Thơng thường, việc đàm phán là cơng việc theo nhóm,và khi làm việc theo nhóm chỉ cần một người làm khơng tốt,gây ra những sự việc khơng thể lường trước cũng có thể ảnh hưởng xấu đến kết quả. Cho nên việc dự đốn, kiểm sốt mọi việc xảy ra trong q trình đàm phán là rất khó khăn. Mỗi người trong nhóm cần hiểu và nắm chắc vai trị của mình và thực hiện phần việc được phân cơng hiệu quả nhất có thể, để có thể phối hợp tốt với nhau khi đàm phán.
LXIX. Ngôn ngữ cơ thể trong một buổi đàm phán thành công.
Trước một cuộc đàm phán bạn cần phải lên kế hoạch, lộ trình những cơng việc bạn cần thực hiện và xác định mục tiêu cho từng giai đoạn và ln cần có kế hoạch thay thế. Thường xuyên chú ý quan sát ngơn ngữ cơ thể của đối phương
xem có tương thích với kế hoạch hay khơng nếu khơng thì bạn cần cân nhắc thay đổi kế hoạch.
LXX. Hiểu biết về cảm xúc trong đàm phán.
Việc hiểu biết về cảm xúc tác động đến việc lên kế hoạch và tiến hành đàm phán. Chúng ta cần nắm rõ về những nút nóng của cảm xúc và cả những điểm kích thích của đối phương và cả chính mình ví dụ những tính huống khiến đối phương dễ mất bình tĩnh, hay thời tiết ảnh hưởng thế nào đến cảm xúc của một người..Qua đó chúng ta sẽ dễ kiểm sốt tình hình, và quan trọng nhất là kiềm chế được ngôn ngữ cơ thể của bản thân, tránh biểu hiện ra cho đối phương thấy cảm xúc của bạn.
LXXI. Bố trí bối cảnh đàm phán và điều chỉnh bối cảnh.
Việc bố trí bối cảnh thì phụ thuộc vào mục tiêu đàm phán của bạn, bạn cần thiết lập một khơng gian, vị trí chỗ ngồi có thể tác động đến đối phương để đem lại lợi ích tốt nhất cho mình. Trong trường hợp ngược lại, bạn phải bước vào không gian do đối phương chọn, tốt nhất là nên giữ thái độ trung lập và cẩn thận tránh bị ảnh hưởng bởi khơng gian đó. Nếu bối cảnh mà bạn chọn khơng đem lại lợi ích như bạn mong muốn, bạn có thể kiếm lý do đề nghị đổi địa điểm khác.
LXXII. Những cụm chữ cái và cụm từ quyền lực.
Những chữ cái quyền lực có ảnh hưởng đến câu nói của bạn.Hãy thể hiện sự tự tin bằng những chữ cái quyền lực, những chữ cái quyền lực có âm nặng như: D, G, K, P, M và T dùng để nhấn mạnh quan điểm, những âm nhẹ như S, H, F và L để hạ bệ đối phương.
Những cụm từ quyền lực thể hiện sự tự tin của bạn về giá cả, những thỏa thuận.
Những cụm chữ cái và cụm từ quyền lực kết hợp với ngôn ngữ cơ thể sẽ tạo nên sức mạnh nhất định trong lời nói của bạn. Tuy nhiên nếu sự kết hợp này khơng tự nhiên và có sự mâu thuẫn, người ta sẽ tin vào ngơn ngữ cơ thể của bạn.
LXXIII. Nhà đàm phán vắng mặt.
Trong cuộc đàm phán có nhà đàm phán vắng mặt - người có liên quan đến cuộc đàm phán nhưng khơng có mặt, và có thể người đó mới là người nắm quyền thực sự trong cuộc đàm phán, bạn cần biết về người đó và tìm cách liên hệ, vì người đó mới là người ra quyết định.
LXXIV. Nhãn quan và đàm phán.
Nhãn quan hay nhân sinh quan là sự xem xét, suy nghĩ về sự sống của con người, hoặc nói văn vẻ hơn, nhân sinh quan là quan niệm của mỗi chúng ta về những định luật diễn hóa trong đời sống nhân loại và sự sống của con người. Trong đàm phán cũng vậy, đối phương sẽ dựa vào điều kiện và địa vị của bạn để điều chỉnh mức giá hay những thỏa thuận.
Vì vậy nhãn quan cũng được coi một chiến lược trong đàm phán, có thể tạo ra khá nhiều khía cạnh trong đàm phán,chúng định hình và đặt bạn và một tâm thế nhất định,bạn phải ln nắm rõ vai trị của chúng.
LXXV. Khi khơng cịn sự lựa chọn nào tốt.
Có thể bạn cần đưa ra " mức trần"- điều tốt nhất mà bạn có thể đạt được và " mức sàn"- tiêu chuẩn thấp nhất mà bạn có thể chấp nhận trong kế hoạch đàm phán của mình. Nếu bạn thậm chí khơng đạt được "mức sàn" hãy sẵn sàng rời bỏ cuộc đàm phán, tránh để bị ảnh hưởng bất lợi khi bạn chấp nhận những tiêu chuẩn dưới mức có thể chấp nhận.
KẾT LUẬN:
Một cuộc đàm phán thành cơng cần có sự kết hợp nhiều chiến thuật khác nhau, tùy theo từng hoàn cảnh mà ta chọn chiến thuật phù hợp để đạt được kết quả tốt nhất. Hãy nắm rõ những dấu hiệu ngôn ngữ cơ thể, nhận biết nhu cầu cảm xúc bắt nguồn từ sự hiểu biết cảm xúc qua việc sử dụng điểm kích thích. Khi bạn biết mình đang tìm kiếm những biểu hiện cảm xúc nào, bạn sẽ hiểu rõ hơn cảm xúc của đối thủ và có thể đạt được thắng lợi dễ dàng hơn.
Một quá trình đàm phán thường diễn ra trong thời gian ngắn nhưng ấn tượng của nó sẽ kéo dài, vì vậy dù cuộc đàm phán có đạt được như kỳ vọng hay khơng có thể khơng quan trọng bằng việc chúng ta để lại ấn tượng thế nào với đối tác, để hướng tới mục tiêu lâu dài hơn. Như vậy có thể nói, cuộc đàm phán thành cơng hay khơng có thể nhờ vào khả năng nắm bắt ngơn ngữ cơ thể của đối phương. Khi đàm phán, nhà đàm phán tài ba là người biết khi nào nên trì hỗn hay thúc đẩy quá trình đàm phán. Họ biết xoa dịu và bình ổn những căng thẳng. Để làm được điều đó thay vì chỉ chú ý vào những lời nói, cách chủ yếu họ sử dụng để đánh giá xung quanh là quan sát những cử chỉ không lời. Nếu chú ý đến ngôn ngữ cơ thể của đối phương, bạn sẽ "nghe" được nhiều điều mà có thể họ khơng trực tiếp nói ra thơng qua nhiều dạng thức của giao tiếp không lời như chuyển động của đầu, dụi mắt, xoa ngón tay, bàn tay, cánh tay hoặc chân, đổi thư thế, đổi hoặc dậm chân ..
Tuy nhiên để tận dụng những điều bạn cảm nhận và nhìn thấy được trong đàm phán, dựa trên ngôn ngữ cơ thể mà bạn thấy không phải ai cũng có thể làm được một cách thuần thục mà cần có sự học hỏi, tích lũy kiến thức cần có. Mỗi người trong mọi xã hội đều có khả năng sử dụng ngôn ngữ cơ thể trong giao tiếp dưới nhiều hình thức khác nhau, tuy nhiên khơng phải ai sinh ra cũng có sẵn những kỹ năng trong việc “giải mã”- đọc chính xác được các dấu hiệu khơng lời từ đối phương và sử dụng ngôn ngữ cơ thể một cách hiệu quả. Vậy làm thế nào để chúng ta cải thiện được kỹ năng giao tiếp phi ngơn ngữ của mình?
Cần có sự tinh ý, biết quan sát để nắm bắt những biểu cảm nhỏ trên gương mặt của đối phương, hay những động tác tưởng như là thói quen hay thao tác thường ngày. qua đó có thể dịch những thơng điệp khơng lời, biến những tín hiệu im lặng đó thành lợi thế trên đàm phán.khám phá xem các nhà đàm phán khác đang tiết lộ điều gì qua ngơn ngữ cơ thể và những biểu hiện nhỏ nhất.
Chúng ta cũng cần phải tìm hiểu văn hóa của đối phương khi đàm phán để có thể đánh giá những biểu cảm nhỏ và hiểu được ý nghĩa của chúng vì ở mỗi địa phương các nhau cùng một ý nghĩa như nhau nhưng lại được thể hiện bởi các hành động khác nhau. Ví dụ như ở châu Mỹ, phụ nữ chào nhau có thể chạm cả hai tay cùng một lúc thay cho một cái bắt tay. Bắt tay không phải ở nơi nào cũng giống
nơi nào. Người Đức bắt tay chỉ lắc lên xuống một lần. Người Pháp thường bắt một tay trong khi đặt tay kia lên vai người đối diện. Người Nhật có thể bắt tay trước khi cúi đầu chào.Trong kinh doanh quốc tế, những khác biệt về văn hóa nếu khơng được tìm hiểu và nắm rõ thì bạn sẽ rất dễ gây ra hiểu lầm ngoài ý muốn với đối tác., điều này không chỉ giúp bạn dễ dàng hơn trong việc kiểm sốt tình hình mà cịn tạo được ấn tượng tốt đẹp cũng như khơng khí thoải mái và thân thiện với đối phương.
Tìm hiểu tính cách, nắm bắt động cơ chiến thuật ,cử chỉ của đối phương qua đó chuẩn bị những kỹ năng cần khi đàm phán.
Vì ngơn ngữ cơ thể có thể có âm thanh hoặc khơng có âm thanh và sự giao tiếp có âm thanh khơng chỉ qua lời nói, mà cịn từ những âm thanh mà bạn vơ thức phát ra. Giả sử bạn đang đàm phán với những nhà đàm phán có kinh nghiệm trong cách đọc hiểu ngơn ngữ cơ thể, thì cách bạn phản ứng- khơng phản ứng cũng tạo nên kết quả khác biệt trong q trình đàm phán. Cho nên ngồi việc nắm bắt ngôn ngữ cơ thể của đối phương bạn cần kiểm soát biểu cảm và cử chỉ của chính mình bằng cách chú ý những điều sau:
Tăng cường kiến thức và khả năng biểu đạt cảm xúc,hay hiểu những nút nóng về cảm xúc trong đàm phán cơng việc - các tình huống khiến người ta mất kiểm soát.
Rèn luyện: Phần nhiều cử chỉ là phản xạ tự nhiên, tự động kết hợp với những gì có trong tâm trí chúng ta khi đang suy nghĩ tại bất kỳ thời điểm nào để thể hiện ra bên ngồi mà hầu như ta hồn tồn khơng tự nhận biết về ngơn ngữ cơ thể của riêng mình.Trong thực tế, nghệ thuật sử dụng ngôn ngữ cơ thể thông qua những biểu hiện rất đơn giản, nhưng để cải thiện khả năng giao tiếp đòi hỏi mỗi người phải tinh tế, khéo léo, học hỏi, rèn luyện bằng cách tập chú ý quan sát thái độ và hành vi của đối phương để nhận thức cái hay, cái dở, bắt chước những cử chỉ đẹp, loại bỏ những hành vi xấu nhằm điều chỉnh cử chỉ, hành động của mình một cách hợp lí, kiềm chế được ngôn ngữ cơ thể, khiến mỗi chúng ta trở nên tinh tế hơn trong giao tiếp.
Cần phải xác định phong cách động cơ đàm phán của mình,đối tác của mình là ai,động cơ của họ là gì để lên kế hoạch để chuẩn bị thật tốt, cân nhắc những
cử chỉ, biểu cảm phù hợp để truyền đạt được những điều mình muốn một cách hiệu quả nhất.
Thiếu tự tin có thể dẫn tới căng thẳng. Nếu ngơn ngữ cơ thể của bạn thể hiện rằng bạn đang căng thẳng, đối phương của bạn có thể cho rằng bạn khơng đủ đảm bảo để duy trì vị trí đàm phán. Nên có sự đầu tư chỉnh chu về nội dung, thơng tin cần thiết để tránh rơi vào tình huống bất ngờ khiến chúng ta bối rối.
Đừng tin vào mọi điều bạn nhìn thấy. Dù bạn biết rõ về ngơn ngữ cơ thể đến đâu, cũng đừng mang chúng áp dụng cho từng người cụ thể, nhất là người mà bạn khơng biết rõ. Mỗi người có ngơn ngữ cơ thể riêng. Dù sự im lặng thường chỉ ra rằng ai đó đang bình tĩnh, nhưng cũng có thể khi đó họ đang giận dữ. Ngồi thẳng đứng có thể thể hiện sự cứng rắn, kiên quyết, nhưng cũng có thể vì người đó... đang bị đau lưng. Do đó, hãy tìm hiểu về ngơn ngữ cơ thể và liên hệ những quan sát của mình với lời nói của người đàm phán để biết được ý nghĩa thực sự đúng đắn.
Nếu bạn có sự nghiên cứu nghiêm túc về ngơn ngữ cơ thể trong giao tiếp, và rèn luyện cho mình sự tinh ý quan sát và nắm bắt được những tín hiệu phi ngơn ngữ này, bạn sẽ có khả năng trang bị những vũ khí vơ hình để đạt được những đàm phán thành công, giả dụ như tạo nên bối cảnh đàm phán theo ý mình,dễ dàng nhận ra thời điểm bạn hay nhà đàm phán khác đang sử dụng cảm xúc để tác động tới kết quả đàm phán – đồng thời học cách sử dụng những kiến thức này để đạt được lợi ích,có khả năng vạch ra chiến lược đàm phán mà chưa từng được sử dụng trước đây,hơn khéo thay đổi chiến lược khi đọc được tín hiệu từ những nhà đàm phán khác, vượt qua những khó khăn thường gây cản trở tới những cuộc đàm phán của bạn..
Ngôn ngữ cơ thể làm phong phú thêm ngơn ngữ nói và cách giao tiếp khơng chỉ trong q trình đàm phán . Đơi khi khơng cần nói mà ánh mắt, vẻ mặt của bạn đã nói lên tất cả tâm tình của bạn. Ứng dụng của ngơn ngữ cơ thể có thể được biểu hiện qua giao tiếp hàng ngày, trong cả cuộc sống và trong cơng việc …. Sự kết hợp giữa lời nói và cử chỉ sẽ giúp chúng ta thể hiện bản thân một cách toàn diện và gây ấn tượng mạnh hơn với người nghe. Tuy nhiên, ngôn ngữ cơ thể phải được sử dụng một cách hợp lí, tế nhị và bài bản ngay từ khi bắt đầu mọi cuộc đàm phán. Tránh
lạm dụng quá mức sẽ dẫn tới phản tác dụng. Nếu thực hiện đúng, nó sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian và hạn chế những xung đột hay tai nạn không đáng có.
D. KẾT LUẬN
Đàm phán là một trong số những kỹ năng quan trọng bậc nhất đối với một nhà quản lý doanh nghiệp. Đây được coi là một phương tiện cơ bản để đạt được những gì mà mình mong muốn dựa trên lợi ích đối ứng của đối phương. Một cuộc đàm phán được gọi là thành công khi hai bên đều đồng ý trên những điều khoản, nghĩa vụ và trách nhiệm của mình để đạt được những mục tiêu đã đặt ra.
Trong giao tiếp, hay trong đàm phán đôi khi lời nói khơng thể diễn tả hết được những thơng điệp, những cảm xúc mà mình muốn gửi đến người đối diện. Những lúc như vậy, dùng ngôn ngữ cơ thể là cách biểu đạt thay cho lời nói. Nếu các bên đàm phán không hiểu hoặc khơng thể nhận ra các biểu hiện phi lời nói của đối phương thì mức độ giao tiếp chỉ dừng lại ở mức thấp, đó chính là lý do mà nhiều cuộc đàm phán khơng đi được đến đích như mong muốn. Mỗi chúng ta nên học cách để trở nên tinh tế hơn, tự nhận thức và tự kiềm chế được ngôn ngữ cơ thể cũng như tập cách quan sát ngơn ngữ này thơng qua những hình ảnh xung quanh để hiểu rõ đối tác mà ta đang giao tiếp.Ngoài việc để ý đến các cử chỉ điệu bộ và thơng điệp của người đối diện, chúng ta cịn phải biết cách đọc được những cử chỉ của người ấy và ý nghĩa của chúng. Khi có được kinh nghiệm đó, việc nhận biết người đối diện, nhận biết bản thân và kiểm soát bản thân cũng như người đối diện bằng hành động phi ngôn ngữ sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều.
Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo nhưng cũng phải cứng rắn khi cần thiết.Bằng sự kết hợp đồng điệu giữa ngơn ngữ nói và ngơn ngữ cơ thể họ có thể thể hiện được rõ ràng quan điểm của mình với đối tác, và điều khiển cuộc đàm phán theo hướng mong muốn.Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhạy và phải là người biết lắng nghe, biết quan sát để có thể tạo bầu khơng khí dễ chịu trong khi đàm phán.
Ngôn ngữ là sợi dây liên kết giữa các nền văn hóa khác nhau và giữa các con người khác nhau nhưng đồng thời ngôn ngữ cũng là một rào cản khó khăn. Mỗi nền
văn hóa khác nhau sẽ có một phong cách đàm phán khác nhau. Nhưng nói chung trong bất cứ trường hợp nào, bạn cũng nên cẩn trọng tuyệt đối trong lời nói cũng như mọi cử chỉ của mình khi diễn ra buổi đàm phán để tránh gây ra những hiểu nhầm của đối phương về những ý kiến và thái độ mà bạn muốn biểu đạt.Trong hầu hết các trường hợp, khi bắt đầu cuộc đàm phán thì cơ hội chỉ có một. Việc mắc phải những sai lầm nghiêm trọng là điều tối kỵ trong nghệ thuật đàm phán và thương