PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU
1.3. Một sốvấn đềthực tiễn vềcông tác quản trịbán hàng của doanh nghiệp
1.3.1. Kinh nghiệm của một sốdoanh nghiệp vềquản trịbán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủyếu của doanh nghiệp ra thịtrường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sửdụng sản phẩm dịch vụcủa doanh nghiệp. Các cơng ty thành cơng đều có những kinh nghiệm quản lý trong cơng tác quản trịbán hàng, ví dụnhư doanh nghiệp nước ngồi thành cơngởViệt Nam là Unilever và một doanh nghiệp Việt Nam ngày càng phát triển mạnh mẽlà Vinamilk. Dựa trên những thành công của hai công ty này, các doanh nghiệp nhỏsẽrút ra được những bài họcđểhoàn thiện hoạt động quản trị của mình,đưa cơng ty phát triển vững chắc.
Tập đồn Unilever
Unilever là công ty đa quốc gia, thành lập năm 1951. Unilever là tập đoàn của Anh và Hà Lan chuyên sản xuất các mặt hàng tiêu dùng như mỹphẩm, hóa chất, giặt tẩy, kem đánh răng, dầu gội, thực phẩm...Là một công ty đa quốc gia, việc mởrộng kinh doanh và đặt nhiều chi nhánh trên thếgiới đểchiếm lĩnh thịtrường toàn cầu là một trong những mục tiêu của Unilever.
Unilever Việt Nam được thành lập là một bước đi trong chiến lược tổng thểcủa Unilever. Unilever Việt Nam có hệthống phân phối bán hàng trên tồn quốc thông qua
hơn 350 nhà phân phối lớn và hơn 150.000 cửa hàng bán lẻ. Cơng ty có cảchiến lược riêng với khách hàng hiện tại và cảchiến lược thu hút khách hàng mới.
Sunsilk là một trong những sản phẩm tiêu biểu của Unilever, đóng góp một phần không nhỏ đểtạo nên tiếng tăm của Unilever ngày hôm nay. Cùng tham khảo chiến lược bán hàng của nhãn hiệu Sunsilk thuộc Unillever qua bảng sau:
Bảng 1.1: Chiến lược bán hàng của nhãn hiệu Sunsilk
Khu vực 1 Khu vực 2 Khu vực 3
Hình thức bán Chủy ếu là các hoạt động bán sỉ và lẻ ởcác siêu thị, các tiệm tạp hóa lớn. Các hoạt động bán sỉvà lẻnhưng quy mơ nhỏhơn khu vực 1.
Chủy ếu là các hình thức bán lẻ ở các tiệm tạp hóa nhỏ.
Chính sách giá Giá ổn định Giá tương đối ổn định.
Áp dụng mức chiết khấu cao.
Chương trình quảng cáo
Quảng cáo trên Tivi, bảng hiệu hay các hoạt động chào hàng tại siêu thị, đại lý lớn.
Trên các phương tiện truyền thông, Internet.
Đẩy mạnh hoạt độngởcác phiên chợ.
Khuyến mãi Tặng hàng hóa, cungứng dịch vụ khơng thu tiền
Tặng hàng hóa, cungứng dịch vụ khơng thu tiền.
Bán hàng, cung ứng dịch vụvới giá thấp hơn giá bán, tặng hàng.
(Nguồn: Luận văn thạc sĩ “Hồn thiện cơng tác quản trịbán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát - Trường Đại học Kinh tếHuế)
Trong đó:
Khu vực 1:Điểm bán hàngởthành phố, phường và thịxã - nơi tập trung các trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng lớn, thu nhập người dân cao. Đây cũng chính là nguồn doanh thu lớn cho công ty.
Khu vực 2:Điểm bán hàngởcác huyện, thịtrấn - nơi tập trung các của hàng tạp hóa vừa và nhỏ, thu nhập người dânổn định.
Khu vực 3:Điểm bán hàngởcác làng, xã - nơi có các cửa hàng tạp hóa quy mơ nhỏ, thu nhập người dân thấp và chưaổn định.
Nhờcông tác quản trịbán hàng được thực hiện tốt, Sunsilk hiện nay đã chiếm được thịphần lớn trong thịtrường dầu gội.
Công ty Cổphần Sữa Việt Nam Vinamilk
Vinamilk là một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từsữa tại Việt Nam. Công ty là doanh nghiệp hàng đầu của ngành cơng nghiệp chếbiến sữa. Ngồi việc phân phối mạnh trong nước, Vinamilk còn xuất khẩu sang 43 quốc gia trên thế giới. Sau hơn 40 thành lập, đến nay Vinamilk đã xây dựng được 14 nhà máy sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận, 3 chi nhánh văn phòng bán hàng, một nhà máy sữa tại Cambodia (Angkormilk) và một văn phòngđại diện tại Thái Lan.
Hệthống kênh phân phối của Vinamilk bao gồm:
- Phân phối qua kênh truyền thống: gồm 220 nhà phân phối độc lập tại 64 tỉnh thành và hơn 140.000 điểm bán lẻtrên toàn quốc, thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty.
- Phân phối qua kênh hiện đại: (hệthống siêu thị, cửa hàng tiện lợi,..) Vinamilk chia kênh ra làm 2 loại nhỏhơn: loại 1 là kênh các siêu thịlớn như BigC, Metro và loại 2 là các siêu thịnhỏnhư Citi Mart, Intimex,..Các siêu thịnày đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk.
- Phân phối qua kênh key accounts: kênh này bao gồm các nhà hàng, khách sạn, trường học, cơ quan. Các đơn vịnày cũngđặt hàng trực tiếp tại chi nhánh của Vinamilk với sốlượng lớn.
Hoạt động điều chỉnh giá đểkhuyến khích các kênh phân phối của Vinamilk được thực hiện như sau:
Đối với kênh nhà phân phối, nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm của cơng ty theo chính sách giá nhất định ra thịtrường và thu lợi nhuận từhoa hồng sản phẩm.
Vinamilk cịn hỗtrợtất cảcác áp phích, mơ hình trưng bày tại các đại lý bán lẻ. Hỗtrợphương tiện bảo quản sản phẩm đối với các điểm bán lẻ: tủlạnh chuyên dụng cho bảo quản sữa tươi, sữa chua và nước giải khát.
Với hệthống đại lý phân phối cho sản phẩm sữa tươi, kem, sữa chua.. Vinamilk chủtrương mởrộng và không hạn chếvềcác điều kiện của đại lý. Ngồi ra, cơng ty cũng chịu một phần trong chi phí vận chuyển hàng hóa tới các kênh đểphần nào hỗtrợ vềchi phí tới các đại lý.
Vềphần chiết khấu cho các kênh, Vinamilk đã sửdụng: - Chiết khấu sốlượng
- Chiết khấu thương mại - Chiết khấu thanh tốn
Ngồi ra, khi có các chương trình khuyến mãi trong các dịpđặc biệt, công ty cũng có hỗtrợnhững phần quà cho khách hàng (đặc biệt là những mơ hình, nón, áo cho các em thiếu nhi) đến các kênh bán lẻnhằm kích thích nhu cầu tiêu dùngởcác đại lý, giúp tăng doanh sốvà lợi nhuận trực tiếp cho các đại lý này.
Như vậy, việc phân phối bán hàng của Vinamilk được thực hiện một cách có hệ thống nhưng khơng kém phần linh hoạt, hoạt động xúc tiến bán hàng được đẩy mạnh, đem lại nhiều thành công cho Vinamilk.
1.3.2. Các bài học đối với Công ty TN H H TM & SX H .PRO
Từcác mơ hình quản trịbán hàng của Unilever và Vinamilk, chúng ta có thểthấy điểm mấu chốt trong thành cơng của họlà sửdụng các thếmạnh của mìnhđểtận dụng các cơ hội một cách triệt để. Quản trịbán hàng không được cứng nhắc mà phải linh hoạt và sáng tạo. Điều này sẽmang lại nhiều thuận lợi trước hết cho việc bán hàng, cho nhân viên bán hàng và hiệu quảthì lại cao.
Qua thành cơng của tập đồn Unilever và Công ty Cổphần Sữa Việt Nam ta lại càng thấyđược vai trò quan trọng của hoạt động bán hàng và công tác quản trịbán hàng. Như vậy, Công ty TNHH TM & SX H.PRO cần học hỏi thêm nhiềuởcác doanh nghiệp khác, cảnhững bài học thành công lẫn thất bại trong quản trịbán hàng để đưa ra cho mình một chiến lược bán hàng riêng và gặt hái được nhiều thành tựu, khẳng định vịthếcủa mình.
CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG CƠNG TÁC QUẢN TRỊBÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & SX H.PRO