I. Phá vỡ bức tường.
Đã bao giờ bạn từng mong muốn đối thủ để lộ ra chiến thuật của họ hay khơng? Đó là những thơng tin mà chúng ta cần tìm kiếm, quan tâm. Hãy quan sát tỉ mỉ ngơn ngữ cơ thể, thái độ của đối thủ, những thông tin này cực kỳ quan trọng khi chúng ta nghi ngờ đối tác của mình khơng cởi mở. Chúng ta có thể sử dụng ngôn ngữ cơ thể một cách thận trọng để truyền đạt sự nghi ngờ của chúng ta cho đối
phương biết. Như ngả người né tránh đối phương khi họ nói hay nhìn thẳng vào mắt để xem họ có tránh ánh nhìn của chúng ta hay khơng.
Hãy quan sát các nhóm ngơn ngữ cơ thể như đối phương ngả ra sau trong lúc khoanh tay, nhìn đi chỗ khác hay tránh giao tiếp bằng mắt. Và hãy xem xét kĩ các nhóm ngơn ngữ cơ thể có liên quan đến những lời đề nghị đang được bàn luận.
II. Sử dụng thống kê để ghi điểm.
Đa số mọi người thường sử dụng trích dẫn số liệu, thống kê để củng cố quan điểm hay ủng hộ tranh luận. Liệu trong đàm phán, chiến thuật này có hiệu quả hay khơng? Tính hiệu quả của sự trích dẫn số liệu thống kê dựa trên kiểu người mà bạn đàm phán. Có người thì thích những con số, dữ liệu nhưng có người lại cảm thấy chúng thật rắc rối. Vì thế hãy sử dụng ngơn ngữ cơ của bạn để nhấn mạnh những con số cụ thể như vậy sẽ hữu ích hơn.
Nếu bạn nhận thấy sự đa nghi qua ngơn ngữ cơ thể của đối thủ bạn có thể đưa ra bằng chứng xã hội hoặc các giấy tờ xác nhận mà bạn nhận được từ công ty. Từ cử chỉ cho họ thấy được những kết quả mà bạn vừa kể. Đây là cách để khẳng định hơn nữa cử chỉ không lời mà bạn thêm vào trong cuộc đàm phán, việc này sẽ giúp cho bạn có sức thuyết phục hơn. Trong các cuộc thảo luận hãy sử dụng cử chỉ để thể hiện sự xác nhận bất cứ lúc nào bạn muốn nhấn mạnh về sự đáng tin của mình và mang lại sự thành công cho những con số thống kê.
LX. Sự khó chịu và niềm vui trong đàm phán.
Sự đau khổ và niềm vui cũng có phần trong đàm phán về mặt thể chất khi bạn từ từ tăng hoặc giảm nhiệt độ trong phịng để khiến người khác khơng thoải mái. Như vậy là bạn đang buộc đối thủ của mình phải trải qua cảm giác khơng thoải mái đồng nghĩa với sự đau khổ. Và hành động của bạn buộc họ phải cân nhắc là họ muốn ở trong bầu khơng khí khó chịu này bao lâu nữa và việc này sẽ tác động tới thời gian đàm phán.
Việc hưởng ứng niềm vui quá mức cũng là đầu mối trong đàm phán. Hãy quan sát nụ cười, sự tăng nhẹ cường độ trong giọng nói, biểu cảm thích thú và những dấu hiệu vui vẻ khác. Việc mỉm cười thường đi cùng với việc cao giọng. Khi chúng ta đàm phán trực tiếp và ngồi đối diện, đối phương có thể ngồi thẳng người hơn. Điều này cũng cung cấp thơng tin cùng với các tín hiệu đồng nhất như cười, khóe mơi khẽ nhướng lên.
Dáng điệu cũng tiết lộ thông điệp. Nếu bạn đang đứng trước mặt đối phương bạn thấy hai tay của họ khẽ mở ra và cánh tay không để sát người. Là họ đang thể hiện: “Tơi chẳng có gì phải sợ cả”. Tất cả các cử chỉ này đều thể hiện họ đang cảm thấy vui vẻ hơn. Đây chỉ là một số tín hiệu ngơn ngữ cơ thể mà bạn có thể quan sát và phát hiện ra nếu ở ai đó thực sự đang có tâm trạng vui vẻ. Khi đàm phán, bạn hãy quan sát những tín hiệu ngơn ngữ cơ thể đó nó có thể giúp bạn nắm được mức độ trải nghiệm sự khó chịu, niềm vui, hạnh phúc, nỗi buồn và nhiều cảm xúc khác.
LXII. Hương thơm trong đàm phán.
Bạn có thể sử dụng hương thơm để tạo bầu khơng khí vui vẻ hoặc khơng vui vẻ. Ví dụ khi bạn pha một ấm trà tỏa hương thơm trong khơng khí nó sẽ tác động lên cuộc đàm phán trở nên bớt căng thẳng hơn. Nếu trong buổi đàm phán bầu khơng khí có mùi hương khơng dễ chịu thì chúng ta thường thấy đối tác sẽ nhanh chóng chốt hợp đồng và thốt khỏi bầu khơng khí đó.
Mùi hương thoải mái có thể củng cố được lại buổi đàm phán, cũng ảnh hưởng tới cảm nhận và củng cố những mong muốn của bạn. Từ quan điểm về ngôn ngữ cơ thể, bạn nên quan sát các mặt tác động tới của mùi hương đối với đối thủ. Hãy để ý xem liệu đối tác có mỉm cười hay khơng ,qua mùi hương đang lan tỏa trong buổi đàm phán này. Các nhà đàm phán giàu kỹ năng đều biết cách sử dụng mùi hương một cách thận trọng.
LXIII. Phát hiện nói dối.
Trong đàm phán nếu bạn nói dối chỉ để có thể tăng thêm tiền lương hay giá sản phẩm mà bạn muốn bán. Nhưng sự nói dối này sẽ khiến cho cuộc đàm phán trở nên gay gắt và chấm dứt.
Lịng tin ln củng cố đàm phán cịn nói dối sẽ làm hỏng cuộc đàm phán. Nếu người khác đang cho rằng bạn là người nói dối thì cả sự thật họ cũng không tin bạn. Họ sẽ bắt đầu đặt câu hỏi với những điều mà bạn nói, nói dối có thể làm phá hỏng, phá hủy niềm tin giữa các nhà đàm phán. Nói dối có thể dẫn đến sự chệch hướng trong đàm phán. Do vậy, với những câu nói dối đầu tiên sẽ tạo ra những cử chỉ sửa sai. Hãy hưởng ứng những cử chỉ đó, nó có thể là việc chà tay lên cánh tay, cổ,… Các cử chỉ này sẽ báo động để bạn quan sát những cử chỉ tiết lộ việc nói dối.
LXIV. Giải quyết những quan điểm khác biệt.
Khi bạn đàm phán với đối tác có quan điểm khác biệt về hợp đồng, khác biệt với quan điểm cùa bạn. Thì đầu tiên bạn hãy bắt đầu cuộc đàm phán bằng cách thảo luận và đưa ra kết quả mà hai bên mong muốn. Với chiến thuật này sẽ giúp cho bạn nắm được đối tác đang tìm kiếm điều gì và cả hai bên mong muốn điều gì.
Chúng ta cần phải phát hiện ra những quan điểm khác nhau qua việc quan sát ngôn ngữ trên cơ thể của đối phương. Nếu đối phương nói nhanh, cao giọng và thể hiện sự phấn khích qua giọng nói, nụ cười thì bạn có thể xác nhận là đối phương đang đang vui, hào hứng. Cịn khi đối phương nhíu mày, lắc đầu và nói một cách chậm chạp thì như vậy bạn đang nhận được một thơng điệp khác biệt.
LXV. Đàm phán nhóm.
Trong một cuộc đàm phán, nhiều khi một người có thể có nhiều quyền hành nhưng lại khơng ngang hàng với người khác tại cuộc đàm phán. Có khi người có quyền quyết định lại khơng có mặt trong phịng đàm phán vì thế bạn sẽ khơng biết mình sẽ đàm phán với ai. Bạn phải nắm rõ ngôn ngữ cơ thể của từng người bên đối thủ khi đàm phán nhiều người. Bạn sẽ hiểu vai trị của từng người thơng qua ngơn ngữ cơ thể của họ, bằng cách quan sát xem ai sẽ là người phát biểu ở từng thời điểm cụ thể, họ đang nói về điều gì.
Việc quan sát ngơn ngữ cơ thể sẽ giúp bạn xác định được ai sẽ đảm nhận nhiệm vụ và chiến thuật của nhóm họ, bạn có thể hiểu nhóm đối phương sẽ làm gì để bạn đàm phán thân mật hơn.
LXVI. Ra giá: Ai ra giá trước?
Theo thông lệ thường, người đứng ra mở cuộc đàm phán sẽ là người đưa ra giá trước. Nếu giữa chủ đầu tư và đơn vị mời thầu nên báo giá cho chủ đầu tư trước, còn nếu như giữa bên bán và bên mua thì bên bán sẽ là bên báo giá trước. Người ra giá trước sẽ định hình cuộc đàm phán. Nếu bạn là người có vị thế mạnh hơn hoặc muốn thể hiện sức mạnh của mình, bạn có thể ra giá trước. Tùy theo mức độ mà bạn cảm thấy nếu bạn chuẩn bị đầy đủ, biết mình biết đối tác, bạn nên tận dụng cơ hội đưa ra giá cả trước. Còn bạn thấy đối tác là người rất biết cách làm việc, thì bạn nên chịu nhịn một chút, và đóng vai trị là người đưa ra giá cả sau. Từ giá cả bên đối tác cung cấp cho bạn mà rút ra các thông tin cần thiết, kịp thời điều chỉnh lại cách nghĩ ban đầu của bản thân.
LXVII. Hạ giá.
Trong đàm phán thì có một điều mà bạn khơng muốn làm đó là phải liên tục hạ giá, điều này sẽ khiến cho đối phương trở nên đắc ý và kết quả sẽ trái ngược với kết quả mà mình mong muốn. Vì khi bạn hạ giá là có nghĩa bạn đã thừa nhận với đối phương điểm yếu của mình và từ đó sẽ khiến đối phương tiếp tục đòi bạn nhượng bộ.
Cách bạn hạ giá sẽ tác động chệch hướng và bế tắc trong đàm phán. Đừng vì vơ tình hạ giá mà khiến cho không biết việc này sẽ dẫn bạn đi tới đâu. Nếu bạn khơng chắc chắn thì hãy dành thêm thời gian, từ từ thốt khỏi cuộc đàm phán. Hay dấu hiệu im lặng cho phép bạn thoát khỏi bàn đàm phán nếu khi đó bạn thực sự chưa chuẩn bị để hạ giá hoặc thậm chí muốn thể hiện là mình cần thêm thời gian để suy nghĩ về mức giá của đối phương.
KẾT LUẬN:
Để có một cuộc đàm phán thành cơng chúng ta cần phải giảm thiểu sự hối tiếc trong đàm phán bằng việc xem xét kĩ lưỡng các điều khoản hợp đồng và hãy chủ động đề cập đến các mục, điều khoản chưa được nói đến. Hãy quan sát ngơn ngữ cơ thể của đối phương trong cuộc đàm phán từ đó có thể phán đốn được thái
độ của đối phương về cuộc đàm phán này. Bằng cách này bạn sẽ củng cố được cơ hội đàm phán thành công và mang về kết quả khả quan hơn.
CHƯƠNG 10: CHIẾN LƯỢC: KẾT HỢP TẤT CẢ CÁC CHIẾN THUẬTI. Những biểu cảm nhỏ. I. Những biểu cảm nhỏ.
Những biểu cảm nhỏ là những biểu cảm chân thực về tình trạng tâm tư của một người và chỉ thể hiện trong vỏn vẹn vài giây nhưng lại cung cấp một thông tin lớn về suy nghĩ của đối thủ vì vậy bạn cần tinh ý để nắm bắt những biểu cảm của đối phương kể cả những biểu cảm nhỏ nhất.
II. Đàm phán chống lại chính bạn.
Điều này xảy ra khi bạn tiết lộ quá nhiều thông tin do bạn bối rối,căng thẳng trước những biểu hiện khó hiểu của đối phương. Bạn cần cảnh giác về thời điểm, lý do, lượng thông tin bạn đưa ra.
Giả sử bạn đang đàm phán một giao dịch mua bán và bạn là người bán, bạn đưa ra mức giá nhưng không biết liệu đối phương có suy nghĩ gì về mức giá đó, hãy thử thăm dị đối phương bằng những câu hỏi như “anh nghĩ sao về mức giá này?” “với anh mức giá này như thế nào?”
LXVIII. Tiếp cận một nhóm.
Thơng thường, việc đàm phán là cơng việc theo nhóm,và khi làm việc theo nhóm chỉ cần một người làm khơng tốt,gây ra những sự việc khơng thể lường trước cũng có thể ảnh hưởng xấu đến kết quả. Cho nên việc dự đoán, kiểm sốt mọi việc xảy ra trong q trình đàm phán là rất khó khăn. Mỗi người trong nhóm cần hiểu và nắm chắc vai trị của mình và thực hiện phần việc được phân cơng hiệu quả nhất có thể, để có thể phối hợp tốt với nhau khi đàm phán.
LXIX. Ngôn ngữ cơ thể trong một buổi đàm phán thành công.
Trước một cuộc đàm phán bạn cần phải lên kế hoạch, lộ trình những cơng việc bạn cần thực hiện và xác định mục tiêu cho từng giai đoạn và ln cần có kế hoạch thay thế. Thường xuyên chú ý quan sát ngôn ngữ cơ thể của đối phương
xem có tương thích với kế hoạch hay khơng nếu khơng thì bạn cần cân nhắc thay đổi kế hoạch.
LXX. Hiểu biết về cảm xúc trong đàm phán.
Việc hiểu biết về cảm xúc tác động đến việc lên kế hoạch và tiến hành đàm phán. Chúng ta cần nắm rõ về những nút nóng của cảm xúc và cả những điểm kích thích của đối phương và cả chính mình ví dụ những tính huống khiến đối phương dễ mất bình tĩnh, hay thời tiết ảnh hưởng thế nào đến cảm xúc của một người..Qua đó chúng ta sẽ dễ kiểm sốt tình hình, và quan trọng nhất là kiềm chế được ngôn ngữ cơ thể của bản thân, tránh biểu hiện ra cho đối phương thấy cảm xúc của bạn.
LXXI. Bố trí bối cảnh đàm phán và điều chỉnh bối cảnh.
Việc bố trí bối cảnh thì phụ thuộc vào mục tiêu đàm phán của bạn, bạn cần thiết lập một không gian, vị trí chỗ ngồi có thể tác động đến đối phương để đem lại lợi ích tốt nhất cho mình. Trong trường hợp ngược lại, bạn phải bước vào không gian do đối phương chọn, tốt nhất là nên giữ thái độ trung lập và cẩn thận tránh bị ảnh hưởng bởi khơng gian đó. Nếu bối cảnh mà bạn chọn khơng đem lại lợi ích như bạn mong muốn, bạn có thể kiếm lý do đề nghị đổi địa điểm khác.
LXXII. Những cụm chữ cái và cụm từ quyền lực.
Những chữ cái quyền lực có ảnh hưởng đến câu nói của bạn.Hãy thể hiện sự tự tin bằng những chữ cái quyền lực, những chữ cái quyền lực có âm nặng như: D, G, K, P, M và T dùng để nhấn mạnh quan điểm, những âm nhẹ như S, H, F và L để hạ bệ đối phương.
Những cụm từ quyền lực thể hiện sự tự tin của bạn về giá cả, những thỏa thuận.
Những cụm chữ cái và cụm từ quyền lực kết hợp với ngôn ngữ cơ thể sẽ tạo nên sức mạnh nhất định trong lời nói của bạn. Tuy nhiên nếu sự kết hợp này khơng tự nhiên và có sự mâu thuẫn, người ta sẽ tin vào ngơn ngữ cơ thể của bạn.
LXXIII. Nhà đàm phán vắng mặt.
Trong cuộc đàm phán có nhà đàm phán vắng mặt - người có liên quan đến cuộc đàm phán nhưng khơng có mặt, và có thể người đó mới là người nắm quyền thực sự trong cuộc đàm phán, bạn cần biết về người đó và tìm cách liên hệ, vì người đó mới là người ra quyết định.
LXXIV. Nhãn quan và đàm phán.
Nhãn quan hay nhân sinh quan là sự xem xét, suy nghĩ về sự sống của con người, hoặc nói văn vẻ hơn, nhân sinh quan là quan niệm của mỗi chúng ta về những định luật diễn hóa trong đời sống nhân loại và sự sống của con người. Trong đàm phán cũng vậy, đối phương sẽ dựa vào điều kiện và địa vị của bạn để điều chỉnh mức giá hay những thỏa thuận.
Vì vậy nhãn quan cũng được coi một chiến lược trong đàm phán, có thể tạo ra khá nhiều khía cạnh trong đàm phán,chúng định hình và đặt bạn và một tâm thế nhất định,bạn phải ln nắm rõ vai trị của chúng.
LXXV. Khi khơng cịn sự lựa chọn nào tốt.
Có thể bạn cần đưa ra " mức trần"- điều tốt nhất mà bạn có thể đạt được và " mức sàn"- tiêu chuẩn thấp nhất mà bạn có thể chấp nhận trong kế hoạch đàm phán của mình. Nếu bạn thậm chí khơng đạt được "mức sàn" hãy sẵn sàng rời bỏ cuộc đàm phán, tránh để bị ảnh hưởng bất lợi khi bạn chấp nhận những tiêu chuẩn dưới mức có thể chấp nhận.
KẾT LUẬN:
Một cuộc đàm phán thành cơng cần có sự kết hợp nhiều chiến thuật khác nhau, tùy theo từng hoàn cảnh mà ta chọn chiến thuật phù hợp để đạt được kết quả tốt nhất. Hãy nắm rõ những dấu hiệu ngôn ngữ cơ thể, nhận biết nhu cầu cảm xúc bắt nguồn từ sự hiểu biết cảm xúc qua việc sử dụng điểm kích thích. Khi bạn biết mình đang tìm kiếm những biểu hiện cảm xúc nào, bạn sẽ hiểu rõ hơn cảm xúc của đối thủ và có thể đạt được thắng lợi dễ dàng hơn.