PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU
1.2. Quản trịbán hàng trong doanh nghiệp
1.2.3.1. Các nhân tốkhách quan
•Mơi trường văn hóa xã hội
Một cách đơn giản có thểhiểu : Thịtrường = Hàng hoá + Túi tiền của khách hàng. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác vềsản phẩm và cách thức phục vụkhách hàng.Ở đây nó bao gồm các nhân tốnhưdân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bốthu nhập... Từ đó xem xem nóảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thếnào.
•Mơi trường chính trịvà pháp luật
Sự ổn định vềchính trị, đường lối ngoại giao, sựcân bằng các chính sách của Nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tếcủa Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủvào đời sống kinh tếxã hội, các quyết định bảo vệngười tiêu dùng, hệthống pháp luật, sựhoàn thiện và hiện thực thi hành chúng... cóảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
•Mơi trường kinh tế
Mơi trường kinh tếcóảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tếphát triểnổnđịnh thì sẽlàm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũngảnh hưởng rất lớn và nhất là khảnăng quan hệngoại thương với nước ngồi đó là bn bán với nước ngồi, là khảnăng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
•Cung cầu hàng hóa trên thịtrường
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cảhàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thịtrường tiêu thụtăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hố giảm sẽkích thích
khảnăng tiêu thụhàng hố của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hố tăng thì quy mơ thịtrường của doanh nghiệp sẽtăng lên và nếu ngược lại sẽgâyảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.
•Đối thủcạnh tranh
Đó là đối thủcạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thểthay thếnhau, người ta phân chia các đối thủcạnh tranh như sau: - Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụcho cùng một khách hàngởcùng một
mức giá tương tự(đối thủsản phẩm).
- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một sốsản phẩm (đối thủchủng loại sản phẩm).
- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. - Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh đểkiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
Sựhiểu biết vềcác đồi thủcạnh tranh là vô cùng quan trọng đối với một doanh nghiệp. Các tổchức cạnh tranh xác định rõ bản chất và mức độcạnh tranh trong kinh doanh hay dùng những thủ đoạn đểgiữvững vịtrí. Điều nàyảnh hưởng rất lớn, đe dọa đến khách hàng và thịtrường của doanh nghiệp. Những nội dung then chốt của việc phân tích đối thủcạnh tranh được trình bày thơng qua các yếu tố: mục tiêu tương lai, nhận định, chiến lược hiện tại, tiềm năng.
•Khách hàng
Đây là nhân tốquan trọng điều tiết sản xuất kinh doanh và cũng là nhân tốquyết định sựthành bại của doanh nghiệp. Khách hàng chỉhài lịng với hàng hóa hoặc dịch vụchất lượng cao, giá cảphù hợp và mua bán thuận tiện. Do đó, khách hàng trung thành là một lợi thếcủa doanh nghiệp. Sựtrung thành của khách hàng được tạo dựng bởi sựhài lòng vềnhững nhu cầu của khách hàng và mong muốn làm tốt hơn. Các nhà quản trịphải nỗlực nhiều hơn nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của cơng tyđểnâng cao năng lực cạnh tranh. Cho nên, nếu doanh nghiệp biết quan tâm chăm sóc khách hàng thương xun, dự đốn vềnhững nhu cầu, thịhiếu và dành cho họnhững gì tốt nhất vềchất lượng và dịch vụthì khảnăng thành cơng trong bán hàng của doanh nghiệp là rất cao.