2.1.2 .Cơ cấu tổchức của công ty
2.1.3.2. Đặcđiểm nguồn vốn và tài sản
Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của Công ty trong giai đoạn 2016-2018
ĐVT: Triệu đồng
Chỉtiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 So sánh Giá trị % Giá trị % Giá trị % 2017/2016 2018/2017 +/- % +/- % TỔNG TÀI SẢN 15.376 100 19.255 100 23.712 100 3.849 25,03 4.487 23.34 Tài sản ngắn hạn 10.904 70,91 11.629 60,5 13.828 58,31 725 6,65 2.199 18,9 1. Tiền và các khoản tương đương 1.046 6,8 1.937 10,07 2.250 9,5 891 85,18 313 16.16 2. Các khoản phải thu ngắn hạn 6.539 42,52 7.936 41,27 9.982 42,09 1.397 21,36 2.046 25,78 3. Hàng tồn kho 3.319 21,58 1.756 9,13 1.596 6,73 -1.563 -47,09 -160 -9,11 Tài sản dài hạn 4.472 29,09 7.596 39,5 9.9884 41,7 3.124 69,85 2.228 30,12 1. Tài sản cố định 1.476 9,6 2.701 14,04 3.512 14,81 1.225 83 811 30,02 2. Các khoản
phải thu dài hạn 2.833 18,4 4.702 24,46 5.980 25,21 1.869 66 1.278 27,18 3. Tài sản dài hạn khác 163 1,06 193 1 392 1,65 30 18,4 811 103,12 NGUỒN VỐN 15.376 100 19.255 100 23.712 100 3.849 25,03 4.487 23,34 Nợphải trả9.747 63,4 12.398 64,5 16.131 68,03 2.651 27,2 3.733 30,11 1. Nợngắn hạn 7.219 46,9 9.374 48.76 12.768 53,85 2.155 29,9 3.394 36.2 2. Nợdài hạn 2.528 16,44 3.024 15,74 3.363 14,18 496 19,62 339 11,21 Vốn chủsởhữu 5.629 36,6 6.827 35,5 7.581 31,97 1.198 21,28 754 11,04 (Nguồn: Phịng Tài chính - Kếtốn)
Qua bảng trên ta thấy, tổng tài sản cũng như nguồn vốn của Công ty tăng qua các năm. Năm 2016. Cơng ty có tổng tài sản là 15376 triệu, đến năm 2017 là 19255 triệu, tăng 3849 triệu, tương đương với tăng 25,03% so với năm 2016. Năm 2018, tổng nguồn vốn Công ty đạt 23712 triệu, tăng 4487 triệu và 23,33% so với năm 2017.
Trong tổng nguồn vốn của Công ty, nợphải trảchiếm tỷlệlớn hơn so với vốn chủsởhữu, và tỷlệnày lại tăng dần trong giai đoạn 2016, cụthểnăm 2016, nợphải trảchiếm tỷlệ63,4%, năm 2017 sốnợphải trảlà 12398 triệu, chiếm 64,5% tổng nguồn vốn, tăng 27,22% so với năm 2016. Đến năm 2018, nợphải trảtăng thêm 3733 triệu, tương đương tăng thêm 30,11% so với năm 2017. Đây là vấn đề đáng lưu ý của Công ty.
Trong tổng tài sản của Công ty qua các năm 2016, 2017 và 2018 thì tài sản ngắn hạn ln chiếm tỷtrọng lớn hơn tài sản dài hạn. Cụthểnăm 2016, tài sản ngắn hạn của Công ty chiếm 70,91%, năm 2017 chiếm 60,5% và năm 2018 là 58,31%. Qua đây ta thấy được tài sản ngắn hạn của Công ty giảm dần trong giai đoạn này. Điều này đồng nghĩa với việc tài sản dài hạn của Công ty đang tăng dần theo từng năm trong giai đoạn 2016-2018. Nguyên nhân chính của việc tăng lên vềtài sản dài hạn của Công ty là do trong giai đoạn này Cơng tyđãđầu tư đổi mới quy trình sản xuất, đầu tư thêm nhiều trang thiết bịphục vụcho việc sản xuất của Cơng ty.
Đi sâu vào phân tích bảng trên, ta có thểnhận thấy rằng, hàng tồn kho của Cơng ty giảm dần trong giai đoạn này. Năm 2016 sốlượng hàng tồn kho là 3319 triệu, năm 2017 là 1756 triệu, giảm 1596 triệu, tươngứng với giảm 47,09% so với năm 2016. Đến năm 2018, sốhàng tồn kho của Công ty vẫn tiếp tục giảm, chỉcòn 1596 triệu, giảm 9,11% so với năm 2017.
Một vấn đềcần chú ý nữa trong tổng tài sản là tỷtrọng các khoản phải thu của khách hàng chiếm tỷtrọng lớn và có xu hướng tăng dần qua các năm, kểcảphải thu ngắn hạn và thu dài hạn. Năm 2016, tổng khoản phải thu của Công ty là 9372 triệu, chiếm tỷtrọng 60,95%, năm 2017 chỉtiêu này chiếm tỷtrọng 65,74% và đến năm 2018 chiếm 67,31% trong tổng tài sản của Công ty. Điều này là mối lo to lớn cho Cơng ty trong việc quay vịng vốn, đầu tư cho các hoạt động sản xuất kinh doanh khác.
Khóa luận tốt nghiệp GVH D : TS. H oàng Quang Thành
2.1.4.Đ ặc điểm thịtrường và khách hàng
Khách hàng của Công ty
Khách hàng của Công ty chủyếu bao gồm người tiêu dùng cuối cùng, người bán lẻvà người bán buôn.
Trong các loại khách hàng trên, người bán buôn là lực lượng khách hàng lớn nhất của Công ty. Phần lớn các người bán buônởcác tỉnh thành khác. Thông thường các khách hàng này liên lạcđặt hàng qua các nhân viên kinh doanh của Công ty và là Công ty sửdụng hệthống xe vận tải của mình vận chuyển đến tận nơi. Khách bán bn của cơng ty phần lớnởcác tỉnh nhưThanh Hóa, BìnhĐịnh, Quảng Bình, Huế Quảng Nam, Quảng Ngãi... và một số ởthành phốHà Nội, Đà Nẵng
Đối với người tiêu dùng cuối cùng của Công ty, họthường mua trực tiếp tại cửa hàng của Công ty tại thành phố Đà Nẵng. Loại khách hàng này có ưu điểm là thanh tốn trực tiếp. Người tiêu dùng cuối cùng cũngđóng góp một phần khơng nhỏtrong thu nhập của doanh nghiệp. Vềphần người bán lẻthì tương đối ít hơn, phần lớn đều là do Cơng ty giao hàng hoặc có thểhọ đến lấy trực tiếp tại xưởng sản xuất của Công ty.
Thịtrường kinh doanh
Kết quảtổng kết sản lượng ngành sơn phủnăm 2017 của Hiệp hội Sơn - Mực in Việt Nam cho thấy ngành sơn phủ đạt 572 triệu lít năm 2017, trong đó sơn trang trí chiếm sản lượng lớn nhất với 60%, tiếp đó là sơn gỗvới 21% và các loại sơn còn lại như sơn bảo vệ(6%), sơn bột (4,5%), sơn cuộn, sơn tàu biển và một sốloại sơn khác. Xét vềtổng giá trịngành sơn phủ, năm 2017 ngành này đạt 1,934 triệu Đô la Mỹ (khơng kểbột trét), trong đó sơn trang trí chiếm 55%, sơn gỗchiếm 18% và các loại sơn khác.
Năm 2017 được đánh giá là năm thành công vượt trội của ngành xây dựng cơ bản và bất động sản là lực đẩy cho ngành sơn trang trí, sơn bảo vệvà sơn bột tăng trưởng mạnh.
2017-Tổng sản lượng ngành sơn phủ Tổng sản lượng: 572 triệu lít 3,500% 4,500% 3% 21% 60% 6%
Sơn trang trí Sơn tàu biển Sơn bảo vệ Sơn gỗ Sơn bột
Sơn cuộn Sơn khác
2%
2017-Tổng giá trị ngành sơn phủ
Tổng giá trị: 1,934 triệu Đô la Mỹ 4% 4%
6% 18% 55% 9%
Sơn trang trí Sơn tàu biển Sơn bảo vệ Sơn gỗ Sơn bột
Sơn cuộn Sơn khác
4%
Biểu đồ2.1: Cơ cấu ngành sơn Việt Nam theo sản lượng năm 2017
(Nguồn: Hiệp hội Sơn - Mực in Việt Nam)
Biểu đồ2.2: Cơ cấu ngành sơn Việt Nam theo giá trịnăm 2017
Bảng 2.3: Dựbáo nhu cầu sản phẩm sơn
Loại sản phẩmĐơn v ị 2011 2015 2020 2030
Sơn xây dựng Tấn 175.000 238.000 285.000 342.000
Sơn chống gỉ Tấn 23.000 37.800 50.000 60.000
Sơn gỗ Tấn 50.000 67.200 80.000 98.000
Sơn công nghiệp Tấn 52.000 77.000 85.000 100.000
Tổng Tấn 300.000 420.000 500.000 600.000
(Nguồn: Hiệp hội Sơn - Mực in Việt Nam)
Theo các chuyên gia, thịtrường sơn hiện nayđầy tiềm năng, phát triển khá nhanh và mạnh mẽ. Riêng sơn gỗcó tốc độtăng trưởng nhanh nhất với mức 16% và ln duy trì mức tăng trưởngởmức hai con sốtrong suốt thập kỷqua. Trong nhiều năm gần đây, xuất khẩu đồgỗ, nhu cầu tiêu dùng đồgồnội địa, hàng thủcông mỹnghệViệt Nam có bước tiến vượt bậc, khơng ngừng gia tăng, góp phần thúc đẩy sựtăng trưởng của ngành sơn gỗ.Đây chính là cơ hội phát triển của Cơng ty. Bên cạnh đó, sựphát triển mạnh mẽvềkhoa học kỹthuật cũng là một điều kiện thuận lợi đểphát triển và mởrộng thịtrường. Hiện tại Cơng ty đang có thịtrường tiêu thụsản phẩmổn định xuyên suốt cảnước. Tuy nhiên, Cơng ty cũngđang gặp phải một sốkhó khăn như: - Thịtrường sơn ngày càng cạnh tranh khốc liệt, điều này địi hỏi Cơng ty phải liên tục
đổi mới công nghệ, phát triển sản phẩm đểphục vụtốt nhất nhu cầu của thị trường. - Gặp nhiều thách thức trong việc đápứng các yêu cầu vềchi phí và kiệu quảcủa sản
phẩm sơn.
-Địi hỏi cung cấp những sản phẩm với các tính năng mới. - Chú trọng đến sức khỏe người tiêu dùng và bảo vệmôi trường.
- Do điều kiện cịn hạn chế, Cơng ty chưa đápứng được mọi yêu cầu của cán bộ công nhân viên đểhọlàm việc thực sựvới khảnăng của mình.
- Quy mơ Phịng Kinh doanh còn nhỏnên chưa thành lậpđược Ban chuyên trách trong nghiên cứu thịtrường, thông tin chưa được tổng hợp một cách có hệthống. Do đó, việc xác lập mục tiêu và hoạch định kếhoạch bán hàng còn nhiều hạn chế.
Vấn đềphát triển thịtrường là vấn đềsống cịn của mỗi doanh nghiệp. Vì vậy, để tồn tại và phát triển, Cơng ty cần phải nghiên cứu và thăm dò bằng nhiều cách khác nhau đểcó thểnắm bắt một cách hiệu quảnhất vềnhu cầu, thịhiếu của khách hàng.
Có như thế, Cơng ty mới có thểmởrộng thịtrường, tăng năng lực cạnh tranh và thích ứng kịp thời với sựthay đổi của thịtrường.
2.1.5.Kết quảhoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm
Công ty TNHH TM & SX H.PRO là cơng ty có q trình tồn tại và phát triển hơn 13 năm. Suốt q trình phát triển, Cơng ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh các loại sơn gỗPU, kinh doanh chủyếuởthịtrường trong nước. Trong những năm gần đây, Công ty đãđạt được những thành công nhất định trong ngành, ngày càng mởrộng thịtrường. Công ty đã không ngừng đổi mới cảvềsốlượng lẫn chất lượng, đổi mới cảvềquy mô lẫn công nghệkhoa học kỹthuật.
Cũng như tất cảcác doanh nghiệp khác, Công ty coi hiệu quảsản xuất kinh doanh là vấn đềsống cònđối với sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh thì kết quảkinh doanh của cơng ty chính là kết quảcuối cùng và lợi nhuận chính là chỉtiêu cuối cùng để đánh giá hiệu quảsản xuất kinh doanh của công ty, lợi nhuận là mục tiêu của hầu hết các doanh nghiệp, nó phản ánh được năng lực hoạt động, tình hình phát triển và khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp. Chính vì vậy, chúng ta cần phân tích đánh giá bảng kết quảhoạt động sản xuất kinh doanh đểbiết được tình hình hoạt động của cơng ty. Kết quảhoạt động kinh doanh trong 3 năm (2016-2018) của Công ty TNHH TM & SX H.PRO được thểthông qua bảng dưới đây.
Bảng 2.4: Kết quảkinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2016-2018
ĐVT: Triệu đồng Chỉtiêu Năm 2016 Năm2017 Năm2018 So sánh 2017/2016 2018/2017 Số tiền Tỉlệ (%) Số tiền Tỉlệ (%) DTT 28.731 43.275 45.228 14.544 50,62 2.063 4,77 GVHB 27.541 40.629 42.271 13.088 47,52 1.642 4,04 Thu nhập khác 98,52 156,78 163,2 58,26 59,13 6,42 4,09 LN gộp 1.288.52 2.801,78 3.230,2 1.514,26 117,52 427,42 15,25 CPBH 325,45 563,78 539,3 237,83 73,08 -23,98 -4,25 LNTT 963,07 2.239,5 2.690,9 1.276,43 132,53 451,4 20,15 Thuế TNDN 240,77 694,25 753,45 453,48 188,35 59,2 8,53 LNST 722,3 1.545,25 1.937,45 882,95 113,93 392,19 25,38 (Nguồn: Phịng Tài chính - Kếtốn)
Dựa vào sốliệu trong bảng trên, ta có thểthấy được doanh thu bán hàng của Cơng ty tăng lên qua các năm. Năm 2016 có doanh thu bán hàng đạt 28.731 triệu, năm 2017 so với năm 2016 tăng 14544 triệu,ứng với tỷlệtăng là 50,62%. Năm 2017, doanh thu bán hàng của Công ty tăng mạnh so với năm 2016, nguyên nhân là do năm 2017 thị trường sơn Việt Nam phát triển mạnh mẽ, nhiều cơng trìnhđồng loạt xây dựng và đi vào hồn thiện. Năm 2018, doanh thu Công ty vẫn tăng lên dần, tuy nhiên tốc độphát triển so với năm 2017 còn thấp, so với năm 2017 doanh thu bán hàng tăng lên thêm 2063 triệu, tươngứng với 4,77 %.
Doanh thu bán hàng tăng dần kéo theo giá vốn hàng bán và chi phí bán hàng tăng theo. Cụthểlà, năm 2016 giá vốn hàng bán là 27.541 triệu, chi phí bán hàng là 325,45 triệu, năm 2017 giá vốn hàng bán tăng 47,52% và chi phí bán hàng tăng 237,83 triệu so với năm 2016, năm 2018 có giá vốn hàng bán là 42.271 triệu, tăng 4,04% so với năm 2017. Doanh thu và giá vốn hàng bán năm 2018 tăng so với năm 2017 nhưng chi phí bán hàng năm 2018 lại có sựgiảm nhẹ, cụthểlà giảm 4,25% so với năm 2017. Đây là dấu hiệu tốt đối với công tác bán hàng của Công ty.
Lợi nhuận của Công ty cũng tăng lên theo từng năm, năm 2017 tăng 882,95 triệu so với năm 2016, lợi nhuận năm 2018 là 1937,45 triệu, tăng 25,38%. Lợi nhuận Công ty ngày càng tăng lên là do hằng năm doanh thu bán hàng cùng với các hoạt động có thu nhập khác đều tăng lên, đồng thời, chi phí bán hàng đã giảm năm 2018, đây cũng là nhân tốlàm tăng lợi nhuận.
50000 45228 45000 43275 40000 35000 30000 28731 25000 20000 Doanh thu Lợi nhuận 15000 10000 5000 722,3 1545,25 1937,45 0
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Biểu đồ2.3: So sánh giữa doanh và lợi nhuận giai đoạn 2016 – 2018
(Nguồn: Phịng Tài chính - Kếtốn)
Qua bảng các sốliệu trên cũng như thông qua biểu đồtrên, ta có thểthấy rằng tốc độtăng doanh thu và lợi nhuận của Công ty qua các năm có sựchênh lệch với nhau. Cụthểlà năm 2017 doanh thu bán hàng tăng 50,62%, còn lợi nhuận lại tăng 113,19% so với năm 2016, mức tăng của lợi nhuận hơn gấp 2 lần mức tăng doanh thu. Đến năm 2018, doanh thu tăng 4,77%, lợi nhuận tăng 25,38% so với năm 2017. Nguyên nhân của sựchênh lệch lớn giữa tốc độtăng doanh thu và lợi nhuận là Công ty ngày càng cắt giảm các chi phí liên quan đến việc bán hàng cũng như chi phí quản lý doanh nghiệp để đem vềlợi nhuận lớn hơn. Công ty cần giữvững tốc độtăng tưởng doanh thu cũng như cắt giảm các loại chi phí đểgia tăng lợi nhuận trong tương lai.
2.2. Thực trạng hoạt động quản trịbán hàng tại Công ty TNHH SX & TM H.PRO H.PRO
2.2.1.Thực trạng tổchức và quản trịcác hoạt động bán hàng tại Công ty
2.2.1.1. Mục tiêu bán hàng
Hiểu rõ tầm quan trọng của việc lập mục tiêu bán hàng, ngay từkhi mới hoạt động Công ty đã xácđịnh cho mình những mục tiêu riêng. Công ty đã thiết lập các mục tiêu bán hàng theo kiểu thác nước, nghĩa là với một mục tiêu mới, Công ty luôn
dành thêm một chút thời gian chứkhông không phải thay đổi một cách đột ngột. Điều này đã tạo tâm lý thoải mái cho các nhân viên bán hàng, cho họcó thời gian thíchứng với các mục tiêu.
Mục tiêu bán hàng của Công ty thường được Giám đốc trực tiếp xây dựng và phân bổcho các nhân viên bán hàng trong các cuộc họp hàng tháng. Những mục tiêu bán hàng này được xây dựng dựa trên ý kiến chủquan cũng như kinh nghiệm nhiều năm hoạt động kinh doanh của Giám đốc cùng với một sốcăn cứnhư: mức tăng trưởng những năm gần đây, doanh sốbán hàng năm trước, tháng trước và tình hình thị trường. Mục tiêu bán hàng của Công ty thường được xây dựng với mục tiêu ngắn hạn và thay đổi, điều chỉnh qua từng thời điểm.
Hiện tại, Công ty đưa ra chỉtiêu doanh thu với mỗi nhân viên kinh doanh theo từng tháng theo bảng sau:
Bảng 2.5: Chỉtiêu doanh thu năm 2018 của Công ty
ĐVT: Triệu đồng Tháng Chỉtiêu 1 1000 2 700 3 700 4 800 5 900 6 900 7 1.200 8 1.200 9 1.200 10 1.000 11 1.000 12 1.000
Qua bảng chỉtiêu trên, ta thấy rằng vào các tháng 2,3 là có chỉtiêu doanh thu thấp nhất, lý do chính là vì giaiđoạn này thường là dịp nghỉTết âm lịch và sau Tết của nước ta, vì thếnhu cầu sửdụng sơn gỗít đi. Cơng ty đưa ra chỉtiêu doanh thu cao nhất vào tháng 7,8,9, đây là các tháng có doanh sốbán hàng cao nhất qua từng năm gần đây, vì thếchỉtiêu các tháng này là cao nhất. Các tháng tiếp theo vẫn có chỉtiêu cao, do nhu cầu tiêu dùng trong các tháng này vẫn tương đối nhiều.
Ngồi mục tiêu doanh thu này, Cơng ty cịn chú ýđến các mục tiêu vềsốlượng đại lý vàđiểm bán cũng như sựhài lòng của khách hàng. Song song với các mục tiêu được đưa ra, Cơng ty cịn chú ýđến việc khuyến khích nhân viên hồn thành các chỉ tiêu bằng các phần thưởng đặc biệt. Điều này đã tạo thêm động lực cho nhân viên bán hàng.
Với các mục tiêu như trên, trong thời gian vừa qua, Công ty đã gặt hái được một sốthành cơng, góp phần củng cốvịthếcủa Cơng ty trong thịtrường. Do đó, trong thời gian này, sản phẩm của Công ty đang tăng trưởng và phát triển.
Mục tiêu của Công ty trong giai đoạn tiếp theo chủyếu là nâng cao doanh sốbán, tăng lợi nhuận, mởrộng thịtrường và tăng thịphần.
2.2.1.2. Chiến lược bán hàng
Công ty TNHH TM & SX H.PRO đã hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh các sản phẩm sơn PU, tinh màu, dung môiđược 13 năm. Sau từngấy năm hoạt động, Công ty đã gặt hái được một sốthành tựu đáng tựhào. Tuy nhiên, giữa thị trường sơn ngày càng có nhiều doanh nghiệp gia nhập như hiện nay thì muốn đứng vững buộc Cơng ty phải có một chiến lược bán hàng phù hợp với với thịtrường cùng