Thuyết phục là nền tảng cho khả năng tác động tới đối thủ của bạn. Khả năng tác động tới người khác của bạn là một bước tiến dựa trên sự thuyết phục, họ cho phép bạn tiến bước đầu tiên dưới dạng thức thuyết phục
Bạn có thể tác động ở mức độ nào thì phụ thuộc vào mức độ đối phương cho phép bạn thuyết phục họ. Đầu tiên bạn thiết lập nền tảng, nhờ đó đối thủ sẽ cho phép bạn thuyết phục họ tin bạn. Họ sẽ quan sát và đánh giá xem bạn cố gắng giúp đỡ hay gây tổn hại tới vị thế đàm phán của họ. Luôn nhớ rằng, chiến thuật của bạn được thiết kế nhằm mục đích tác động tới đối phương. Bạn đạt được điều này bằng cách :
•Dạy người khác cách thức mới để suy nghĩ
•Thách thức cách họ đang nghĩ
•Thực hiện những hành vi làm mẫu để đạt được kết quả thành công
Những đối thủ khác phải cho phép bạn sử dụng những chiến thuật này. Bạn có thể vạch ra các bước trong đàm phán và chỉ cho đối phương thấy lối đi sẽ dẫn tới kết quả thành công. Tuy nhiên, nếu họ từ chối hợp tác, bạn sẽ không thuyết phục dược những người này, bạn cũng sẽ không tác động được họ.
LII. Vừa đấm vừa xoa.
Khi cảnh sát hỏi cung kẻ bị tình nghi, kỹ thuật này đặc biệt cần hai người. Cảnh sát xấu là người cố gắng gửi đi thơng điệp để tình nghi anh ta hoặc cơ ta phù hợp với những hành vi nhất định như nhận tội. Cảnh sát tốt tới và ủng hộ, khuyến khích kẻ bị tình nghi. Thơng thường cảnh sát tốt sẽ cung cấp đồ ăn hoặc thức uống trong khi cảnh sát xấu thì khước từ kẻ bị tình nghi những thứ này. Hành động của cảnh sát tốt được thiết kế đối ngược với cảnh sát xấu để kẻ bị tình nghi gỡ bỏ sự phỏng vệ của mình, Cảnh sát xấu nghiêm khắc và cục cằn nhằm mục đích làm đối tượng sợ hãi. Khi sử dụng chiến thuật vừa đấm vừa xoa trong đàm phán, chiến thuật này sẽ phá hủy nhà đàm phán rụt rè, người có khả năng sẽ rút lui.
Những người theo viễn cảnh “tơi thắng , anh bại” có thể sẽ nghênh chiến với người biểu lộ tính cách của cảnh sát xấu đơn giản bởi anh ta sẽ thể hiện vai cảnh sát xấu khó nhằn chính xác như con người anh ta. Khi bạn sắm vai cảnh sát tốt, bạn đã làm dịu đối phương, họ tự nghĩ: “Mình đã q mệt mỏi với tồn bộ trị chơi này rồi." Một nhà đàm phán tốt sẽ nhận ra kịch bản vừa đấm vừa xoa này ngay cả khi
nó được diễn bởi cùng một người. Những sắc thái này ảnh hưởng tới mức độ tác động hoặc thuyết phục trong đàm phán.
Bạn có thể kết hợp chặt chẽ chiến thuật vừa đấm vừa xoa này khi đàm phán mà khơng cần tới hai người có mặt.
LIII. Chiến lược tác động.
Làm thế nào chúng ta có thể tác động tới người khác? Hãy cân nhắc tới tình huống bạn có thể tác động khi bạn dạy người khác lối suy nghĩ mới. Việc này cịn hơn cả những gì người hướng dẫn và giáo sư vẫn làm trong môi trường giáo dục cao cấp. Chúng chắc chắn sẽ thách thức họ nghĩ khác đi . Một nhà đàm phán giỏi cũng thách thức đối thủ xem xét những cách tiếp cận khác để đạt được những kết quả thành cơng.
Chúng ta chỉ có thể tác động khi người ta cho phép. Chúng ta dừng tác động khi người đó hài lịng với việc cơ ấy đã nhận được nhiều lợi ích nhất có thể. Khi diểu đó xảy ra, việc dừng tác động, chúng ta có thể sử dụng những chiến thuật để lơi kéo họ về phía mình. Chúng ta có thể chỉ ra những thiếu sót hoặc mời chào thêm dịch vụ. Sự tác động của bạn kết thúc khi người đó phản ứng lại và nói: “Thế thơi. Tơi khơng cần thêm nữa." Trong đàm phán, đó là lý do số một mà bạn cần rèn luyện khi sự tác động còn diễn ra. Khi dừng tác động, chúng ta cũng dừng khả năng thuyết phục người khác và chuyển sang hướng khác.
LIV. Ngôn ngữ cơ thể và sự tác động.
Nếu bạn gặp đối thủ chống lại nỗ lực tác động của bạn lên anh ta, bạn sẽ làm gì? Bạn có thể lựa chọn một vài hành động khác nhau. Đầu tiên, trước khi ngồi vào bàn đàm phán, bạn cần hiểu phong cách của người bạn đàm phán cùng:
Động lực của họ là gì?
Vì sao anh ta đàm phán với bạn?
Anh ta sẽ làm gì nếu anh ta khơng đạt được mục đích của mình?
Đừng mất thêm nhiều thời gian đàm phán nếu bạn nhận ra ngôn ngữ cơ thể và phản ứng của đối phương không thể hiện việc bạn tác động tới họ, Bạn nghĩ:
“Nhưng mình đã tốn khá nhiều thời gian vào vụ này. Mình muốn đi tới cùng.” Bạn càng đầu tư thêm thời gian để đàm phán, bạn càng để mình lún sâu hơn vào cuộc đàm phán này: Điều này sẽ khiến bạn mạo hiểm phải nhượng bộ và nguy hại tới vị thế của mình. Khi bạn thấy sự cám dỗ này tăng lên, hãy rời bàn đàm phán. Phụ thuộc vào tình huống, hãy cân nhắc việc đi cùng với một nhà đàm phán khác mạnh hơn. Người này có thể là cấp trên của bạn hoặc ai đó mà đối thủ tơn trọng hoặc có thể hợp tác dễ dàng hơn. Hãy hiếu về sự linh động và ngôn ngữ cơ thể khi nó trở thành sự tác động và hay hàng động một cách linh động
Có nhiều hành động cũng quan trọng như đứng hoặc ngồi suốt buổi đàm phán có thể ảnh hưởng tới sự tác động. Nếu một người đứng trong khi người khác cịn ngồi thì làm sao có thể tác động được? Hãy hỏi chính mình: “Liệu người đang đứng này có tự nghĩ bản thân cơ ta là cấp trên khơng? Liệu cơ ta có nói:“ Mình lớn hơn và có quyển hơn "khơng?" Người đang đứng thường nắm quyền kiểm sốt. Khi bạn thấy đối thủ của mình đứng, bạn nên cân nhắc với việc đứng dậy để trung lập với họ và tạo được ảnh hưởng
Hãy cân nhắc những chiến thuật bạn có thể sử dụng khi đối thủ của bạn đang ngồi, cịn bạn thì đang đứng, như là đổi âm lượng giọng nói của mình. Hãy nói nhẹ và chậm hơn để đối thủ phải nghiêng người hoặc đứng lên để nghe. Nếu bạn thực sự muốn hiệu quả, bạn có thể hạ mình xuống tầm của họ. Nếu họ khơng cẩn thận về nhận định vị trí quyền lực, bạn có thể nhận được một lời xin lỗi vì họ đã khiến bạn khơng thoải mái.
LV. Thơng điệp kích thích và sự tác động.
Như đã đề cập tới trong Chương 5, sự thuyết phục mang tính kích thích đóng một vai trị quan trọng trong đàm phán. Đây là một ví dụ về việc sử dụng thơng điệp kích thích để tác động tới người khác, Ro berto Gomez là một nghệ sỹ đồ hoạ cho một nhà xuất bản lớn. Deborah Samuels làm việc cùng Roberto với tư cách là biên tập viên. Một ngày trước cuộc họp đầu tiện về sản xuất sách, Deborah nói: "Roberto, đây là nội dung cuốn sách." Khi cô miêu tả về cuốn sách, Roberto ngả ra sau, nhắm mắt để cảm nhận về mầu sắc cho bìa sách. Tại cuộc họp, anh bày tỏ suy nghĩ của mình về màu sắc
quan sát cách Roberto gửi đi thông điệp kích thích qua việc lựa chọn cà vạt, “Anh Lấy muốn dùng màu hoa cà cho bìa sách,” cơ nhận ra, “Tơi khơng chắc đó là ý tưởng hay đâu."
Khi Roberto nhận ra Deborah mong cho anh biện hộ về màu sắc thông qua việc chọn cà vạt, anh quyết định dùng chiến thuật tác động bằng cách thay đổi chiến lược của mình. Trong buổi họp tiếp theo, anh đeo một chiếc cà vạt màu hồng. Thậm chí cả hai màu này đều hao hao nhau, Deborah nghĩ: "Quá xấu. Tôi sẽ không bao giờ xuất bản một cuốn sách có bìa màu hồng. Hãy chọn màu hoa cà đi." Roberto biết anh đã đạt được mục đích của mình là tạo tác động kích thích Deborah bằng việc lựa chọn màu hồng mà anh biết là cô ghét và đã hướng cô về sự lựa chọn ban đầu là màu hoa cà của anh. Chiến thuật này được gọi là “biến đổi tâm lý"- gửi đi một thông điệp ngược với điều mà bạn muốn họ làm.
LVI. Thuyết phục công khai.
Thuyết phục công khai ngược với những thổng điệp kích thích. Việc ngả ra sau hay nghiêng về trước, nhíu mày, ngồi hay đứng là những biểu hiện cơng khai của ngơn ngữ cơ thể. Bạn có thể sử dụng sự thuyết phục công khai bằng cách chọn lựa ngơn từ của mình. Hãy xem xét một tình huống đàm phán mà đối thủ là nhân viên của bạn, cô ấy muốn nhiều điều hơn cho cuộc sống của mình. Ví dụ , hai người đang thảo luận việc phân thêm phòng ban, việc này chứng tỏ sự thăng chức đối với nhân viên của bạn. Cơ ấy muốn nhận vị trí đó để có thể kiếm thêm thu nhập và có thêm uy tín. Bạn thì muốn động viên cơ ấy tạo sự thay đổi trong phịng này để cô ấy phù hợp với việc thăng chức. Bạn có thể nói: “Đây là những gì sẽ xảy ra nếu có được thăng chức, và đây là những gì cơ cần cân nhắc thực hiện.” Bạn chỉ ra chính xác những mục tiêu của cơ khi đàm phán. Bạn nói một cách cơng khai rằng, nếu cơ làm theo cách này thì đó sẽ là kết quả mà cơ nhận được. Cô ấy cho phép bạn thuyết phục và tác động tới cơ.
Bạn có thể kết hợp cả sự thuyết phục cơng khai và kích thích. Tuy nhiên nên lưu ý đừng cho phép chiến thuật này lấn án chiến thuật kia. Cả hai nhóm thơng điệp đều cung cấp cho bạn thông tin về đối thủ. Khi bạn gửi đi thơng điệp kích thích và
trung thực. Bạn có thể sẽ mất đi khả năng tác động và sẽ mất đi khả năng thuyết phục.
LVII. Bằng chứng xã hội và sự tác động.
Những bằng chứng xã hội được sử dụng cả trước và trong q trình đàm phán. Nó liên quan tới việc bạn thu thập và đối chiếu những chứng nhận từ những vị khách hàng hài lịng nhằm mục tích tạo dựng sự tín nhiệm hoặc nâng cao vị trí và khả năng chun mơn của mình. Người bạn đàm phán cùng cần sự đảm bảo và tính an tồn. Hãy tận dụng u cầu này. Hãy đề cập tới tình huống khi bạn giúp đỡ một khách hàng khác giống họ đạt được kết quả tích cực. Bằng chứng xã hội có thể giảm đi sự lo lắng của đối phương. Nhà đàm phản khôn khéo thời đại này thường chia sẻ những bằng chứng xã hội thông qua trang web công ty, sách quảng cáo, tờ rơi, các hình thức marketing khác và truyền thơng xã hội. Những thói quen xấu trước đây liên quan tới việc sử dụng giấy tờ chứng nhận đã dẫn đến hình thành các quy định chống gian lận về việc sử dụng bằng chứng xã hội. Bằng chứng xã hội thuyết phục nhất thường có những đặc điểm sau:
Những nhận xét có thực tế từ những người có thực. Những nhận xét này có thể được xác nhận cùng với các tài liệu viết tay.
Ở dưới dạng video, sự xác nhận qua video từ những người nổi tiếng có tầm cỡ là đáng tin nhất.
Bao gồm ảnh nếu không phải dưới dạng video Tên, chức vụ, địa điểm của người đó.
Là những tài liệu cụ thể về lĩnh vực của bạn như dịch vụ, có thể là những nhận xét chung chung.
Có kèm theo kết quả có thể thức tính, được xem như kết quả làm việc cùng với bạn.
Những giấy tờ xác thực này phải liên quan tới dịch vụ mà bạn chào mời khách hàng và có giá trị phù hợp.
LVIII. Thị giác và sự tác động.
Thị giác bao gồm các khía cạnh bằng mắt về hành vi của chúng ta. Bạn thể hiện hành vi đó như thế nào? Bạn bước vào cuộc đàm phán với bộ trang phục vừa vặn, giống như bạn là người tự tin và tự hào nhất trên thế giới. Bạn lái một chiếc xe đẹp và sống trong một căn nhà đẹp. Đối thủ quan sát bạn và hành vi của bạn, mục đích của bạn là để người khác nhìn nhận bạn là người đáng tin. Mặc khác, bạn có thể chọn cách hạ màn bầu khơng khí thành đạt này. Ví dụ, nếu bạn khơng muốn trả thêm tiền dịch vụ, đừng tạo vẻ giàu có.
Thị giác đóng vai trị quan trọng trong đàm phái. Hãy xem xét bối cảnh sau: Các nhân viên kinh doanh tránh tiếp cận người phụ nữ ăn vận giản dị trong cửa hàng đồ nội thất. Họ đưa ra kết luận về bà dựa trên thị giác về quần áo, độ tuổi và địa vị của bà mà không cần tiếp cận bà. Sau khi bà lạc quanh cửa hàng để tìm sự giúp đỡ, một trong số những nhân viên kinh doanh quyết định tới nói chuyện với bà. Anh ta vui mừng khi bà mua đồ nội thất để hoàn thiện cho căn nhà và thanh tốn bằng loại thẻ tín dụng American Express hạng cao nhất. Nhân viên kinh doanh nhận nhiệm vụ bản hàng cho bà đã rất sung sướng khi là người đầu tiên chủ động bán hàng cho bà. Đồng nghiệp của anh đã học được một bài học quan trọng về việc dựa quá nhiều vào thị giác.
Trong đàm phán cũng có những tình huống xảy ra tương tự. Những nhà đàm phán giỏi biết cách sử dụng thị giác để đem lại lợi ích cho mình .
Đừng thờ ơ chỉ bởi thị giác có vẻ như khơng tương đồng với tính kiểu cách và khả năng bày tỏ.
LIX. Tính khan hiếm và khẩn cấp.
“Nhanh lên nào, giờ chỉ còn bốn, năm người xếp hàng để nhận đồ thôi." Chiến thuật khan hiểm này được sử dụng trong bối cảnh kinh doanh. Khái niệm khan hiếm chủ yếu thường được áp dụng trong các tình huống kinh doanh và có thể được sử dụng hiệu quả trong đàm phán. Một nhà đàm phán có thể sử dụng tính khan hiếm để tạo áp lực lên đối phương bằng cách nói chỉ cịn bao nhiều món hàng gì đó anh có thể thương thuyết thơi. Tính khan hiếm được sử dụng để tăng giá hoặc
để thúc đẩy người mua. Nhiều nhà đàm phán cũng sử dụng tính khẩn cấp để nhấn mạnh quyết định trong khi đối thủ thì nghĩ chương trình sắp hết và khơng đưa ra quyết định đúng đắt vào thời điểm đó.
Việc sử dụng chiến thuật khan hiếm và khẩn cấp là khá mạo hiểm. Một nhà đàm phán khơn khéo có thể cho là bạn lừa gạt, hãy cẩn thận khi sử dung chiến thuật này trong đàm phán bởi vì nó có thể phản lại bạn. Bởi vì chiến thuật bản sử dụng hôm này sẽ tạo nền tảng bạn nhận được trong tương lai. Nếu không sử dụng khéo léo, đối tác sẽ nghĩ bạn đang lừa dối họ, trong tương lai nếu hai người cịn có các cuộc đàm phán khác, họ sẽ không để bạn tác động lên họ nữa.
KẾT LUẬN:
Năng lực tác động của bạn tới đối thủ được hình thành nhờ sự pha trộn cách yếu tố sau:
Khả năng thuyết phục khi giới thiệu một yếu tố mới trong đàm phán mà sẽ làm chủ được
quan điểm của họ.
Niềm tin của bạn về việc liệu cuộc đàm phán này sẽ ở thể đồng chiến thắng hay kẻ thắng người thua, và quan điểm của họ có giống bạn hay khơng.
Ngơn ngữ cơ thể của bạn, thơng điệp kích thích, cơng khai, và việc cẩn trọng sử dụng chiến thuật khan hiếm và khẩn cấp.
Khi bạn tạo dựng khả năng tác động lên đối phương nghĩa là bạn đã có cơ hội lớn để đạt được những kết quả thoả mãn trong cuộc đàm phán này.
CHƯƠNG 9: NHỮNG PHƯƠNG PHÁP ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNGI. Phá vỡ bức tường. I. Phá vỡ bức tường.
Đã bao giờ bạn từng mong muốn đối thủ để lộ ra chiến thuật của họ hay khơng? Đó là những thơng tin mà chúng ta cần tìm kiếm, quan tâm. Hãy quan sát tỉ mỉ ngôn ngữ cơ thể, thái độ của đối thủ, những thông tin này cực kỳ quan trọng khi chúng ta nghi ngờ đối tác của mình khơng cởi mở. Chúng ta có thể sử dụng ngơn