Sợ hãi là một trong những rào cản tâm lý lớn nhất. Tức giận cũng có thể gây cản trở một cuộc đàm phán. Bạn đã nghe thấy biểu cảm: “Tôi đã trông thấy sự giận dữ”. Điều này ngụ ý rằng một người đã đánh mất khả năng nhận thức chính xác sự kích thích vì tầm nhìn bị hạn chế.
Ngạc nhiên cũng là một rào cản tâm lý hoặc làm tăng những cản trở tâm lý, điều này cũng ảnh hưởng tới khả năng đàm phán bởi nhiều người khơng thích bất ngờ. Khi ngạc nhiên, chúng ta phải đánh giá xem liệu bất ngờ hay khơng bất ngờ sẽ
có lợi cho chúng ta. Khi ta quyết định rằng bất ngờ là có lợi hay gây hại, chúng ta mới có thể thích nghi với những hành động đó. Ngạc nhiên sẽ ngăn cản khả năng đàm phán hiệu quả.
Những cản trở này ảnh hưởng tới khả năng đàm phán. Bạn sẽ nhìn vào đối phương với một góc nhìn khác vì sợ hãi những gì cơ ta sẽ gây ra cho mình. Có thể cơ ta có ý định khác nhưng cách bạn phản ứng (tức giận với hành động của cô ta) đã khiến cô ta cũng mang tâm trạng của bạn. Và sau đó thì buổi đàm phán đã bắt đầu đi chệch hướng. Vậy nên, hãy hiểu về tâm lý và việc bạn bị ảnh hưởng bởi trở ngại tâm lý như thế nào khi đàm phán.
AI. Tìm hiểu thêm về cảm. 1. Nỗi sợ.
Nhiều phát ngơn viên quan trọng hóa việc phát biểu, họ dễ dàng mắc bẫy và liều lĩnh cam kết: “Mình sẽ tự chi trả khoản đi lại, mình khơng khăng khăng địi 50% phí như trước nữa…” và họ thiệt quá nhiều. Họ gặp rào cản tâm lý vì lo sợ.
Cần phải biết bạn sợ cái gì, lý do vì sao bạn sợ và đánh giá mức độ chính xác. Khi bạn có những đánh giá như vậy, ít nhất bạn biết được lý do của sự sợ hãi và cách xử lý nó.
2. Coi thường đối thủ.
Coi thường đối thủ có thể cũng là một rào cản tâm lý. Thậm chí trước khi bước vào cuộc đàm phán bạn tự nghĩ: “Mình sẽ hạ bệ anh ta…”. Coi thường có nghĩa là bạn sẽ phản ứng khác đi nếu bạn không để những trở ngại tâm lý tác động tới phong thái đàm phán của mình.
21. Buồn.
Buồn cũng ảnh hưởng tới khả năng đàm phán. Có thể bạn cảm thấy bị vây hãm, chán nản hoặc khơng vui. Nỗi buồn đẩy bạn vào tình thế bất lợi vì điều mà bạn đang tập trung đó chính là cảm xúc của mình hơn là cuộc đàm phán.
Hãy hiểu nguồn gốc của những rào cản tâm lý và bạn cần vạch ra chúng như thế nào trước khi đàm phán cũng như những lợi ích bạn có thể nhận được khi làm vậy. Nếu bạn tập trung vào những kết quả mà cả bạn và đối phương đang cố gắng giành lấy, bạn sẽ tác động lên trạng thái cảm xúc của mình. Quyết định xem bạn sẽ phải phát biểu điều gì để khiến đối thủ nhận ra những gì cơ ấy cần làm và những gì mà bạn muốn từ cuộc đàm phán này. Rào cản tâm lý có thể sẽ nhanh chóng làm hỏng một cuộc đàm phán.
XXV. Những rào cản về tính ái mộ và tự trọng.
Chúng ta đều có thể nhìn nhận tồn bộ hình ảnh của mình. Trong khi chúng ta nhận định rằng người khác nhìn chúng ta theo hướng phù hợp với những gì chúng ta tin, nhưng thật sự khơng hồn tồn như vậy.
Hãy cân nhắc rằng khi bạn cho rằng người này sẽ gây bất lợi cho bạn. Khi bắt đầu đàm phán với người mà bạn cho rằng có tâm thế đó, nó sẽ ảnh hưởng tới cách bạn giao tiếp với họ. Bạn sẽ khơng có ý định cởi mở với đối phương. Để tự bảo vệ mình, bạn sẽ cho những lời đề nghị của đối phương là cạm bẫy hoặc có khả năng gây nguy hiểm. Bạn khơng tin đối phương. Mà tin tưởng là điều cần thiết trong đàm phán.
XXVI. Nhận biết về trạng thái tâm lý.
Khi chúng ta gặp tình huống căng thẳng hoặc bối cảnh căng thẳng, chúng ta thường không cư xử như ý định ban đầu mà có thể nghĩ quá lên và cho rằng nghĩ như vậy là có lợi cho chính mình, đơn giản là vì sự sợ hãi và nghi ngờ khiến chúng ta xao nhãng.
Cùng lúc đó, chúng ta lại bị kéo sâu vào cuộc đàm phán, và gây thiệt hại cho chính mình. Mối bận tâm hàng đầu là sự sợ hãi sẽ khiến chúng ta nhìn thấy sự nguy hiểm khơng có thực, khiến chúng ta nghi ngờ và làm quá lên. Chúng ta tập trung vào những mặt tiêu cực thay vì tích cực.
Nếu bạn khơng có một tâm thế vững vàng để đàm phán, trước hết hãy nhận ra đây khơng phải là lúc thích hợp để đàm phán. Một cái bẫy khi đàm phán với tâm
thế này là bạn sẽ có xu hướng nhượng bộ, bạn có thể nói hoặc làm điều gì đó mà bạn sẽ khơng làm nếu mang tâm trạng khác.
Những gì bạn làm hơm nay sẽ ảnh hưởng tới kết quả của ngày mai. Bạn sẽ đặt hạt giống cho tương lai u ám nếu bạn cịn đàm phán với người đó hoặc trợ lý của anh ta. Anh ta có thể sẽ nói điều gì đó tiêu cực về bạn, về cách bạn đàm phán, về tính cách của bạn…
XXVII. Phương thức trung gian trong đàm phán.
Hãy cân nhắc xem có bao nhiêu thông tin được truyền đạt qua ngôn ngữ cơ thể và giọng nói. Ví dụ, việc nói chuyện với một người đang ngồi chung một căn phòng với bạn sẽ mang lại nhiều thơng tin hơn là nói chuyện qua điện thoại.
Phương thức trung gian mà bạn sử dụng để đàm phán sẽ có ảnh hưởng lớn tới thơng điệp mà bạn tiếp nhận, nhưng tùy vào trường hợp mà bạn sử dụng những phương thức trung gian khác nhau. Nên, hãy khéo léo sử dụng phương tiện trung gian để củng cố chiến thuật đàm phán. Ví dụ, việc viết đề xuất sẽ khá hữu ích để đảm bảo đối thủ của bạn hiểu các điều khoản trong hợp đồng thay vì thỏa thuận bằng lời.
Ngôn ngữ cơ thể cho phép bạn nắm được sắc thái biểu cảm mà người khác sử dụng để truyền đạt cảm xúc của họ dựa trên nhịp độ, ngôn từ và sự hứng thú-bạn sẽ không nhận được những điều này từ văn bản. Cần phải hiểu điều gì đáp ứng với bạn phụ thuộc vào môi trường của bạn và điều bạn đang cố gắng giành được qua những cuộc giao tiếp này.
XXVIII. Tránh tranh chấp dựa trên trí nhớ.
Bạn có thể lặp lại những điều giống nhau với người số một, nhưng sẽ nhận một kết quả khác khi bạn lặp lại chiến thuật đó với người số hai. Mọi cuộc đàm phán đều khác nhau. Điều này là sự thực thậm chí khi cả bạn đàm phán cùng với một người dựa trên quan điểm tâm lý và rào cản tinh thần của họ về những gì xảy ra giữa các cuộc đàm phán.
Chúng ta gửi đi những thơng điệp kích thích tới người khác cả ngày. Chúng được phát đi trong cách chúng ta đi đứng và ăn mặc, những gì chúng ta có và cả ơ tơ chúng ta lái. Bạn có thể gửi đi một thơng điệp kích thích tới đối thủ đàm phán bằng cách đơn giản là đi bộ vào căn phòng này. Những thông điệp nào bạn gửi đi khi bạn tạo ra cử chỉ điệu bộ?... Đây đều là những cách để truyền đi những thơng điệp kích thích. Việc sử dụng hiệu quả những thông điệp này sẽ củng cố cho việc đàm phán của bạn.
Hãy nói về thơng điệp kích thích theo những viễn cảnh khác nhau. Những thơng điệp kích thích có thể được sử dụng để đưa ra sự dự đốn từ một viễn cảnh tích cực nhưng cũng có thể từ một viễn cảnh tiêu cực.
Loại thơng điệp kích thích này là để đối thủ của bạn giữ thể diện. Khơng bao giờ được đẩy đối thủ đàm phán của mình tới chỗ mất thể diện bởi vì cơ ấy sẽ sử dụng chiến thuật. thậm chí là những cách thức vơ lý để duy trì danh tiếng của mình.
BX. Trí khơn về cảm xúc.
Trí khơn cảm xúc có nghĩa là bạn biết chính xác phản ứng của mình như thế nào trong những tình huống nhất định, quá trình này sẽ giúp bạn suy luận phản ứng nhất định của cả bạn và đối thủ. Nó có thể liên quan đến phong cách riêng mà bạn thể hiện trong bối cảnh đàm phán riêng biệt, thể hiện vị thế bạn đang cố gắng tiết lộ.
Khi sử dụng trí khơn về cảm xúc, hãy hiểu vai trị mà bạn muốn thích ứng và dự đốn vai trị của đối phương. Hãy cân nhắc xem bạn sẽ giao tiếp với đối phương như thế nào để có thể sử dụng sự khích lệ và đạt được kết quả mà bạn đang tìm kiếm. Khi bạn kiểm sốt hiệu quả cảm xúc của mình và đối thủ, bạn sẽ trở thành một nhà đàm phán thành công.
XXXI. Ảnh hưởng của nỗi sợ đối với trí khơn cảm xúc.
Nỗi sợ hãi gây cản trở trí khơn cảm xúc bởi nó gây trở ngại khả năng nghĩ thông suốt của chúng ta. Chúng ta mất đi khả năng đánh giá công bằng sự việc mà
chúng ta đang đối mặt. Nỗi sợ khiến căng thẳng tăng lên và làm hỏng diện mạo của bạn.
Tuy nhiên, sẽ là điều có lợi nếu bạn khiến đối thủ lo sợ. Kỹ thuật này sẽ hỗ trợ cho chiến lược lôi kéo đối phương vào vị thế mà nhờ đó anh ta thấy được lợi ích khi nhượng bộ yêu cầu của bạn. Ví dụ, nỗi lo sợ về tổn thất sẽ thúc đẩy anh ta làm theo những gì bạn nói bởi bạn vừa mới tiết lộ cho anh ta biết đây là lợi ích tốt nhất rồi.
Khi sợ hãi và vận dụng trí khơn cảm xúc, hãy nhớ rằng sợ hãi có thể ảnh hưởng tới khả năng của bạn không chỉ từ triển vọng đàm phán hiệu quả mà đồng thời còn là cách bạn tận dụng nỗi sợ của đối phương. Hãy sử dụng nỗi lo sợ để anh ta thể hiện khả năng tốt nhất của mình.
Nhìn vào những cuộc đàm phán có viễn cảnh tươi sang mà bạn có thể đạt được. Hãy học hỏi kết quả từ những cuộc đàm phán đó để đừng tự trách mình, mà hãy nhìn vào mặt tích cực mà bạn đã trải qua. Từ viễn cảnh trí khơn cảm xúc này, bạn sẽ chống đỡ và củng cố được những cuộc đàm phán sau này.
Khơng có gì là thất bại cả, đó chỉ là những kết quả khơng lường trước được. Sống lạc quan sẽ hỗ trợ cho khả năng đàm phán của bạn. Phàn nàn và cư xử bi quan sẽ gây cản trở cho việc thể hiện của bạn và càng gặp rủi ro hơn.
XXXII. Các yếu tố thành công.
Hãy thư giãn đủ trước mỗi cuộc đàm phán. Khi mệt mỏi, bạn sẽ có khả năng mắc sai lầm đáng tiếc.
Một phần lý do để có thể đàm phán ở trạng thái tốt nhất đó chính là ăn uống tốt. Đồ ăn thức uống sẽ giúp bạn có năng lượng.
Năng lượng cao từ caffein có thể khiến bạn bồn chồn
Ăn nhiều trước mỗi buổi đàm phán có thể khiến bạn uể oải và kém nhanh nhẹn khi cần.
Hãy cân nhắc tới việc làm thế nào sử dụng trí khơn cảm xúc để nhận biết những chiêu thức khích lệ nào sẽ sử dụng với đối thủ của mình.
Điều gì có thể xảy ra khi bạn đang đàm phán? Trong lúc lên kế hoạch, hãy chuẩn bị mọi bối cảnh mà bạn có thể dự đốn, hãy hình dung những khó khăn khi đàm phán.
Bằng việc diễn vài bối cảnh bạn miêu tả như thế này, bạn sẽ chuẩn bị tốt hơn để có hành động thích hợp nếu rơi vào tình huống đó. Như vậy bạn đã nắm chắc tình huống trong tâm trí mình. Về tâm lý, bạn cũng cần phải chuẩn bị, bạn khơng được mất cảnh giác. Bạn lên quy trình và áp dụng những nguyên tắc tâm lý để có thể trở thành một nhà đàm phán tốt hơn.
XXXIV. Thơng điệp kích thích khi bế tắc.
Thơng điệp kích thích cũng đem lại hiệu quả khi bạn gặp bế tắc. Bạn vừa gặp trở ngại hoặc bạn cho là như vậy. Miễn là bạn luôn lạc quan, bạn có thể tiếp tục đàm phán. Bạn khơng bao giờ muốn quay lưng dồn người ta vào đường cùng bằng cách nói: “Hoặc là đồng ý hoặc là bỏ nó đi”. Thay vào đó, hãy sử dụng thơng điệp kích thích.
Khi bạn trở nên thơng thạo thơng điệp kích thích hơn, bạn có thể phát hiện ra khi nào đối phương sử dụng chúng với bạn. Khi lên kế hoạch, hãy cố nghĩ về mọi điều có thể xảy ra trong đàm phán. Cân nhắc xem loại thơng điệp kích thích nào mà đối phương có thể sử dụng với bạn cũng là một phần trong công tác chuẩn bị của bạn.
Hãy hiểu loại thơng điệp kích thích nào đang được sủ dụng và nó được sử dụng ra sao. Hãy chuẩn bị để đối phó với chúng. Nếu nó khơng đem lại lợi ích cho bạn thì đừng đáp lại bởi đối thủ đang tìm kiếm thơng tin từ phía bạn. Kỹ thuật này cho phép bạn đấu lại những thơng điệp kích thích của anh ta.
Bạn có thể bị lơ là mất cảnh giác vì đối thủ sử dụng thơng điệp kích thích với bạn. Hãy chuẩn bị hết sức có thể bằng cách luyện tập, nghỉ ngơi và nạp đủ dinh
dưỡng. Hãy khiến đối thủ của bạn mất phòng vệ bằng cách đáp ngược lại cách mà anh ta mong đợi.
XXXV. Tâm lý bó bọc.
Hãy tận dụng những lợi thế của tâm lý bó bọc để giành được hợp đồng. Bạn đưa ra đề xuất mà đối phương khá thích, nhưng anh ta chưa thích đủ nhiều để đi đến thống nhất. Thay vào đó anh ta nói những lời như: “Nếu anh bổ sung them những yếu tố này tơi có thể chốt hợp đồng đấy”. Bạn nghĩ: “Khơng, nó sẽ khiến mình khơng cịn hứng thú với hợp đồng nữa. Nhưng mình có thể đề xuất với anh ta những điều khoản mà mình đã chuẩn bị đầu hàng.”
XXXVI. Hiểu động lực của bạn.
Hãy hiểu bản thân mình và giá trị của mình. Nắm vững lí do và những việc mình làm, những gì người khác có thể tác động lên bạn. Cân nhắc việc mình có thể gây ảnh hưởng tới người khác như thế nào.
Bạn càng hiểu điều gì có thể thúc đẩy bạn cũng như điều gì khiến bạn nản lòng, bạn càng giao tiếp hiệu quả. Trong bất kì cuộc đàm phán nào, suy nghĩ đầu tiên mà bất kì nhà đàm phán nào cũng cần phải có đó chính là: “Mình sẽ kiểm sốt bản thân trong cuộc đàm phán này như thế nào?”
KẾT LUẬN:
Hãy nắm rõ những trị chơi trí tuệ có thể xuất hiện. Đừng buồn khi đối thủ của bạn cố đẩy bạn vào vị thế bất lợi cho bạn. Bởi sau cùng bạn vẫn đang đàm phán. Ai cũng bước vào một cuộc đàm phán với niềm tin họ sẽ củng cố vị thế của mình. Hãy hiểu rằng đối phương đang cố gắng làm những gì mà bạn cũng đang cố gắng.
Hãy nhìn quanh để tạo niềm tin. Hãy nghĩ về những gì xảy ra nếu niềm tin bị phá vỡ và chuẩn bị cách giải quyết với tình huống đó. Ln nhớ rằng sợ hãi đóng vai trị quan trọng trong đàm phán. Mức độ mà bạn áp dụng nó để gây ảnh hưởng tới đối phương là gì?
Hãy chú ý tới ấn tượng mà bạn muốn tạo ra. Bạn có muốn khiến người ta tin mình khơng phải là người dễ chơi hoặc là người đáng tin hay là người tử tế không? Hãy cân nhắc xem bạn muốn rời cuộc đàm phán này như thế nào? Bằng cách đó, hãy diễn vai của mình khi bạn bước vào và bắt đầu đàm phán.
CHƯƠNG 6: KÍCH THÍCH: KHÁM PHÁ NHỮNG NÚT NĨNG KÍCH THÍCH CẢM XÚC
I. Những điểm tính cách.
Mọi người thường biểu lộ những đặc điểm của một trong bốn loại tính cách: Người điều phối: người biết cách tổ chức, đam mê sáng tạo.
Người nghiên cứu: có tính cách sơi nổi, suy nghĩ bằng lý trí hơn là trực