm phán.
L. Giới thiệu những điểm chung.
Thời điểm giới thiệu những điểm chung dựa theo nhóm tính cách của đối thủ. Hãy thực hiện việc này càng sớm càng tốt với nhóm người dễ tính, cởi mở và kín đáo để có thể hiểu nhau: “Đối phương cũng giống mình, mình thích người này.” Ngun lý tương đồng bắt đầu trở nên hữu ích.
Hãy thận trọng với nhóm người khó tính. Hãy sử dụng giọng điệu mạnh mẽ và trầm hơn với nhóm người này. Người khó tính sẽ xem bạn như người dễ đối phó nếu bạn mau chóng xây dựng mối quan hệ với họ. Luôn thận trọng về thời điểm
bạn bắt đầu xây dựng mối quan hệ dựa trên nhóm tính cách của đối thủ trong đàm phán.
LI. Lúc lâm nguy đánh bài chuồn là thượng sách.
Khi bắt đầu đàm phán, khi đối thủ gặp tình huống khó xử trong cuộc sống và bạn cũng vậy, hãy giấu những kiến thức về điểm chung thay vì chia sẻ với họ. Đừng xây dựng mối quan hệ nếu điều đó khiến hj bối rối: “Ồ, anh đã ở tù à? Tôi cũng thế”. Đừng khơi lại những ký ức xấu qua những trải nghiệm không vui. Trong môi trường kinh doanh bạn sẽ không muốn xây dựng bất kỳ một mối quan hệ nào nếu không thoải mái.
KẾT LUẬN:
Xác định tính cách của đối thủ bằng việc dẫn dắt ngôn ngữ cơ thể, chiến thuật và chiến lược của bạn như nghiêng người về phía trước, dựa ra sau, vắt chéo chân, bỏ vắt chéo chân, mỉm cười và ngừng cười. Hãy hiểu lý do vì sao họ có những thái độ cử chỉ đó để có thể hiểu được suy nghĩ bên trong họ.
Hãy quan sát thái độ của đối phương thay đổi như thế nào, chú ý xem khi nào điểm kích thích khiến họ phải đổi điểm mấu chốt của mình. Anh ta sẽ ngừng nói khi chuyển từ cởi mở sang kín đáo, sẽ tiến bộ hơn trong việc thấu hiểu và lĩnh hội hơn với những gì xảy ra trong quá trình đàm phán. Như vậy bạn đang tiến dần tới thành cơng khi có thể chuyển một người kín đáo hoặc khó tính thành người dễ tính hoặc cởi mở.
CHƯƠNG 8: NGƯỜI THUYẾT PHỤC: TÁC ĐỘNG TỚI SỨC ẢNH HƯỞNG
Chiến lược đàm phán gắn liền với khả năng thuyết phục và tác động tới người khác. Chương này tập trung vào một vài nguyên tắc cơ bản của thuyết phục và tác động mà có ảnh hưởng tới q trình đàm phán.
I. Đồng chiến thắng hay kẻ thắng người thua?
Có phải lúc nào cũng có người thắng kẻ thua trong đàm phán khơng? Thái độ này có thể bắt nguồn từ những kinh nghiệm đàm phán tiêu cực, điều kiện văn hố hoặc sự cơng kích. Bạn cũng có thể bắt gặp người ngoan cố không để bạn dẫn dắt, tác động hoặc thuyết phục họ. Khi đàm phán với một người mà anh ta chấp nhận tiền đề "tơi thắng, anh thua," thì rất khó để thuyết phục anh ta. Bạn phải chỉ cho anh ta thấy rằng bạn không phải là mối đe dọa với anh ta. Và bạn có thể sẽ phải cẩn thận hơn với kiểu người này đơn giản là vì bạn cần để họ biết: "Tơi sẵn lịng chiến với anh. Chúng ta sẽ có buổi đàm phán khó khăn đấy." Việc giữ vững lập trường này sẽ giúp bạn nhận được sự tơn trọng đồng thời tước vũ khí của đối thủ, hỗ trợ bạn tránh xa khả năng “Tơi thắng, anh thua". Nếu người đó thấy phong cách đàm phán của bạn giống với anh ta, vậy là bạn đang xây dựng nguyên lý tương đồng như đã thảo luận ở Chương 7: họ thích chúng ta nếu họ thấy chúng ta giống họ. Yếu tố tương đồng sẽ tác động lên khả năng thuyết phục người khác của bạn.
Làm thế nào để bạn phát hiện ra người có tính hợp tác và xác nhận được vị thế " đồng chiến thắng"? Người này chuộng sự hài hóa và tránh xung đột. Với kiểu người này, thơng qua hành động của mình, bạn có thể biểu lộ rằng bạn khơng hề gây hại cho cô ấy. Hãy để cơ ấy dẫn đầu nếu điều đó là phù hợp. Hãy để cô ấy cảm thấy thoải mái với bạn. Cô ấy càng cảm thấy thoải mái với bạn, cô càng tin tưởng bạn một cách trực giác, Điều này sẽ giúp bạn từ từ nắm quyền dẫn dất trong cuộc đàm phán. Bạn có thế làm điều này thơng qua việc đặt câu hỏi. Hãy kiếm tra phản ứng của cô ấy, nhận định mức độ cơ ấy theo mình. Nhà đàm phán này sẽ cho phép bạn thuyết phục bởi vì bạn vừa chỉ cho cơ thấy bạn khơng làm hại cơ, bạn có cùng mục đích về kết quả đồng chiến thắng cho cả hai.
II. Thuyết phục và tác động.
Thuyết phục là nền tảng cho khả năng tác động tới đối thủ của bạn. Khả năng tác động tới người khác của bạn là một bước tiến dựa trên sự thuyết phục, họ cho phép bạn tiến bước đầu tiên dưới dạng thức thuyết phục
Bạn có thể tác động ở mức độ nào thì phụ thuộc vào mức độ đối phương cho phép bạn thuyết phục họ. Đầu tiên bạn thiết lập nền tảng, nhờ đó đối thủ sẽ cho phép bạn thuyết phục họ tin bạn. Họ sẽ quan sát và đánh giá xem bạn cố gắng giúp đỡ hay gây tổn hại tới vị thế đàm phán của họ. Luôn nhớ rằng, chiến thuật của bạn được thiết kế nhằm mục đích tác động tới đối phương. Bạn đạt được điều này bằng cách :
•Dạy người khác cách thức mới để suy nghĩ
•Thách thức cách họ đang nghĩ
•Thực hiện những hành vi làm mẫu để đạt được kết quả thành công
Những đối thủ khác phải cho phép bạn sử dụng những chiến thuật này. Bạn có thể vạch ra các bước trong đàm phán và chỉ cho đối phương thấy lối đi sẽ dẫn tới kết quả thành công. Tuy nhiên, nếu họ từ chối hợp tác, bạn sẽ không thuyết phục dược những người này, bạn cũng sẽ không tác động được họ.
LII. Vừa đấm vừa xoa.
Khi cảnh sát hỏi cung kẻ bị tình nghi, kỹ thuật này đặc biệt cần hai người. Cảnh sát xấu là người cố gắng gửi đi thơng điệp để tình nghi anh ta hoặc cơ ta phù hợp với những hành vi nhất định như nhận tội. Cảnh sát tốt tới và ủng hộ, khuyến khích kẻ bị tình nghi. Thơng thường cảnh sát tốt sẽ cung cấp đồ ăn hoặc thức uống trong khi cảnh sát xấu thì khước từ kẻ bị tình nghi những thứ này. Hành động của cảnh sát tốt được thiết kế đối ngược với cảnh sát xấu để kẻ bị tình nghi gỡ bỏ sự phỏng vệ của mình, Cảnh sát xấu nghiêm khắc và cục cằn nhằm mục đích làm đối tượng sợ hãi. Khi sử dụng chiến thuật vừa đấm vừa xoa trong đàm phán, chiến thuật này sẽ phá hủy nhà đàm phán rụt rè, người có khả năng sẽ rút lui.
Những người theo viễn cảnh “tơi thắng , anh bại” có thể sẽ nghênh chiến với người biểu lộ tính cách của cảnh sát xấu đơn giản bởi anh ta sẽ thể hiện vai cảnh sát xấu khó nhằn chính xác như con người anh ta. Khi bạn sắm vai cảnh sát tốt, bạn đã làm dịu đối phương, họ tự nghĩ: “Mình đã q mệt mỏi với tồn bộ trị chơi này rồi." Một nhà đàm phán tốt sẽ nhận ra kịch bản vừa đấm vừa xoa này ngay cả khi
nó được diễn bởi cùng một người. Những sắc thái này ảnh hưởng tới mức độ tác động hoặc thuyết phục trong đàm phán.
Bạn có thể kết hợp chặt chẽ chiến thuật vừa đấm vừa xoa này khi đàm phán mà khơng cần tới hai người có mặt.
LIII. Chiến lược tác động.
Làm thế nào chúng ta có thể tác động tới người khác? Hãy cân nhắc tới tình huống bạn có thể tác động khi bạn dạy người khác lối suy nghĩ mới. Việc này còn hơn cả những gì người hướng dẫn và giáo sư vẫn làm trong môi trường giáo dục cao cấp. Chúng chắc chắn sẽ thách thức họ nghĩ khác đi . Một nhà đàm phán giỏi cũng thách thức đối thủ xem xét những cách tiếp cận khác để đạt được những kết quả thành cơng.
Chúng ta chỉ có thể tác động khi người ta cho phép. Chúng ta dừng tác động khi người đó hài lịng với việc cơ ấy đã nhận được nhiều lợi ích nhất có thể. Khi diểu đó xảy ra, việc dừng tác động, chúng ta có thể sử dụng những chiến thuật để lơi kéo họ về phía mình. Chúng ta có thể chỉ ra những thiếu sót hoặc mời chào thêm dịch vụ. Sự tác động của bạn kết thúc khi người đó phản ứng lại và nói: “Thế thơi. Tơi khơng cần thêm nữa." Trong đàm phán, đó là lý do số một mà bạn cần rèn luyện khi sự tác động còn diễn ra. Khi dừng tác động, chúng ta cũng dừng khả năng thuyết phục người khác và chuyển sang hướng khác.
LIV. Ngôn ngữ cơ thể và sự tác động.
Nếu bạn gặp đối thủ chống lại nỗ lực tác động của bạn lên anh ta, bạn sẽ làm gì? Bạn có thể lựa chọn một vài hành động khác nhau. Đầu tiên, trước khi ngồi vào bàn đàm phán, bạn cần hiểu phong cách của người bạn đàm phán cùng:
Động lực của họ là gì?
Vì sao anh ta đàm phán với bạn?
Anh ta sẽ làm gì nếu anh ta khơng đạt được mục đích của mình?
Đừng mất thêm nhiều thời gian đàm phán nếu bạn nhận ra ngôn ngữ cơ thể và phản ứng của đối phương không thể hiện việc bạn tác động tới họ, Bạn nghĩ:
“Nhưng mình đã tốn khá nhiều thời gian vào vụ này. Mình muốn đi tới cùng.” Bạn càng đầu tư thêm thời gian để đàm phán, bạn càng để mình lún sâu hơn vào cuộc đàm phán này: Điều này sẽ khiến bạn mạo hiểm phải nhượng bộ và nguy hại tới vị thế của mình. Khi bạn thấy sự cám dỗ này tăng lên, hãy rời bàn đàm phán. Phụ thuộc vào tình huống, hãy cân nhắc việc đi cùng với một nhà đàm phán khác mạnh hơn. Người này có thể là cấp trên của bạn hoặc ai đó mà đối thủ tơn trọng hoặc có thể hợp tác dễ dàng hơn. Hãy hiếu về sự linh động và ngôn ngữ cơ thể khi nó trở thành sự tác động và hay hàng động một cách linh động
Có nhiều hành động cũng quan trọng như đứng hoặc ngồi suốt buổi đàm phán có thể ảnh hưởng tới sự tác động. Nếu một người đứng trong khi người khác cịn ngồi thì làm sao có thể tác động được? Hãy hỏi chính mình: “Liệu người đang đứng này có tự nghĩ bản thân cơ ta là cấp trên khơng? Liệu cơ ta có nói:“ Mình lớn hơn và có quyển hơn "khơng?" Người đang đứng thường nắm quyền kiểm sốt. Khi bạn thấy đối thủ của mình đứng, bạn nên cân nhắc với việc đứng dậy để trung lập với họ và tạo được ảnh hưởng
Hãy cân nhắc những chiến thuật bạn có thể sử dụng khi đối thủ của bạn đang ngồi, cịn bạn thì đang đứng, như là đổi âm lượng giọng nói của mình. Hãy nói nhẹ và chậm hơn để đối thủ phải nghiêng người hoặc đứng lên để nghe. Nếu bạn thực sự muốn hiệu quả, bạn có thể hạ mình xuống tầm của họ. Nếu họ khơng cẩn thận về nhận định vị trí quyền lực, bạn có thể nhận được một lời xin lỗi vì họ đã khiến bạn khơng thoải mái.
LV. Thơng điệp kích thích và sự tác động.
Như đã đề cập tới trong Chương 5, sự thuyết phục mang tính kích thích đóng một vai trị quan trọng trong đàm phán. Đây là một ví dụ về việc sử dụng thơng điệp kích thích để tác động tới người khác, Ro berto Gomez là một nghệ sỹ đồ hoạ cho một nhà xuất bản lớn. Deborah Samuels làm việc cùng Roberto với tư cách là biên tập viên. Một ngày trước cuộc họp đầu tiện về sản xuất sách, Deborah nói: "Roberto, đây là nội dung cuốn sách." Khi cơ miêu tả về cuốn sách, Roberto ngả ra sau, nhắm mắt để cảm nhận về mầu sắc cho bìa sách. Tại cuộc họp, anh bày tỏ suy nghĩ của mình về màu sắc
quan sát cách Roberto gửi đi thơng điệp kích thích qua việc lựa chọn cà vạt, “Anh Lấy muốn dùng màu hoa cà cho bìa sách,” cơ nhận ra, “Tơi khơng chắc đó là ý tưởng hay đâu."
Khi Roberto nhận ra Deborah mong cho anh biện hộ về màu sắc thông qua việc chọn cà vạt, anh quyết định dùng chiến thuật tác động bằng cách thay đổi chiến lược của mình. Trong buổi họp tiếp theo, anh đeo một chiếc cà vạt màu hồng. Thậm chí cả hai màu này đều hao hao nhau, Deborah nghĩ: "Quá xấu. Tôi sẽ không bao giờ xuất bản một cuốn sách có bìa màu hồng. Hãy chọn màu hoa cà đi." Roberto biết anh đã đạt được mục đích của mình là tạo tác động kích thích Deborah bằng việc lựa chọn màu hồng mà anh biết là cô ghét và đã hướng cô về sự lựa chọn ban đầu là màu hoa cà của anh. Chiến thuật này được gọi là “biến đổi tâm lý"- gửi đi một thông điệp ngược với điều mà bạn muốn họ làm.
LVI. Thuyết phục công khai.
Thuyết phục cơng khai ngược với những thổng điệp kích thích. Việc ngả ra sau hay nghiêng về trước, nhíu mày, ngồi hay đứng là những biểu hiện công khai của ngơn ngữ cơ thể. Bạn có thể sử dụng sự thuyết phục cơng khai bằng cách chọn lựa ngơn từ của mình. Hãy xem xét một tình huống đàm phán mà đối thủ là nhân viên của bạn, cô ấy muốn nhiều điều hơn cho cuộc sống của mình. Ví dụ , hai người đang thảo luận việc phân thêm phòng ban, việc này chứng tỏ sự thăng chức đối với nhân viên của bạn. Cơ ấy muốn nhận vị trí đó để có thể kiếm thêm thu nhập và có thêm uy tín. Bạn thì muốn động viên cơ ấy tạo sự thay đổi trong phịng này để cô ấy phù hợp với việc thăng chức. Bạn có thể nói: “Đây là những gì sẽ xảy ra nếu có được thăng chức, và đây là những gì cơ cần cân nhắc thực hiện.” Bạn chỉ ra chính xác những mục tiêu của cơ khi đàm phán. Bạn nói một cách cơng khai rằng, nếu cơ làm theo cách này thì đó sẽ là kết quả mà cơ nhận được. Cô ấy cho phép bạn thuyết phục và tác động tới cơ.
Bạn có thể kết hợp cả sự thuyết phục cơng khai và kích thích. Tuy nhiên nên lưu ý đừng cho phép chiến thuật này lấn án chiến thuật kia. Cả hai nhóm thơng điệp đều cung cấp cho bạn thơng tin về đối thủ. Khi bạn gửi đi thơng điệp kích thích và
trung thực. Bạn có thể sẽ mất đi khả năng tác động và sẽ mất đi khả năng thuyết phục.
LVII. Bằng chứng xã hội và sự tác động.
Những bằng chứng xã hội được sử dụng cả trước và trong quá trình đàm phán. Nó liên quan tới việc bạn thu thập và đối chiếu những chứng nhận từ những vị khách hàng hài lịng nhằm mục tích tạo dựng sự tín nhiệm hoặc nâng cao vị trí và khả năng chun mơn của mình. Người bạn đàm phán cùng cần sự đảm bảo và tính an tồn. Hãy tận dụng u cầu này. Hãy đề cập tới tình huống khi bạn giúp đỡ một khách hàng khác giống họ đạt được kết quả tích cực. Bằng chứng xã hội có thể