5. Kết cấu của luận văn
3.2. Giải pháp nâng cao c ht lượng cho vay ti chi nhánh ngân hàng Đầu t và ư
3.2.1. Tăng cường công tác huy động vốn
Bởi huy động và sử dụng v n là hai mặt có quan hệ ệố bi n ch ng v i nhau, có ứ ớ
huy động được vốn mới có cơ sở ử ụ s d ng vốn và ngược l i có s d ng v n hi u qu ạ ử ụ ố ệ ả
mới tiếp tục bổ sung vào nguồn vốn, mở rộng quy mơ kinh doanh và a d ng hóa đ ạ
có đ ềi u kiện để nâng cao chất lượng cho vay. Việc mở rộng ngu n v n huy động ồ ố
ln cần thiết và ngân hàng có được đầu vào đủ mạnh m i có kh năớ ả ng đầu t vào ư
các dự án, cơng trình trọng i m có hi u qu nh ng c n ngu n tài tr l n. đ ể ệ ả ư ầ ồ ợ ớ
Nâng cao nhận thức về tầm quan tr ng c a huy ọ ủ động v n ố đối v i cán bộ ớ
công nhân viên nhằm phục vụ nhanh chóng, chính xác, kịp th i m i nhu c u giao ờ ọ ầ
dịch của khách hàng. Tiếp cận khách hàng mới thông qua việc khoán chỉ tiêu thu hút khách hàng sử ụ d ng tài khoản ATM để trả lương cho nhân viên cho từng cán bộ tín dụng phụ trách. Vừa tạo được ngu n có chi phí r lạ ắồ ẻ i g n k t ế được quan h của ệ
khách hàng với ngân hàng. Mộ đ ềt i u mà các Chi nhánh ngân hàng nước ngoài đang làm và rất hiệu quả hiện nay là: thông qua việc cho vay đối với DN, họ sẽ tìm cách thu hút nguồn ti n g i t chính nh ng người lao động làm vi c trong các DN y ề ử ừ ữ ệ ấ
thông qua việc phát triển tài khoản ATM và các dịch vụ ngân hàng cá nhân hi n đại, ệ
tạo được mối quan hệ rất tốt và thực hiện m c tiêu “Bán m m” đối v i nh ng khách ụ ề ớ ữ
hàng này tức là một khách hàng khi đã sử ụ d ng một dịch vụ ủ c a ngân hàng thì sẽ có xu hướng sử dụng t t c các d ch v khác c a chính ngân hàng ấ ả ị ụ ủ đó và hình thành
một m i quan hệố “chung thủy” thông qua nâng cao chất lượng dịch vụ. Khi phân tích kỹ chiến lược kinh doanh này của các ngân hàng có mộ đ ềt i u rất dễ nh n ra là ậ
uy tín của họ ngày càng được nâng cao do hiệu quả truyền miệng của khách hàng, tiếp theo là họ sẽ có chi phí ngu n r t th p vì h u h t khách hàng c a các DN s ồ ấ ấ ầ ế ủ ử
dụng dịch vụ cá nhân tại ngân hàng như duy trì tài khoản ATM thường xuyên v i s ớ ố
dư lớn, g i tiềử n có k hạỳ n nh ng liên ti p nhau t c là đến h n nh ng không rút mà ư ế ứ ạ ư
gửi tiếp. Như vậy th c t nhi u khi ngân hàng huy động trên danh ngh a là k hạn ự ế ề ĩ ỳ
ngắn hạn nhưng thông qua nghiệp vụ chuyển hoán kỳ hạn với các ưu thế trên thì trở thành nguồn trung thậm chí dài hạn với chi phí cực thấp. Nhờ đó họ lại có u th ư ế
trong việc tài trợ trung và dài hạn. Các NHTM Việt Nam chưa thực sự chú ý đến đ ềi u này do v y chi nhánh c n chú tr ng h n n a trong công tác huy ậ ầ ọ ơ ữ động và s ử
dụng vốn hiệu quả.
Hiện nay, BIDV Thái Nguyên huy động vốn phụ thuộc phần lớn vào nguồn
viện trợ, dự án, ODA từ nước ngoài chiếm tới gần 70% tổng nguồn vốn, nguồn vốn này tuy rẻ nh ng lư ại không được ổn nh, chỉ cầđị n m t ông l n trong s này mà suy ộ ớ ố
yếu sẽ làm cho tổng nguồn vốn của Ngân hàng giảm mạnh gây mất ổn định cho đầu ra là tín dụng, chính vì vậy NH cần:
+ Nâng cao chất lượng huy động b ng cách a d ng hóa đốằ đ ạ i tượng huy ng độ
như đẩy mạnh huy động vốn từ trong dân, các hộ kinh doanh nhỏ lẻ, nguồn vốn này tuy nhỏ, nhưng n u biế ết cách khai thác và đẩy mạnh huy động sẽ khi n cho nguế ồn
vốn được ổn định hơn. Cụ thể NH cần có mục tiêu khách hàng chi tiết:
Nhóm khách hàng trẻ: Những người trong lứa tuổi 20/25 đến 35/40 mới bắt
đầu đi làm được m t th i gian và đang trong giai đ ạộ ờ o n tích lũy tài sản để thõa mãn nhu cầu tiêu dung tức thì (ví dụ như trả một ph n ti n mua nhà) hay cho các kho n ầ ề ả
chi tiêu quan trọng khác trong tương lai như chuẩn bị chi con cái đi học. Đặc i m đ ể
của nhóm khách hàng này là nhu cầu tiêu dung lớn hơn khả năng thu nh p. Do v y ậ ậ
nhu cầu về vay nợ để mua ô tô hay các thiết bị gia dụng và chi tiêu rất lớn. NH sẽ tập trung phục vụ các khách hàng thuộc nhóm này do mặt bằng trình độ học vấn tốt, triển vọng thăng tiến nghề nghiệp và thu nhập trong tương lai của khách hàng này sẽ khá ổn định. Bên cạnh đó, trong đời người giai đ ạn này được xem là thời gian o tích lũy, chuẩn bị cho kế hoạch dài hạn trong tương lai. Vì v y, nhóm này ít có ho t ậ ạ động mang tính u tư ếđầ , n u có thường có độ rủi ro cao. ây là nhóm khách hàng Đ
tiềm năng, đặc biệt là cho các sản phẩm tín dụng dài hạn của NH. Nhóm này hiện chiếm khoảng 35% dân số Việt Nam.
Nhóm khách hàng thuộc lứa tuổi trung niên (35/40 đến 55/60):
những người trong lứa tuổi này đ đã i làm được một th i gian dài, ngh ờ ề
nghiệp và thu nhập ổn định. Mức thu nhập là tương đối khá và thường nhiều h n ơ
nhu cầu tiêu dùng hàng ngày. Thời gian này được coi là thời gian củng cố các kế hoạch dài hạn như chuẩn bị cho con đi du học, dành ti n mua nhà,…ch yếu ề ủ được
thực hiện trong giai đ ạo n này. Một số lớn trong nhóm này có kh năả ng tích l y tài ũ
sản có thể dung đầu tư cho kế hoạch nghỉ hưu trong tương lai, mua s m b t động ắ ấ
nhưng một cách thận trọng. Nhu cầu đầu tư dài hạn của nhóm này bắt đầu tăng
nhưng mức độ rủi ro thường ở mức trung bình bởi vì những người thuộc lứa tuổi này muốn duy trì an tồn vốn, khơng muốn rủi roc ho tài sản của mình. Do vậy nhu cầu sử dụng sản phẩm và dịch vụ ngân hàng thường hỗn hợp giữa tiền g i và tín dụng. ử
Nhóm khách hàng ở lứa tuổi v hưu (sau55/60):ề những người trong l a ứ
tuổi này bắt đầu nghỉ hưu: đối với nhóm khách hàng này, các khoản thu nhập từ ả b o hiểm xã hôi, lương hưu, bảo hiểm nhân thọ và từ các khoả đầu tư trước đây là đủ n cho các chi phí sinh hoạt thơng thường. Đây là giai đ ạo n tiêu dung, ở giai đ ạo n này thu nhập thường giảm sút, hơn nữa do không có thêm các khoản thu nhập khác (trừ
một vài trường hợp tìm việc làm thêm hoặc làm tư ấ v n), nhóm người này muốn đảm bảo an tồn cho tài sản của mình. Những người l a tuổi 60 tại Việở ứ t Nam có thu i ổ
thọ trung bình trên 75 tuổi tức họ cịn sống thêm ít nhất 15 năm nữa. Nhìn chung khách hàng thuộc lứa tuôit này thiên về nhu cầu gửi tiền và h u nhầ ư không vay của
ngân hàng
Bảng 3.1: Phân loại theo đối tượng khách hàng Đối tượng Đối tượng khách hàng Mức thu nhập của khách hàng Nhu cầu khách hàng Đặc đ ểi m khách hàng Thanh niên (từ 20/25 đến 35/40) Mức thu nhập không cao với nhu cầu tiêu dung lớn hơn thu nhập)
Nhu cầu thiên về các sản phẩm cho tín dụng
Đang trong giai o n đ ạ
tích lũy tài sản, triển vọng thăng tiến nghề nghiệp và thu nhập tốt Trung niên (từ 35/40 – 55/60 tuổi) Mức thu nhập cao và khá ổn định. Nhu
cầu chi tiêu các khoản lớn như mua nhà, mua xe, cho con du học
Nhu cầu đồng đểu giữa các sản phẩm tiền gửi và tín dụng Có trình độ và nghề nghiệp n ổ định Người già (từ 55/60 tuổi trở lên) Mức độ thu nhập vừa phải nhưng có tính ổn định cao
Nhu cầu thiên về các sản phẩm tiết kiệm tiền gửi khác nhau
Hầu hết đã về nghỉ hưu
+ Nâng cao chất lượng đối v i tớ ừng s n phả ẩm huy động. Mỗ ản phẩm huy i s
động vốn có nh ng tính n ng, tính h u ích và u vi t riêng. Tuy nhiên ng m i s n ữ ă ữ ư ệ ứ ỗ ả
phẩm cần được hoàn thiện h n n a nh m gia t ng l i ích cho khách hàng c ng nh ơ ữ ằ ă ợ ũ ư đảm bảo ổn định nguồn vốn cho ngân hàng nh ư đối v i s n ph m g i ti t ki m ớ ả ẩ ử ế ệ
thơng thường thì cần tính linh hoạt của s n ph m ph i ả ẩ ả được quan tâm như khách
hàng gửi kỳ ạ h n 12 tháng nhưng 11 tháng khách hàng muốn rút ra, thơng thường thì khách hàng sẽ chịu lãi suất khơng kỳ hạn vì rút trước h n nh ng v i vi c nâng cao ạ ư ớ ệ
chất lượng sản phẩm khách hàng sẽ được hưởng lãi suất tương ứng với tháng gần
nhất là lãi suất 11 tháng, như vậy khách hàng sẽ yên tâm và gửi kỳ ạn dài hơn… h